談判–原理與實務 5/e．張國忠著．前程文化 出版

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1 談判–原理與實務 5/e．張國忠著．前程文化 出版
第4章 談判者心理 授課教師：吳秀珍 談判–原理與實務 5/e．張國忠著．前程文化 出版

2 態度 聯 結 模 仿 強 化 在談判時，態度會影響目標的設立，而目標又會決定所採取的戰術和談判結果。
態度的學習理論認為人是一種被動的生物，暴露於各種訊息刺激中，經由幾種基本的學習歷程的得了一些反應，這些反應會成為一些特定的態度。 態度的行程就是人經由聯結、強化和模仿的歷程，而學習到關於某一特定對象的態度。 聯　結 模　仿 強　化

3 態度的性質 態度有一定的對象 態度是一種信念建構 態度具有相當的持久性 .態度是一種行動傾向 刺激 態度 情感 認知 意向 神經及內分泌
個人、情境、 社會問題和 其他任何 具實證意義 的態度對象 刺激 態度 神經及內分泌 的反應， 情感與認知反應 信念的語言反應 外顯行為 情感 認知 意向

4 態度的改變 Fishbein(1967)認為一個信念包括兩個向度:正或負的評價向度和可能性的期望向度，所以態度也就是加權的評價信念的總合，每一個信念乘以期望加權數，再累加即是整體的態度評價。 A=對於某一對象的整體態度 a=信念的評價量度 Ｂ=信念發生的概率 n=相關信念的數目

5 同理心 (1/2) 同理心包含了辨識和溝通兩個部份。 辨識－站在對方的立場了解當事人的感覺和處境。
溝通－把所了解的表達出來，讓對方知道他人對其的感覺、行為已經有所了解。 同理心包含了兩個技巧： 知覺技巧－對他人情緒的認知。 溝通技巧－對他人情緒的反應。

6 同理心 (2/2) 善於換位思考使你能夠認清你和對方的差異，同時在理解別人的情感和觀點的時候也能夠保留自己的看法。

7 傾聽的藝術 在談判的過程中，了解對手的價值對於談判策略的選擇，甚至談判的結果有非常密切的關係。
當傳送者的原意與接收者的解讀意義相同時，才是有效的溝通。 發 訊 端 發 訊 端 編 碼 解 碼 傳 遞 管 道 訊 息 回 饋 雜 訊 干 擾 訊 擾

8 溝通的障礙 認知的障礙－認知的障礙是溝通問題中 所最常見的。雖然每個人都深信自己的感官是正確的，事實上仍可能出現錯誤。
認知的障礙－認知的障礙是溝通問題中　所最常見的。雖然每個人都深信自己的感官是正確的，事實上仍可能出現錯誤。 語言的障礙－語言是大部分溝通的基礎。當訊息不完全，就可能產生語意的抽象化或是聽者自行推斷。 地位的障礙－訊息接收者在溝通時，不但會研判訊息還會研判發訊人本身。當發訊階層越高，訊息也越容易被接收，因為訊息接收者會認為一個人越具有地位，便越正確可信。

9 溝通的干擾 溝通的過程中，常會因為外部因素而受到干擾。 收訊者 發訊者 收訊端觀點 發訊端觀點 訊　息 刻板印象 月暈效果 選擇性觀點 投射

10 語言溝通的障礙 十二種常見的不良溝通方式，就是所謂的一打髒話（dirty dozen）可分為三大類： 判斷(Judging)
提供解決方法(Sending Solutions) 忽略他人所關心的重點 (Avoiding the other’s concerns)

11 判斷 批評(Criticizing) 命名或標籤(Name Calling) 診斷(Diagnosing)
評價性讚美(Praising Evaluatively)

12 提供解決方法 命令(Ordering) 威脅(Threatening) 說教(Moralizing)
過多或不當的詢問(Excessive/inappropriate Questioning) 忠告(Advising)