脚踏实地 感恩惜福 京津冀区域销售督导述职报告 汇报人：王术广 日 期： 2 月 24 日

脚踏实地 感恩惜福 目 录目 录 一．区域市场概况 二．经销商概况 三．次月重点工作 四．总结

脚踏实地 感恩惜福 一、区域市场概况 - 市场动态 京 1 、北京市新的限购政策，摇号指标下降到 15 万，经销商销售压力增加； 2 、一般公务车正式取消，如何打动公务员群体成为经销商和厂家的共 同课题（价格、服务）； 3 、大量新车卖向外地，可提升厂家市场占有率，除大众外其他品牌均 允许卖向外地，卖向外地车至少占销量四成，下达销售任务时可考虑外 地销量； 4 、自主品牌 A 级车市场占有率不断提升，长城、比亚迪、长安通过升级 展厅为消费者提供更好的服务增加竞争力； 5 、政府鼓励购买新能源车，年增量在 2 万，新能源车是市场的未来； 6 、 2013 年北京地区销售 万量，海马 M3 销售 666 台，占比 0.1% ，有市 场提升空间； 7 、 M3 车型不在废旧机动车名录内、没有旧车置换补贴，竞争力有所下降

脚踏实地 感恩惜福 津 1 、天津地区从 13 年 12 月开始实施双限（限购限行），预计第一批摇 号上牌在 3 、 4 月份，近期销售恢复困难； 2 、年上牌限制 10 万辆，普通摇号 5 万，竞价 4 万，节能车 1 万；月均 4000 多台的指标，销售压力巨大，各品牌打出代上牌照、价格优惠 、售后无忧保障等来吸引客户的眼球； 3 、天津周边廊坊、沧州地区严格控制外地户口上牌； 4 、多数品牌处于观望状态， 4S 店正常营业，城市展厅暂未开业； 5 、自主品牌 A 级车在郊县市场潜力大，期待 2 季度市场表现；

脚踏实地 感恩惜福 冀 1 、华北地区雾霾天气导致多地出现实施限行、限购的可能性；短期 对销量有刺激力，长期有限制力； 2 、区域内汽车消费刚性需求旺盛，多数人渴望拥有自己第一部汽车 ； 3 、三四线城市增长力将得到释放（廊坊、沧州）； 4 、自主品牌长城、比亚迪在地级市提升展厅形象，提高自身竞争力 ； 5 、 5-8 元 A 级车及小型 SUV 是该地区市场关注度较高车型；

脚踏实地 感恩惜福 区域市场概况 -swot 分析 劣势 1 、市场占有率较低； 2 、网络数量较少； 3 、缺乏营销创新； 1 、由合资转向自主，在品质和技 术上有一定优势； 2 、郑州基地、上海研发中心布局 合理； 3 、 2014 年密集上市新车型 M3 改 款、 S5 、 M6 ； 优势 1 、 2014 年市场回暖，整体环境 趋于稳定低增长率期； 2 、消费者环保意识提高，新能 源车市场看好； 3 、海马汽车整合网络资源，分 线运营进入高速发展期； 1 、合资品牌产品下探，自主品牌价 格优势减弱； 2 、合资自主抢占市场份额； 3 、自主品牌产品上行任重道远； 4 、部分城市执行限购、限行政策； 挑战

脚踏实地 感恩惜福 区域市场概况 - 客户需求分析 高性价 比 价格质量服务 M3 在市场竞争中凸显的高性价比赢得了不同客户的需求

脚踏实地 感恩惜福 区域市场概况 - 促销活动 区域促销活动活动效果总结 1 、 14 款 M3 上市活动 1 、 13 年 11 月 -14 年 2 月共计提 车 2221 台，实销 2035 台； 2 、提升了 M3 在当地市场的曝 光度； 3 、扩大了市场占有率； 4 、积累了良好的客户口碑； 5 、收集了大量的意向客户； 2 、商超定展活动 3 、老客户回馈活动 4 、新春主题营销活动 5 、定展巡展活动

脚踏实地 感恩惜福 区域市场概况 - 活动照片

脚踏实地 感恩惜福 区域市场概况 - 竞品现状 1 、长城 C30 14 年 1 月实销 9539 台，由于外形 设计过于中庸，销量同比下滑 44.7% ；现区 域内最高优惠 5000 元，最低成交价 5.95 万 2 、宝骏 年 1 月实销 4860 台，环比下降 52.45% ，区域内优惠 元，最低 成交价 6.38 万

脚踏实地 感恩惜福 二、经销商概况 - 季度 KPI 经销商 季度 提车 计划 累计提车 提车完成 率 季度实销 计划 累计实销 实销完成 率 沧州佳诚 % % 廊坊广和 % % 文安鸿泰 % % 任丘佳诚 %623658% 北京海马世 纪 % % 北京庞大庞 泓 %626097%

脚踏实地 感恩惜福 经销商 季度 提车 计划 累计提车 提车完成 率 季度实销 计划 累计实销 实销完成 率 北京宝辰伯 乐 %624369% 天津世宏远 东 % % 区域合计 % %

脚踏实地 感恩惜福 经销商概况 经销商实销情况及提升： 经销商本月实销计划本月实销本月提车月初库存月末库存 沧州佳诚 该店问题简述： 1 、展厅的标准化管理需要提升（流 程、 5S ）； 2 、新销售顾问需要老带新的过程才 能直接接待客户，需要时间； 3 、新销售顾问对老客户的维系能力 弱，老客户转介率低； 4 、二网多为合作店，对海马品牌专 一度不足； 提升计划： 1 、强化展厅的标准化管理； 2 、每周组织两次销售顾问培训，强化产 品知识； 3 、监控使用 DMS 系统，通过系统统计分 析数据； 4 、发展二网分线销售，提升二网管理； 5 、积极开拓新营销方式；

脚踏实地 感恩惜福 经销商概况 经销商实销情况及提升： 经销商本月实销计划本月实销本月提车月初库存月末库存 廊坊广和 该店问题简述： 1 、主城区销售占比在 30% 左右，占 比较低； 2 、店面拆迁，主店租个底商过度， 展厅标准化管理停滞； 3 、二级网络营销节奏滞后； 4 、二网综合展厅，各品牌直面竞争 ，价格战明显； 提升计划： 1 、主店增加开展主城区定展巡展活动； 2 、开展标准化学习，为后期 4S 店建好后 的运营打下基础； 3 、营销活动下沉到二网，提升下县活动 频次，配合主机厂宣传扩大市场曝光度； 4 、二网人员主店驻派提升实销模式试点 ； 5 、老客户关怀促转介绍活动开展（节油 赛）；

脚踏实地 感恩惜福 经销商概况 经销商实销情况及提升： 经销商本月实销计划本月实销本月提车月初库存月末库存 任丘佳诚 该店问题简述： 1 、县级市场容量小，销量提升空间 有限； 2 、周转资金有限，存在压证情况， 客户有抱怨； 3 、沧州主流媒体投放广宣多为沧州 佳诚广告； 提升计划： 1 、利用自身硬件条件优势，扩大对保有 客户的关怀活动，提高口碑和转介率； 2 、深度挖掘市场扩大对乡镇二网的广宣 、物料支持； 3 、与竞争对手采取一对一平行竞争手段 ，保证产品营销力的稳定； 4 、开拓乡镇修理厂为二级网点，将渠道 直接下沉到农村市场；

脚踏实地 感恩惜福 经销商概况 经销商实销情况及提升： 经销商本月实销计划本月实销本月提车月初库存月末库存 文安鸿泰 该店问题简述： 1 、销售人员不愿意承担更大的责任 ，难以提拔有能力的销售经理； 2 、县级市场容量小，销量提升较慢 ； 3 、新组建的团队，人员配合需要磨 合； 4 、客户购车首选地级市经销商； 提升计划： 1 、利用自身硬件条件优势，扩大对保有 客户的关怀活动，提高口碑和转介率； 2 、调整工资待遇，招聘或提拔中层领导 者； 3 、深度挖掘市场扩大对乡镇二网的广宣 、物料支持； 4 、与竞争对手采取一对一平行竞争手段 ，保证产品营销力的稳定；

脚踏实地 感恩惜福 经销商概况 经销商实销情况及提升： 经销商本月实销计划本月实销本月提车月初库存月末库存 天津世宏远 东 该店问题简述： 1 、双限政策后市场推广活动减少； 2 、二级城市展厅暂未开业运营； 3 、销售人员士气低落； 提升计划： 1 、通过代上牌照、价格优惠、售后无忧 保障等来吸引首批摇号指标客户； 2 、二级根据情况恢复运营，展示 M3 ； 3 、组织老客户活动，到郊县开展节油赛 ，增加 M3 曝光度及老客户转介率；

脚踏实地 感恩惜福 经销商概况 经销商实销情况及提升： 经销商本月实销计划本月实销本月提车月初库存月末库存 北京海马世 纪 该店问题简述： 1 、标准化管理不到位； 2 、广宣执行不到位； 3 、展厅成交率需要提升； 提升计划： 1 、制定店面标准化管理规定及考核方案 ； 2 、根据营销导引制广宣计划，根据当地 市场情况扩大促销宣传； 3 、培训提升展厅成交率管理办法，协助 考核；

脚踏实地 感恩惜福 经销商概况 经销商实销情况及提升： 经销商本月实销计划本月实销本月提车月初库存月末库存 北京宝辰伯 乐 该店问题简述： 1 、广宣执行不到位； 2 、展厅成交率需要提升； 3 、无二级网络 提升计划： 1 、根据营销导引制广宣计划，根据当地 市场情况扩大促销宣传； 2 、培训提升展厅成交率管理办法，协助 考核； 3 、协助开拓二网，制定二网管理规定；

脚踏实地 感恩惜福 经销商概况 经销商实销情况及提升： 经销商本月实销计划本月实销本月提车月初库存月末库存 北京庞大庞 泓 该店问题简述： 1 、广宣执行不到位； 2 、展厅成交率需要提升； 提升计划： 1 、根据营销导引制广宣计划，根据当地 市场情况扩大促销宣传； 2 、培训提升展厅成交率管理办法，协助 考核；

脚踏实地 感恩惜福 三、次月重点工作 重点工作计划达成措施 促进各店实销目标达成 1 、跟进 DMS 使用，确保数据真实录入； 2 、营销活动审核，跟进； 3 、二级网络营销执行； 提升展厅成交率 1 、制定展厅成交率管理办法； 2 、区域内推广实施； 广宣推广活动执行考核 1 、核查执行情况； 2 、核查费用合理性； 车展 1 、车展方案审核； 2 、车展现场执行监控； 各店提升计划执行下发各店提升计划，监控计划执行

脚踏实地 感恩惜福 四、总结 区域市场营销工作中要达到销量提升的 目标，主要从进销存管理、广宣推广管理 、展厅标准化管理、二级网络开发与提升 管理、经销商风险防控及政策奖励沟通五 方面入手，全面了解单店情况根据区域特 性开展工作，方能做到有的放矢。

脚踏实地 感恩惜福 汇报完毕，请领导指示