第七章出口合同的磋商、订立和 履行 出口交易磋商(zero-sum game clause win-win) 发盘 接受 书面合同.

Presentation on theme: "第七章出口合同的磋商、订立和 履行 出口交易磋商(zero-sum game clause win-win) 发盘 接受 书面合同."— Presentation transcript:

1 第七章出口合同的磋商、订立和 履行 出口交易磋商(zero-sum game clause win-win) 发盘 接受 书面合同

2 第一节 交易磋商的一般程序 交易磋商是指买卖双方以买卖某种商 品为目的而通过一定程序就交易的各项条 件进行洽商并最后达成协议的全过程。交 易磋商的目的是买卖双方通过磋商能共同 取得一致意见，达成交易。 磋商的内容主要包括买卖商品的品质、 数量、包装、价格、运输、保险、支付、 商品检验、商检、索赔、不可抗力和仲裁 等交易条件。

3 一、形式：口头和书面 案例：一法国商人某日上午走访我外贸企 业洽购某商品，我方口头发盘，对方未置可否， 当日下午法商再次来访，表示接受我上午的发 盘，这时候我方已获悉该商品的国际市场价格 有上涨迹象，对此，你认为我方应如何处理？ 为什么？ 二、内容： 11项交易条件 “一般交易条件”（general terms and conditions）

4 三、程序 询盘（enquiry） 发盘（offer）(要约) 还盘（counter-offer） 接受（acceptance）(承诺）

5 询盘指交易的一方打算购买或出售某种商品， 向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或 者就该项交易提出带有保留条件的建议。 询盘的内容可涉及：价格、品质、数量、包装、 装运以及索取样品等，而多数只是询问价格， 所以，业务上常把询盘称作询价。

6 Please offer chinese rosin ww grade 100M/T Augest shipment CIF London
Please offer chinese rosin ww grade 100M/T Augest shipment CIF London. We can supply Chinese rosin ww grade shipment Aug./Sep. please bid.

7 发盘 构成发盘的条件 表明订约意旨 无保留条件 发盘内容十分确定 品名与质量、数量、价格 明确受盘人 传达到受盘人

8 Offer 5,000 dozen sport shirts sampled March 15th , USD85 per dozen CIF New York ,export standard packing ,May/June shipment, irrevocable sight L/C,reply here 20th

9 通常情况都规定一有效期，未明确规定有效期，受盘人应在合理时间接受有效。口头发盘当场接受有效。函电成交有效期的规定方法：
发盘的有效期 通常情况都规定一有效期，未明确规定有效期，受盘人应在合理时间接受有效。口头发盘当场接受有效。函电成交有效期的规定方法： 规定一段接受的期间 规定最迟接受期限 笼统规定 发盘的失效(Lapse of Offer) 过期(Passage of Time) 拒绝(Rejection) 还盘(Counter) 发生了不可抗力、发盘人或受盘人丧失行为能力 撤回(Withdrawal) 撤销(Revocation）

10 《公约》规定： 在发盘已送达受盘人，即发盘已生效，但受 盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘 人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤 销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权 撤销该发盘。 下列两种情况的发盘，一旦生效，则不得撤 销 （1）在发盘中规定了有效期，或以其他 方式表示该发盘是不可撤销的。 （2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤 销的。

11 我国A公司拟参加某宾馆室内装修投标，为更确切地估算投 标标底，向美国B公司询价购买300套卫浴设备，并说明： “这一询价的目的是为了更准确地估算投标的价格，投标 日期为8月8日，开标日期为8月25日。”B公司于8月1日向A 公司发出出售300卫浴设备的要约。A公司认为价格合理， 据此计算标底，并于8月8日递交了投标书。但B公司发出要 约后，因货源紧张，价格上涨，遂于8月15日发出撤消要约 的通知。A公司收到后当即表示不同意撤消要约。8月25日 开标时，A公司中标。A公司于8月26日对B公司8月1日的要 约做出承诺。B公司回电称其要约已经撤消，合同不成立， 而A公司则坚持合同成立。请根据《联合国国际货物销售合 同公约》分析A、B公司间的合同是否成立?为什么?

12 还盘 受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘 的内容，对发盘提出修改意见用口头或书面形 式表示出来，就构成还盘(Counter-Offer)。 还盘可以针对价格，也可以针对支付方式、 交货期等重要条件提出修改意见。一方在接到 对方的还盘后，可以表示接受，也可以进行再 还盘，即针对对方的还盘再提出修改意见。有 时一笔交易往往要经过许多回合，才能达成。

13 Your cable 10th counter-offer USD70 per dozen CIF NewYork.

14 还盘有两个法律后果：其一是还盘是对发 盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去 效力，发盘人不再受其约束；其二是还盘 等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的 发盘。 还盘做出后，还盘的一方与原发盘的发盘 人在地位上发生了变化。还盘人由原发盘 的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘 的发盘人则变成了新发盘的受盘人。

15 接受 构成接受的必要条件 必须是完全接受(镜像原理) 对方提出的条件，我加以非实质性的修改、 细微的修改。除非发盘人反对。
以接受为前提，提出一些希望或建议。 接受必须在发盘有效期内送达发盘人 没规定有效期则应在合理时间表示有效 特定的受盘人接受 接受必须表示出来 用“声明”作成表示 用“做出行动”表示

16 实质性修改包括，有关货物价格、付款、 货物质量和数量、交货地点和时间、一方 当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解 决争端等等的添加或不同条件。均视为实 质上变更发盘的条件。 实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。

17 案例： 我某公司于3月1日向美商发盘供应某农产品 1000公吨并列明“牢固麻袋包装”（PACKED IN SOUND GUNNY BAGE)。美商收到我方发盘立即复电 表示，“接受，装新麻袋装运”（ACCEPTED， SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGE)。我方收到上述复 电后，立即作手备货，准备于双方约定的4月份装 船。两周后，该农产品国际市场价猛跌，美商于6 月20日来电称：“由于你对新麻袋包装的要求未 予确认，双方之间无合同。”而我公司则坚持合 同已成立，于是双方对此发生争议。问：此案应 如何处理？说明理由。

18 接受生效的时间 英美法的规定：投邮生效 大陆法的规定：到达生效 《公约》“到达主义”

19 逾期接受 在贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通 知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称 为“迟到的接受”。对于这种迟到的接受，发盘人不 受其约束，不具有法律效力。但也有例外的情况。 《公约》规定逾期接受在下列两种情况下仍具有效力： 1.如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将逾 期接受仍有效意见通知受盘人。 2.如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明， 它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那 么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不 迟延地用口头或书面方式拒绝受盘人。

20 接受的撤销和撤回 《公约》规定：“如果撤回的通知于接受 生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。 这就是说，撤回的通知只要与接受的通知同时， 或先于到达发盘人，就可以将接受撤回。

21 我国某出口企业于8月2日向法商发 盘供应东北大豆2000公吨，限8月8日 复到。法商表示接受的电传于8月9日 上午送到我方，当时我方立即电话通 知对方接受有效，并着手备货。一周 后，大豆价格下跌，法商于8月17日 来电称，9日电传在你方发盘已失效 时作出，属无效接受。合同不成立。 法商说法合理？

22 我A商将从别国进口的商品向英B商发 盘。B商在发盘有效期内复电：接受， 请提供原产地证。A商未置理。一个 月后，A商收到B商开来L/C，要求提 供原产地证书。经请B商取消这要求， 遭拒绝，引争议。A商提出他未对提 供原产地证书表同意，因此无需履行， 而B商坚持其履行。请问A商要求合理？

23 2005年6月5日我国A公司向美国B公司 寄去定单一份，要求对方在6月20日 前接受回复送达A公司。该定货单于6 月12日邮寄至B公司。B公司6月19日 以航空特快专递发出接受通知。事 后，当B公司催促A公司尽早开立信用 证时，A公司否认与B公司有合同关 系。请问：依照《合同公约》的有关 规定，A公司的主张是否成立？为什 么？

24 我出口企业于6月1日用电传向英商发 盘销售某商品，限6月7日复到。6月2 日收到英商发来电传称：“接受但价 格减5%。”我尚未对英商来电作出答 复，由于该商品的国际市场价剧涨， 英商又于6月3日来电传表示：“无条 件的接受你6月1日的发盘，请告合同 号码，”问：在此情况下，我方应如 何处理？为什么？

25 第二节 国际货物买卖合同的成立 一、合同有效成立的条件 (一)当事人必须在自愿和真实的基础上 达成协议
第二节 国际货物买卖合同的成立 一、合同有效成立的条件 (一)当事人必须在自愿和真实的基础上 达成协议 (二)买卖双方当事人应具有法律行为的 资格和能力 1.自然人订立合同的资格和能力。 2.法人的行为能力。 （三）合同必须以双方互惠、有偿为原 则。 （四）合同的标的和内容必须合法

26 二、书面合同的签订 (一)书面合同的意义 1. 作为合同成立的证据。 2. 作为履行合同的依据。 3
二、书面合同的签订 (一)书面合同的意义 1.作为合同成立的证据。 2.作为履行合同的依据。 3.可作为合同生效的条件。 （二)书面合同的类型 我国对外贸易业务中，主要采用的书面合同 是销售合同、销售确认书两种。 1.正式合同（Contract）。繁式合同 2.确认书(Confirmation)。简式合同。 确认书包括销售确认书和购货确认书。

27 3.协议(Agreement)。在法律上是合同的 同义词。只要协议对买卖双方的权利和义 务作出明确、具体和肯定的规定，即使书 面文件上被冠以“协议”或“协议书”的 名称，一经双方签署确认，即与合同一样 对双方具有约束力。

28 （三)书面合同的内容 1.约首。是指合同的序言部分，其中包括合同 的名称、订约双方当事人的名称和地址(要求写明全 称)。除此之外，在合同序言部分常常写明双方订立 合同的意愿和执行合同的保证。该序言对双方均具约 束力。 2.本文。这是合同的主体部分，具体列明各项 交易的条件或条款，如品名、品质规格、数量、单价、 包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式 以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等。这些条款 体现了双方当事人的权利和义务。 3.约尾。一般列明合同的份数，使用的文字及 其效力，订约的时间和地点及生效的时间。合同的订 约地点往往要涉及合同准据法的问题，因此要慎重对 待。我国的出口合同的订约地点一般都写在我国。

29 1．一般地说，交易磋商有四个环节，其中达成交易不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤是询盘与接受。( ) 2．接受和发盘一样也是可以撤销的。 3．一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已超过该发盘的有效期，那么除非发盘人及时提出异议，该逾期接受有效，合同成立。( ) 4.对外报货号10005柳筐500打，每打CIF伦敦4英镑，每5打一纸箱，11/12月装船，限8月10日复到。这是一项有效的发盘。( ) 5.公司周一对外发盘，限周五复到，客户周二回电还盘，邀我电复，我未处理。但是，周四客户又来电接受我周一的发盘。则这笔交易达成。( ) 6.公司对外发盘，国外的客户在发盘的有效期内回电接受，但在同一电文中要求将装运期提前一个月。这是有效接受。( ) 7．还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。( )

30 1．根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，合同成立的时间是( )。 A．接受生效的时间 B．交易双方签订书面合同时 C．在合同获得国家批准时 D．当发盘送达受盘人时 2．根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，接受于( )生效。 A．合理时间内 B．向发盘人发出时 C．送达发盘人时 D．发盘人收到后以电报确认时 3．按照《联合国国际货物销售合同公约》的解释，发盘于( )生效。 A．向特定的人发出时 B．合理时间内 C．送达受盘人时 D．受盘人收到并确认时 4．关于逾期接受，《联合国国际货物销售合同公约》的规定是( )。 A．逾期接受一律无效 B．逾期接受是一个新的发盘 C．逾期接受完全有效 D．逾期接受是否有效，关键取决于发盘人

31 5．某发盘人在其订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一订约建议为( C ) 。 A．发盘 B．递盘 C．询盘 D．还盘 6．某公司对外发盘时规定了发盘的有效期，根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，这项发盘( )。 A．不得撤消 B．可随意撤消 C．在对方表示接受前可以撤消 D．撤消的通知先于发盘到达对方即可撤消 7．按照《联合国国际货物销售合同公约》的解释，有效的接受必须( )。 A．以口头或书面声明方式表示出来 B．以某种行为方式表示出来 C．以上二者均可 D．以上二者须同时具备

32 8．我国甲进出口公司于11月15日上午8:50用电报向美国乙公司发出要约，规定承诺须于11月20日前到达甲公司才有效。11月18日，甲公司同时接到乙公司的承诺和撤回承诺的通知。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，在此情况下，( )。 A．该合同成立 B．该合同不成立 C．须甲公司同意乙公司撤回，该合同才不成立 D．须甲公司不同意乙公司撤回，该合同才成立 9．根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，发盘内容必须十分明确，即发盘中应包括下列基本要素( )。 A．表明货物的名称 B．表明交货的时间、地点 C．明示或默示地规定货物的数量或确定数量的方法 D．明示或默示地规定货物的价格或确定价格的方法 E．表明付款的时间和地点

33 10．根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，并不是所有的发盘都可撤销，下列( )情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销。 A．在发盘中明确规定了有效期 B．以其他方式表明该发盘是不可撤销的 C．受盘人有理由信赖该发盘不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动 D．发盘送达受盘人后，受盘人没有表示接受之前收到了发盘人的撤销通知 E．受盘人已经发出了接受通知 11．任何一项发盘，其效力均可在一定条件下终止。发盘效力终止的原因 ，一般包括以下( )方面。 A．在发盘的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但是在合理时间内没有被接受 B．受盘人拒绝或还盘之后 C．发盘人依法撤销了发盘 D．发盘之后，所在国政府对发盘中的商品或所需外汇颁布了禁令 12．国际货物买卖合同的内容通常包括( )。 A．约首 B．本文 C．约尾 D．约期 E．索赔条款及附件

34 美国A公司 10月4日向我B公司以传真发盘，出售电子元器件，规定于当天下午5时复到有效。B公司于当天下午4时以传真答复，对发盘中的价格及检验索赔条件提出了不同意见。10月5日，A公司与B公司通过电话进行洽商，双方各作了让步，B公司同意接受A公司的价格，A公司同意B公司提出的检验索赔条件，至此，双方口头达成了一致意见，并一致同意两公司的代表在广交会上签署合同。10月20日，A公司的代表去广交会会见了B公司的代表，并交给他一份A公司已签了字的合同文本，B公司的代表则表示要审阅后再签字。三天后，A公司的代表再次会见B公司的代表，而B公司的代表仍未在合同上签字。A公司的代表即索回了未签字的合同。11月份，A公司致电B公司要求开证履约，B公司不同意，双方当事人发生争议。试问：（1）双方于5日通过电话协商达成一致意见是否表示合同已于此时成立？（2）双方最终是否建立合同关系？