寿险从业人员的成功法则 ——再谈（KASH）

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1 寿险从业人员的成功法则 ——再谈（KASH）
刘海建

2 目录 1 1 1 2 2 2 3 3 4 4 5 前言 前言 前言 文章阅读（感悟） 文章阅读（感悟） 文章阅读（感悟）
AGENT的第一步职业台阶 3 AGENT的第一步职业台阶 3 KASH概念 4 KASH概念 4 KASH意义所在 5

3 前言 献给寿险中高阶业务伙伴们: 在大多寿险同仁印象里，《KASH》为新人入行的三大基础课程之一，很多业务骨干和高级管理者早年都接受过此类学习，还包括《寿险功用与意义》、《职崖规划》。其实不然，《KASH》不仅是寿险人员迈向成功的法则，更是所有管理者，乃至社会其他职业人员必学、必修的课程，其内容之广，含义之深是每个人毕生学无止境的。尤其是寿险中高阶管理干部，都要对《KASH》不断学习，加深理解，在心态、习惯、知识、技巧上永续修炼，才能达到“职业完美”和“人生卓越”之境地。 说到“卓越”和“完美”，不过几个形容词而已，所有人都能心知肚明，真正的卓越和完美其实并不存有，金无足赤、人无完人，只要是人都会有缺点和不足。可大自然就那么极具魅力，将想象之说化为人世所崇，供现实人们尽情去享有和追逐。不过，在勾画空间和设定距离的标栏里，大自然同样留有清晰的字样，以告诫天下众生“向往≠成功”！ 向往好似梦想，几乎所有人都有，那是人们梦中之怀想，其实质是人类存活于世的一种追求，可谓充满渴望的现实理想。梦想和向往不仅让大脑开启了想象之门，还赋以了肢体计划行动之力，在通往成功之慢慢长路中铺设了均等机遇，在成果的最大化里供任何人抓取和瓜分。当然，人与人毕竟是有区别的，有的人较为精准得以把握，而有的人无意间遗漏或失控，还有更多人则压根就没想去享有…… 都说成功的人如何如何？其实成功的人和我们区别并不大，都长着两只眼睛，一个嘴巴，做着和普通人一样的工作，过着和普通人一样的生活，只是他们在工作和生活中有着不同的处事原则和不同的做事方法。至于他们为什么能与众不同，做出常人不一样的结果，其中一定有其过人之处，除了天赋微小差异外，更多则来至后天之创造，也就是人们常说的如何把握人生机缘，而机缘又时时包裹着几个大字，那就是我们耳熟能详的KASH，即：态度、习惯、知识、技能 …… …… …… ——刘海建

4 浸泡在激情汗水里… （文章阅读） 2012-12-14 周五，多云
浸泡在激情汗水里… （文章阅读） 周五，多云 刘海建 一堂课的感悟 从15楼小教室出来回到办公室，脱下汗淋淋的内衣又赶紧下电梯，到五楼的餐厅已经快一点了。没曾想才短短一个多课时，棉毛衫裤竟然全部湿透，好久没这么出汗了。本想在沙发里躺一会，可又想下午上班时间长，拍顶不住，犹豫再三还是去了。 听课的学员们已经在餐厅吃饭，班主任也在，忙起身招呼我，还抢着给我付饭钱。我没让，不就简单一堂课？都是公司的培训，完全分内的事。办班老师都是培训部员工，大多是些小年轻，工资本来就不高，几十块钱也是钱，何必让人家破费呢？不过能感觉到，人家是认真的，刚才整一堂课，他始终在教室里陪新人听讲。 这堂课原本就约定过，安排在星期一上的，可那天去了蛇口，临时电话取消了。之后也就没去在意，没曾想清早接到电话，是培训部打来的，问能否补上那堂课，结业前给新人们讲讲。课程是《成长分享》，职业规划类的，业内名称很多，有的叫《心路历程》，也有叫《生涯规划》，凡此都是新人入司的必修课。我当即答应了下来，好在时间来得及，上午11：00的课，PPT也是现成的。说实话，我愿意给新人上课，回想都三年多了，自离开青岛后，业务类型的培训常有，就没再给新人上过课。洗漱完毕之后，简单吃了点东西，换上西装，系上一条刚买的新领带，又打开电脑，备完课直接去了培训室。 我们这行业有特点，培训特别多，无论是新人还是老人，一年四季都有，即使当上了业务总监，仍然有相对应的培训。培训分为“制式”和“非制式”两大类，有初阶、中阶和高阶几种。制式的课程又分为考证班、岗前班、衔接班、晋升班、师资培训等；非制式课程通常是结合日常业务的一些培训，包括“以会代训”等。总之，所有系列培训都是人力物力的注入，“培训”在业内也被视为员工最大的“福利”。在现今同类的公司里，所有内外勤员工，包括高管在内，无一例外都经历过此类培训。 记得我刚入行做新人时，培训更多，老师大多来自台湾，有的培训历时几个月，其中还包括“魔鬼”式训练。那时的培训大多是“封闭”式，拉到很远的郊区，有点“与世隔绝”的味道，不仅办班纪律严明，着装都有严格的规定。每次培训完毕，如同生了一场大病，骨头架都快散了，可心里那种“快感”甭提多亢奋，一次培训能让人“激情”几个月。难怪有人说我们这些人是“神经质”，在行业一待就十几年，都是被“洗脑”洗出来的。这话还真不假，要不说当年的地下党，面对“老虎凳”都临危不惧，那“意志力”从何而来？绝对是被那个“主义”洗出来的！ 我深知岗前班的重要，就像孩子们的启蒙教育，基础扎实了，未来的路才会畅达，幼阶的优劣无疑能影响人的一生…… 一瞬间的撞击 这期班人数确实不多，男男女女不满二十人。如今的大班越来越少了，过去常有百人班，五六十的也很多，近些年已不多见，少的时候都不满十个。别看现在求职人多，仅每年毕业大学生就不计其数，深圳又是个外来人口的聚集的地，随便打开一个网站，求职的简历密密麻麻。可随着市场竞争的加剧，择业反而愈发趋于精细化，企业更加重视“选择性”，求职者也更注重理性择业，出现这种现象是可喜的，表明市场在逐步成熟，人们的择业观也在不断进步。 以我多年的授课经历，展现在我眼前的学员确实不一般，清一色的职业装，年龄也较成熟。我知道，这期学员里有公司定向培养的“管理师”，大多是经过精挑细选的，之前的阅历相当好。班长是个少妇，三十六七，是外地来深圳工作的，因之前的公司不景气，想借助管理师平台求得新的发展；还有位大姐，五十出头，也是高阶管理岗位退下的，在深圳有很好的市场资源；尤其两位中年男子，从坐姿和眼神就能看出，透着极强的职业感。当然，还有几位大学生，有的出自名牌大学，在深圳已磨练了几年，互动很踊跃，表现出极强的发展意愿……

5 浸泡在激情汗水里… （文章阅读） 2012-12-14 周五，多云
浸泡在激情汗水里… （文章阅读） 周五，多云 我深知自己的授课，就制式课程来讲，远不如专业院校出来的老师。首先是台风，没经过科班训练，用专业人士的话讲，站都站不好，课就没法讲好。从上台到鼓掌，从站姿到拿麦克风，都有很多的讲究。就“登场”一说，有“跑步登场”，有“漫步登场”，还有“正步登场”，都必须训练。还有与主持人握手，向学员们鞠躬，正立定后的几秒钟环视，都是讲师或演讲大师的学问。还有站立的“平行式”、“稍息”式，开讲后的“拿麦”，一直到正式上课后的“引爆激情”等，不仅要有台下的多年练习，更主要是课时的实践。这还不包括上课本身的讲解，是否有逻辑性？是否有条理性？思维是否细腻？夸张是否到位？这一切都是专业老师的必修课，要不说讲台也是一门艺术，既有学问，还要有表演欲（基本功），就像演员一样，台上一分钟，台下十年功，没几年历练还真拿不出。 好在我的课内涵丰富，有激情，又有极强的感染力，用早年公司领导的话说，“激励性的场合非 Vic Liu莫属……”！表现的是一种“煽动力”（说服力），这主要源自多年的市场实践。在我们这行业，能集“荣誉于一身”的人，就有讲台的“话语权”，就拿新人开门“三堂课”《功用意义》、《KASH》（knowledge,attitude.skill,habit.）、《职涯规划》来说,《心路历程》之精彩之处来自于经历，实实在在的过往，能把握市场，能最大限度挖掘市场“需求”，就能立于不败，就能获得最大的收益。 我每次授课都会讲《KASH》，就是“知识”、“技巧”、“心态”、“习惯”，这不仅是台下新人所面对的，也是社会所有人值得思考的。在这次课程中，我举了个实例，那就是当今中国的“二号”政治人物——李克强。像歌子里唱的那样“没有人能随随便便成功”一样，他固然有机会和运气，可重要的是有把握机会和运气的智慧和能力。李克强固然是个干部子弟，可其父只是个县级干部，这样的家庭在中国多如牛毛，可他注重学习和积淀，自小学习《史记》、《汉书》、《资治通鉴》，还能整段背诵《昭明文选》和《古文辞类纂》。还有，他去过农村，插过队，经历过艰苦条件的磨练，并在改革开放初期，通过不解努力考入北京大学，就此走上了从政之路。兴许很多人并不知道，李克强曾作为北大团委书记，在一次选举中落选，承受的打击是相当巨大的。然而，他没有气馁，重新振作起来，一步一个脚印，最终走向职业的高峰。不能不说，每个成功者的背后都有坎坷和艰辛，从政是这样，从商、从业亦是如此！ 我在讲课时给学员们朗读了一段文字，“走在理想的路上, 理想是春天的第一朵鲜花; 理想是夏天的第一束灼阳; 理想是秋天的第一颗果实; 理想是冬天的第一片雪花; 理想是沙漠里的绿洲；理想是吹响生命的号角 山溪的理想是大海，囚鸟的理想是蓝天，树木的理想是大地 ”。古希腊著名哲学家苏格拉底说过一句话，“世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗！”。我还给新人们介绍了一位诗人、作家、画家，被称为“艺术天才”、“黎巴嫩文坛骄子”的黎巴嫩阿拉伯人，他名叫卡里.纪伯伦（Kahlil Gibran），是阿拉伯现代小说、艺术和散文的主要奠基人，20世纪阿拉伯新文学道路的开拓者之一。他有一段精辟的语言，“我宁可做人类中有梦想和有完成梦想的愿望的最渺小的人，而不愿做一个最伟大的无梦想无愿望的人”。字里行间，告诉人们一个做人的基本准则，那就是——有志者事竟成。 一片落叶的宁静 课讲完了，汗水湿透衣襟，教室里的确有点闷热，更多的是激情。灵魂驱使下的热量，好爽、豪爽！浸泡过的人体格外轻盈，短短一个多课时，像一片落叶掉在了地上，有的人会继续在意它，而更多的人会不屑一顾的踩过。人与人的认识往往很微妙，或许是个巧合，或许是有意而为之，可相识是缘，三人行必有我师，我期盼每个新学员都能进步，都能获得宝贵的“一桶金”。可成功者毕竟是少数，就看你如何把握，把握人生、把握未来。接受培训，了解公司，熟悉公司环境，认识身边同事，最终走向市场、走入崎岖不平的道路。有句话说得好“人都是被逼出来的”，付出必有回报，逼出来也比墨守成规、不思进取好，生命在于运动，知识在于积累，实践在于勤奋，离开了那一条都不行，简单重复、孜孜不倦、一步一个脚印，千里之行始于足下，就让我们一起共勉！ 最后还有一段话。一、别人行，我也一定行！二、只要我想做，我什么都能做！说完这段话，再看看课堂上让大家朗读的大师格言。格言的题目叫《行进》，是本焕大师说的：愿望是幸福的源泉，坚持是追逐的动力，柔和是行进的尺寸；心细是成功的关键。行进路上，有愿望、能坚持、有尺寸、心又细，一定会行进到胜利！

6 定出轻重缓急的规划和计划 认真过好每一天； 从掌握今天开始…… AGENT的第一步职业台阶 显现自身的价值
人生就象走台阶，是上是下，停留在哪一级，其实都是由你自己决定的！关键的一步之失可能错过的会是一生!

7 献给寿险业所有的事业伙伴们: 成功的人会追求卓越 在寿险业持之以恒是成功的显著标志之一 成功的人 会有梦想 成功的人会有计划和行动
成功的人会不断追求成果最大化 在寿险业持之以恒是成功的显著标志之一 成功得人会有效把握时间 成功的人会开发和拓展人际关系

8 管理者必须及共勉 一个优秀的管理者 所处的环境 时间、现状 依照原则 最大限度提高产能与绩效 ——丘吉尔
人生有两杯水，一杯是苦水，一杯是甜水，只不过不同的人喝甜水和喝苦水的顺序不同，成功者都是先喝苦水，再喝甜水，一般人都是先喝甜水，后喝苦水。坚持的毅力非常重要，面对挫折是，要告诉自己：要坚持，再来一次。因为这一次的失败已经过去，下次才是成功的开始。 ——丘吉尔 所处的环境 时间、现状 依照原则 最大限度提高产能与绩效

9 KASH概念 同样八个字 不一样的层面 知识 态度 技巧 习惯 管理者如何理解KASH概念 Knowledge Attitude Skill
Habit

10 （K+S）* H * A 知识 知识 运用及开拓 +技巧 +技巧 *习惯 *习惯 *态度 知识就是——
丰富、丰厚，博采众长 层层相扣、缺一不可 常态经营、常态管理 空杯心态，自我修炼 知识 知识 +技巧 +技巧 *习惯 *习惯 *态度 知识就是—— 人们在改造世界的实践中获得的认识和经验的总和

11 知识渊博 体系创新 内容 人际交往知识 人脉开拓知识 扎实销售知识 综合金融知识 现代团队管理 组织壮大发展 领导驾驭统御 新型服务创新

12 态度的差异 做事 做人 拿破仑·希尔 态度是人的举止神情，在KASH中尤为重要； 管理者对事情的看法和采取的行动关乎团队命运； 对人生的态度
人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的态度是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。 对人生的态度 做管理即做人 对职业的态度 即是对业事的态度——

13 管理技巧 目标制定 之技巧 激励技巧关乎团队绩效 管理之走向（环节） 训练技巧 决定市场占有 日常经营技能是常效经营成败之关键

14 习惯养成 B A C 永不言败 D E 不断虚心好学的习惯 始终尊重他人的习惯 即尊重自己的习惯 常态自我检视及修正的习惯 积极向上
养成积极扶持、育成及关爱的习惯 努力培育、挖掘人才的习惯 （人力管理）

15 管理者注重KASH传承之意义 1 是保险事业永葆秦春发展至今的智慧结晶 2 是检验行业管理人员综合管理素质优劣的试金石 3
是每一位追求成功经营所必须遵循的原则

16 体会篇（一） 1 心态加习惯，成功一大半； 2 管理很重要， 知识边做边学边提高； 3 经营技巧不可少， 多做熟做能生巧；

17 体会篇（二） 思想工作必须做，简单疏导重复做； 以身作则率先做，树立榜样规范做； 服务客户必须做，用心事业永久做；
1 2 3 4 思想工作必须做，简单疏导重复做； 以身作则率先做，树立榜样规范做； 服务客户必须做，用心事业永久做； 开动脑筋勤奋做，持之以恒坚持做；

18 体会篇（三） 平常心、平常人 平常心、平常人 管理本无路 出门便是路 抬脚走远路 远有通天路 在管理中学管理， 在路途中学走路，
事业远大始于足， 目标指引通天途。 在管理中学管理， 在路途中学走路， 事业远大始于足， 目标指引通天途。 管理本无路 出门便是路 抬脚走远路 远有通天路

19 虚心好学，尽善尽美； 追求卓越，永无止境； 生命不息，作业不止； 持之以恒，永攀高峰； 体会篇（四） ——我的格言 学知识 学管理 学做人
学做事 学永恒 不息 O 不止 不惧 不怕 不嫌 不弃 X 虚心好学，尽善尽美； 追求卓越，永无止境； 生命不息，作业不止； 持之以恒，永攀高峰； ——我的格言

20 体会篇（五） 开拓 引领 创新 我们的情怀 永远是团队的支柱 奋发 我们的胸膛永远是伙伴的港湾

21 管理者也一样，一个业务总监同样是展业者！
使命是 AGENT 的灵魂 （理念） 作业是 AGENT 的天职。 (FYP) 管理者也一样，一个业务总监同样是展业者！ 感谢聆听！