传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销

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1 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销
2012首届中国国际汽车零部件高峰（东阳）论坛 WPS, LLC Presenter: John Wayne 商业模式的创新和企业思维/合作 Business Model Innovation & Entreprise cooperation/thinking 竞争与合作 Competition & Cooperation 新颖的网络销售平台和工具 New Web Sales platform and tool 海外仓储式销售 Oversea Warehouse Sales 冬天 , 危机, 上海的外资企业每周公布几次限制出差,费用的邮件,取消所有的宴请. 从年中开始OE业务下落30%以上. 国内售后维持平衡. 从九月份开始,出口售后感觉供应商供应及时了, 态度好很多了. 竞协 (竞合). 创新:连图书馆,都要求创新. 确实没有创新没有出路. 创新的基础是思维模式的改变 逆向思维:要达到目的,应该如何做? 发散性思维:触类旁通,合纵连衡 我们是卖铁的行业,但是即使是卖葱的行业也需要量创新. GAAS

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思路决定出路 Thinking decides your future 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销 一号人物的思维和执行力决定企业100%的生命和发展 The thinking and operation of NO.1 (CEO) 100% decides the life and development of enterprise 竞优还是竞低? 是生存和发展的首要问题 Competitive premium or competitive lower, is the first question 竞争还是合作? 供应和销售的整合，上下游的整合 Competitive or cooperation? Integration on Supplying And sales; integration of upstream and downstream. 心态的问题。 3个月的质量保证，不敢奢望1年质量保证，或者更长的质量保证。妄自菲薄，自暴自弃。 依次充好，偷梁换柱。售后生产者多以定性考虑。缺乏认真和定量考量。比如安装扭力。(电子料件,端盖和皮带轮).现场就不接受,事后看了采购方的厂, 说人家也没有执行.伊朗项目. 看了VALEO,BOSCH, 汉拿的厂, 彻底丧失了信心 NAPA, AUTOZONE整合了下游，没有能力整合上游。依靠香港公司操作大陆的采购业务。 同样国内的中小企业,也没有能力直接面对. 中国人好走捷径:四两拨千斤,空城计. 没有最烂,只有更烂. 如何竞争? 先谈合作

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二八原则 Two Eight Policy 20%的客户掌握80%的销量 20% customers cover 80% market share 良币驱赶劣币 20%的协会会员掌握行业的发展方向和市场的主导权 20% association member ship control the trend of industry and market share 亦或所有的国家和地区是联合国代表,但是 只有常任理事国才掌握核心的决定权 A permanent member of the United Nations has core rights, 20%的客户掌握80%的市场分额; 20%的产品覆盖80%的销售分额; 20%的销售控制80%的销售分额; 建立各个细分行业的分会。

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如何合作? How to Cooperte? 产业链的整合 Integrate of supplying chain 上下游的整合 Integrate of upstream and down stream 原材料厂家, 成品厂家,批发商(出口商), 分销商(进口商), 零售零售商,维修企业, 最终客户, 媒体,咨询公司, 协会,政府 Row material supplier, finish good producer, wholesale distributor (exporter), Distributor (importer), retailer, repairing garage, end user, media, consualtant company, association,government. 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销 道同而谋合 相同价值链的上下游供应链可以传递和发挥最高的效益。 80%的客户都要便宜货，其实90%的客户都需要质量好的产品 但是他们没有渠道买到货真价实的优质产品。 市场其实对合适的， 优异的售后产品具有极大的期待。 整个供应链缺乏强有力的声音。

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互联网的 优缺: BAIDU, ALI的弊端 Weakness of WB: Baidu, ALi 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销 海量的信息, 未经删选, 尤其优劣不分, 甚至假货, 劣货花钱买排名 Huge info without selection, especially, do not tell from good and bad products, Even full of fake products, and spend money to get rank. 受众无所适从, 优劣不分, 良币禁言, 或者放弃 Audience hardly to make decision. Qualify suppliers keep silence or give up. 优秀的企业, 早已面对海外大型的采购商, 也不暇顾及这些所谓的的网络销售工具 Qualify enterprise has already faced to oversea big buyers, has not interesting of these So called web sales tools. 网络营销成为假冒伪劣大行其道的工具. ALI也深受其害, 无能为力 WEB sales become to be the tools of fake products. . 国内优秀的企业放弃经营内销市场, 优异的售后产品无缘国内市场 Premium producers give up domestic aftermarket, qualify products can not enter into Domestic market.

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互联网的 优缺: BAIDU, ALI的弊端 Weakness of WB: Baidu, ALi 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销 GAAS

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注册的PNSEEK号码就将是协会的代码 Register PNSEEK No. is Association Code 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销 会有人问你：“你的PNSEEK号码是多少？”

8 www.WorldPartsSupplier.com 功能介绍 PN=P/N=Part Number 零件号码
PN= P: Positive N: Negative 正反 Seek 搜寻 PNSeek 双向零部件搜寻 Product Seek, Match, Negotiate and Place Order between Supplier & Buyer 供方和需方相互搜寻/匹配/议价/意向订单/线下订单执行 建立两个独立的产品数据库(供应库和需求库)Set up two separate product datasheets (supplying & buying) 2. 互相匹配 Auto Match 进行网上即时或者离线议价, 产生意向订单 On line or off line price negotiation, and make intention P/O 4. 网站线下确认正式订单并实施 Weber makes normal official P/O and operate. 5. 订单跟踪 P/O tracking and operation 6. 质量索赔 Warranty Complain 定期下载各自的议价记录.建立客户或者供应商数据库 Periodicily download negotiation recorder, set up customer or supplier datasheet 建立自己的产品数据库, 发布新产品, 热销产品, 库存产品, 特价 Set up own product datasheet, publish new, hot, stock product. 定向精准发布信息 Precisely distribute information 按照区域,产品和职位快速精准搜寻人才 Search candidate efficiently by area, product And position.

9 www.WorldPartsSupplier.com 使用说明 产品定位 数量限制:未经特别授权只可上传100个零件信息
内容限制:网站管理者代为上传所有图片 产品信息: 所有五个要素都是必选或者输入的. 即使不清楚所需要产品的 号码, 选择不清楚也是必须的. 能够输入正确的零件号码有助于更精确和有效地匹配. 没有零件号码,只有发动机型号也可以进行输入和匹配。 在订单实际操作时， 需要进一步确认。 既没有零件号码也没有发动机型号, 将获得简单而模糊的匹配清单。 需要平台给于更大精力的指导。

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注册和登录 Register & Log In 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销 会有人问你：“你的PNSEEK号码是多少？”

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知名品牌产品专卖 Famous Brand Sales 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销

12 www.WorldPartsSupplier.com 车型或者发动机型号查询 轿车 car 选择车型 Model 卡车 truck
BENZ BMW 轿车 car 选择车型 Model 卡车 truck 客车 Bus 必选 CUMMINS ISUZU 工程机械 Off Road 农用机械 Agri 纯正 Genuine 产品性质选择 Product Spec 原厂 OEM 副厂 Replacement 不明确,可以全选或者不选 翻新 Reman. 调节器 旧件 Used 整流桥 驱动系统 发电机 发动机系统 必选 产品名称选择 Product Desc. 马达 电子电器 刹车系统 车身 可选 输入发动机型号 Engine model 转向系统 缺位寻找

13 www.WorldPartsSupplier.com 纯正 GENUINE 产品 性质 选择 原厂 OEM 副厂 REPLACEMENT
纯正产品是指汽车生产厂在其自有渠道（4S店）和/或其开发的售后市场上流通的产品，其包装是这个汽车生产厂的自有包装。为了竭力获取利益的最大化（当然，也是为了提供高质量的产品），汽车生产厂在4S店仅允许销售这种产品，并且在其开发的售后市场依法打击对其品牌伪冒的产品和行为，例如奔驰汽车的发动机零部件（但奔驰的发电机和电动机又很有意思，实际是BOSCH生产的，奔驰套了自己的包装）。 纯正 GENUINE 产品 性质 选择 原厂 OEM OEM（主机厂初装零部件） 这就是上面提到的非汽车生产厂自己生产的零部件，但是被汽车生产帮采购并安装到其生产的车上去了。OEM的供应商与汽车生产厂如果没有协议的限制，就可以自由地在售后市场上销售。 Replament（替代件） 这就是大家知道的替代零部件。目前中国出口的零部件大多是这种售后服务的替代产品。其实也就是我们众矢之的的“山寨”产品。 副厂 REPLACEMENT REMANUFACTURE(再制造)：依靠其成熟的售后服务体系，可以较为容易地获得替换下来的零部件，同时也出于环保的目的，他们都有专门的工厂对这些替换下来的零部件进行翻新和维修。 翻新 REMANUFACTURE 旧件 USED USDED PARTS, 俗称CORE. 旧件的回收是上面翻新件的基础.

14 www.WorldPartsSupplier.com 纯正 GENUINE 康明斯号码 CUMMINS P/N:3021036 输入零件号码
雷米号码(REMY P?N) , , , , , 原厂 OEM 副厂 REPLACEMENT 售后市场国际通用号码 GENERAL P/N IN AFTERMAREKT LESTER:6370, WAI:50-151 旧件 USED

15 www.WorldPartsSupplier.com 纯正号码 纯正 Genuine Genuine P/N 原厂 OEM
原厂号码 OEM P/N 副厂 Replacement 副厂号码 Replacement P/N 产品性质选择 Product Character 翻新 Remanufacture 输入零件号码 Input P/N 旧件 Used 翻新号码 Remanufacture P/N 以上所有种类 All of above 其他号码 Other P/N 轿车 Passenger Car 发动机系统 Engine System 产品名称选择 Select Product Description 电子电器 Electrical System 卡车 Commercial Vehicle 选择车型 刹车系统 Brake System 客车 Bus 驱动系统 Drive Train System 工程机械 Off Road 输入发动机型号 Input Engine S/N or P/N 农用机械 Agriculture

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搜索结果Search Result 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销 输入号码，显示号码 不输入号码，只显示车型或者发动机型号相对应的零部件 供应商可对某个产品进行密码保护，只局限于有限的客户查看其某个产品 会有人问你：“你的PNSEEK号码是多少？”

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讨价还价和下达订单 Negotiation and place P/O 会有人问你：“你的PNSEEK号码是多少？”

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翻新产品搜寻结果 Remanufacture Product Search Result 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销

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翻新产品详细信息 Remanufacture Product Info. 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销 会有人问你：“你的PNSEEK号码是多少？”

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意向订单自动提示 P/O Display Automatically. 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销 会有人问你：“你的PNSEEK号码是多少？”

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意向订单自动提示 P/O Display Automatically. 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销 会有人问你：“你的PNSEEK号码是多少？”

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来源会员后台管理（西安跨国采购大会） 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销 会有人问你：“你的PNSEEK号码是多少？”

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供应信息的传递 Supplying Chain Info Transpotation 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销 支架厂 Lead Frame 调节器厂 Regulator 发电机厂 Alternator 用户名 产品参数 库存情况 订单信息 会有人问你：“你的PNSEEK号码是多少？” 出口公司 Exportor 进口公司 Importor 专业大型批发公司 Wholesales Distributor 大型综合连锁公司 Chain Shop 修理厂 Repair Garage

24 www.WorldPartsSupplier.com 使用说明 匹配功能
假如供需双方都输入目标价格，数量和供应的日期, 网站提供即时或者离线的议价功能 双方达成一致, 意向订单自动提交供需双方和网站. 进入线下普通的正式订单确认和实施流程 我们的用意在于面对买卖双方都是行业专家的前提下, 最大限度地利用简单的互联网工具实现简单地意向订单. 有偿服务 假如买卖双方事先不认识，平台在交易达成后收取合理的佣金 有偿服务 假如买卖双方事先就认识，平台在交易达成后业不收取的佣金

25 Quick and Accurate effectiveness Auto HRM Search Plateform
人才服务 快速精准有效的汽车零部件人才搜寻平台 Quick and Accurate effectiveness Auto HRM Search Plateform 产品 PRODUCT 地区 AREA 职位 POSITION 按照区域,产品,职位提供人才信息(代码) 发出职位邀请, 对象认可条件下, 在网站协调下进入沟通

26 www.WorldPartsSupplier.com 展览 研讨会 介绍网站参与的展览 整合参加国内外的展览 组织高端论坛和研讨会
展览 研讨会 介绍网站参与的展览 整合参加国内外的展览 组织高端论坛和研讨会 无序和有序 路边摊,都持有限定时间和区域的执照 直接同连锁店的底层推销 寻找和建立沟通的渠道,不仅仅是展览会,发挥我们的专业作用 采购方可以整合起来,供应方也可以整合起来 消除对中国企业和中国人的偏见. 腔调即指优雅而合理的方式方法. 倾听中国企业的愿望,价值,心声;我们也倾听客户的心声. 所有外国对中国和中国人,中国人的产品的品价.

27 www.WorldPartsSupplier.com 我的乐土 平台附加功能 Additional Function of PNSEEK
下载议价记录 Down load negotiation record. 管理客户和供应商 Manage customer and supplier 网上集合意向订单整理(动态显示同一产品意向订购订单) Integrate P/O 下载产品信息，制作自己的产品数据库。 Download Product information, make own product data. 根据上下游不同供应节点的库存和生产信息，可以动态掌握某个产品的库存状态 可以互相调货， 以求得最大程度的库存优化。 With inventory and product information at each point of upstream and downstream, Could control product inventory information with this dynamic system, could compress The size of inventory.

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PNSEEK的优势 Advantage of PNSEEK 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销 点面结合: 所有从业人员和企业; All of auto spare parts staff. 并突出行业领导企业的作用Focus on industry leaders 正副并举: 纯正产品和副厂产品Gnuine(OEM) & Replacement 新旧结合: 新件和翻新产品New & remanufacture 内外兼有: 内销和外销Domestic sales & Exporting 轻重都有: 轿车, 卡车和工程机械 Car, truck & off road 中西混合: 进口产品和国产产品 Imported & Exported 汉洋共进: 海内外的经销商和供应商 Oversea & Domestic Dealer

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互联网的 优缺: BAIDU, ALI的弊端 Weakness of WB: Baidu, ALi 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销 GAAS

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互联网的 优缺: BAIDU, ALI的弊端 Weakness of WB: Baidu, ALi 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销 GAAS

31 www.WorldPartsSupplier.com www.PNSeek.com 厂家 公开的，第三方的ERP系统 经销商 修理厂
库存，信息，旧件的有效利用 个人 既是供应商又是采购方 根据产品类型，分别注册供应商和采购方 用户名体现国家和、或省份 平台后台可知其对应产品类型

32 www.WorldPartsSupplier.com www.PNSeek.com
盈利模式=差价+摊位收费+眼球效用+精准广告+人才中介+维修团购 + 培训服务， 买卖双方不认识：赚取差价（单件产品，几倍差价；大宗生意，百分之几）； 假如买卖双发事先互相认识，可以把平台视作为免费的交易平台（ERP系统） 交易数据，买卖双发的信息作为市场数据记录 需要宣传公司名字的，直接收取摊位费用 所有交易为精准广告散发积累数据，收取广告收入 人才中介 平台在确定零部件的成功 运营后，介入 零部件团购 二手车的领域。直接向车主提供修理建议

33 Importer/Distributor
北美库存模式 NA STOCK MODEL 进口商/分销商仓库 Warehouse Importer/Distributor 进出口公司 Exporter 中国供应商 Chinese manufacture 上海骏孚 分销商 Dealer WPS,LLC 客户 Customer 货物走向 Good flow 货款走向 Payment flow 销售获利 Profit of sales 退货 Return Goods

34 ROUTE OF CHINA UNIT BOARD NA
中国汽车零部件登陆北美路线图 ROUTE OF CHINA UNIT BOARD NA 改变中国制造的形象 Change the reputation of Made in China 使命 MISSION 同优质供应商进行排他性的合作 Cooperate with premium producers exclusively. 选聘海外当地的优秀销售员工 Invite excellent oversea local sales specialists 同供应商一起建立当地的小规模库存 (抛砖引玉,逐步和当地的客户一起扩大规模) Set up small scale inventory in core customers, then Expend scale with the local customers. 某个产品某个市场给予独家销售权利 For certain product, provide exclusive right in certain Market area. 战术 ACTION 工厂不可能直接面对海外的销售渠道. 避免现有国外大客户的反感 COPY到国内. 同供应商共享海外市场的销售利益 推广自有品牌, 建立自有渠道. Share market/sales benefit with suppliers Promote own brand and set up own channel. 战略 STARTEGY

35 www.WorldPartsSupplier.com 物流信息共享 Logistic Info Sharing 海外库存
OVERSEA INVENTORY 订单执行信息 Product Info 内陆运输库存 Domestic Delivery Info. 厂家自备库存 Factory Own Stock Info. 物流公司 内销物流信息 Domestic Logistic Info 外销物流信息Exporting Info 仓库信息Inventory Info 厂家FACTORY WPS, LLC 订单执行信息 Order Info 上海库存 SH Inventory 内陆运输在途库存 Domestic Delivery Info 出口运输在途库存 Exporting Shipment Info

36 www.WorldPartsSupplier.com EXISTING CHAIN STORE 不能覆盖所有供应商和产品
Can not cover whole of products 同供应商关系逐步恶化 Poor relationship with vendors 同供应商共建共享 China supplier basement 管理费用巨大 Expensive Operation Fee 贴近市场 Close to market EXISTING CHAIN STORE 成熟客户渠道 遗失经验员工 Lose Experienced Staffs 同核心客户关系恶化 品种齐全 Various products 资金巨大 Huge Investment 中国供应链的输出比中国产品的输出更有价值.最后再导致中国品牌的输出.产品的输出,没有退货和再制造体系的支持,是决不可行的. 在电机行业,我们初步建立和雏形和相应的资源整合优势. 核心就是用最小的代价,获得最大的效果. 再造小米加步枪打败钢铁大炮的神话.战场-商场,战略和战术(NANA&AUTOZONE) 库存老化,难以优化 Old inventory can not be optimized 资金成本和风险巨大 Huge investment and risk

37 www.WorldPartsSupplier.com 极致的效率 The most perfect effiency 简练而富有 经验的团队
Smallest but most experienced team 快速的新产品导入 和市场反馈 Quick products introduction. 轻资产运营 Light assesst operation 贴近市场 Close to market Introduce Manufactures to develop market together. 引进供应商, 一起开发市场 理论上可以覆盖 所有供应商和产品 Can cover all of vendors and products 市场 利润让于厂家 Share sells profit with vendors

38 www.WorldPartsSupplier.com 核心价值 CORE VALUE 让供应商一起参与市场开拓
Make suppliers to develop market together 新的品牌包装, 同现有客户和渠道不产生冲突 New brand package, without and conflicts with existing customers and channels. 共担市场开发的风险 Share the cost and risk of the explore 共享高额的汇报 (份额/销量/利润). Enjoy the return together 物流信息共享至核心客户 Display Supply Chain to core customers. 优化厂家和渠道库存管理 Improve factories and supply chain inventory management.

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精益销售 LEAN SALES 传统行业企业“e”路论坛 互联网上的品牌营销 产品精准定位 Accurate Product Position 产品售后品质最优Best Quality in AM 注重品质的经销商 Qualify Dealer 独家经销权利 Exclusive Right 供应链信息传递 Supplying Chain Info Transportation

40 市场和产品 www.WorldPartsSupplier.com WPS, LLC 纯正产品 主机市场 OE新机 海外售后市场 纯正 翻新
销售公司 副厂 AM新机 国内售后市场 纯正 副厂 翻新 AM供应商 AM供应商 翻新 AM供应商 WPS, LLC

41 Share & Enjoy A Same Supply Chain System
共享高价值的供应链体系 Share & Enjoy A Same Supply Chain System Customer Supplier WPS,LLC Oversea Sales Distributor 同舟共济 We Are On The Same Boat

42 冬天也是可以这样的 Winter could be this .
摊位号码: W2J09 韩国的冬天,