第七章 商业模式.

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1 第七章 商业模式

2 月饼券 VS 螃蟹券

3 当今企业之间的竞争不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争 ——彼得·德鲁克
国外的研究表明，超过60%的成功的创新都是商业模式的创新，而不仅仅是技术的创新。一项高新技术如果离开了商业模式，是没有意义的。

4 自主创新==技术创新？？？ 美国的施乐公司一直在全球企业创新中居领导地位，据统计，在1979年到1998年的一十九年中，仅从施乐的阿尔托研究中心脱离而新建的公司就有二十四家，其中公开上市的九家，其2001年的累积市值竟然是东家施乐公司2001年市值的15倍！即使与施乐公司1998年的最高市值相比，也比其高1.4倍，更不用说这其中的上市公司中有大名鼎鼎的3Com、Adobe等。 研究发现，之所以出现这种难以理解的“奇怪”现象的一个极其重要的原因就是施乐阿尔托研究中心研究出来的技术与施乐公司内在的商业模式不符，所以这些项目最终都以各种原因被施乐公司“枪毙”或被大方的送人了！ 创新类型 技术创新 商业模式创新：美国的一项统计表明，占60%的创新是商业模式创新！ 所以 自主创新==技术创新 ××× 商业模式的创新更重要 ! ! !

5 风险投资家说：商业模式是你左口袋里的货币跑出去，绕了一圈回到你的右口袋，多增加出来的那一元美金是如何来的。
玛格丽塔在《管理是什么》一书中指出，商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。 与所有经典故事一样，商业模式的有效设计和运行需要有人物、场景、动机、地点和情节。为了使商业模式的情节令人信服，人物必须被准确安排，人物的动机必须清晰，最重要的是情节必须充分展示新产品或服务是如何为顾客带来了实惠和便利，同时又是如何为企业创造了利润。

6 The Business Model Mediates Between the Technical and Economic DomainsBusiness

7 猜一猜：这几位“明星”,哪位最会赚钱？ 7

8 娱乐明星们的“生财之道” 陈佩斯 “我自己走穴一次也能收入十几万，但现在我们一场演出一共才卖十几万，这其中包括演员们的报酬、付给演员们单位的钱、演员的保险等等。为了舞台，这几年我的个人收入损失了两千多万，我现在只是一个中下等收入的普通中产阶级。我现在的车桑塔纳2000，已经开了8年，几乎都成了演艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅吃饭，我身上穿的毛衣都是10年前买的便宜货。” 怜！风水轮流转，儿子替父还债，黄世仁变成了杨白劳 8

9 娱乐明星们的“生财之道” 赵本山 从东北二人转的全国推广到《刘老根》、《马大帅》系列电视剧的拍摄，在创作和商业上都获得了成功。据说《马大帅3》仅播出权就卖了6000万。 爽！潇洒的差点没把中国足球队整进世界杯，可能就是老蔫的时间不够用! 9

10 娱乐明星们的“生财之道” 冯小刚 看准春节前的一段时间是观众最愿意走进电影院的时间，冯小刚开创大陆“贺岁片”概念，是9年贺岁片票房冠军的创造者。巅峰之作《天下无贼》票房高达1.25亿元！即使是不怎么地的《夜宴》，票房收入也达到了1.3亿！ 集结号？ 非诚勿扰？？ 10

11 娱乐明星们的“生财之道” 冯小刚电影历年票房收入

12 ？？？ 陈佩斯的做法——敬业的老黄牛 赵本山的做法——“罡罡”的东北人 冯小刚的做法——理性的商业导演 产销一条龙，从头忙到尾
陈佩斯兢兢业业从事剧本创作，个人斥资进行制作和演出，获得有限的剧场票房收入，然后付给演员、演员的单位、给演员买保险、租场地等等。陈佩斯采用的是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。 赵本山的做法——“罡罡”的东北人 到处是朋友，收益他独享 赵本山凭借个人的巨大声誉和良好的人缘，拍摄场地当地政府赞助、明星朋友零工资友情演出，以极低的成本完成影片拍摄，最终获得成功。赵本山属于以个人影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。 冯小刚的做法——理性的商业导演 成本变收益，处处是利润 冯小刚则充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收入，例如，在电影《天下无贼》中，以各种形式出现的广告有润滑油、汽车、手机、银行卡，甚至网站、通讯运营商；影片首映礼也能由成本支出转为收入贡献。冯小刚实际上是将原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。投资人和自己赚得盆满钵溢，广告商和观众也皆大欢喜。 12

13 非诚勿扰里无处不在的软广告 清华同方 剑南春 招商银行 Motorola

14 赵本山模式新传 吸纳民间人才组建辽宁民间艺术团，其演员在电视剧和“刘老根大舞台”剧场演出之间套作，通过共享演员、后台等资源实现低成本运作。
1 在演艺经纪业务上开始发力，此举将完成本山艺术学院培养演员、本山影视造星、经纪部门开发艺人品牌资产的造星产业链，对小沈阳等人的价值开发将为其带来经营赵本山之外的收入增长点。 吸纳民间人才组建辽宁民间艺术团，其演员在电视剧和“刘老根大舞台”剧场演出之间套作，通过共享演员、后台等资源实现低成本运作。 创建本山艺术学院，标准化培训演艺人才，满足电视制作和演出环节扩大“产能”的需求。 2 4 通过出版电视、演出的音像制品，获得衍生品收入，并曾经尝试建影视城介入影视旅游业。 3 14

15 模式解读和主要风险 主 要 风 险 刘老根大舞台 影视剧拍摄 人才 现金流 演员 成名后的 单飞和演员 之间的平衡问题 大忽悠其实学的是我！
现有9个剧场，票价最低150元，最高460元，包厢达到800元，远远高于国内一线城市电影院线票价，甚至超过百老汇经典名剧的中国巡演价。平均上座率在八成以上。 2007年辽宁省民间艺术团共演出1990场，总收入5800万元；2008年演出2127场，演出收入9660万元，上缴利税1752万元，成为中国最赚钱的剧团（中央歌舞剧团2007年收入仅2000万元）。 根据多渠道衍生品（影视作品，演员代言，影视音像制品）收入较高，但需要较大现金流和人才输送。 通过电视剧首播权、重播权、衍生产品，《乡村爱情2》进账就高达6000万元。 演员 成名后的 单飞和演员 之间的平衡问题 两部分业务：剧场收入和影视收入（前者是现金牛，2008年收入1个亿，但净利润在扣除各种费用后有限；后者根据多渠道衍生品收入较高，但需要较大现金流和人才输送） 模式解读： 本质上是陈佩斯模式的复制版本和加强版本，但没有解决“产销一条龙从头忙到尾”的模式弊端。 主要风险： 演员成名后的单飞问题和演员之间的平衡问题 东北题材的持续挖掘引发的审美疲劳 赵本山个人的整合能力和管理能力 大忽悠其实学的是我！ 主 要 风 险 模式解读： 本质上是陈佩斯模式的复制加上赵本山原有模式的加强版，但其挣钱能力和冯小刚相比仍有比较大的差距! 赵 本山 个人的 整合能力 和管理能力 东北 题材的持 续挖掘引发 的审美疲劳 15

16 与冯小刚的赚钱能力比较 冯小刚电影历年票房收入
两部分业务：剧场收入和影视收入（前者是现金牛，2008年收入1个亿，但净利润在扣除各种费用后有限；后者根据多渠道衍生品收入较高，但需要较大现金流和人才输送） 模式解读： 本质上是陈佩斯模式的复制版本和加强版本，但没有解决“产销一条龙从头忙到尾”的模式弊端。 主要风险： 演员成名后的单飞问题和演员之间的平衡问题 东北题材的持续挖掘引发的审美疲劳 赵本山个人的整合能力和管理能力 冯小刚电影历年票房收入 16

17 商业模式的背景 50年代美国有专家首次提出此概念 兴起于上世纪90年代的互联网时期 创业公司经常使用 创投公司评判是否值得投资的三大标准之一
存在于所有产业 存在于所有企业的不同成长阶段 正在成为一门新兴的学科 17

18 找到好的商业模式 　　人们付出同样的时间和精力，但是却收获不同的利润。三个人拿同样的一两银子做生意，第一个人买来草绳做草鞋，赚了一钱银子；第二个人看到春天来临，买了纸和竹子做风筝，赚了十两银子，第三个人看到到人参资源将慢慢枯竭，于是买了很多人参种子，走到人迹罕至的深山播下，七年后收获上好七年野山参，收获30万两银子。我认为第一个人作的是衣食住行的生意，这是必需的需求，总会有市场，每个人都可以做，因此收获一分利，如同现在很多人靠产品与规模取胜。

19 第二个人作的是吃喝玩乐的生意，跟随的是潮流，目标客户范围扩大百倍，而收获十分利，如同现在的新浪赚大众无聊时的钱，靠眼光取胜。第三个人看的是未来的商机，敢做而善忍，最终创造了数百乃至于数千的生意，靠的是格局取胜，正如格局不能决定一个企业现在能赚多少，却能决定未来能做多大和能走多远。所以在商界立于不败之地认为是人的思维模式，沃尔玛成为世界首富，阿里巴巴之所以日近斗金，其本身没有生产一样产品，但是它们却成功的创造了商业模式，也是基于此。” 　　

20 Business Model What Does Business Model Mean? The plan implemented by a company to generate revenue and make a profit from operations. The model includes the components and functions of the business, as well as the revenues it generates and the expenses it incurs.

21 刘常勇 台湾中山大学企管系 企业经营是一种创造价值的过程，由于这种价值是符合顾客利益，因此企业才能藉由为顾客创造价值获取利润。新技术或新产品本身未必具有价值，除非它们经由商业化（commercialization）的过程为顾客创造价值，而商业模式就是为陈述这种经由商业化创造价值的过程。我们可将商业模式（business model，又可称为营运模式或经营模式）定义为一种能将各项投入资源转化为利润的经营方式，而创造利润正是设计商业模式的最主要目的。对于新事业开发而言，设计商业模式就是为新事业规划一条能将市场机会转化为商业利润的有效途径。

22 历史发展 1、店铺模式（Shopkeeper Model）

23 2、“饵与钩（Bait and Hook）”模式
　随着时代的进步，商业模式也变得越来越精巧。“饵与钩（Bait and Hook）”模式——也称为“剃刀与刀片”（Razor and Blades）模式，或是“搭售”（Tied Products）模式——出现在二十世纪早期年代。在这种模式里，基本产品的出售价格极低，通常处于亏损状态；而与之相关的消耗品或是服务的价格则十分昂贵。比如说，剃须刀（饵）和刀片（钩），手机（饵）和通话时间（钩），打印机（饵）和墨盒（钩），相机（饵）和照片（钩），等等。这个模式还有一个很有趣的变形：软件开发者们免费发放他们的文本阅读器，但是对其文本编辑器的定价却高达几百美金。　360杀毒软件永久免费（饵），广告和增值服务（钩）

24 哈利戴维森摩托车

25 在世界高档摩托车市场上，哈利占有绝对的统治地位。一是因为人们越来越喜欢休闲的驾驶风格(与其相对的是“撅眼儿赛”车)；二是因为哈利给车主们提供了几乎是无限的个人发挥的空间——自由改装。世界上没有重样的哈利。 人们购买哈利不仅仅是购买摩托车，而是购买一种包括着装、装饰在内的生活方式。

26 世纪佳缘的商业模式 通过提供充足而优质的“货源”，世纪佳缘也随着一档“老少通吃”的节目走进更多人的视野。龚海燕说，世纪佳缘没有为此给电视台一笔广告费。“是合作伙伴，不是赞助商。”不管怎样，这么一档满足人性最基本需求的节目还是折射出了当前中国婚恋市场的无限前景。 龚海燕创立世纪佳缘的初衷，既不是出于一个伟大的商业梦想，也不是为了做公益，而仅仅是为了满足自己的现实需求：找个男朋友。所以，相当长一段时间，世纪佳缘都是免费的(现在它也是免费注册)，虽然很早就接受广告投放，但远远不足以应付庞大的成本开支(主要是人力、服务器及推广成本)。

27 所以，当2007年启明创投投资世纪佳缘的时候，其合伙人甘建平就喊出了“不能再继续免费劳动了，今后要有偿地为人民服务”。在此后的两年时间里，世纪佳缘凭借风险资本的支持，在国内婚恋网站领域率先展开地毯式广告推广，从门户网站到导航网站，凡是能打广告的地方迅速占领阵地，甚至一度承包了新浪交友频道。“通过那两年的砸钱，迅速与竞争对手拉开了距离，到2008年，用户数已突破千万大关，这对世纪佳缘接下来的商业模式探索至关重要。”刘惠璞说。 从引入VC的那一刻起，龚海燕就清楚收费是一定的，但如何收费，她至少思考了两年。在很长时间内，中国婚恋网站的盈利模式都是简单粗暴的“会员费”形式，龚海燕就是因为两次被骗的经历才做免费的世纪佳缘的。“在美国，婚恋网站一般每月会固定地扣除会员充值卡里的会员费，这种模式在美国没问题，但在中国很难行得通，一是消费习惯，二是2008年以前国内网络支付体系、诚信体系还很不完善，搞不起来。”龚海燕说。

28 2008年，以淘宝及其支付宝为代表的电子交易市场的逐步成熟，给龚海燕提供了机会。但她不想走已经被证明失败了的会员费模式。她想到了邮票。“互联网诞生之前谈恋爱，主要就是靠写信沟通，写信就要贴邮票，贴邮票就要花钱，”龚海燕说，“当时世纪佳缘的会员沟通就是电子信件，一个男的追求一个姑娘，就会不停地给她写信，这个产品非常受用，但是，如果贴一张虚拟的邮票，既能满足双方的真实情景诉求，又能找到赢利点，岂不是两全其美?” 要让这个产品模式转化成盈利模式，需要解决一个根本性问题：谁来买单?在世纪佳缘的众多会员中，始终存在着一个“二八法则”，即20%的漂亮女性总是受到80%甚至更多男性的追求。这就是说，极少数女性总能收到很多男性的求爱信。简言之，这是一个供需很不平衡的市场。机会当然就在其中。

29 “我的办法是，让这些追求者买邮票，这样被追求者就能免费看信件;而为了提升潜在增值空间，还鼓励追求者多买一张邮票贴上去，这样被追求者在回信时，就不用自己购买了，”龚海燕说，“也并不是所有追求者写信都要贴邮票的，你也可以选择不贴，不贴的话就看运气了，如果被追求者愿意花钱看信，她也可以贴邮票。这个模式反正只要有一方买单就行，回信和看回信是免费的。” 虚拟邮票的定价和真实邮票差不多，2元一张，会员也可以定制一些包月、包年套餐，价格相对会优惠一些。这个极具中国特色的创新让世纪佳缘很快就找到了自己的核心盈利模式。在目前几百万活跃用户(每天登陆网站的)中，有几十万的用户是使用邮票功能的。“有的人就是很执着，每天写很多信。”刘惠璞说，现在国内婚恋网站大都有了这种邮票业务，都是从世纪佳缘这里拷贝过去的。 注册免费、查看个人资料免费、搜索资料免费，但在增值服务上收费，这与近年来“先免费、再收费”的互联网生存法则不谋而合，但在龚海燕看来，这其中有运气成分。“我从来不信不考虑时代背景就能凭空造出一个市场来，很多时候你必须顺势而为，什么时候能做什么事情是有定数的，2008年前我搞增值服务收费模式肯定不行，大环境在那摆着呢。”

30 　3、其他模式 　在50年代，新的商业模式是由麦当劳（McDonald’s）和丰田汽车（Toyota）创造的；60年代的创新者则是沃尔玛（Wal-Mart）和混合式超市（Hypermarkets，指超市和仓储式销售合二为一的超级商场）；到了70年代，新的商业模式则出现在FedEx快递和Toys R US玩具商店的经营里；80年代是Blockbuster，Home Depot，Intel和Dell；90年代则是西南航空，Netflix，eBay，Amazon.com和星巴克咖啡。而没有经过深思熟虑的商业模式则是许多.com的一个严重问题。

31 　　每一次商业模式的革新都能给公司带来一定时间内的竞争优势。但是随着时间的改变，公司必须不断地重新思考它的商业设计。随着（消费者的）价值取向从一个行业转移到另一个行业，公司必须不断改变它们的商业模式。一个公司的成败与否最终取决于它的商业设计是否符合了消费者的优先需求。

32 商业模式 在综合了各种概念的共性的基础上， Osterwalder (2004)提出了一个包含九个要素的参考模型。这些要素包括：

33 Offering 价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。　

34 核心能力（Core Capabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。
合作伙伴网络（Partner Network）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。 价值配置（Value Configurations）：即资源和活动的配置。

35 将没有竞争优势的企业内部价值链外包 ，是打造利润杠杆的一条有效途径。很多公司意识到在一个非常长而复杂的企业内部价值链上，他们也许只能在价值链的 3至4个环节具有高度竞争力，但要想在所有环节上都具有竞争力是不太可能的，而一旦认识到企业内部价值中的优势环节，就应该把公司定位在那个位置，将其他部分以签约方式外包给别的公司，从而使利润杠杆更加有力。 耐克——营销和新颖的设计是其专长，而对于制造，耐克则采取外包策略，耐克还外包部分财务运作； 劳斯莱斯——主要精力集中于发动机的核心竞争力上，而对于车身等部分则完全外购，从而取得价值最大化； 宝马（BMW）——控制着与其核心竞争力密切相关的关键部件，如发动机、车辆平台的设计，其它非关键零部件则外包出去。

36 消费者目标群体（Target Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（Market Segmentation）。 分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。 客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。

37 目标顾客群 　企业利润源是指购买企业商品或服务的顾客群，它们是企业利润的唯一源泉。好的目标顾客群，一是要有清晰的界定，没有清晰界定的顾客群往往是不稳定的；二是要有足够的规模，否则企业的业务规模必然受到局限；三是企业要对顾客群的需求和偏好有比较深的认识和了解。 案例：复印机行业 施乐公司——大型企业与专业影印公司 佳能公司——个人客户：开发桌上型复印机或个人办公室中即可满足影印需求。

38 分销渠道 戴尔——直销模式 沃尔玛

39 专题: 凡客诚品案例分析

40 专题要点 1. 公司介绍 2. 成长历程 3. 盈利模式与经营特色 4. 评价与启示

41 凡客诚品（

42 第一部分 公司介绍 VANCL·凡客诚品，由原卓越网创始人陈年先生创立，国际顶尖风险投资巨资打造而成。VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底，诚实务实。VANCL（凡客诚品），由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底，诚信务实。

43 风格特点 在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的vancl设计理念归纳为：删除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。Vancl的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而称头的品牌。 VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的.且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加默契于大势所趋。

44 产品类别 凡客诚品以男士衬衫起家，采用代销与直销结合模式，迅速得到了成长。
凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的第一选择。

45 第二部分 发展历程 诞生 2007年10月18日，陈年、雷军创办凡客诚品，策源和IDG投资200万美金。
2007年电子商务最热门关键字“PPG”衬衣。 PPG衬衣直销热潮鼓动电子商务圈，凡客诚品以广告分成模式，将身影展现在各类中小型网站，知名度迅速打响。（注意当时环境与时机）

46 飞速成长 2008年1月，软银赛富投资凡客诚品1000万美元。
2008年1月，凡客诚品日订单1000张。（陈年说：85天后VANCL的销售达到每日1000单。） 2008年2月，凡客诚品日订单2000张。（陈年说：之后不到一个月又增加到每日2000单。） 2008年3月19日，因用户售后服务等问题，陈年在凡客网站公开发表致歉信。（网上此时出现大量投诉信息，产品质量问题居多）

47 2008年7月，软银赛富、启明创投、IDGVC和联创策源共同投资凡客诚品3000万美元。
2008年10月，凡客诚品日订单5000～6000张。（陈年告诉《经理人》：“VANCL目前有差不多200万注册用户，每天订单量约五六千单，销售上万件服装。） 2008年度，媒体报道凡客诚品年度销售业绩超5亿RMB。 2009年4月，开展全场免运费活动，买200送200大型推广活动

48 2007年10月18日，凡客诚品日订单6张 2008年1月，凡客诚品日订单1000张 2008年2月，凡客诚品日订单2000张 2008年10月，凡客诚品日订单5000～6000张 2008年销售额近6亿人民币

49 第三部分 盈利模式与经营特色 Vancl从2007年至今，这些产品在逐渐增多。从衬衫，到POLO恤，再到男式内裤、休闲裤，到牛仔、卫浴用品，“我们每个月都会上新品，只有不断扩充产品线，才能产生更多销售。 一、盈利模式 二、经营特色

50 盈利模式 ppg和vancl都是以男式系列服装为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障，通过对上游生产商成本控制，自我产业链管理，以高效物流体系来销售产品，赚取利润。

51 经营特色 1. 网络直销的模式 网络及目录销售，所有商品信息在网站上一目了然，方便顾客选购。省去了实体店和经销商的相关费用，降低成本，保证了价格的优势

52 2. 轻资产模式 从凡客公司来看，凡客公司一无厂房，二无设备，三无门店，只是有市场部、设计部、呼叫中心及仓库。就是这样的一个公司，靠网络广告的大量投放和呼叫中心的拉动，迅速崛起了。不可思议的背后是什么呢？那就是轻资产的商业模式，甩掉庞大的、笨重的制造业务，专注于销售、产品品质监控和品牌建设，靠后端业务的拉动来促进公司及整个行业的发展。

53 从模式来看，凡客公司根据客户未来或潜在的市场需求，开发了各种服装产品，然后客户通过呼叫中心或网络下订单，最后通过物流公司把产品送到客户手中，收取货款。这样，整个过程就完成了。凡客公司通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更优化的直销方式。然而，与戴尔公司零库存不同，凡客模式则有一定的库存产品，占压一定的资金。库存周期为7天。

54 3. 供应商—保证产品质量 记者从服装网购企业VANCL凡客诚品获悉，该公司将与鲁泰纺织等多家国际顶级供应商合作。对此分析认为，VANCL此举无疑是为了打造更完整的产业链，避免出现业内其他企业因此出现的危机。鲁泰纺织是目前国内最大的高档衬衣色织面料生产厂商，同时也是国内最大的纺织服装企业。VANCL相关人士表示，传统纺织服装企业与电子商务企业的强强联手，标志着产业链边际的模糊，也预示着产业链的和谐与共赢。

55 4. 营销渠道 目前在新浪、腾讯、网易、搜狐等各大网站，以及迅雷等网络常用工具资讯条上，无处不见凡客诚品的销售踪影，其接触点之多超乎想象。 凡客诚品的负责人陈年说：凡客注重互联网上的推广，在网络投放的广告占所有广告投放的60%以上。更重要的是广告的“卖点明确、制作精美”抓住了消费者的眼球，让其产品销售与品牌同步得到提升，如有一款制作清新自然的翻卷广告，符合了服装夏季季节特性。

56 5. 隐藏在互联网推广背后的“以ROI为核心“
隐藏在凡客诚品网络营销深层次的推广策略则是“以ROI为核心”，即广告与销售投入产出比要合理。假如巨额广告投入没有得到应有的销售收入回报，凡客诚品就会沦为第二个“PPG”。 PPG花费了巨额的广告费，作为一家电子商务网站却过多的依靠高昂的平面媒体推广，广告并没有带来应有的销售收入，最终因广告资金链断裂而失败。因此电子商务网站的网络广告推广，必须要坚持“广告与销售投入产出比（ROI）”为基本评估标准。

57 凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。 在媒体选择上不仅注重带来的流量，更要注重广告与销售的投入产出比。凡客发展出一套以ROI为考核标准，对门户、社区、CPS联盟等进行优胜劣汰，量身定制出一套完全符合vancl整体营销策略，保证了凡客诚品平稳快速成长。

58 6. 物流方面---自建物流配送 卓越亚马逊曾对影响消费者网购的因素做过调查，结果显示，上网能否买到需要的商品，即网站产品的丰富性成为首要因素;商品的价格是否合适、能否快速准确或适时地收到货物分别排在第二和第三位。 由此可见，配送对于网购的重要性。凡客诚品的这套耗资上千万购买的物流系统算得上是公司的一件宝贝，它提供的数据支持，给后面的及时送货提供了可能。

59 7. 轻资产模式的修正 轻资产的运作模式，不是一成不变的模式，没有一种模式可以通吃天下，必须在产业链的不同环节进行创新，在品牌塑造的方式上进行创新，在客户对象上进行创新。在采用该模式的时候，还要认清市场形势和客户的变化等这些基本前提。但必须认识清楚，并不是所有的公司都能采用轻资产模式的。

60 第四部分 评价与启示 据艾瑞咨询刚刚发布的《2008年第二季度中国网络购物市场监测报告》研究显示：2008年第二季度B2C市场调整较大，VANCL占B2C行业市场份额的5.1%，占据B2C直销服装类第一。由此可见 VANCL在B2C直销服装类目前已经占据老大地位。

61 其一：低价与高质。凡客诚品质量上的保证，凡客诚品一直都在实行低价策略，比如我们比较常见的一则广告-“199元四件衬衫“初体验，这对凡客诚品迅速扩大市场份额，占领市场是极为重要的，凡客诚品整体策略就是先以低价格，高品质迅速占领市场，虽说以这样的价格推出，凡客诚品也是没亏本的，但是以这样的价格在市场上推出也是很低的，把大部分的利益空间都让利给消费者，凡客诚品这样做的目的是迅速扩充市场，先让消费者购买体验，之后再追加推广其产品。

62 其二：独特的营销模式。凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。在媒体选择上不仅注重带来的流量，更要注重广告与销售的投入产出比。凡客发展出一套以ROI为考核标准，对门户、社区、CPS联盟等进行优胜劣汰，量身定制出一套完全符合vancl整体营销策略，保证了凡客诚品平稳快速成长。

63 其三：模式成功。凡客诚品是一个”旧酒装新瓶”的典型。凡客陈品没有核心技术，初期没有巨额的广告投入，也没有传统的品牌，一切都是从零开始。然而，将一个传统行业的企业，通过纯粹的互联网运营模式取得了巨大成功，其关键点在于模式的创新，也充分体现了电子商务带来的巨大潜力。

64 Business Model Competition M&S vs. ZARA

65 Classic textile Business Process： 12 month lead time
Purchase Raw Mat Discount (On Sale) Design Mfg Dist Sell

66 Classic textile Business Process： 12 month lead time
传统服饰门市在每一季的前置作业 51天 构思服饰类别的概念、布料的挑选 16天 剪报设计概念和寻求意见 31天 采购计划批准及布料订购 46天 布料测试及、实验室浸泡等等 56天 原型开发、等待批准、确认价格 51天 服饰零售商订货单各尺寸样品 91天 生产条形码包装 5天 出货

67 Why is profitability in textile so low, when margins are so high?
Perfect forecast: Does not exist in real life! Excess stock: Value loss due to discount sales when actual demand is lower than expected Excess demand: Value loss due to unrealized sales when actual demand is higher than expected Waste! Expected Demand Actual Demand

68 Introduction：ZARA ZARA 成立于1985年，隶属于Inditex集团为全球排名第三、西
班牙排名第一的服装零售商， 目前在欧洲27个国家及世 界55个国家，开了2200家连锁店。 2004年度全球营收额达46亿欧元（约新台币1600亿元)， Zara的品牌价值在全球排名 77名。 经营模式： 　 一流的设计、二流的面料、三流的价格 超速经营、少量多样、制贩一体

69 The ZARA wins in the speed to conduct
1天 设计风格概念、价格和质量 1天 布料的调度 3天 设计 1天 设计获得批准 3天 设计原型、样品批准 生产 10天 出货 5天

70 “Integrated” fashion delivery:
ZARA Business Concept “Integrated” fashion delivery: Fashion at low cost!!! Low Cost Fashion Get it approximately right Reduce creative design Define a fast-response process incl design Finalize design knowing material supply constraint Optimize the process Manage follow-up (next batch) and customer flows Store experience Copy fashion Involve the customers and his group / cohort Create a network / brand

71 ZARA Customer Offer: Lean and Focused
“Fresh / Fast” “Quality” Cost Fast copying of leading styles Fast delivery in own stores Limited editions Raw material: medium Knit: poor Look: grand! Customer satisfaction: fashion at low price! Low monetary cost Low time cost: “the Zara experience”

72 Lean Production 开发者：TOYOTA 与1920年代的大量生产方式 (Mass
核心要素： 1. 弹性生产组织 2. 零缺点制造过程 　　3. 降低库存 　　4. 制造商供货商经销商长久紧密合作关系

73 ZARA Customer Offer: Lean and Focused
Flexibility: - / + Limited customer variety: only what is on display and in limited choices But every customer is participating in the process: help determine the next batch

74 Waste elimination at ZARA
Design largely out-sourced to the “market” and replaced by active scanning – greatly facilitates a “process-based organization” Product complexity 3 types, sizes, and colors greatly reduces the product complexity, allows us to operate with reduced inventories and working capital –with little loss in customer value

75 ZARA is the DELL of the dress industry
活用IT设备 利用统计技术与网络，将每家分店的客户身份、喜好、热卖款汇集后传回总部，再由总部配合当季流行趋势，加以评估，从原料开始，规划出最符合市场价值与利润的商品样式。 物流配送 坚持不走低成本的海运物流，主要就是为了争取上市时间

76 All-powerful of Dell Dell SCM Traditional SCM Supplier Supplier
Manufacturer Dell Agent Retailer Consumer Consumer

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78 Introduction：M&S M&S (Marks & Spencer Group PLC)于1894年在英国成立的百货公司，主要销售服饰与食品，在20世纪有段很长的时间，是英国最大的零售商，也是代表性的企业之一 经营理念：优质货品、合理价钱、挚诚服务、 创意及信心保证 现存危机：存货控制、定价与营销方面的错误、法律诉讼案件

79 ZARA vs. M&S summarized: The <<Lean>> Enterprise
THE “SOLUTION” SHOP clear focus on one customer type & one process multiple & simultaneous goals unique & explicit value proposition multiple & implicit predictable & clear process to be improves unpredictable & fuzzy strives for perfection satisfied with reaching a threshold eliminate any form of waste tolerate a certain amount manages customer flows reacts to customers as a sequence of events/tasks

80 “ZARA is a innovative company”
Conclusion All types of innovation ＊ Technology innovators ＊ Business model innovators ＊ Process innovators “ZARA is a innovative company”

81 Finances 成本结构（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的货币描述。 收入模型（Revenue Model）：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。

82 成本结构 设计良好的成本结构可以使商业模式极具竞争力。美国西南航空公司却创下了连续29年赢利的业界奇迹，上季度继续赢利102亿美元。能取得这样的成功，在于西南航空始终坚持“低成本营运和低票价竞争”的策略，在自己竞争对手不注意和注重的内部价值链上下功夫，找到了属于自己的财富增长点。 西南航空主营国内短途业务。由于每个航班的平均航程仅为一个半小时，因此西南航空只提供软饮料和花生米，这样既节省了昂贵的配餐服务费用，又能让每架飞机净增7到9个座位，每班少配备2名乘务员。在西南航空公司的大多数市场上，它的票价甚至比城市之间的长途汽车票价还要便宜。一些"巨人级"航空公司称西南航空是"地板缝里到处蔓延的蟑螂"，可以感觉到但就是无法消灭掉。

83 你知道麦当劳的赢利模式吗？ 其实，麦当劳不仅仅只是个卖汉堡的快餐商，还是一个地地道道的地产商，旗下的地产数量已经足以让麦当劳成为世界地产巨头。麦当劳一直沿用“朝两个截然不同的方向赚钱”的经营办法。除了通过特许加盟收取约占销售4%的特权收益外，还通过房地产运作得到相当于10%销售额的租金。租金收益高于特许收益，这也是麦当劳长期以来选择以超过任何人想象的速度圈地、建设和开新店来追求利润的原因。

84 麦当劳的全美万家店铺中，60%的所有权是属于麦当劳的，另外40%是由总公司向土地所有者租来的，麦当劳租地时定死租价，不允许土地所有者在租约内加上“逐年定期涨价”条款，但在出租给加盟者时，却把所有的保险费、税费加了进去，并根据物价上涨情况，理直气壮地向加盟分店逐年收取涨价租金。这其中的差价有2至4成。 当餐厅生意达到一定水准后，各店还要缴付一定营业额百分比给麦当劳，叫做“增值租金”。麦当劳不仅由此赚到了40%的利润，而且还可以通过房地产来控制加盟者完全依附于总部。在麦当劳的收入中，有1/4来自直营店，有3/4来自加盟店，而总收入的90%来自房租。这就是麦当劳的赢利模式，不是卖汉堡包，而是卖房地产赚钱。

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86 。我们可以找到与组成商业模式的九个要素中的任何一个相对应的商业模式创新案例，其中最明显的是价值主张的创新。当移动电话出现在市场上的时候，它提出了一种与固定电话不同的价值主张；因特网发展的早期非帯流行的门户，比如雅虎，帮助人们在网上寻找信息；低成本航空公司EasyJet把廉价航空服务带给了普通大众；戴尔将互联网作为分销渠道并获得了巨大的成功；吉列在依靠其一次性剃须刀与客户建立了持续性的关系同时，也创造了大量的财富；苹果依靠其出色的设计和电子产品复活了；思科因对供应链活动的创新而成名；英特尔通过与合作伙伴共同建设加工平台而实现了繁荣；Google依靠与搜索结果相关的文字广告而盈利；沃尔玛依靠巨大的销量成为供应链的主导，借以降低成本等等。

87 只要帮“批萨亚”把一张图片里面的产品（如LV包包）连到某个购物商城，以后只要有人真的买了这个包包，精品专家就可以跟着抽成！
关于商业模式的杂志 10月号微案例之：批萨亚（Pixazza） 只要帮“批萨亚”把一张图片里面的产品（如LV包包）连到某个购物商城，以后只要有人真的买了这个包包，精品专家就可以跟着抽成！

88 一天，你的女朋友习惯性地去网页上溜达，浏览新闻。突然，看到新闻图片中章子怡手上提的一个包包，哇，太漂亮了。 　　当她点击打开大图，想再看仔细一些。这时发现图片的旁边还有个黄色标签，点击进去发现旁边显示了这款包的价格及相应电子商务网站的链接（如eBay、亚马逊等）。她是不是马上有了购买的冲动呢？买单吧！ 　　批萨亚（Pixazza）并不是一个网站，而是让网站上的所有图片，都变成商品的展示架。批萨亚的野心很远大。它不是图片广告取代文字广告，而是广告图片全面取代一般图片。所有网站上的图片，只要站长确认可以，通通可以立刻自动变成广告。 　　任何网站要使用批萨亚的服务，网管只要将其提供的一段代码程序贴到每一页的页首就行了。批萨亚的技术长称，这段程序只会让你的网站慢200毫秒。 　　批萨亚能自动识别所有的图片，包括以前、现在、以后的图片。网站站长和博客主完全不必做任何事，就可以通过网站或博客上的图片获得收入。 　 那么，“批萨亚”如何与现实中可购买的产品关联起来、产生购买行为呢？首先，批萨亚有合作的电子商务网站。其次，它有不错的识别和分析技术，去判断图片里的物品的长相。 　　但是，单凭技术是不是真的就能精确辨认章子怡手上的包包，是不是LV夏季最新款呢？不，没这么厉害。 　　所以，批萨亚还推出“淘客”专区，让一般公众参与推广商品。他们可以免费报名成为精品专家。

89 Pixazza的商业模式　 Pixazza 2008年底被设计出来，就得到了谷歌、August Capital、CMEA Capital等投资机构，以及Ron Conway等天使投资人大约2000万美元的投资。美国媒体将它称为“谷歌的图片广告”(Goole Adsense)。 　　如果说谷歌的Adsense是通过文本分析进行的文字链接广告，那Pixazza就是通过图片链接进行直接电子商务的行为。与我们在中国的淘宝上所看到的图片直接点击不同，Pixazza是一个颠覆传统网络广告营销的新模式。 　　Pixazza模式中存在三个重要的节点：图片发布者(Publisher)、分析专家(Experts)以及广告主(Advertiser)。

90 泱泱网络中的任何一个热爱图片的网民都可以成为Pixazza广告平台的图片发布者，图片既可以发布在一个具有巨大储存空间的图片网站，也可以发布在任何一个个人博客上。但若是图片发布者想把图片变成可以链接到Pixazza商铺的商品展示图，就在即将成为商品的图片某个位置上加上一个“小圆点”(或称“黄色的小标签”)，使得图片中的产品与希望买到的产品挂钩。图片发布者需要在网站中嵌入Javascript代码，而这个代码只需要登录Pixazza服务平台通过注册就能获取。 　　在图片被纳入到Pixazza的图片库后，第二步就是对图片进行分析。由于图片库巨大，加上Pixazza并没有直接在图片中辨析出商品品牌的功能，这就出现了一个新的群体——“分析专家”。

91 　　“分析专家”其实就是热心的网民们，比如说他们善于分析出Ladygaga提的是LV还是Gucci包包，他们乐于把王菲身上的丝裙与某个购物商城链接起来。当然，这一切热心都不是免费的，但凡有人真的通过他们的链接购买了相关产品，这些“分析专家”也是可以提成的。 比如，对于王菲身着的这条裙子很有可能会出现不同的链接地点，当有人点击裙子上的小标签，列出了N种链接，如果商家想要购买优先的版位，调高自己的排名，那“分析专家”、Pixazza平台都可以获得再次提成。 　　在目前情况下，广告主主要是认可了Pixazza技术的商家，他们之前和Pixazza签了协议，他们可能就是图片发布者或是分析专家和最终的产品供货商，他们利用Pixazza这个新工具吸引那些在网上冲浪的网民，达到最终的销售目的。

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94 创业商业模式之中介模式 中介模式，就是一种作为中介的企业通过吸引供应商和消费群两方面的关注目光，而为他们提供沟通渠道或交易平台，以从中获取不断升值的利润的商业模式。但这种模式要求很高，而且前期的投入成本很大，风险也很高。

95 对于这种模式来说，参与交易的供应商和客户越多，这个平台就越有价值。随着交易量的增加，通信成本和交易成本都将进一步降低，以至即使对每一笔交易少量收费，也是有利可图的。
作为构成该模式核心的应该尽力维护这个平台的形象，避免害群之马的闯入（如伪劣商品），并尽可能争取更多名牌厂商的参与，以提升整个平台的声誉，进而再吸引更有价值的客户。该领域最忌诚信缺失，一旦发生失信事件，应想方设法消除影响、挽回损失，否则将会尝到"多米诺骨牌"式的恶果。此外，对参与者的服务也很重要。

96 方轶酷爱时尚，而且是那种喜欢将自己从头到脚的每一个细节都带上精致女人标签的女孩。大学毕业后在上海的一家外企公司工作了3年后，回到了广西老家。
她参加了一次中学同学的聚会。聚会上，方轶的容光焕发让在场的女性都十分眼红，她们纷纷问方轶，怎么让皮肤这么细腻？为什么你的头发看上去这么好？同样的衣服怎么你就可以配出不同的感觉？你的指甲怎么做得这么漂亮？怎么让自己的举止也可以如此得体？ 这次聚会让方轶在家乡发现了一个庞大的市场。

97 方轶将自己这几年在上海每月最主要的美容消费一一罗列出来。突然眼前一亮，对呀，何不将这些项目都集中在一起，开一家专门打造美女的店呢。而且这个店的名字也马上就脱口而出：气质美人店。
只要是想将自己装扮得更加漂亮的女人，都会到这家店得到专业指导，选购商品。这样的话，就可以吸引各类女性商品的品牌代理到这个店租专柜。方轶要做的只是在收取各品牌代理的租金外，利用她的专长让更多女性关注这个店，并且到这里购物就可以了。于是，一个中介模式的创业雏形在她脑中形成了。

98 她在最繁华的市中心花20多万元买下了一个500平米的底商。然后就赶赴上海、广州、北京、深圳，寻找各种适合气质美人店的商品。方轶意识到，这种做法前期的风险很大，第一，她所在的是一个极小的城市，很多大品牌还没有进入这个市场；第二，她必须要做到确保店铺的流量和消费量后才能吸引这些品牌的加入。而要做到这些，仅仅凭她向品牌代理们描述是不成的。她必须先做出一个规模。所以，她决定第一步自己先进一两批货，将店面推广开。

99 整整5个月的时间，方轶寻遍了各大城市美仑美奂的女性商品，其间因为资金不够，她甚至将母亲留下的两处房子都卖掉了，自己搬到店里去住。她又花了将近20万元，才勉强让这个500多平米的店铺不再显得空旷。之后，她从广州、深圳高薪聘请了3个高级形象设计师，气质美人店终于开张了。

100 方轶让高级形象设计师手把手地培训售货员，并且严格考核。
但是，刚刚开张的气质美人店因为商品、装潢都极显高档，每天路过观望的女性很多，却少有进入者。方铁意识到，即使在上海这样的大都市里，她的这种店铺都可算是独一无二的新形式，更何况是这么个小地方呢。于是，方轶拿出了最后的6万元积蓄，一部分印制了极为精美的宣传册，内容是以方轶为模特，展示其进入店铺后，形象设计师对她的每一个环节的设计和改造，并且在宣传册上面印上了每一笔的费用，大到服装、鞋帽、背包的价格，小到一个指环、修眉的开销。

101 专门罗列了气质美人服务系列，如脸部化妆指导系列、服装搭配系列、肌肤保护个性服务化指导系列等，方轶带着员工每天到各写字楼分发宣传资料。另一部分资金则选择当地一家报纸，包下了几块版面，介绍了不同服务的类型、内容、费用等。终于，在春节即将到来时，店中生意渐渐有了转机。随后，方轶又有针对性地举办了很多培训班，如气质美女的服装搭配、气质美女的肌肤保养、气质美女形体训练等。经过1年多的努力，气质美人店终于迎来生意火爆的场面。

102 很多商家看到这个小城市的市场空间，并在考察了气质美人店后也陆续进入。
方轶开始着手她的下一步计划，吸引品牌代理们到她的店中租设专柜。为了保证店面的定位，方轶只是有选择的与各著名品牌的代理商接触。 很多商家看到这个小城市的市场空间，并在考察了气质美人店后也陆续进入。 品牌逐渐增多，气质美人店的顾客也越来越多；同时店铺销售业绩越好，也吸引更多的品牌加入。方轶的整体运作也圆满地获得成功。

103 中介模式是在某些市场，许多供应商与许多客户发生交易，双方的交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。这种业务的功能是在不同的供应商与客户之间搭建一个沟通的渠道或是交易的平台，从而降低了买卖双方的交易成本。而提供中介业务的企业、以及身在中介中的供应商都可以获得较高的回报。 这种方式也叫“拼缝”，就是弥补供需双方的缝隙，撮合双方交易，从而作为中介的企业也可以从中获得不菲的利润。

104 方轶所获取的利润来源于几个方面，首先租赁柜台让她可以每年获得一定的利润率。500平米店铺每年的维护费用5万元左右，人员开支每年约20万元；而一个标准柜台的租费平均每月3000元，一年3．6万元。商户在租下柜台后，每个标准柜台配备两个售货员，售货员的工资和奖金由租户承担。所以她只要租出6个标准柜台就足以支付全年的费用支出。500平米一般可以分出30-40个柜台出租。 另一方面，开设各种女性感兴趣的培训课程，通过这种方式，除了可以达到宣传目的，每年培训费利润亦可达到10余万元。 但需要说明的是，这种模式的投入比较大，并不适合资金量小的创业者。方轶为做这家气质美人店，前期投入将近60余万元，风险较大。

105 中介模式对创业企业来说是值得借鉴的模式，是因为它有很大的市场空间和强烈的市场需求。
绝大多数初创企业在市场开拓上都会存在困难。一些创业者有好的产品却找不到合适的消费者，而一些消费者有消费需求又找不到合适的产品。 通过中介模式，可以将供需双方连结在一起，让初创企业直接面对他们的客户，做成生意的可能性大大提高。 目前北京设立了很多专题性购物街区，这些专题街区、市场的建立，就等于是为创业者提供了一个中介。由于专题购买使得这些街道人气鼎盛，生意火爆。选择这样的市场，自然会大大缩短创业者开拓市场的周期。

106 案例“与众不同：赚懒人的钱” 3年前，郝欣欣还是一个初出校门、月薪仅2600元的“廉价小白领”；3年后，她已成为个人资产上百万、受投资商青睐的商界精英。短短3年时间，发生了翻天覆地的变化，这个小女子的赚钱秘诀就是：发“懒人”财。 郝欣欣老公是标准的‘新时代懒人’，家里的‘懒汉用品’很多。2003年6月，郝欣欣筹备了一个生日聚会 。朋友们“巨”喜欢这些懒人用品。 说干就干。2003年10月，郝欣欣辞了职，和男友拿出6万元积蓄，开始了他们的“懒人创业计划”。郝欣欣负责到上海各大批发市场搜罗一次性用品：毛巾、牙刷、香皂、汤匙、碗碟、内衣裤、拖鞋……男友也利用为商场选货的机会，到全国各地帮她搜罗了一些迎合“新懒人”口味的时尚用品。生意很是红火。 谁知，好景不长。两个月后，上海冒出了五六家“克隆”店，还将价格压得很低，使郝欣欣的生意大受影响。 郝欣欣认为开专卖店，产品是关键。只要产品种类齐全，品质一流，价格优惠，一定能夺回市场。 她开始频繁出现在各种小商品交易会上，她还让男友为她搜罗国外的“懒人用品”。经过一番搜寻，商品多达200多种，涉及衣食住行各个方面。有了这些新产品，郝欣欣的店的经营优势再次显现出来。2005年末、2006年初，郝欣欣又相继开了3家分店，个人资产高达130多万元。 北京亿兆佳业科技有限公司向她伸出了“橄榄枝”，与她共同建立了“大懒猫”“懒人用品”专卖全国加盟连锁总部。

107 再生银行是美国一家垃圾回收公司。创始人是两个年轻小伙子：帕特里克·菲茨吉拉德和罗恩·高南。
这家公司发展迅速，运行六年来，成功回收了近三亿六千万吨垃圾，近两年获得了4000多万美元的风险投资，业务扩展到了纽约、宾夕法尼亚、弗吉尼亚、新泽西等6个州的70多个地区。 如果你是他俩，如何运营一家垃圾回收公司？

108 再生银行商业模式 在政府的支持下与环保机构合作或收购整合环保机构。 申请政府的早期补贴，作为启动资金。建立回收分类垃圾高科技体系
住户每投递10磅可回收垃圾，再生银行就向住户赠予5美元。钱每天支付一次，划到专门为住户开立的银行卡上。 再生银行将每天获得的垃圾卖掉获得收益；同时获得政府每年1200万美元补贴。 商家从持卡住户的消费中获得利润，拿出其中利润的30%支付给再生银行。 住户拿着银行卡可以到参加该创意计划的任一公司或商家消费 “再生银行”向参加试点项目的居民免费提供一个垃圾桶，供他们投递可回收垃圾。垃圾桶的底部装有RFID（一种通过射频信号自动识别目标对象，并获取相关数据的技术）标签，记录该户居民的数据信息。 回收垃圾箱的卡车尾部装有一个RFID检测装置，在垃圾箱被清空时，会自动获取居民的ID号码。 再生银行向居民免费提供一个垃圾桶，用于投递可回收垃圾。垃圾桶底部装有RFID标签，记录该户居民的数据信息。 回收垃圾箱的卡车尾部装有一个RFID检测装置，在垃圾箱被清空时，会自动获取居民的ID号码。 108

109 除了自己做除了像方轶一样自己做中介，创业者不妨来一个反向思维，寻找一个适合自己的中介加入进去。对普通创业者来说，这是对中介这种模式更为有效的运用，可以降低初创企业的成长风险，加速成长过程.

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111 开心农场的盈利模式 许多人喜欢登录网上“开心农场”，轻点鼠标，播种、浇水、施肥，满怀期盼地收获“作物”;大家不但在自家的菜园里“收菜”，还喜欢到好友的菜地里“偷菜”，并兴致盎然地相互交流“偷菜怎样才能不被狗咬”……一夜之间，“开心农场”火了，尤其让都市白领们流连忘返。目前，该游戏的全球活跃玩家数已经达数千万之巨。 　　 　　　　谁是“开心农场”创办者?是三位“80后”年轻人，也是典型的“同学帮”：郜韶飞，华东理工大学信息学院毕业生，“开心农场”游戏主创者、上海五分钟网络科技有限公司总裁;徐城，郜韶飞的大学同学，在华理就读两年后赴美留学，回国后与小郜一起创业;程延辉，小郜的高中同学。 　　 卖道具赚到第一桶金 2008年6月，五分钟进入Social G am e领域，寓意是专做人们每天花五分钟来玩的游戏。一开始进展并不顺利，他们尝试了棋牌、拼图这种类似于Q Q游戏大厅里的对战类游戏，但并没有引起用户的兴趣。 “SN S游戏要脱颖而出，需要紧紧抓住Social的主线，即使回到现实生活中也会成为很好的谈资或生活小趣味”，五分钟CEO郜韶飞说。

112 2008年11月，当命名为“开心农场”的游戏在校内网(现改名“人人网”)上线时，仅一个星期就挤进了校内网的插件应用前十名。
郜韶飞清楚记得，上线一个月后，在2008年12月16日，为了配合圣诞节，“开心农场”更新了版本，当天日活跃用户冲到了10万，很快日活跃用户快速又突破了100万。 他们开始讨论如何能让这款游戏赚钱，一个可行的商业模式成了最头疼的问题。最初考虑的是植入广告，但这需要再去招募一个销售团队，而且似乎并不是一个长久之计。 有人提出：“不如就搞个圣诞礼包道具卖卖看吧！”卖道具虽然是网游一贯的做法，但他们不知道在休闲娱乐为主的SN S平台上会否有人买单，会不会因为收费而导致大量用户的流失。 “开心农场”收费的第一天就验证了五分钟的商业模式获得成功。化肥道具第一天就收到了8000元，而当时最火的扑克类社区游戏，道具日销售额最高也只有2000元。

113 无法言说的“秘密” “开心农场”真正获得爆发性成长还是在入驻腾讯Q Q空间之后。腾讯拥有世界上最多用户的IM工具Q Q (活跃用户4.48亿，最高同时在线人数超过6300万)，其用户群和网游有着高度的重合。借助Q Q空间这个活跃用户人数达2.28亿的平台，使中国成为世界上拥有最多“在线农民”的国家。 艾瑞咨询分析师金乃丽表示，“社交网站的普及程度是从一线城市开始的，当腾讯偷菜游戏嵌入到Q Q空间之后，二三线城市的用户的需求迅速被激活了。” 上海的咨询公司BloggerInsight估计，中国社交网站农场游戏日活跃用户人数最少在2800万至3000万之间，保守估计开心网(K aixin001.com )农场游戏日活跃用户人数达700万，Q Q农场游戏日活跃用户人数在1500万至1700万之间。(腾讯拒绝对此数字发表评论，五分钟公司表示只能提供总人数2300万)。

114 腾讯在其今年第三季度的业绩报告中特别提到：“Q Q空间”的活跃账户按季增长33. 7%，于第三季末达到3
在7月的ChinaJoy“中国SN S和SocialG am e发展论坛”上，徐城曾经盛赞腾讯是“最专业、最坚强，也最有梦想的团队”。其间腾讯内部人士表示，五分钟从腾讯的爆发性增长中获利颇丰，日收入超过120万元，但这一数字并未得到五分钟的证实。

115 但到了8月，腾讯将“开心农场”改名为“Q Q农场”。随后就在10月中旬传出了“开心农场”被腾讯收购的消息。
五分钟公司曾经公开澄清道：他们和腾讯就“开心农场”达成的是特殊合作协议，并不存在收购行为，这特殊性体现在，五分钟可以随时撤下“开心农场”在其他SN S网站的使用权，但腾讯可以自主地决定“开心农场”的开放和关闭。 腾讯一次性买断了“开心农场”在Q Q平台上的使用权，价格在200万元到500万元之间。继而成为卖道具收费的新霸主——— 这是其在Q Q用户身上一贯的盈利方式。香港M ainFirst证券有限公司的投资报告称，腾讯QQ农场每月收入为5000万元。 至于腾讯是否会和五分钟进行收入分成，以及五分钟究竟从腾讯那里获得了多大的回报，则由于双方之间的保密协议，成了不能言说的秘密。 同样从事Social G am e开发的热酷网C EO刘勇说，这对于业内未必是坏事，但对于五分钟来说不见得是好事。他认为，腾讯把开心农场运营得如此成功，证明了社会化游戏是可行的，有着广阔的市场。

116 平台的利与弊 在Facebook等平台开放潮流的影响下，国内的社交网站陆续选择了不同程度的 开 放 ，人 人 网 、5 1 .co m、开 心 网(K aixin.com )等平台允许第三方开发者为其开发应用程序和游戏。一些看到机会的公司和开发者投入国内平台的社交游戏的开发中，五分钟、热酷、奇矩互动等社交游戏开发公司成为领先者。 S ocialG am e盈利离不开它的载 体———社区网站平台。和其他非游戏的应用一样，按照规定，校内网要提取“开心农场”收 入 的4 0 %，腾 讯 、51.com这些平台需要拿走的分成更高。 校内网曾希望开心农场只在自己的平台运营，但这一建议遭到了五分钟的拒绝。2009年2月和3月，开心农场分别在校内网的竞争对手漫游平台和51网上线，这引起了校内网的不满。于是，校内网请来了另一个团队智明星通开发了类似的游戏开心农民，与五分钟版本的开心农场分庭抗礼。

117 社交网站平台的不开放心态，成为开发者无法越过的障碍，开发商更倾向于自己来开发商业价值较高的应用插件，但社交网站却拥有审核的权利，是否接受完全由自己说了算，大多数开发者在其中并没有话语权。
更有甚者，由于社交游戏的进入门槛相对较低，在社交游戏不断增值的同时，部分平台商选择抛弃开发商自己“单干”。开心网(K aixin001.com )上的农场游戏就是由其自行设计的，在这款游戏里面不仅出现了虚拟的货币，还出现了广告收入——— 中粮集团旗下的悦活饮料就曾在里面做过广告。 在与五分钟的合作中，腾讯事实上已经重写了“开心农场”的代码，相当于重新开发了这款游戏，之所以买断，在于腾讯为了和自己的平台和其他产品相配合，要求统一的运营，而在其他平台上，服务器、带宽、运营等仍然是五分钟独立运作。 松 禾资本投资总监 张 春 晖 认为，SN S独立运营存 活 的 可 能 性 不大，它属于“无根应用”，最适合已经拥有用户量的社区。开心农场对腾讯来讲是最合适的，它要面对的只不过是自己做，还是收购一个的命题。 相对而言，Facebook和G oogle平台则中立得多——他们尽量不进行应用的开发，Facebook不参与游戏开发商收益的分成。 五分钟认为，中国的社区网站对应用应该持一种更加开放、更加扶持的态度，这样才能利于提高他们自身的黏度。他们已经在美国设立办事处，专门负责Facebook业务，CO O徐城在接受《环球企业家》采访时也表示：“未来的1至2年内，大部分收入应该来自国外。”

118 每天五分钟的游戏理念至少影响了2300万中国人，但可惜的是，五分钟公司遭遇到了一个贪婪的霸主。
腾讯是一家以抄袭见长的公司，马化腾的策略是，当一个领域已经有了一家开创者和一家跟进者，也就意味着这个市场即将启动。“此时，我们一定要派几个人跟一下，一旦我们能看清楚，马上大部队跟进去，超第二，拼第一。” 自10年前腾讯借助于QQ进入即时通信领域，马化腾几乎没有错过任何一个互联网机会。从门户的兴起，到博客的流行，再到电子商务、网游、微博客迅速崛起，每一次变革都成为QQ不断拓展的功能外延，网游也不例外。 腾讯2009年第二季度财报显示，腾讯游戏收入12.41亿元，成功抢得国内1/10以上的市场份额，并且击败盛大成为网游业新王。

119 以“五分钟”为例，他们开发的“开心农场”在各大SNS社区上大红大紫，每天活跃用户1600万。为了最快地进入这一市场，腾讯不自己研发，而是直接引入产品，买断了最高使用权--腾讯可以自主决定开心农场的开放和关闭。如此一来，不仅实现迅速抢占市场的目的，同时还获得了充分的主动权，最有效地实现了对游戏的快速抢位。 腾讯买断了“开心农场”在QQ平台使用权的价格在200万元到500万元之间。至于腾讯是否会和五分钟进行收入分成，以及五分钟究竟从腾讯那里获得了多大的回报，则由于双方之间的保密协议，成了不能言说的秘密。 SNS游戏开发界人士李大维甚至认为，腾讯出钱购买其实是一种进步，此前腾讯的很多产品，比如输入法、游戏等，拷贝的成分更大。 QQ空间产品经理郑志昊曾经表示，“腾讯非常了解开放是趋势，腾讯也不反对这种趋势。但目前我们对合作伙伴的选取还是持非常谨慎的态度。” 在互联网领域里确实像一个霸主，大量小公司以卖给腾讯为荣，不少现在做得不错的公司都在担心它的介入会让自己走投无路，但更多的问题可能并不仅仅体现在钱上，缺乏开放的态度和原创精神的腾讯，如果本身内部创新的机制仍不够活跃的话，对于外部第三方的创新，无异于是一剂毒药。 因此，那些具有研发精神的小公司，在借助大平台之前，不妨好好想一想，自己到底能够获得什么，而对方又会拿走什么。

120 创业商业模式之产品金字塔模式 为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好，以及个人收入上的差异化因素，从而达到客户群和市场拥有量的最大化，企业不断推出高、中、低各个档次的产品，从而形成产品金字塔，在塔的底部，是低价位、大批量的产品，靠薄利多销赚取利润；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品，靠精益求精获取超额利润。

121 将产品金字塔模式演绎得最为完美、经典的是美国的马特尔公司。
马特尔公司的芭比娃娃的市场一度面临危机。为了彻底扭转被动的局面，马特尔公司建立一道产品防火墙。该公司史无前例地推出了一个价格仅10美元的芭比娃娃。这样的价格几乎无利可图。 但是这款10美元的芭比娃娃进入市场后，立即吸引了全美国女孩子的目光，让她们纷纷走进马特尔公司设立的各个芭比娃娃专柜。这一招对于模仿者显然是致命的，市场上的仿造品很快就消失了。与此同时，马特尔也陆续收到来自全国各地专柜的捷报，那些一开始仅仅购买10美元芭比娃娃的女孩子们，会继续购买其他辅助性的玩具设备以及其他类型的玩具，使马特尔公司从这些辅助设备和玩具中大获其利。

122 马特尔公司看准了价值 美元一个的芭比娃娃的市场机会。价格高昂的芭比娃娃的目标客户是小女孩的妈妈。这些妈妈们在20或30年前就是玩着芭比娃娃长大的，现在她们都拥有了自己可以支配的金钱。这些妈妈会给自己买上一个精心设计的芭比娃娃——这又给马特尔公司带来了丰厚的利润。 产品金字塔模式不仅仅是玩具公司的一个伟大创意，它甚至可以成为很多想从恶性价格竞争中摆脱困境的创业者的一个经典模式。 但是，这个模式的运用必须有一个前提条件，就是在一个成系统的产品或者领域中运用，而且必须要与客户的市场定位紧密联系，并且高中低档商品的客户群之间都必须拥有一定的联系因素。

123 关键是构建的金字塔不仅仅是不同价位产品的简单罗列。一个真正的金字塔是一个系统，其中较低价位的产品的生产和销售，将为你赢得市场和消费者的注意力。对于拥有完善产品线的企业来说，你的竞争对手根本不必指望可以依靠比你更低的价格抢走你的市场份额。

124 关于商业模式的网站： 商业英才网： 沃华传媒网：

125 参考书籍： 24堂财富课——陈志武与女儿谈商业模式
这是耶鲁大学金融学教授陈志武与女儿的对话集。中心话题是如何通过创业来快速获取财富。要创业致富，必须面对商业模式的选择问题。 作者分析了微软、星巴克、沃尔玛、戴尔、无锡尚德、重庆力帆等公司各自不同的商业模式，正是因为商业模式的创新，使它们在短时间内发展到巨大的规模，其创始人也因此积累了亿万财富。

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128 专注商业模式的杂志:《创富志》

129 未来之路：找到自己的商业模式 天下风云出我辈，一入江湖岁月催， 皇图霸业谈笑中，不胜人生一场醉。 提剑跨骑挥鬼雨， 白骨如山鸟惊飞;
尘事如潮人如水， 只叹江湖几人回。 ——李白