商品的报价 该客户有报价需求，那么该如何向客户报价？价格由 哪几部分组成呢？

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1 商品的报价 该客户有报价需求，那么该如何向客户报价？价格由 哪几部分组成呢？
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2 任务二 商品价格核算 价格条款是国际货物买卖合同的主要交易条件。 价格条款应包含的主要内容： A 作价方法 B 计价货币 C 贸易术语 D 价格调整条款

3 知识点一：作价原则 以国际市场价格为作价依据 要结合国别、地区政策作价 要结合购销意图作价 要考虑成本因素，在加强成本核算的基础上作价
考虑不同差价因素的影响 此外，还要考虑交货期的远近、市场销售习惯和消费者 的爱好，现货和期货、近期货和远期货、使用软货币和 硬货币、佣金折扣的多少以及支付条件的差别等因素。

4 知识点二：作价方法 在国际贸易中，作价方法有固定价格和非固定价格两类。 固定价格 非固定作价

5 不固定价格，但规定作价方法 暂定价格 滑动价格

6 知识点三：计价货币 常用的计价货币 美元（US＄或USD） 英镑（£或GBP） 欧元（€ 或EUR） 加拿大元（CAN＄或CAD）
港元（HK＄或HKD） 日元（J￥或JPY） 瑞士法郎（SF或CHF）

7 * 关于计价货币的选择： 出口国货币 选 择 范 围 进口国货币 第三方国货币

8 风 险 规 避 一般原则：我方出口, 力争用硬通货计价； 我方进口, 力争用软通货计价。 两种货币 硬通货：币值坚挺, 长期处于升值状态
风 险 规 避 一般原则：我方出口, 力争用硬通货计价； 我方进口, 力争用软通货计价。 两种货币 硬通货：币值坚挺, 长期处于升值状态 软通货：币值疲软, 长期处于贬值状态

9 人民币十年汇率变动

10 2000年:1美元兑换38津元 2003年:1美元兑换728津元 2005年初：1美元兑换5000津元 2005年8月： 1美元兑换17500津元 2007年12月：1美元兑换30000津元 短短几年内，津巴布韦的货币竟贬值了1000倍左右

11 知识点四：佣金和折扣 每公吨500美元CIF纽约含佣金2% (USD500 per M/T CIF C2% N.Y.)
佣金（Commission）是中间商为买卖双方介绍或代办交 易而取得的报酬。 重要公式： 佣金＝含佣价×佣金率 含佣价＝净价/（1—佣金率） 净价＝含佣价－佣金＝含佣价×(1—佣金率)

12 课堂练习： 某公司向伦敦客户出口水果罐头200箱，每箱132.6港 元CIF伦敦，客户要求改报CIF伦敦5%佣金价，在保持原 报价格水平不变的情况下。 （1）计算CIF伦敦5%佣金价； （2）计算出口200 箱应付给客户的佣金。

13 每公吨300美元FOB上海折扣2% (USD300 per M/T FOB shanghai less 2% discount) 折扣（Discount）：卖方在原价基础上给予买方一定比 例的价格减让。

14 知识点五：价格核算 出口价格的构成 重要公式： 基本公式：价格＝成本＋费用＋利润 FOB价＝实际采购成本/生产成本＋国内费用＋预期利润
CFR价＝实际采购成本/生产成本＋国内费用＋预期利润＋出口运费 CIF价＝实际采购成本/生产成本＋国内费用＋预期利润 ＋出口运费＋保险费

15 任务分解 李莉进行报价核算 背景材料： 卖方：安徽华锦鞋业有限公司
任务分解 李莉进行报价核算 背景材料： 卖方：安徽华锦鞋业有限公司 买方：SUN INTERNATIONAL TRADE COMPANY (韩国） 韩国客商向其发布询盘函，要求其向其发盘。 询盘函内容： Can you offer me your favorable price of CFR PUSAN if we order 1*20' FCL for TENDENCY SHOE 788?

16 TENDENCY SHOE 788 生产成本：72元/双 包装成本：3元/双 国内运杂费：1000元 出口商检费：350元，报关费：150元，其他杂费1764元 海运费：上海至釜山20’集装箱整箱报价200美元 汇率：1美元=6.8元 毛利润率为22% 请报CFR Pusan价

17 课堂练习 实际采购成本： 重要公式： 实际采购成本＝含税成本－出口退税额 出口退税额＝（含税成本×出口退税率）/（1＋增值税率）
某公司出口陶瓷茶杯，每套进货成本117元（包括17%的增值税），退税率为10%，计算每套茶杯的出口退税额和实际采购成本。

18 国内费用 国内费用是货物在装运港交货前发生的各项费用。 1. 经验估算法 国内费用＝各项装运前费用之和／出口总数量 2. 定额费率法 一般规定为成交额或购货成本的3%~10%。 国内费用＝成交额×定额费率 或：国内费用＝实际采购成本×定额费率 预期利润 一般为成交额或购货成本的10%~30%。 预期利润＝成交额×预期利润率 或：预期利润＝实际采购成本×预期利润率

19 出口运费 在海运方式下，出口运费是指从装运港到目的港的运输费用。在CFR（CPT）和CIF（CIP）术语下，运费是出口价格的构成要素之一。 重要公式： 出口运费＝基本运费＋附加运费 保险费 在CIF（CIP）术语下，保险费是出口价格的构成要素之一。 保险费＝保险金额×保险费率 保险金额＝ CIF（CIP）价×（1＋投保加成率）

20 试求： （1）CIF单价。 （2）该批货物的保险费。 解：（1）CIF单价=CFR单价+保险费
出口到日本货物一批共200箱，每箱USD200.00CFR神户。现日商要求该报CIF神户价，加一成投保海运一切险，保险费率为0.5%。 试求： （1）CIF单价。 （2）该批货物的保险费。 解：（1）CIF单价=CFR单价+保险费 =200+ CIF单价×（1＋10%） ×0.5% =201.11（美元/箱） （2）保险费= ×（1＋10%） ×0.5% ×200=221.22（美元）

21 出口换汇成本 理解：是净收一单位的外汇所花费的成本。 重要公式: 出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口外汇净收入（外币，FOB价）

22 习题讲解： 我某公司出口商品10万吨，国内收购价格为1.1元人民币/公斤，另加其他费用10%，外销价为每吨146美元FOB上海，含佣金2%。试计算该商品的出口换汇成本。 （1）出口总成本 1.1 × 1000 ×（1+10%）=1210（元/吨） （2）出口外汇净收入 146 × （1-2%）= （美元/吨） （3）出口换汇成本 1210/ =8.46（元/美元）

23 知识点六：价格条款拟定 价格条款的主要内容 1. 单价（Unit Price），即货物的单位价格。
一个完整的外贸单价，必须包含以下四项内容：计量单位、单位金额、计价货币和贸易术语。 单价中还可以包括佣金或折扣。 2. 总值（Total Amount）是单价与数量的乘积。 价格条款示例3-1 每公吨213美元FOB大连含5%佣金，总值21 300。收到全部货款后支付佣金。 USD213 per M/T FOB C5% Dalian, total amount USD The commission shall be payable only after seller has received the full amount of all payment due to seller.

24 拟定价格条款应注意的事项 （1）合理确定商品的单价，防止偏高或偏低。 （2）根据具体情况选用恰当的贸易术语。 （3）选择有利的计价货币，以防止币值变动带来的汇率风险。 （4）参照国际贸易习惯，注意佣金和折扣的运用。 （5）订有品质或数量机动条款的，对机动部分的作价也应有明确规定。 （6）单价中的计量单位、单位金额、计价货币、贸易术语和港口名称等，必须正确规范。

25 课堂任务： 商品价格核算 商品价格条款拟定