FAQ： 1、谈谈你对促销策划定义的理解。 2、促销策划的心理原理有哪些？ 3、针对消费者常用的促销方法分为哪几类，又分别包括什么？

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1 FAQ： 1、谈谈你对促销策划定义的理解。 2、促销策划的心理原理有哪些？ 3、针对消费者常用的促销方法分为哪几类，又分别包括什么？
实训3.4 促销策划 FAQ： 1、谈谈你对促销策划定义的理解。 2、促销策划的心理原理有哪些？ 3、针对消费者常用的促销方法分为哪几类，又分别包括什么？

2 游戏规则：只考虑想法，不考虑可行性！组合想法也算！
GAME：拓展创意思维游戏 全班同学分成3～5组，各组依次轮流快速地说出“手机”的一项用途，时间控制在10分钟左右，最后统计各组同学说出的用途数，对其中最新颖、最具创造性的用途按照双倍统计，想法最多的组获胜，并按等级制记入平时成绩。 游戏规则：只考虑想法，不考虑可行性！组合想法也算！

3 DISSCUSION： 日本某地有家旅店，背靠荒山秃岭，尽管店主很能干，把店收拾得非常干净，饭菜味道也不错，并且价格也适中，但因为地理位置不佳，尤其是背后的秃山更使旅店贫瘠乏味，所以光临的顾客总是零星得数得清楚。于是老板很是着急，移居他地？这是祖上的基业，再次，好的地方地皮或租金也贵得吓人，整治后山，种植花草数目，一是工人难雇，二是耗资巨大，就一家旅店而言，力不所及。 针对这种情况，你有什么好的点子可以帮助这位老板改善经营状况吗？

4 参考点子 ： 把后面那片山地辟为植树纪念地，凡客居本店者，可以亲手种植一棵小树苗（由旅店特备），旅店并派专人为顾客拍照纪念，同时立碑刻上顾客的大名及种植日期。日后顾客若再次光临，将会发现绿树成荫，具有极好的纪念性。

5 CASE ANALYSIS： 百立乐（Natrapure）是新西兰培芝公司在婴童健康食品领域的主打品牌，也是享誉世界的著名品牌。2007年5月，百立乐牛初乳（自然纯系列）进入中国市场。根据世界著名的“分段免疫”理论，百立乐自然纯系列纯牛初乳针对不同人群的免疫需要，自然分段，专业保护。针对十一黄金假期，公司推出如下促销活动：

6 百立乐牛初乳：庆中秋，迎国庆——真情大回馈！
活动时间：2007年9月中旬——10月底 活动地点：武汉各大百货商场和超市 活动内容： 第一重礼：买就送……，更有超豪华儿童越野车开回家！ 任购培芝金装初乳奶粉或百立乐纯牛初乳粉（1段90g/45g） 满218元送价值58元彩虹伞或天线宝宝1个 满586元送价值188元床上用品1套或儿童自行车1辆或餐椅1把

7 任购培芝金装初乳奶粉或百立乐纯牛初乳粉（1段90g/45g）
满1468元送价值588元三轮摩托车1辆或电子琴1架 满2188元送价值988元豪华越野电动车1辆 第二重礼：空罐还能换“儿科专家”！ 10月下旬起，凭任何百立乐纯牛初乳空罐1个，即可换取由全国5大权威机构，8名著名育儿专家联合推出的婴儿常见病防护宝典《把儿科专家请回家》1本。每人限量1本，共2000本，数量有限，送完即止。

8 思考： （1）该促销方案采用了什么促销方式？其优缺点有哪些？ （2）你认为这个方案有什么成功或不足之处？在实施中有没有特别注意事项？

9 室内演练——促销创意设计 操作步骤： （1）分3～5个组，确定各组组长。 （2）为青岛啤酒的促销进行创意设计，目标是3个月内销量增加20％。
（3）完成时间：2学时（辅助工具：电脑）。 （4）创意展示。每组用PPT把自己的创意在全班进行展示和交流。 （5）考核和评价： 创意评价（80％）＋团队合作（20％）

10 创意过程建议： 步骤一：当前分销现状分析 ； 步骤二：罗列谁是解决问题的关键 ； 步骤三：确定“要他们做什么？”同时思考他们这么做的理由和我们可能支付的成本； 步骤四：确定谁最有影响力，确定促销对象人群； 步骤五：明确我们具体希望目标人群做什么，确定促销创意主题与促销手段（预算和可行）。

11 室外实战——对商超促销方式的调查分析 操作步骤： 1、市场调查阶段 （1）方式：实地调查定点访问；
（2）地点：选择3～5个分布不同位置的商场或超市作点，相隔适当距离散布排列； （3）人员安排以及样本量：每个访问员12个样本左右，有效问卷400个左右； （4）问卷设计：按组分摊设计后汇总； （5）调查数据分析。

12 2、分析讨论阶段 （1）指导老师扮演好主持工作； （2）每组就一家商场或超市的促销开展讨论； （3）每组推举1～2人进行全班交流发言。发言提纲参考： ① 所调查的商场或超市以及其所应用的促销方式。 ② 促销的效果如何？ ③ 消费者是喜欢还是冷漠的态度？ ④ 该促销活动的有哪些成功和不足之处，以及如何完善？

13 3、成绩评定：实训报告（80％）和团队合作（20％）。
报告内容主要包括实训的目的、内容、本人所承担的任务及完成情况、以及对所调查商场或超市所应用的促销方式的个人分析评价。