組別：第一組 指導老師：陳怡昌 老師 組員： 4020L005 楊明軒 4020L012 康家誠 4020L034 許慈芳 4020L065 潘姵璇 4020L072 許乃文 4020L078 馮家興 4020L097 戴嘉辰 4031L004 吳怡樺 報告日期： 2015/06/05 教育訓練發展期末報告

職業介紹  我們小組選擇的職業為保險業務員，主要為在 外面跑業務、拉保險的業務人員。  專業能力－業務發展能力  保險泰斗班費德文說：「業務員該做三件事 See the people /See the people /See the people 」  核心能力－溝通的能力  「銷售人員是滿足顧客的需求，行銷人員則是 創造顧客的需求。」

工作說明書 職位名稱保險業務員部門業務部門 部門主管業務經理工作地點康健人壽股 份有限公司 壹. 工作摘要 開發潛在客戶群或已購買保單之客戶，以詳細分析客觀角度 說明解釋過去所購買的保單內容，並規劃整合現在及未來的 保險需求，提供正確、精準、迅速的保險資訊服務。 針對企 業或個人可能面臨的風險，設計、解說及銷售各種不同類型 的保險（如：汽機車險、產險、壽險、儲蓄險、醫療險、意 外險、投資型保險） 。

工作說明書 職位名稱保險業務員部門業務部門 部門主管業務經理工作地點康健人壽股 份有限公司 貳. 主要職責職權 一、提供客戶理財規劃服務（如：節稅規劃、資產管理、退休 規劃）。 二、協助客戶辦理保險理賠、契約變更、地址契約等業務。 三、協助客戶辦理貸款相關業務（如：房屋貸款、保單貸款）。 四、提供各項社會保險諮詢服務。 五、提供理財資訊之諮詢服務。 六、定期拜訪、維護舊客戶。 七、配合公司專案的推動與執行。

工作說明書 職位名稱保險業務員部門業務部門 部門主管業務經理工作地點康健人壽股 份有限公司 叁. 工作條件 保險公司大多有各區的經營銷售點，並逐漸擴大其銷售範圍和客戶聯繫並提供保 險的相關資訊。大部分的工作時間在辦公室以外的區域內拜訪客戶、銷售保險或 是申請理賠，並與客戶約定時間地點前往拜訪。一般公司規定的上班時間通常一 天工作 8 小時，但公司大多不採行打卡制，時間由保險業務員自行分配，會依客 戶之便將拜訪時間定在晚上、週末或假日等時間，所以，實際上的工作時間較不 固定。 本職類的工作時間自主的掌控性較高，相對其他職類則較具彈性，但是對於各層 級業務員（業務員、業務主任、業務襄理、業務區經理、業務經理）均規定個人 業績，隸屬各業務經理下的業務主任、襄理等也有團隊的業績要求，而各分區、 分處也需完成年度業績。除了本身銷售能力外，尚須與其他保險業務員配合達成 團體業績目標，因此個人對時間掌控與管理便顯得十分重要。

工作說明書 職位名稱保險業務員部門業務部門 部門主管業務經理工作地點康健人壽股 份有限公司 肆. 資格條件（專業證照） 人身保險業務員中級專業課程 投資型保險商品業務員 美國風險管理師 ARM 企業風險管理師 個人風險管理師 特考人身保險經紀人 人身保險業務員

工作說明書 職位名稱保險業務員部門業務部門 部門主管業務經理工作地點康健人壽股 份有限公司 伍. 相關職能 人脈建立：能與他人建立有利於工作的人際關係或聯繫網絡。 溝通能力：能清楚表達自己的想法使他人瞭解，並正確解讀他人所傳達 的資訊。 顧客服務：展現服務熱忱，能有效滿足顧客需求，提高顧客滿意度。 主動積極：不需他人指示或要求，能自動自發採取行動完成工作或達成 目標。 堅持到底：為達工作目標能排除萬難，鍥而不捨，除非目標明顯無法達 成，否則絕不輕易放棄。 說服他人：能使用適當的溝通與表達方式，使他人接受自己的意見或想 法。

ADDIE 課程規劃  什麼是「 ADDIE 」？「 ADDIE 」是一種發展訓 練課程的模式。 利用這一套流程與概念，「分 析 (Analysis) 」 --> 「設計 (Design) 」 --> 「發展 (Development) 」 --> 「實施 (Implementation) 」 --> 「評估 (Evaluation) 」可以幫助課程製作人 員在製作課程時，可以符合實際的需求，而獲 得較好的成效。

ADDIE 課程規劃  先從「分析」開始，我們確切分析工作需求、 環境的需求與公司的資源，確定事件的核心價 值、決定接下來的方向與工作的重點。  「設計」的時候，就依循「分析」的結果  「發展」，則依照「分析」與「設計」的結果  「實施」，則利用「發展」的內容實際應用  「評估」，檢視完成的結果，確定是否達成原 始設定的目標，並決定是否修正或是進入下一 項工作。

專業能力－業務發展訓練

課程規劃表 課程名稱業務發展訓練班課程時數 9 小時講師 羅比德 課程目標使參加者規劃尋找準客戶的能力。參加對象 對提升工作規劃力有興趣 的人員 地點公司員工會議廳開放人數 40 人 時間內容要點教學方式輔助教具 3 小時 業務發展基礎認知 時間規劃基礎認知 講授法、提問法無 3 小時 學員實戰演練 1. 分組各 30 分鐘 2. 五分鐘說明遊戲 3. 二十分鐘競賽 4. 五分鐘回饋 演練法、競賽法紙張、筆 3 小時 總結： 1. 教學的再提醒 2. 開放學員提問 講師專業解答 講授法無

ADDIE 課程發展 / 模式設計  A 分析：保險業務員首要條件覺是發掘客戶，所以 必須訓練他們對於客戶的靈敏度及發掘新客源，穩 定準客源的能力並且在時間上做規劃控管  D 設計：  教學目標：規劃尋找準客戶的能力，在針對特定的 戰略項目和其目標的文件，並在規定的時間必須完 成或達到  教學策略：藉由實做課程，傳達給學員發掘客戶的 要點以及的技巧  課程內容：學習去記憶對方名字並在過程中建立起 友情

ADDIE 課程發展 / 模式設計  D 發展：採用實作訓練法 ( 規劃訓練法 ) ，設置題 目讓學員去規劃。  I 實施：在訓練室內各人位置上實施活動。  E 評估：針對學習效果，分別請使用者與專家評 鑑，用實際個案以及收集成果等意見經由歸結 整理後可以做為修正補強的依據。

訓練成果評估 學習成效課程前課程中課程後 L1 反應報名率出席率 / 參與率滿意度調查表 L2 學習開放問答實際演練個人驗收 L3 行為績效評核人際互動績效 / 行為改變 L4 結果無如何規劃 ( 分享 ) 績效上升 社交圈擴大

預算表 項目花費合計 講師授課費用＄ 750/ 小時 $6,750 車馬費＄ 500/ 次 $1,000 餐盒 / 便當費 D1 餐盒 70*40 D2 便當 60*40 $5,200 合計 $12,950

核心能力－溝通能力訓練

課程規劃表 課程名稱當我遇見你 ( 妳 ) 課程 時數 6 小時講師陳青 課程目標提升溝通能力 參加 對象 保險業務員地點 公司員 工訓練 室 開放人數 40人40人 時間內容要點教學方式輔導道具 ( 人 ) 2015/08/15( 六 ) 13:00~16:00 明白溝通的重要性演講訓練法投影機 2015/08/16( 日 ) 08:00~11:00 實際體驗並小組分享實作訓練法角色人員

ADDIE 課程發展 / 模式設計  A 分析 : 保險業務員所需的能力為溝通，但無法 直接知道客戶需求，所以必須藉由語言傳達的 技巧來了解其需要並引起顧客的購買慾。

ADDIE 課程發展 / 模式設計  D 設計 :  教學目標： 練習有說服力的溝通，能簡潔有力的激勵他人採取 行動。  教學策略：透過實作課程，利用小組間的互動，並在每組安插 指導人員，使學員能學習前輩知識。  內容和呈現方式：  (1). 傳達的資訊：學習 ” 觀察 ” 顧客，再透過 ” 言語 ” 對症下藥  (2). 呈現方式：透過分組活動，且小組實際演練模擬工作實況。  (3). 觀察連結溝通：面對不同背景的顧客不同的溝通方式  (4). 舉例清楚易懂適用於顧客：像是面對老人就需多關心傾聽， 多留意臉部表情，誠懇的推薦長期照顧險。

ADDIE 課程發展 / 模式設計  D 發展 : 採用實作訓練法 ( 模擬訓練法 ) ，設置各種 不同的情況及對象 ( 顧客 ) 來測試。  I 實施 : 在教室內分區塊進行小組活動，以不影響 組別進行為主，並採用不同的狀況下去做演練。  E 評估 : 針對學習效果以及技術層面的，分別請 使用者與專家評鑑，用實際個案 ( 現有客戶 ) 以及 收集成果等意見經由歸結整理後可以做為修正 補強的依據。

訓練成果評估 學習成效課程前課程中課程後 L1 反應報名率出席率 / 參與率滿意度調查表 L2 學習開放問答實際演練 / 小組討論小組驗收 L3 行為績效評核人際互動績效 / 行為改變 L4 結果無如何改變 ( 分享 ) 績效 ↑. 社交圈擴大

預算表 項目花費合計 講師授課費用講師鐘點費 670*6 $4,020 車馬費自強號 ( 來回 )738*2 $1,476 餐盒 / 便當費 D1 餐盒 70*40 D2 便當 60*40 $5,200 住宿費飯店一晚 5,000 $5,000 合計 $15,696

結論 對對一個剛進入企業的菜鳥而言，首當任務是先 了解這個職務所賦予的意義是什麼？了解與認 同自己的工作責任，也才能激發想要得到更多 知識的企圖心。一個良好的教育訓練發展可以 讓學員可以很快的進入狀況，消弭不安的心情； 建設好正確的學習心態後，對後面的學習會更 有幫助。

報告結束 感謝鈴聽