房屋銷售精進8法 實戰銷售寶典.

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1 房屋銷售精進8法 實戰銷售寶典

2 觀念不改變 ↓ 態度就不會改變 ↓ 行為也不會改變 ↓ 習慣更不會改變 ↓ 命運當然不會改變
觀念不改變 ↓ 態度就不會改變 ↓ 行為也不會改變 ↓ 習慣更不會改變 ↓ 命運當然不會改變

3 知行合一做個Top Sales 商品知識與推銷技巧只是Top Sales的外衣 正確的觀念與態度才是Top Sales的內涵
具有強烈的成就動機、榮譽心及企圖心，而且喜好向高目標挑戰 知—知道如何去做 行—要確實去力行

4 知行合一做個Top Sales 「青蛙法則」拒絕是推銷的開始 愛默生說：若沒有熱誠就無法成就任何偉大的事情
熱誠來自本身之特質、對商品的信心以及客戶的肯定 推銷之前要先推銷自己 同理心—將心比心

5 如何提昇銷售力？ 如何培養專業化的銷售技巧？ 「銷售八法」是哪幾法？ 「基礎篇」教你站好馬步？
基 礎 篇 如何提昇銷售力？ 如何培養專業化的銷售技巧？ 「銷售八法」是哪幾法？ 「基礎篇」教你站好馬步？

6 銷售力是突破業績的關鍵 銷售力決定業績好壞 內行人看門道 外行人看熱鬧 為何有人業績頂呱呱 一樣人 不一樣的業績

7 People Make Difference 一樣人 不一樣的業績
人的不同在於面對同樣的問題時， 有智慧的人看到了「機會點」， 但有些人卻看到了「困難點」； 有智慧的人會修正自己的思路去找出答案，而不是逃避或為自己找藉口。 銷售人員如何利用現有的資源，化成一把利劍，斬斷拒絕，擄獲顧客芳心。

8 銷售力的重要 Customer 顧客 Professional Sales Force 銷售力 Product 產品 Price 價格
Marketing & Company Supports Promotion 促銷 place 通路

9 銷售力 是建立一套「心理價值體系」， 使自己的內在凝聚力愈戰愈勇， 另一方面又訓練自己「洞悉顧客心理」，
提供能帶給顧客「好處」與「利益」的產品， 這個「心理建設」與「銷售技巧」的強化， 構成了銷售力的主要內涵。

10 自己才是最大的敵人 福田在心中 不假外相求 開心才能觀心 大海能容百川 用心築夢 夢想成真 自我剖心 自我強化 締造佳績並非難事

11 自我剖心圖 優勢 (Strenth) 弱點 (Weakness) 機會 (Opportunity) 威脅 (Threat) 親和力 積極力
適應力 執行力 學習力 持續力 健康力 怕變化 怕人羣 怕拒絕 怕目標 怕壓力 怕加班 怕生病 機會 (Opportunity) 威脅 (Threat) 經濟成長 環境變化 社會需求 公司成長 科技發明 行業競爭 公司變化 景象萎縮 自我懈怠 健康問題

12 學習專業化推銷技巧的好處 增加成功的機率 減少失敗挫折感 贏得顧客的信賴 擴大市場佔有率 獲取更高的利潤 邁向成功的道路

13 推銷八法 缺一不可的武林功夫 1.準備工作 2.接近顧客 3.發掘需要 4.解說流程 5.帶看流程 6.提出建議 7.促進成交 8.售後服務

14 推銷步驟八法 售後服務 AFTER SERVICE 締結成交 CLOSE 克服拒絕 OBJECTION HANDLING 成交
購買建議 SUGGESTION 展示引導 DEMOSTRATION 解說帶看 PRESENTATION 發掘需要 PROBING 積極接近 APPROACH 準備工作 PREPARATION

15 推銷八法---三個原則 交錯運用、可上可下、可進可退
「循序漸進」是只要腳踏實地逐步練習 「觀摩學習」乃是觀察別人的成功之處 ，吸收別人的經驗 「技巧內化」則是所有的學習都內斂成 自己的一套，與自己的個性相互配合

16 推銷循環圖 建 議 成 交 準 備 接 近 展 示 克服拒絕 發掘需要 簡 報 競爭差異化 滿足顧客

17 實 戰 篇 準備、接近、發掘需要、解說、 帶看、建議、成交、售後服務， 這銷售八法環環相扣， 是銷售人員缺一不可的武林功夫，
「實戰篇」提供攻無不克的絕招！

18 萬全準備是銷售人員的基本馬步 二、短期準備 一、長期準備 (一)銷售講習 (一)職前訓練 (二)服裝儀容 (二)在職訓練 (三)銷售工具
(四)時間管理 (五)客戶管理 (六)競爭分析 一、長期準備 (一)職前訓練 (二)在職訓練 (三)赴外訓練 (四)參加集訓 (五)讀書會

19 準客戶 HOT－反應熱烈 WARM－反應中度 COLD－反應冷淡

20 客戶分級接近管理 潛在客戶 有望客戶 熱門客戶 HOT WARM COLD 天數 目的:暸解客戶分級管理 一.方式:問學員 什麼是熱門客戶?
什麼是有望客戶? 什麼是潛在客戶? 二.說明:以成交時間分級? 以接觸客戶反應分級? 熱門客戶 天數 HOT WARM COLD

21 找對關鍵人物（Key man） Money－有經濟能力「購買力」的對象 Authority－有「權力做決定」的人
Needs－不要忽略有需求的人 關係行銷

22 推 薦 自 選 準客戶的來源 掃蕩 緣故法 (Netb Work) 購買 現有客戶 競爭者資料 推薦制度 社團、公會名冊 全員推薦
廣告回函 掃蕩 購買 競爭者資料 社團、公會名冊 電話簿、報章、雜誌 問券調查 政府年報、施政公報 推 薦 自 選

23 自然法則 您認為有名單就會成為您的客戶？ 名 單 面 談 客 戶 ？ % ？ %

24 接近顧客的DDT話術 完美的敲門磚 1. 請教法 2. 關係法 3. 佐證法 4. 利誘法 5. 單刀直入法

25 接近顧客的DDT話術 一語驚醒夢中人 最重要的步驟在於初級利益的推銷
直接了當的講出拜訪目的，帶給對方有所「心動」或「震撼」，才可能引起對方的「興趣」、「好奇」或「專注」，拜訪才能算是成功了一半

26 新客戶接近法 寒 喧 自我介紹 表達感激之情 表達拜訪誠意及原因 初級利益推銷 開始詢問

27 接近顧客的DDT話術 ☆為何要說出初級利益的話術？ －引起對方的注意與興趣 －讓對方專心聽您的說明 －初級利益乃是有關個人（名、利）的利益
★為何要開始詢問？ －既然對方已開始注意就應順勢探詢他關心什麼？ －與他談週邊關心的主題，可以打破隔閡縮短距離

28 接近顧客的DDT話術 AIDMAS理論 1.引入開場白(Attention) 2.勾起興趣(Interest) 3.激起慾望(Desire)
4.記在心裡(Memory) 5.採取行動(Action) 6.很滿意有價值(Satisfaction)

29 A M D I A AIDMAS 顧客購買心理 SATISFACTION Very good.
ACTION Alright I’ll buy it. M MEMORY I will keep in mind. D DESIRE Seems to be good. I A INTEREST What is it. ATTENTION OH.

30 接近顧客的DDT話術 接近三巧-DDT法 1. 直接拜訪：掃大樓/約訪 2. 直接信函：信函/請柬 3. 電話拜訪：電話/手機
4. 傳真拜訪：傳真機/簡訊 5. 網際網路：Mail/FaceBook

31 接近客戶的步驟 主動打招呼(適當讚美) 自我介紹(重點/語氣) 表達謝意(禮貌/尊重) 表明來意(與客戶利益有關) 開場白(客戶利益)
詢問需求(運用問話技巧)

32 其實你懂顧客的心 滿足客戶需求 需求的定義： 需求乃是幫助顧客實現從無到有的慾望 或想法 機會在哪裡？ 幫助客戶的解決問題或困難，機會就來了

33 擄獲顧客的芳心 NIH(Not Invent Here) －不是我的點子 每個人都喜歡別人重視他，讚美他
TCT(Talk Concerning Topics ) －談論對方關心的主題 1.為顧客心扉多開一扇窗(事前調查法) 2.眼觀四方，耳聽八方(目視檢查法) 3.七張王牌(五W二H)(詢問法) 4.利用資料發掘訊息（資料法）

34 五W二H What（什麼） When（何時） Where（何地） Who（誰） Why（為何） How Much（多少）
How Can I do for you（我能為您做什麼呢） ※兩個原則 （1）態度要謙和誠懇 （2）不一定要依照順序

35 調查的目的 暸解客戶現狀 暸解客戶問題 解決客戶問題 滿足客戶需求

36 暸解客戶需求方法 目視法：（望） 傾聽法：（聞） 詢問法：（問） 接觸法：（切）

37 決策模式 KEY LINE & RIGHT LINE 決策制:老闆/老板娘/承辦 委任制:副總/特助/工程師 投票制:各部門主管
投標制:公開招標開標 評比制:評審(內部代表/學者) 流程制:使用者呈送 KEY LINE & RIGHT LINE

38 說明SOP E-引證Example N-需求Needs B-利益Benefits A-功能Advantages F-特性Features

39 客戶購買考慮六大要件 SPACED法則 安全 功能 美觀 Safety Performance Appearance 舒適 經濟 耐用
Comfortable Economy Durability

40 如何打敗競爭者？ 左右顧客下決定的因素 P 產品(products) P 價格(price) S 服務(Service)
B 品牌(Brand) P 促銷(promotion) P 通路(place)

41 如何打敗競爭者？ 房地產決定的因素 1.地 段 2.環 境 3.規 劃 4.建 材 5.價 位 6.品 牌 7.時 機

42 如何打敗競爭者？ FABE法則 1.特性(Features) 2.好處(Advatages) 3.利益(Benefits)
4.證言(Evidence) 擴大特性為利益

43 利益 (Benefits) 特性 (Features) 好處 (Advantages) 乃任何產品或服務您能 表出它生理上的特徵或
性能，讓顧客看的見， 感覺得到摸得到或丈量 得到。 ＊強調的是「生理」(P-hysical) 而非心理 (Phyc-ological) ＊產品本身在研究過程 中就具備了「特徵」(C-hacterictic) 與「性能」(Function) ＊此特性必需能讓對方 看的見(See)、感覺(Feel) 、摸得到(Touch)、丈量 (Measure)得到 由於產品的特性而表現出對顧客有所幫助與滿足。 ＊強調的是特性能幫 (Help)顧客做什麼 ＊或能滿足需求 ＊尤其是顧客的關心點 因特性能幫顧客帶來好處 後，所表現出來的一種有 價值的資產或收入 ＊強調的是「價值」 (Value) ＊利益包括了金錢(Money) 、收入(Income)、資產(Ass -et)、生命(Life)、健康(Hea- lth)、名譽(Reputation)

44 特性 (Features) 好處 (Advantages) 利益 (Benefits) 佐證 (Evidence) -----用水晶玻璃做
的包裝瓶造型精美 (看的見) -----鮮花或水果提 煉而成的香精 (試 擦)(聞得到) -----瓶子的容量50 cc.(丈量的到) -----送給女朋友讓她 感覺到非常高興 (幫 助顧客贏得女朋友的 歡心) -----女朋友可以在上 班時擦了這香水，讓 自己或客戶增加好感 (幫助女朋友的人際 關係) -----甚至與女朋友晚 上約會時，還能聞得 到這香味 (女朋友感 到滿足，男朋友感到 窩心) ----每次擦香水就想 到您(感情更親密) -----步入禮堂，娶得一 位美嬌娘(賺到了)(也是 資產也是收入) -----女朋友因業績越來 越好而升官了(收入、 名譽) -----愈受老闆的器重， 愈感覺到心情愉快，容 光煥發(健康、幸福) -----香精的持久性一天 一夜(感覺得到) -----Statistics (數據) -----Analogy (比喻) -----Facts (事實) -----Events (事件) 常用話術如下: 「我們已賣出數千瓶 ，而且獲得1992最佳 香味大獎」 「榮獲中國小姐指定 使用香水」 「大影星林青霞等均 使用我們的香水」 「這是法國原版證明」 「這是感謝狀」

45 解說技巧一槌定江山 除了掌握產品的特點和性能， 最重要的還得能發揮產品特性 所能帶來好處與利益給顧客， 才是高桿的銷售人員

46 簡報的程序 客戶 簡報者 引起興趣 引起共鳴 解決問題 我應該擁有它 好產品、好服務 不該失去它 我什麼好處？ 擁有它以後會帶給
價值、利益、金錢等 擁有它，能帶給我 加強購買信心 臨門一腳 客戶 成交 1初級利益 2帶入問題 3解決的方案 4特性 (FEATURES) 5好處 (ADVANTAGES) 6利益 (BENEFITS) 7佐證事件 (EVENTS) 8整體利益的總結 9促成決定 (CLOSE) 簡報者 ● 統計 (STATISTICS) ● 比喻 (ANALOGY) ● 事實 (ANALOGY) ● 經驗 (EXPERIENCE) ● 投資回收率 ● 投資回收率

47 簡報架構 簡報者 開場白 帶出問題 解決方案 特性 好處 利益 引證 利益總結 促成決定 客戶心理反應 引起注意(嗯?) 引起共鳴
產生興趣(哦?) 暸解特性 知道好處 喚起聯想 加強購買信心 心動 決定購買

48 展示注意事項 展示前 重要客戶邀請 展示場地探查 展示中 檢查產品品質 注意服裝儀容 檢查輔助設備 收集客戶資料 演練產品介紹 講述產品利益
不攻擊競爭者 不與客戶爭辯 安排主管接待 締結促成 展示後 客戶後續聯絡 締結

49 帶看技巧秀出真本事 真槍實彈比高下 展示是一種告訴顧客如何使用產品，及使用後帶給顧客哪些好處與利益的方法 原始示範 操作示範 接待中心示範

50 帶看技巧秀出真本事 營造氣氛有利行銷 展示環境的探查 事前檢查物的品質 事前邀約 準備展示所需的銷售工具 展示技巧 不要批評競爭個案
展示後一定要做締結動作

51 克服拒絕八巧 買賣與推銷不同 摘下客戶的假面具 嫌貨才是買貨人 深入探討拒絕的因素 三種拒絕的型態 針對問題種類的九項拒絕 應付拒絕八巧

52 克服拒絕八巧 買賣與推銷不同 所有的購買並不是一下子就決定， 大部分的生意都是經過說服才成交的， 而且都是從顧客「原本不想買」，
而「扭轉購買慾望」的

53 克服拒絕八巧 摘下客戶的假面具 拒絕是指客戶以敘述、問題、抱怨、表情、動作或思考等形態出現或存在，來阻止推銷的進行 敘述 問題 抱怨 表情

54 克服拒絕八巧 拒絕在推銷中的意義 可以察覺出客戶熱衷的程度 客戶主要的興趣點 競爭環境的狀況 可視為「購買的訊號」

55 克服拒絕八巧 嫌貨才是買貨人 不要怕拒絕 先要確定問題或拒絕原因所在 不要忘了用FABE來回答拒絕 簡單的拒絕只須做締結即可
較複雜的問題可先確認他的問題所在

56 克服拒絕八巧 深入探討拒絕的因素 （一）客觀環境 推銷交談的氣勢與位置 推銷對象與人數 姿態與衣著 TOP T（Time）－時間不對易遭拒絕
O（Occassion）－場合 P（Place）－地點

57 克服拒絕八巧 深入探討拒絕的因素 （二）人為因素 1. 在客戶方面 （1）陌生人的敵意 推銷員本身 （2）拒絕改變
（3）推銷排斥 （4）安全傾向 推銷員本身 （1）專業知識不足、資料不足 （2）信心、熱忱、創新不足 （3）自己的推銷技巧不足

58 各行各業打電話的最佳時機 行業類別 最佳時機 備 註 律 師 PM 3:00 ~ 5:00 不開庭 經理級人員 AM 10:13以後
備 註 律 師 PM 3:00 ~ 5:00 不開庭 經理級人員 AM 10:13以後 避免早會 政府官員 PM 2:00 ~ 5:00 午茶時間 出版業者 PM 3:00以後 推銷員 AM 9:00 ~10:00 出門前 秘 書 AM 10:00 ~ 11:00 PM2:00 ~ 4:00 醫 生 AM 9:00 ~11:00 PM1:00 ~3:00 公務員 PM 7:00 ~ 9:00 打到家理(消費品) 商 人 AM 10:30以後 新聞從業人員 PM 2:00 ~5:00 PM 9:00 ~ 10:00 記者切忌發稿期間 股票經理人 PM 1:00 以後 家庭主婦 AM 11:00 以後 PM 2:00 以後 上班族 PM 4:00 ~ 5:00 工作的段落

59 克服拒絕八巧 三種拒絕的型態 真的拒絕 假的拒絕 隱藏型的拒絕

60 克服拒絕八巧 針對問題種類的九項拒絕 對價錢 對利潤 對產品 對服務 對公司 對訂購量 交貨時間 對競爭 對需求

61 拒絕真正的原因 沒（NO） 有(YES) 錢 找錯客戶 不想花 想比價 認為價格太貴 權 找錯人 拿不定主意 心有所屬 現在沒空 需
沒（NO） 有(YES) 錢 找錯客戶 不想花 想比價 認為價格太貴 權 找錯人 拿不定主意 心有所屬 現在沒空 需 瞭解時機 不喜歡你或公司 不信任你或公司

62 解決方案 客戶需求 客戶現狀 理想狀況 整體解決方案

63 UB價格分析 UB 2.500元/張 用10年=250元/年 績效提升價值 健康維護價值 他牌 1.500元/張 用2年=750元/年
4次選購時間成本 產品不佳績效成本

64 克服拒絕八巧 應付拒絕八巧 原則 （1）注意聽，仔細觀察，瞭解事實， 辨別型態，再決定處理技巧。 （2）不要被客戶左右你的看法或情緒
（3）善用情勢，順其自然

65 不同客戶類型的應對法 反應性 分析型 (A) 控制型 (CP) 理智 詢問 果斷 獨斷性 依賴型 (NC) 世故型 (NP) 情緒 表現:
冷靜、聽你說、數字、抓毛病 預算、下次再談 呈報、托、推、裝傻 應付: 直搗黃龍、多舉佐證 多利用FABE、多利用事實 有利的第三者 表現: 急躁、主見 主宰、自以為是 談論自己的過去與經驗 應付: 耐心從聆聽中找出機會點 順其自然 以退為進 詢問 果斷 獨斷性 依賴型 (NC) 世故型 (NP) 表現: 順從、和氣、交差、怕事、 上級交代 應付: 幫助客戶、多出主意 表現專業、建立信用 表現: 同情、熱心、協助、玲瓏 攀交情 應付: 請求協助、讚美對方 給與好處、建立關係 情緒

66 克服拒絕八巧 不要和客戶爭辯(不要贏了辯論輸了銷售) 應付拒絕八巧 技巧 （1）YES…BUT「是的，但..以後」
（2）善用問的技巧:如何才能成為合作夥伴? （3）回力球法反問法：順勢反問(貴多少?) （4）預防針法：現在，以後可能如何 （5）區別意義法：真實比較(服務，品質，價格) （6）忽略法：忽略價格，先爭取其他事項 （7）以進為退法：增加數量，合約，現金 （8）單刀直入法 不要和客戶爭辯(不要贏了辯論輸了銷售)

67 建議魅力無所不在 銷售建議五大絕招 提供建議的目的是為提升客戶的競爭力 1.二選一法：提供兩方案選一 2.以退為進：不一定跟我買
3.分析法：購買可得利益缺失 4.佐證法：舉客戶使用實例 5.利誘法 提供建議的目的是為提升客戶的競爭力

68 殺價心理分析 習慣?(習慣殺價/文化) 怕被騙?(聽過或經歷被騙的情事) 不信任?(數字/態度/質量) 測試堅持度?(怕買貴了)
認為還有利潤?(報價=成本+利潤) 想買到最佳價位?(整數/吉數) 營業說詞導致?(我的權限只能..) 職責及表現?(採購職責/老闆關注)

69 議價冰山理論 冰頂 報價 海面 成交價 客戶開價 冰底

70 成交的臨門一腳 積極勇猛才能成英雄 (一)把握成交時機感 1.顧客開始注意或感興趣時 2.顧客點頭、微笑、眼神發亮 3.堅持要談主要的問題
4.談論訂購與付款方式 5.詢問合約內容 6.誰買過此產品 7.抱怨現在的房子

71 成交的臨門一腳 積極勇猛才能成英雄 (二) 成交五大絕招 總結法 (1)加(+):把所有好處利益加起來 (2)減(-):把所有缺點顧慮減掉
(3)乘(x):把所有效益相乘 (4)除(/):把總價除以使用年限 二選一法:(由不重要之事項求認同) 共識法:(將優點一一舉例，求認同) 比較法:(明白比較購買前後之利益差異) 暗示法:(假設客戶欲購買，引導締結) 以退為進:(表明客戶不一定跟我買，但..) 高帽子法

72 銷售真的很簡單！ 問題的解決 專業知識 銷售技巧 行為美學 愉快的感受 五感行銷 情境銷售 體驗行銷 問題的解決＋愉快的感受＝銷售成功

73 客戶售後服務 檢查交貨後品質(總工程師) 電話關切使用滿意度(愛的醫生) 親自了解使用狀況(親民愛民) 請客戶寫感謝函(好市長)
請其介紹客戶(好東西和好朋友分享) 定期聯絡客戶表達關心(好里長)

74 結語 準備:自己 接近:對人 調查:需求 說明:利益 展示:價值 建議:方案 締結:行動 服務:滿意 真正高明的銷售就是沒有銷售
真正高明的SALES就是不像SALES

75 運 用 機械性、挑戰性、創造性 想要、需要、必要 尊重、欣賞、肯定 壓力、動力、活力 寒心、知心、貼心 忍受、接受、享受 能夠、應該、願意
運 用 天生我材必有用 機械性、挑戰性、創造性 想要、需要、必要 尊重、欣賞、肯定 壓力、動力、活力 寒心、知心、貼心 忍受、接受、享受 能夠、應該、願意

76 優質團隊四個特點 彼此關心 一起溝通 相互承諾 共同分享 拼圖

77 雁的啟示

78 朋友 一起製造回憶的人。 (分享時間、空間、生命的人) 會在背後幫我辯護的人。 拼圖

79 自 我 省 思 1. 內 化 2. 落 實 3. 雙 贏 4. 快 樂 5. 值 得 6. 我願意

80 成功不是偶然發生 失敗不是意外出現

81 生命需要感動體會 生活需要情境塑造

82 抹平的世界，也是無限商機的世界 每天早晨在非洲，都有一隻羚羊醒來 知道一定要跑得比最快的獅子還要快，不然就會被吃掉 每天早晨都有一頭獅子醒來
知道一定要撲上最慢的一隻羚羊，不然就會餓死 不論你是獅子還是羚羊 當太陽升起，你最好快跑

83 一首詩 又是新的一天 上蒼賜給我新的一天 我做什麼都可以 我可以浪擲虛度也可以小心珍重 今天我要做的事情非常重要
因為我把生命中的一天和它交換 當明天來到，今天永遠消逝 填補它的空缺是我所完成的事 我努力耕耘，不要損失 我選擇善良，不要邪惡 我希望成功，不要失敗 因為我要永遠記住 我為這些事所付出的是我生命裡的一天

84 智慧三問 1. 發生了什麼事？ 2. 我從這件事學到了什麼？ 3. 我要如何做，才能讓事情變的更好？

85 如果你能夠幫助別人 得到他們想要的 你也能夠得到你所想要的.
我相信 如果你能夠幫助別人 得到他們想要的 你也能夠得到你所想要的.

86 風雨再大還是會停， 重點是雨停了， 你要往哪個角度看， 才會看到彩虹～

87 幸福的相逢

88 幸福的相逢 人生只有一次，將如飛而去， 唯有愛心的成就，將永遠長存。 拼圖

89 快樂學習成長 喜悅智慧分享

90 天高地闊心更寬˙雲淡風清人自在

91 山高自有客行路，水深自有渡船人

92 行到水窮處，坐看雲起時

93 智慧三問 山高志更高，路長腿更長 山高志更高，路長腿更長

94 智慧三問 事在人為 景氣好也有人賠錢 景氣不好也有人賺錢

95 謝謝指教

96 因此所謂「勝兵，先勝而後求戰；敗兵，先戰而後求勝」， 三思而後行，謀定而後動，才能勝券在握，贏向未來。
孫子兵法：「兵者，詭道也」 在在說明良好的策略對成敗的影響， 因此所謂「勝兵，先勝而後求戰；敗兵，先戰而後求勝」， 三思而後行，謀定而後動，才能勝券在握，贏向未來。

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101 經驗法則 望 聞 問 切

102 銷售法則 觀察 判斷 迎合 攻擊

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104 心智模式開發圖 目標 使命、價值觀 能量、人格特質 (原始動力) 專業、資源 學歷、經歷 (知識能力) 態度、行為 形象、制約 (生活習性)
2017/3/21

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121 全感官銷售SOP

122 高目標的挑戰，我一定會有最突出的業績表現
調整你的內在聲音 你原來內在的聲音 修改過後的內在聲音 我一定不可以緊張 我可以泰然自若對答如流 希望客戶不要殺價 客戶一定可以滿意我提的價錢 客戶不會那麼容易簽約吧 客戶一定會接受我的提議 客戶不會還需要考慮吧 客戶當下就能接受我的建議 他是否不喜歡我的銷售方式 我的銷售方式讓他感覺對他有幫助 客戶不會因贈品而購買 贈品是我締結的重要武器之一 這麼高的業務目標，很難達成吧 高目標的挑戰，我一定會有最突出的業績表現 客戶該不會預算不夠吧 客戶會有足夠的前來購買我的商品 客戶似乎不太想買 業務員的工作就是要找出客戶的需求 這筆生意不太容易成交 留下客戶資料，下次碰面馬上成交

123 Top Sales 讀眼術

124 人焉廋哉 成功溝通的秘訣 根據NLP的研究，當我們回想或創造特定的思想時，眼球會自動移到特定的位置。因此，藉由觀察眼睛的轉動，可以判斷出一個人所使用的知覺經驗系統，及他們如何進行思考的許多線索。

125 眼睛的解讀線索-1 VR 視覺性回憶 －回憶以往經驗

126 眼睛的解讀線索-2 VC 視覺性建構 －想像未來

127 眼睛的解讀線索-3 AR 聽覺性回憶 －回憶過去所聽過的

128 眼睛的解讀線索-4 AC 聽覺性建構 －過去未聽過的

129 眼睛的解讀線索-5 AD 文字類比 －內在自我對話

130 眼睛的解讀線索-6 K 身體感覺 -內心感受/嗅/味/觸覺