宝来竞品转训讲义 2010年8月.

宝来竞品转训讲义 2010年8月

目录 Lavida朗逸1.6L Lavida朗逸1.4T Yuedong悦动 Octavia明锐 Excelle凯越 Focus福克斯
Cruze科鲁兹 Corolla卡罗拉

Lavida朗逸1.6L 动力总成（发动机（仅针对EA113 ）、变速箱）外观空间（内部空间、后备箱）品质（品牌、口碑等）操控性
内饰安全服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等）价格（性价比、使用费用、二手车残值等）其它

Lavida朗逸1.6L 1.动力总成 2.外观 3.空间 4.品质 5.操控性 6.内饰 7.服务 8.安全 9.价格 10.其它 1 2
话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点整体概括：时尚动感、血统纯正德国大众的标志性造型风格，融合中国舞狮元素 LED的后尾灯车型设计更具国际化相对低养护成本更适合城市路况多气门故障相对较多从数据上与朗逸进行对比超越B级车的头部空间可与B级车媲美的乘坐空间 6+1绕车讲解法车型对比法形象比拟法根据各家的实际情况推荐不同气门的车型客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项强调宝来纯正的德国血统的同事，避免过分贬低朗逸（同一品牌朗逸尾部下榻；大众车的C柱是个讲解重点（对后排成员的保护）；把朗逸向日系车靠拢；内拉手宝来比较圆滑，朗逸棱角分明容易划伤手；确定客户购买时，应用气门的多少差异进行沟通；城市的士多用8气门型发动机，显现其的实用性和寿命长的特性；根据库存量而定具体话术使用从空间和大小衍生到安全行和驾控性；朗逸的轴距长但是空间并不比宝来大；与老版的领驭直接空间对比朗逸比宝来长，细相应的承载力较小，转弯时侧倾比较大

话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点纯正大众血统德系血统与中国元素的完美融合与奥迪、迈腾、速腾等共线生产朗逸品牌时间短；缺少测试；生产工艺差外部细节贴近日韩车名副其实的驾驶者之车电子液压助力的转向机构优化的悬架系统大气整洁的布局环保材质的运用实际使用油耗低做工细腻人体工学的设计联想推荐法定性归纳细节分类亲身体验法；竞品彩页对比法先入为主法（首先在客户心中树立标杆）；空间模拟类比法品牌延续推荐法试乘试驾体验法客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项把速腾和朗逸的地位必须划清界限；结合宝来的良好口碑历史，而朗逸的制造历史仅仅是桑塔纳3000有关联，让客户自己联想；宝来经过350万公里的测试，朗逸没有避免过分贬低朗逸；细节，品牌历史，制造工艺等方面进行对比强调宝来驾驶者之车；在试乘试驾时，宝来起步比较慢，与客户强调宝来是电子油门，油门应连续点两下（结合安全和节油）；首先吧宝来和朗逸拉近地位，从细节方面显示优于朗逸的点；试乘试驾结合坏路段的行驶；门拉手的设计中央扶手的布局

话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点服务网络广一流的世界级服务体验丰富的A级车售后服务经验激光焊接技术 ABS+MASR+NBW 21项主动安全和19 项被动安全安全宽大的C柱物超所值德系高品质保有量大，二手车残值率高维护费用低直接讲述法；客户亲身体验法；事例感性推荐法交通事故事例演示法试驾体验（刹车体验）对比讲解法；客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项提出一汽大众在A级车服务丰富完善透明车间给客户讲解什么是主动安全和被动安全宝来结实的车顶带领客户体验宝来A柱的结实性试乘试驾体验刹车性能时，速度控制在正常速度，避免太快从二手残值比较高，维修保养，等方面结合一起，告诉客户宝来的性价比更高； …

Yuedong悦动 Bora宝来外观空间（内部空间、后备箱）内饰动力总成（发动机、变速箱）操控性安全品质（品牌、口碑等）价格（性价比、使用费用、二手车残值等）服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等）其它

Yuedong悦动 1.外观 2.空间 3.内饰 4.动力总成 5.操控性 6.安全 7.品质 8.价格 9.服务 10.其它 1 2 3
话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点前脸大气，融入中国舞狮元素，动静之间颇显勇猛采用LED的后尾灯造型颇具跑车风范较前代改进了后排空间，座椅靠近四轮中心点设计，加宽的后排座椅，乘坐舒适后备箱无钥匙孔设计，遥控电动敞开储物空间丰富环保材料，不刺鼻简单、但不简陋造型传承了大众车型一贯风格图片对比设计寿命对比法亲身体验法树立标杆法亲身体验推荐法竞品图片对比法客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项悦动造型太过柔美；缺少阳刚之气悦动时尚而不经典淘汰率高悦动空间大，但是空间利用率低，而宝来的空间设计更加合理，利用率更高；悦动的C柱悦动的材质远不如宝来悦动内饰花哨而繁琐，设计不够简洁不够人性化；内饰的设计繁琐导致安全性降低相连接

话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点城市型绿色高效发动机—1.6SMFI 同级车独有的MASR功能先进6档手自一体变速器. 动力总成配合好性价比高前麦弗逊独立悬架后复合扭力梁式悬架离地间隙 21项主动安全系统 19项被动安全系统大众独有的焊接车身五星级碰撞标准直接对比法试乘试驾法藐视推荐法试乘试驾推荐法品牌追溯法数据对比法客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项 EA111和悦动发动机对比宝来变速箱远优于悦动悦动的动力很肉，档位的变换不清晰试乘试驾时让客户感受宝来自动挡时平顺，手动挡时档位清晰；弱化客户对悦动全铝发动机的错误认知（强调制造工艺）；发动机耗油；强调造车历史、讲解大众调教性能的完善技术给试驾专员树立试驾标杆（体现出宝来的操控性）；北京现代的试乘试驾活动不足，显示信心不足宝来的四代防锁技术； …

话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点先进的制造工艺严格的质量控制质量稳定安全经济大众品牌力性价比最高的一款宝来大品牌值得信赖，保值率高维修保养站点多备件供应充足及时保养周期长新老车型对比法品牌追溯法压力施加法综合费用对比法一石二鸟法推荐管家式服务客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项悦动是伊兰特下一代，但仅仅是变轻变大变漂亮了，但配置反而不如伊兰特；造车理念天窗的设计远逊宝来的天窗设计保值率还不如凯越油耗高于凯越 … 北京现代服务人员不专业，管理不规范没有自己的服务核心流程 JD POWER 北京现代没有自身的SRM系统

Excelle凯越1.6L Bora宝来外观空间（内部空间、后备箱）内饰动力总成（发动机、变速箱）操控性安全
品质（品牌、口碑等）价格（性价比、使用费用、二手车残值等）服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等）其它

Excelle凯越1.6L 1.外观 2.空间 3.内饰 4.动力总成 5.操控性 6.安全 7.品质 8.价格 9.服务 10.其它 1
话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点前脸大气，融入中国舞狮元素动静之间颇显勇猛采用LED的后尾灯造型颇具跑车风范视野好有效乘坐空间达到了B级车的舒适座椅靠近四轮中心点设计加宽的后排座椅，乘坐舒适储物空间丰富环保材料，无刺鼻气味室内异味实例讲解法室内亲身体验法数据对比法亲身体验法品牌血统对比法客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项强调宝来大众的血统； … 采取实例引导客户收集资料；客户车内直观感受；内饰花哨而繁琐，设计不够简洁不够人性化直接告诉客户宝来空间在数据上均大于凯越，给客户直观了解宝来大于凯越 …

话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点城市型绿色高效发动机—1.6SMFI 同级车独有的MASR功能先进6档手自一体变速器 21项主动安全系统 19项被动安全系统大众独有的焊接车身五星级碰撞标准驾驶乐趣树立标杆、深入比较法车体结构图片比较法技术分析讲解法试乘试驾推荐品牌延续讲解客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项主要放在EA111和其的对比上凯越的发动机皮带寿命短，维修时间长，衍生到使用成本和可靠性上；强调变速箱的绝对优势；强调造车历史、讲解大众调教性能的完善技术给试驾专员树立试驾标杆（体现出宝来的操控性）； … …

话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点品牌对比激光焊接，底盘装甲零间隙车身… 大众品牌力性价比最高的一款宝来二手车残值高全国300多家网点，合资品牌第一细节对比竞品图片对比法压力施加法综合费用对比法网点分布比较法客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项首先强调品牌，再通过细节对比拉开与凯越的差距；天窗的设计远逊宝来的天窗设计… 强调性价比；在韩国定位低于伊兰特；凯越油耗高、维护成本高，保养频次高；凯越残值率的对比凯越价格波动比较大，购车后贬值风险大；强调别克网点分布不均（因地而宜）；凯越备件费用高；结合JD POWER；

Cruze科鲁兹 Bora宝来外观空间（内部空间、后备箱）内饰动力总成（发动机、变速箱）操控性安全品质（品牌、口碑等）
价格（性价比、使用费用、二手车残值等）服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等）其它

Cruze科鲁兹 1.外观 2.空间 3.内饰 4.动力总成 5.操控性 6.安全 7.品质 8.价格 9.服务 10.其它 1 2 3
话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点整体概括：时尚稳重、内敛、大气前脸：富于激情、亲切感，大众血统侧面：流线型好、运动感强烈尾部：前后大灯遥相呼应车内空间大前排腿部空间多130mm，后排腿部空间多90mm 后备箱空间明显大于科鲁兹客户群体广泛内部整体设计简约实用材质环保内饰颜色可选性强亲身体验法随机应变推荐法亲身体验讲解客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户选择时“仁者见仁智者见智；宝来的使用范围要比科鲁兹更加广；后尾灯不是LED；宝来A、C柱设计合理；科鲁兹C柱问题比较多；科鲁兹副驾驶位置腿部空间狭窄科鲁兹内部空间不合理、后备箱空间小；主驾驶位置偏硬、设计不合理内部用料多为硬塑料

话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点低速大扭矩起步提速快成熟技术，稳定可靠维修保养方便，成本低油耗明显低，更经济环保带运动模式的6速手自一体变速器体现驾驶者之车的设计理念！强调日常驾驶的稳定性、舒适性、灵活性、制动性优越全方位采用主、被动安全装置， LED双闪灯，刹车片磨损自动报警试乘试驾法试乘试驾形象讲解对比重点推荐客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项动力提速很慢发动机匹配性不好发动机耗油拉线油门问题科鲁兹C柱后一导致、后排座椅在悬架上，乘坐舒适性降低；科鲁兹的实际承载能力远逊宝来； … 宝来刹车盘自动补刹向客户详细描述主、被动安全装置第四代在线智能电子防盗系统

话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点技术成熟，工艺先进：以德国大众为主研发设计，与速腾与迈腾共线生产历经三代，树立了中国轿车标准：性价比突出的驾驶者之车同档次车型价值比科鲁兹低元衍生专案政策优厚维修保养费用低 “严谨就是关爱”的世界级服务体系严谨的世界极服务标准级车售后服务经验对比法综合对比法网点分布比较法客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项品牌历史科鲁兹原型大宇车型，还不如凯越大众的制造工艺可以将速腾和宝来结合一起来围攻科鲁兹科鲁兹的维修保养和残值率低于宝来；宝来1.4T享受国家节能补贴雪弗兰网点比较少展厅布局不合理 …

Focus福克斯 Bora宝来外观空间（内部空间、后备箱）内饰动力总成（发动机、变速箱）操控性安全品质（品牌、口碑等）
价格（性价比、使用费用、二手车残值等）服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等）市场

Focus福克斯 1.外观 2.空间 3.内饰 4.动力总成 5.操控性 6.安全 7.品质 8.价格 9.服务 10.其它 1 2 3
话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点整体概括：时尚动感、激情灵动融合中国舞狮元素整体线条流畅、时尚动感、光彩照人，层次分明腿部空间丰富的储物空间，容量大整体设计简约、对称、平衡内饰环保，做工精细采用人体工程学设计，包裹性好，天窗采用双级模式，更加便捷图片对比法亲身体验法数据说明法亲身体验法客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项三箱福克斯的后尾箱给人强加的感觉； C柱；没有前雾灯、尾灯不是LED的缝隙比较大福克斯空间设计不合理座椅设计过于厚， … 福克斯内饰粗糙缝隙比较大 …

话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点 1.6L技术成熟，稳定可靠，维修保养方便，成本低，油耗低 1.4Tsi：动力强劲 TSI+DSG技术遥遥领先。强调日常驾驶的稳定性、舒适性、灵活性、制动性优越 DSG变速箱换挡平顺，反应速度快全方位采用主、被动安全装置，间隙自动补偿等功能配置亲身体验法亲身体验法重点描述法对比法客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项发动机耗油发动机爆缸烧机油四速变速箱发动机噪音大 ESP仅仅有高配2.0才有 “驾驶者之车”宝来采用DSG技术体现驾驶者之车的设计理念！福克斯不是激光焊接福克斯并非全车采用硼钢全方位描述宝来的安全装置

话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点技术成熟，工艺先进生产历经三代，树立了中国轿车标准：宝来传承经典，超越经典，口碑好延续大众一贯的严谨工艺，车辆皮实耐用，保值性强节能补贴发动机可靠，后期故障率低 “严谨就是关爱” 的世界级服务标准 D S G 变速箱保修时间长(4 年或者15 万公里)。品质稳定，故障率低。品牌追溯法综合对比法综合对比法客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项与奥拓生产平台相同 … 福克斯性价比不如宝来强调1.4T的购置税优惠和国家节能补贴福克斯的发动机故障率高网点少 JD POWER 服务流程杂乱销售环境，服务比较差

Octavia明锐 Bora宝来1.4T 1.6 操控性价格（性价比、使用费用、二手车残值等）安全外观空间（内部空间、后备箱）
品质（品牌、口碑等）服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等）内饰动力总成（发动机、变速箱）其它

Octavia明锐 1.外观 2.空间 3.内饰 4.动力总成 5.操控性 6.安全 7.品质 8.价格 9.服务 10.其它 1 2 3
话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点大众最新跑车EOS 时尚设计元素前脸融入中国舞狮元素喜庆吉祥三条棱线贯穿车身，动感十足多向调节真皮座椅 4540×1775×1467 轴距2610 细节对比法亲身体验法数据对比法避实就虚法客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项明锐采用纺檫条，一汽大众捷达都不采用该方式了车顶留有两个凹陷（外版的行李架取消了） … 宝来比明锐宽高 … 强调宝来的方向盘和座椅避免明锐绿色仪表盘 …

话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点 … 严谨的制作工艺，拥有驾驶者之车的美誉激光焊接ESP标配安全气囊双带式开启后尾灯夜间醒目 ….. 对比试乘试驾亮点对比法客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项宝来1.4T … 避免悬挂比较宝来1.4T动力高于明锐 … 明锐后尾灯LED的数量少于宝来宝来四代防盗 1.4T全系ESP标配明锐掀背式后备箱，影响后排安全性，而且漏雨、风噪大

话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点纯正大众血统PQ35平台生产二手车保值保养周期长服务网点多，维修方便与JDpower合作 “顾客至上”的服务理念网点分布对比法综合对比品牌历史对比法综合对比法客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项强调斯柯达的二线品牌大众标志和斯柯达标志宝来和迈腾一起生产的明锐保养频次高于宝来二手车保值斯柯达网点极少保养费用低 JDPOWER

卡罗拉1.6L 宝来外观空间（内部空间、后备箱）内饰动力总成（发动机、变速箱）操控性安全品质（品牌、口碑等）
价格（性价比、使用费用、二手车残值等）服务（销售服务、售后服务、网络覆盖等）其它

Corolla卡罗拉1.6L 1.外观 2.空间 3.内饰 4.动力总成 5.操控性 6.安全 7.品质 8.价格 9.服务 10.其它 1
话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点前脸大气融入中国舞狮元素借鉴大众跑车的设计风格空间大超过B级车宽敞的头部空间可与B级车媲美的车内有效空间充裕的后部腿部空间宝来造型经典配置高档齐全乘坐舒适操作简单，内饰选材优良品牌传承对比法亲身体验法图片对比法亲身体验法客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项大众纯正血统开罗拉典型的日系车设计外形中庸后尾灯卡罗拉防擦条加油口设计不符合中国的加油习惯开罗拉腿部空间特别小后备箱空间小，布局不合理开罗拉后备箱自动开启，开不起来黄色仪表板，可视性差，不美观；方向盘材质比较差，时间长了容易打滑开罗来后备箱隔板材质差

话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点动力强劲，省油 6速手自一体变速箱数据表现优秀动力总成配合好性价比高底盘悬架优化的转向系统变速箱S档带来的驾驶乐趣面面俱到的安全防护打开发动机舱盖讲解亲身体验法直接藐视法客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项宝来1.4TVS卡罗拉1.8 开罗拉变速箱是4速开罗拉是拉线油门二次进气系统宝来的良好品牌和口碑历史卡罗拉刹车太软 … 召回时间 ESP 卡罗拉第一代的EPS技术老旧激光焊接

话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点话术强化回顾关键点价格比较稳定保养费用低二手车保值德国车的优秀品质保养周期长质量担保期长服务网路全面定位归纳总结法综合对比法 ….. 客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项客户推介技巧及注意事项召回德系车和日系车的造车理念召回价格波动大，贬值风险高宝来1.4T享受购置税补贴和国家节能补贴 JD POWER …

THE END ！

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