服务商在产业链中的定位和功能 服务商存在的原因 平台功能 市场上存在客观需求： 一次性认证需求：减少产品成本，缩短产品推出周期

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1 服务商在产业链中的定位和功能 服务商存在的原因 平台功能 市场上存在客观需求： 一次性认证需求：减少产品成本，缩短产品推出周期
基于Saas的终端管理平台 中间件平台 终端连接 无线网络接入平台 其他网络 SMS FixedIP 紧急语音 VPN（基于硬件和基于软件 服务商存在的原因 市场上存在客观需求： 一次性认证需求：减少产品成本，缩短产品推出周期 精细化资费需求：由于业务不同，流量不同，占用资源不同，客户需要根据使用需求差异化资费套餐 全球化运作需求：面对移动性强的跨国公司需要全球化网络及平台 运营商目前能力不足以支撑： 目前运营商平台尚无全球化 财务测算基础无法定制个性化资费套餐 美国终端认证复杂且费用高，运营商仅能认证自身网络产品 平台功能 普通客户 客户平台需要跟Wyless平台衔接 安全性要求高的 共性： 功能与运营商雷同：具有认证、鉴权、配置、计费、诊断、报告及控制中心等功能 都非常关注SIM卡的掌控：都推出自己的SIM卡 都非常关注全球化服务能力 差异： 技术解决方案不同：Wyless是HAAS+SAAS；Jasper是SAAS SIM卡技术解决方案不同：Wyless关注安全性，推出具有自主产权的固定IP的SIM卡 行业应用解决方案能力不同：Wyless具有自主组网、设计及提供专业解决方案能力

2 服务商的运作模式 运营商 Jasper Wyless 终端厂商/解决方案提供商 最终用户 通道 平台及服务 SIM卡 产品及解决方案
系统集成商 和ASP 流量、客户 平台解决方案 客户及流量 产品及解决方案 超大客户 服务商服务推广模式 服务商收入 判断 客户承担： SIM卡一次费用 流量费用(差价) 平台账户使用费用（一次性或一次性+按月） 售后服务费用 运营商承担： 平台费用 佣金及提成 由于专业服务商自身能力及产业链发展现状，向下游收费模式收益不大 以Jasper为首的主要服务商开始转向上游运营商提供服务，成为运营商的平台供应商 推广核心：为运营商及客户带来利益 运营商：带来大企业流量 客户(包括终端厂商/解决方案提供商、系统集成商和ASP及最终客户)：方便简捷地获得全球化服务

3 从收入上看，服务商收入能力较弱，生存空间较小
分析 结论 年收入7000万左右、毛利率：35-50% 总体处于亏损状态，08年度，两家公司均为亏损状态 主要由于研发、市场、管理等费用和利息费用较高 总体来看，专业的服务业务处于市场孵化和投入期，服务商存在的空间较小 未来有被取代的可能 盈利情况 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 Telit 收入(百万欧元) 10.7 18.3 30.1 52.2 59.1 Numerex 收入(百万欧元) 23.0 30.0 52.8 68.0 72.3 Telit 收入增长率 71.0% 64.5% 73.4% 13.2% Numerex 收入增长率 30.3% 76.3% 28.8% 6.4% Telit 毛利 3 6.3 11.7 22 29.1 Numerex 毛利 10.04 12.72 18.92 23.41 25.42 Telit 毛利率 28.0% 34.4% 38.9% 42.1% 49.2% Numerex 毛利率 43.7% 42.5% 35.8% 35.1% Telit 净利 8.4 -1.31 -3.64 -5.18 -1.88 Numerex 净利 -9.04 1.98 7.77 0.65 -15.18

4 议题 国外物联网产业和运营商及服务商策略 我国物联网产业环境 国内运营商策略 ××××物联网策略建议

5 我国物联网政策环境良好，产业环境建设正处于起步阶段
经济环境 有利 不利或挑战 有利 不利 物联网已经成为国家发展战略 初步明确了未来发展方向和重点领域 正在着手制定相关财政、金融政策和法规以确保物联网发展体制的有效性 国家今年在通信信息领域改革力度大，步伐较快，对通信市场可能造成一定冲击，过渡分散运营商精力 产业和行业标准正在建立，是机遇也是挑战 中国企业正在随着国家的快速发展，持续提升竞争力和国际影响力，对物联网的需求逐步呈现 企业对信息化方面的认知提高，经济支付能力也将增强 近期全球金融危机，一定程度上影响国内的经济发展，会影响企业对信息化需求和相关资源的配备 宏观环境 有利 不利 有利 不利 对信息化的认知较低 支付意愿和能力有限 环境保护压力 节能减排要求 人民生活质量和生活水平的提高 人民收入的持续增长 行业内产、学、研机构推动力加大 全国知名研究机构积极参与 企业分散，规模小 技术能力薄弱 社会环境 产业环境 …

6 根据国际重点行业经验及国家重点推进行业确定重点关注领域
结论 重点关注领域排序(按规模和应用情况) 定位/跟踪/导航 安全/监控 移动支付及管理 自动化和远程管理 计量/检测 远程医疗 重点应用 重点行业 行业 应用 1 公共设施 (电力、公 交、环境) 定位、监控、 计量、管理、 医疗 2 物流仓储 定位、监控、 管理 3 个人支付及 智能家居 定位、监控、 医疗、支付 4 医疗卫生及 社保体系 监控、管理 5 农林牧渔 6 工业制造业 公共事业/服务 交通运输 个人用户 批发零售 工业/制造业 商业/服务业 图例 农业 中国 开采/建筑 欧美 金融 其中一个结论，中国在这方面推动力力度大，政府在调控鼓励，相对比国外要快。 日韩 目前国内与国外相比，国内物联网的应用和发展速度相比国外要快一些 欧美国家重视，市场发展依赖企业推动，国家不参与推动，但企业更关注短期利益 国内国家统一调控，统筹力度大，推进要比国外政府推进得快

7 产业技术不成熟，国家倡导自主创新将加大产业链发展周期
终端侧及应用侧技术环节薄弱 结论 技术薄弱： 导致成本很难下降，成为产业发展的阻碍因素 很难提供满足用户需求的个性化解决方案 目前近距离技术如RFID等已经成功应用，且价格较低，有推广基础 传感器和芯片 信息网络和传输 海量信息处理 智能感知与处理 制造、集成、预处理技术非常薄弱 基础好 但与国际相比，仍有一定差距 带宽管理体系薄弱 软件、业务模式和流程需要创新 软件薄弱 部分技术相对较为成熟，已经在市场上规模化应用 比如RFID低频和高频技术及导航技术相对成熟 技术标准紧跟国际步伐并有一定的影响力 标准： 中国在建立自主标准方面具有一定优势，并有成为主导标准的机会 国内产业各环节的企业未来的主导能力决定于在标准制定中扮演角色 技术行业标准未形成，且制定需要一个较长周期，因此行业规模化推广可能会受标准的制约 1999年 2005年 2006年 2007年 开始传感网相关研究 启动传感网标准化研究 成立传感网项目组 参与国际传感器网络研究组的建立 结论：标准， 2009年9月 2009年10月 向国际标准化组织提交多项标准提案被采纳 成为ISO国际传感网器网络标准组主要成员 成立传感网器网络标准工作组

8 同时，产业链商业模式尚不成熟，运营商需斟酌定位
产业链各环节均存在一定问题 结论 以应用带动产业发展的共赢商业模式需要各环节有效协同，运营商需要明确自身在整个商业模式中的定位和作用 产业链各环节衔接不畅，相互制约 产品接口不统一，很难规模化 产业链资金承担量不同，集成环节压力大 目前运营商在产业链上可能的着力点 终端：接口协议统一 网络：宽带建设和平台搭建 应用：协议标准统一标准化 集成：培养，合作及资金支撑 整个产业链主导推动力： 政府及产业联盟 终端 网络 应用开发 系统集成 客户 现有难点 终端通用性差，成本高 应用缺乏统一性 供应商少 宽带资源不足 窄带成本高 缺乏物联网业务运营支撑平台 终端标准不统一，导致开发成本高 很难多样化需求 受上游供应商限制，项目时间长 垫付资金，资金压力大 初期投资大 可选供应商少 统一终端接口协议 推出普适性高的终端 培育自主研发生产企业 推动宽带的发展 降低资费 建立业务运营支撑平台 统一产业相关技术标准 培育国内应用软件开发企业 改变垫付模式，缓解资金压力 提高上游供应商能力 丰富供应商 降低投资成本 推动方向

9 国内终端传感器及芯片厂商起步阶段，定位比较专，盈利能力尚不稳定，技术水平低，多为代工
传感器/芯片厂商 通信模块提供商 电信运营商 中间件及应用开发商 系统集成商 服务提供商 联发科 展讯 上海贝岭 士兰微 通富微电 长电科技 华天科技 复旦微电子 深圳先施 华东科技 歌尔声学 大立科技 航天机电 大华股份 通信芯片 单位：百万元 芯片封装 传感器 国内M2M终端传感器及芯片厂商规模相对较小，针对于M2M领域的发展正处于起步阶段。盈利能力尚不稳定，更多是在专注领域稳定发展，当企业发展到一定程度后，会激励出部分企业投身于跨领域拓展型发展

10 国内通信模块厂商发展较为成熟，其中华为中兴国际知名，盈利能力较为稳定，拥有一定的自主研发能力
传感器/芯片厂商 通信模块提供商 电信运营商 中间件及应用开发商 系统集成商 服务提供商 通信传输模块及通信传输设备 (这里没有区分出真正通信模块的占比) 芯讯通 烽火通信 华为 大唐 中兴通讯 中天科技 亨通光电 光讯科技 三维通信 单位：百万元 国内通信模块厂商不仅生产通信模块，还生产配套的通信传输设备，统计数据为两部分之和，从收入规模及盈利能力上看，该环节的盈利能力较为稳定。其中很多企业都专注于通信传输设备，比如光纤光缆的生产。

11 服务商在产业链中的定位和功能 服务商存在的原因 平台功能 市场上存在客观需求： 一次性认证需求：减少产品成本，缩短产品推出周期
基于Saas的终端管理平台 中间件平台 终端连接 无线网络接入平台 其他网络 SMS FixedIP 紧急语音 VPN（基于硬件和基于软件 服务商存在的原因 市场上存在客观需求： 一次性认证需求：减少产品成本，缩短产品推出周期 精细化资费需求：由于业务不同，流量不同，占用资源不同，客户需要根据使用需求差异化资费套餐 全球化运作需求：面对移动性强的跨国公司需要全球化网络及平台 运营商目前能力不足以支撑： 目前运营商平台尚无全球化 财务测算基础无法定制个性化资费套餐 美国终端认证复杂且费用高，运营商仅能认证自身网络产品 平台功能 普通客户 客户平台需要跟Wyless平台衔接 安全性要求高的 共性： 功能与运营商雷同：具有认证、鉴权、配置、计费、诊断、报告及控制中心等功能 都非常关注SIM卡的掌控：都推出自己的SIM卡 都非常关注全球化服务能力 差异： 技术解决方案不同：Wyless是HAAS+SAAS；Jasper是SAAS SIM卡技术解决方案不同：Wyless关注安全性，推出具有自主产权的固定IP的SIM卡 行业应用解决方案能力不同：Wyless具有自主组网、设计及提供专业解决方案能力

12 服务商的运作模式 运营商 Jasper Wyless 终端厂商/解决方案提供商 最终用户 通道 平台及服务 SIM卡 产品及解决方案
系统集成商 和ASP 流量、客户 平台解决方案 客户及流量 产品及解决方案 超大客户 服务商服务推广模式 服务商收入 判断 客户承担： SIM卡一次费用 流量费用(差价) 平台账户使用费用（一次性或一次性+按月） 售后服务费用 运营商承担： 平台费用 佣金及提成 由于专业服务商自身能力及产业链发展现状，向下游收费模式收益不大 以Jasper为首的主要服务商开始转向上游运营商提供服务，成为运营商的平台供应商 推广核心：为运营商及客户带来利益 运营商：带来大企业流量 客户(包括终端厂商/解决方案提供商、系统集成商和ASP及最终客户)：方便简捷地获得全球化服务

13 从收入上看，服务商收入能力较弱，生存空间较小
分析 结论 年收入7000万左右、毛利率：35-50% 总体处于亏损状态，08年度，两家公司均为亏损状态 主要由于研发、市场、管理等费用和利息费用较高 总体来看，专业的服务业务处于市场孵化和投入期，服务商存在的空间较小 未来有被取代的可能 盈利情况 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 Telit 收入(百万欧元) 10.7 18.3 30.1 52.2 59.1 Numerex 收入(百万欧元) 23.0 30.0 52.8 68.0 72.3 Telit 收入增长率 71.0% 64.5% 73.4% 13.2% Numerex 收入增长率 30.3% 76.3% 28.8% 6.4% Telit 毛利 3 6.3 11.7 22 29.1 Numerex 毛利 10.04 12.72 18.92 23.41 25.42 Telit 毛利率 28.0% 34.4% 38.9% 42.1% 49.2% Numerex 毛利率 43.7% 42.5% 35.8% 35.1% Telit 净利 8.4 -1.31 -3.64 -5.18 -1.88 Numerex 净利 -9.04 1.98 7.77 0.65 -15.18

14 议题 国外物联网产业和运营商及服务商策略 我国物联网产业环境 国内运营商策略 ××××物联网策略建议

15 我国物联网政策环境良好，产业环境建设正处于起步阶段
经济环境 有利 不利或挑战 有利 不利 物联网已经成为国家发展战略 初步明确了未来发展方向和重点领域 正在着手制定相关财政、金融政策和法规以确保物联网发展体制的有效性 国家今年在通信信息领域改革力度大，步伐较快，对通信市场可能造成一定冲击，过渡分散运营商精力 产业和行业标准正在建立，是机遇也是挑战 中国企业正在随着国家的快速发展，持续提升竞争力和国际影响力，对物联网的需求逐步呈现 企业对信息化方面的认知提高，经济支付能力也将增强 近期全球金融危机，一定程度上影响国内的经济发展，会影响企业对信息化需求和相关资源的配备 宏观环境 有利 不利 有利 不利 对信息化的认知较低 支付意愿和能力有限 环境保护压力 节能减排要求 人民生活质量和生活水平的提高 人民收入的持续增长 行业内产、学、研机构推动力加大 全国知名研究机构积极参与 企业分散，规模小 技术能力薄弱 社会环境 产业环境 …

16 根据国际重点行业经验及国家重点推进行业确定重点关注领域
结论 重点关注领域排序(按规模和应用情况) 定位/跟踪/导航 安全/监控 移动支付及管理 自动化和远程管理 计量/检测 远程医疗 重点应用 重点行业 行业 应用 1 公共设施 (电力、公 交、环境) 定位、监控、 计量、管理、 医疗 2 物流仓储 定位、监控、 管理 3 个人支付及 智能家居 定位、监控、 医疗、支付 4 医疗卫生及 社保体系 监控、管理 5 农林牧渔 6 工业制造业 公共事业/服务 交通运输 个人用户 批发零售 工业/制造业 商业/服务业 图例 农业 中国 开采/建筑 欧美 金融 其中一个结论，中国在这方面推动力力度大，政府在调控鼓励，相对比国外要快。 日韩 目前国内与国外相比，国内物联网的应用和发展速度相比国外要快一些 欧美国家重视，市场发展依赖企业推动，国家不参与推动，但企业更关注短期利益 国内国家统一调控，统筹力度大，推进要比国外政府推进得快

17 产业技术不成熟，国家倡导自主创新将加大产业链发展周期
终端侧及应用侧技术环节薄弱 结论 技术薄弱： 导致成本很难下降，成为产业发展的阻碍因素 很难提供满足用户需求的个性化解决方案 目前近距离技术如RFID等已经成功应用，且价格较低，有推广基础 传感器和芯片 信息网络和传输 海量信息处理 智能感知与处理 制造、集成、预处理技术非常薄弱 基础好 但与国际相比，仍有一定差距 带宽管理体系薄弱 软件、业务模式和流程需要创新 软件薄弱 部分技术相对较为成熟，已经在市场上规模化应用 比如RFID低频和高频技术及导航技术相对成熟 技术标准紧跟国际步伐并有一定的影响力 标准： 中国在建立自主标准方面具有一定优势，并有成为主导标准的机会 国内产业各环节的企业未来的主导能力决定于在标准制定中扮演角色 技术行业标准未形成，且制定需要一个较长周期，因此行业规模化推广可能会受标准的制约 1999年 2005年 2006年 2007年 开始传感网相关研究 启动传感网标准化研究 成立传感网项目组 参与国际传感器网络研究组的建立 结论：标准， 2009年9月 2009年10月 向国际标准化组织提交多项标准提案被采纳 成为ISO国际传感网器网络标准组主要成员 成立传感网器网络标准工作组

18 同时，产业链商业模式尚不成熟，运营商需斟酌定位
产业链各环节均存在一定问题 结论 以应用带动产业发展的共赢商业模式需要各环节有效协同，运营商需要明确自身在整个商业模式中的定位和作用 产业链各环节衔接不畅，相互制约 产品接口不统一，很难规模化 产业链资金承担量不同，集成环节压力大 目前运营商在产业链上可能的着力点 终端：接口协议统一 网络：宽带建设和平台搭建 应用：协议标准统一标准化 集成：培养，合作及资金支撑 整个产业链主导推动力： 政府及产业联盟 终端 网络 应用开发 系统集成 客户 现有难点 终端通用性差，成本高 应用缺乏统一性 供应商少 宽带资源不足 窄带成本高 缺乏物联网业务运营支撑平台 终端标准不统一，导致开发成本高 很难多样化需求 受上游供应商限制，项目时间长 垫付资金，资金压力大 初期投资大 可选供应商少 统一终端接口协议 推出普适性高的终端 培育自主研发生产企业 推动宽带的发展 降低资费 建立业务运营支撑平台 统一产业相关技术标准 培育国内应用软件开发企业 改变垫付模式，缓解资金压力 提高上游供应商能力 丰富供应商 降低投资成本 推动方向

19 国内终端传感器及芯片厂商起步阶段，定位比较专，盈利能力尚不稳定，技术水平低，多为代工
传感器/芯片厂商 通信模块提供商 电信运营商 中间件及应用开发商 系统集成商 服务提供商 联发科 展讯 上海贝岭 士兰微 通富微电 长电科技 华天科技 复旦微电子 深圳先施 华东科技 歌尔声学 大立科技 航天机电 大华股份 通信芯片 单位：百万元 芯片封装 传感器 国内M2M终端传感器及芯片厂商规模相对较小，针对于M2M领域的发展正处于起步阶段。盈利能力尚不稳定，更多是在专注领域稳定发展，当企业发展到一定程度后，会激励出部分企业投身于跨领域拓展型发展

20 国内通信模块厂商发展较为成熟，其中华为中兴国际知名，盈利能力较为稳定，拥有一定的自主研发能力
传感器/芯片厂商 通信模块提供商 电信运营商 中间件及应用开发商 系统集成商 服务提供商 通信传输模块及通信传输设备 (这里没有区分出真正通信模块的占比) 芯讯通 烽火通信 华为 大唐 中兴通讯 中天科技 亨通光电 光讯科技 三维通信 单位：百万元 国内通信模块厂商不仅生产通信模块，还生产配套的通信传输设备，统计数据为两部分之和，从收入规模及盈利能力上看，该环节的盈利能力较为稳定。其中很多企业都专注于通信传输设备，比如光纤光缆的生产。