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零售 Case Study and Analyses Dallas Team Lili Tsang Ph.D. in Pharmaceutics Suwei Wang, Registered Pharmacist, Ph.D.

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1 零售 Case Study and Analyses Dallas Team Lili Tsang Ph.D. in Pharmaceutics Suwei Wang, Registered Pharmacist, Ph.D.

2 Case Study & Analyses 专业与客观 跟进与做 Referrals 借力 Social Network 家庭健康产品分享会 Open Closing: 产品切入到生意切入 Open Closing: 生意切入到产品切入

3 Case 1 静脉曲张 – 姚先生 B 与 C 不认识( referral case) 已知情况: 10 几年历史,有下腿照片,皮肤变黑;脾 气怪,不爱看医生。 问诊关键: 1. 为何不看医生? 2.17 年了,是越来越好还是越来越加重了? 3. 目前对生活的影响? 4. 相关信息:发烧时腿会发炎;海鲜不能吃(吃了 会。。。); 20 年脂肪肝。

4 Case 1 静脉曲张 – 姚先生 分享关键: 1. 静脉曲张形成原因,医疗方法,病发趋势 2. 你的选择? 3. 我们能做什么?客观性 4. 讲故事 Closing 关键: 1. 加强危机感 ( 62 岁) 2. 提要求;强调东西不便宜;我的角色;你要做的 3.2 套方案 ( OPCx3,Essential kitx3, DEx2; C,ORAC, AGE)

5 零售常用句型 我有些病人会问,这些都不是药,为何会有这么 神奇的效果呢?其实,当你了解其中的科学道理 之后,一点都不神奇;这些效果都是预料中的。 我的大部分病人都在吃各种各样的保健品;可是 并没有达到想要的结果。总结一下,我觉得有以 下 3 个主要原因: 1. 大部分人不是学这个专业的,不知如何根据自 己的问题做有针对性的搭配。 2. 市场上的同类产品这么多,不知如何选择高质 量,科学搭配并且高吸收率的产品。 3. 在调理过程中,没有专业人士根据身体的变化 情况作及时调整以达最佳效果。

6 零售常用句型 在高质量成分和科学搭配的前提下,我选择产品 的顺序是:片剂 < 胶囊 < 软胶囊 < 液体 < 等渗剂型 你听说过等渗剂型吗? 它的优点是 … 但是,不 是所有的东西都可以做成等渗剂型;如果有,我 会首选。 这些产品都不便宜,你想要的也是起到功效性的 作用。所以,我对你也是有要求的 … 很好,我会 做我的一 part, 你做你的一 part ,我们打好配合, 相信一定会帮助到你。如果你的这些问题能够改 善或解决,你所花的钱是不是很值得?

7 Case 2 亚健康 – 钱女士 B 与 C 认识,一般朋友。产品邀约 问诊情况: 有心血管病,癌症家族史 本人有肠胃,关节问题,经常有痰,手脚怕冷等 有吃其它保健产品 (不想浪费) 1 st Closing: (3 月初) Aloe Juicex4, Probioticsx2

8 Case 2 亚健康 – 钱女士 Follow up : 一个半月好转反应不明显;变化不大。 第二次邀约(调整) 2 nd Closing (4/16): Bx1, Cax1, Joint Support Formulax1,Oxygen Extremex1 发现对如何挑选产品的科学性感兴趣,爱学习, 有爱心。邀请以后相关的学习和交流活动。 1st Referral– 丁先生 / 太太 Aloex2,7-Dayx1, DEx1,Probioticsx2;Cax2 (25 年腿抽筋 2 周内停止)

9 Case 2 亚健康 – 钱女士 Follow up : 邀请参加健康讲座( 5 月 )- 喜欢(与丁太太一起) 邀请参加税的讲座 ( 6 月) - 吸引力不太大 邀请参加 Amber Yang 的 UBP ( 6 月) - 不反感 听诊 (7/2 ) -B 家夫妻刚从中国回来 肾癌 case(09 至今 );3 高 case; 强直性脊柱炎 ; 类风湿 2nd Referral - 强直性脊柱炎 ( >$900 closingx2) 当晚 signed up

10 Case 2 亚健康 – 钱女士 跟进是关键: 产品使用效果;扩大产品使用量 进一步建立友谊和信任 主动分享, 找新需求和新的切入点 鼓励做 Referral Share: 消费转投资 ; Potential tax benefit Your big why/passion what you do Potential business

11 Case 3 Social Network Cases – 董女士, 刘女士 Social network history : B 家参加 social network public forum 多年;是一 群对小孩子比较关心的妈妈们 (如 post 一些有关 孩子的贴子,小孩照片等等) 后来与一些比较聊得来的朋友加入 private club; 常常讨论养生之道;对家里的先生孩子都相互熟 悉,成为朋友;有各种不同背景的人包括中西医。

12 Case 3 Social Network Cases – 董女士, 刘女士 Social network history : B 家与董女士和刘女士在网上认识 5 年(都在外州) 董女士和刘女士身体都有较多问题,很接受中医 理念。 B 家主动分享补充针对性 supplement 的 概念 ( 如口腔溃疡要补充 B 族维生素)。 拿邀约: 发私人信件联系 推 A 家,讲故事,做铺垫(产品不便宜但有效值 得;量身定做);拿邀约。

13 Case 3 Social Network Cases – 董女士, 刘女士 董女士: 1 st Closing 3/8 – 调消化系统,口腔溃疡 Aloe Juicex2, DEx1, Probioticsx2, Bx1 2 nd Closing 4/9 – 多维 x1, 鱼油 x1,Cax1, Greenx1, Oxygen Extremex1 Some products need to re-order; 妈妈睡眠和肠 胃很不好,也想调理。 5/25 Signed up

14 Case 3 Social Network Cases – 董女士, 刘女士 刘女士: 有高血压,癌症,糖尿病,甲状腺病家族史 今年检查结果:尿有混浊,红血球偏低,轻微贫 血。并且多年月经不调(不想吃避孕药),肝有 血管瘤( 05 年至今),长期睡眠不好。 女儿 4 岁,想要老二。 2011 年低专程来 Dallas 看 中医调理;未如愿。 8/4 用 MA 产品: Aloe , DE ,含铁多维, B , Ca , OPC 。好转反应明显,尿变清; 9/19 确定怀孕。

15 Case 3 Social Network Cases – 董女士, 刘女士 如何使用 Social Network : 扩大名单 主题分享 建立个人形象 从陌生人到熟人 私下交往 需求切入

16 Case 4 家庭健康产品分享会 – 启动新人 Nicole 目的: 以战养战 启动零售 建立个人 / 团队的专业形象 团队效应

17 Home Product Party  Before Party Prep  How many guests: 6 guests showed up  What are the major interests? - Nicole went through the full questionnaires with each guest, collected thorough info  Several guests registered as preferred customer  TOPIC: Diabetes and Weight Management  Speakers: Lili/Suwei/Patricia

18 Party Outcomes  Retail on site: $273 136BV  4 guests purchased products, 1 guest purchased after the party  1:1 Consultations after party  Leads to next home party – TLS  Happy Hostess and Happy Guests !!

19 TLS Party

20 What’s Next?  TLS challenge going on…  4 contestants, 2 people use products  At least $1000 retail and 600BV  Motive Party  Another home product party

21 Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 B 与 C 以前学英文认识,不是太了解;但时有联系。儿 子易生病先生亚健康可能有产品需求。 1st Appointment :( 3/11 ) 彼此认识了解;印象不错 交流健康理念 – 注意饮食, 接受保健意识但较片面 认为自己和儿子没什么问题(都有亚健康问题) 较为关心先生的健康问题:胆囊炎,便秘,胆固 醇高,易感冒,有皮肤问题。

22 Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 1st Appointment :( 3/11 ) 针对先生的问题分享了有关的健康知识;解决问 题的选择和区别等等。对 A 家的交流方式和专业 形象很认可。 但是,先生根本没有保健意识;也不觉得自己有 什么问题;连饮食都不想改变。先生来了,太太 马上转移话题。 Timing 不好:马上要买房子,搬家。为搬家后开 party 做铺垫。

23 Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 Open Closing 跟进: 1st Party 3/23 at B’s house ( 庆贺搬家) 主要目的建立 relationship; had fun together 分享 A 家在 Wellness 领域的 passion 和潜在市场。 2nd Party 6/30 at C’s new house 原计划引导到 business open mind and 分享生意; 但 C 家邀请了其他朋友, 未能如愿。与其他客人分 享保健话题, C 家夫妻都有所回避。其中一位客 人加入过美安(糊涂进糊涂出)。

24 Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 Open Closing 跟进: B 家继续跟进 – 保持联系 继续 build up relationship; 找新需求。 7/24 国内弟弟因工作压力大身体出现一些问题; 好朋友妈妈得了晚期癌症。 Ladies Afternoon Tea Time 8/5 -Open talk: 传销,老鼠会 – 非常反感 - 突破口 :Isotonix (用过等渗钙, 喜欢, 质量好 ) - 强调我们的正确做法 - 拿邀约 (cancer case)

25 Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 Open Closing 跟进: Cancer Case Appointment 8/7 - 目前最大的 concerns ( 化疗副作用,抗癌效果) - 分享天然功效性抗癌的八大点 (故事) - 强调产品的配方科学性,吸收率,针对性搭配和 跟踪调整;产品不便宜但非常值得 - 提要求;提方案 Waiting Time Mid Aug-Mid Sep -C 家 out of town 1 month - 癌症病人的大女儿 9 月下旬来美 (ready to order)

26 Case 5 产品切入 生意切入 - 赵女士 Open Closing 跟进: B 家努力是关键! Another Case 9/7 - C 家先生的好朋友父母 - 爸爸长期消化系统问题 - 妈妈心血管问题 - Ready to use products Closing 9/18 -Show plan and 5 Steps -Sign up and order (1800 BV)

27 Case 6 生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan 太太 B 与 C 住同一小区,打篮球认识,生人市场。知道 Fan 先生在公司做得很好( upper management) ; on the side 房地产也做的不错;有季节性过敏。 Amber Yang UBP – 先生和太太都去了( 6/2011 ) Internet 公司, cash back and business opportunity ( 每年在 Home Depot 买很多东西) Amber Yang Local Seminar – 太太去了 没有反感 第一次见面;交往很舒服

28 Case 6 生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan 太太 Follow up Appointment after Amber’s events 很多年前吃过 OPC ,没吃好;知道美安(没好感) 分享我们团队是如何提供专业知识和售后服务来 帮助客户;我们团队的发展和目标 – 认同欣赏 分享 Fan 先生在公司的成功经历;为何很早就做生 意;做房地产的 3 个 5 年计划 – 英雄所见略同 分享美安公司的特点和分红计划 – 先生很明白 太太若做,先生会支持 讨论结果: NO (父母刚走; 2 个儿子小;太太性格不 适合做销售) 一定要吸引过来!

29 Case 6 生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan 太太 Health Seminar – 先生来听 ( how we do business) 不讲美安;不讲美安产品;讲常见病 引起过敏的原因 为何最后吃药打针不管用? 解决问题的根本是什么? Testimonial 分享 很喜欢 – 可惜太太和父母没听到

30 Case 6 生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan 太太 产品邀约 1 – 先生 7 月底 先生有肠胃,过敏和关节问题 先调肠胃,关节 (过敏没开始) 紧密跟进 – 很好效果,基本没有过敏;建立信任 产品邀约 2 – 太太儿子 8 月底 太太有肠胃,排毒不太好, VitD 偏低等问题 儿子不太爱吃肉,食欲不太好,偏瘦 儿子好转反应明显 ; 调整 ;3 个月下来整体都有改善 太太 3 个月下来 VitD 从 18 升到 65; 肠胃皮肤精力改善

31 Case 6 生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan 太太 大量产品 Reorder –11 月底 产品会继续使用 省钱 不做生意 Signed up 如何启动生意? NDT– 进一步了解; impressive & positive 影响 Internal party – 加强 relationship & trust

32 Case 6 生意切入 产品切入 -Fan 先生 /Fan 太太 如何启动生意? Health Seminar -6 guests (2 couples) -3 customers -2 become partners Appointments,Parties,Events -5 partners in 6 months -8 partners in 10 months ->20000 BV March to now -One EC on the way

33 Cases 5&6 Open closing : Follow up Relationship/trust build up Waiting for right timing Party/Event/Book ( 主动分享 ; 吸引法则) 找新需求,新突破点 New appointments Close

34 零售 增加招募 启动生意 稳定团队


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