1 第 2 章 談判理論 談判 – 原理與實務 5/e ．張國忠著．前程文化 出版 授課教師： __________

2 談判研究方法 研究談判的方法除了純量化的、紀錄式的及規範式 ( 格 言式 ) 的外，尚有以下八種理論途徑。 談判研究方法研究重點 歷史研究事實的呈現，重視考證。 談判過程分析將談判過程分成幾個階段，並解釋分析談判的各種選擇如 何進行，如何做決策。 結構研究將談判視為一連串不同結構的組合。 談判策略假設人都是理性的，在談判時都是「盡量擴大自己的利 益，同時盡量減少自己的損失」。 戰術研究研究談判者分析談判的情境狀態，運用各種戰術的技巧， 擴大力量以達成自己的目標。 心理學基礎研究談判者的各種心理反應和個性。 讓步－聚合模型研究談判過程中，雙方行為的相互學習及彼此讓步的比率。 架構－細節將談判分為診斷、架構、細節三階段。

3 – 人的感性因素 – 決策的風險度偏好 – 團體的壓力 – 情境的變遷 談判策略選擇因素

4 談判行為研究的方法 – 透過實驗設計 – 藉由各種模擬方式

5 影響談判行為之個人因子 研究男人和女人在購買二手車時的表現，在芝加哥的 一家汽車經銷商，選定三隊人，黑種女人和白種男人， 黑種男人和白種男人，白種女人和白種男人。很多變 因都儘量控制一樣，結果如下： 實驗對象 開價 最後的價錢 白種男性 白種女性 黑種男性 黑種女性 女性和黑人在交涉上較不順利，可能因為種族，性別 或機率有關。

6 MBA 畢業學生中，發現男生比女生拿到 較高的薪水，雖然這些人在各方面像主 修科目或成績等等，都盡量一樣，但是 男女生的起薪卻有差。就算女生用男生 已成功的策略進行談判，成功的機率依 舊不高。女人在談判表現上的困難度遠 大於男性，這種天生的不便，可能會造 成相同的策略卻會有不同的結果。

7 談判理論 藉由各種模擬方式，來探討談判雙方的相依性 結構，透過簡化談判雙方偏好順序後，提供一 個可能的策略選擇，希望協助談判者分析談判 的發展趨勢，以便早做有利的因應。 基本假設 – 預設了談判者是一個理性的行為者，追求利益的極 大化。 – 在完全理性的條件下，談判者於追求利益的過程中 也有價值判斷的困擾。 – 有關『理性行為』、『利益衡量』的思考，把談判 者當作一個個體。 – 因為所呈現的僅為特定的時空下的情境，屬於靜態 的呈現而非動態的互動發展。

8 賽局理論 賽局中每一個參與者針對其他參賽者行動作預 測，以決定自己最好的選擇。賽局理論在分析 問題時，最在意在衝突情境下什麼才是最理性 的行為。 賽局若依競賽的報酬為標準來劃分，可分為零 和賽局和非零和賽局兩大類。 – 零和賽局 (zero-sum game) ：所有參賽者收益總和等 於零 ( 一正一負 ) ，因此任何一方之所得必為另一方 之損失。 – 非零和賽局 (non zero-sum game) ：與賽的各方有若 干共同的利益，亦有若干利益的衝突。

9 競賽遊戲 (1/4) 有兩個嫌疑共犯被檢察官抓到，由於沒有明顯 證據起訴，檢察官告訴嫌疑犯，他們有兩個選 擇，即認罪或不認罪。假使兩個都不認罪，則 檢察官會以其他罪名起訴他們（如非法擁有槍 械）。如果都認罪，他們會被判應有的罪，但 檢察官會向庭上請求較低的罪則。假如一方認 罪另一方不認罪，則認罪一方可以從輕發落， 而不認罪的一方將會被課以重刑。

10 競賽遊戲 (2/4)

11 競賽遊戲 (3/4) 在囚徒困境賽局中，無法進行事先的溝通與協 調，因此無法確定對方的選擇是什麼，故對任 何一個與賽者而言，其最佳策略為「認罪策 略」。 – 甲、乙兩嫌犯都保持緘默不招供，則兩人都獲判刑 一年的輕刑。 – 甲嫌犯保持緘默，乙嫌犯坦白招供，結果甲嫌犯判 十年的罪行，而乙只被判三個月。 – 甲嫌犯坦白招供，乙保持緘默，結果甲嫌犯判三個 月，而乙嫌犯判十年的罪行。 – 兩者都坦白招供，則兩人都判八年的有期徒刑。

12 競賽遊戲 (4/4) 罪犯遊戲中，影響雙方合作意願的因素，除了 檢察官提出的誘因外，罪犯之間的溝通形式、 次數及罪犯個人的人格特質皆有很大的影響。 需要做主觀的判斷，但往往由於被表面的數字 所惑，尤其是在有限的時間壓力之下，可能會 利用結果的預期報酬以及發生的機率，來合理 化個人主觀的好惡。

13 分配理論 參與者透過談判來分配一定數額的金錢 等財物，每個參與者所要求的最低水準 皆不一樣，當然希望透過談判而得到超 過其預定可接受的財物數目越多越好。 設定一個期限內，雙方必須達成協議， 否則隨著時間一分一秒的過去，可分配 的財物數目越來越少。

14 利益交換理論 實務的遊戲，如果買賣雙方必須照顧雙 方的利益，彼此既要競爭又要合作，不 能只求自己好便可，否則會影響到對方 的營運，自己到頭來也吃虧。

15 角色扮演理論 角色扮演的方法可以彌補討論的不足、 協助當事人透過親臨其境的方式對自己、 他人以及問題的癥結有更加的了解，這 種角色扮演適用於勞資談判及工作面談 的演練。

16 談判理論之比較 三個談判研究導向 – 研究最後的談判結果，以及達成協議點為何。 – 針對談判進行中，相互讓步的決策過程，影響 談判者本身意圖與談判情境各種參數之分析。 – 談判要領與技巧之探討，以及各項可能結果與 談判條件之分析。

17 賽局理論觀點出發 偏向數量化及實驗設計的研究。 此研究多將所探討的目標界定於相關變 數或觀念上，以進行深入的數理分析。 優點：可使談判問題模型化，有利於科 學邏輯推理與比較分析。 缺點：此類研究無法得知談判的實質內 容，以致無法應用於談判的實務上。

18 談判結構性的分析 此類研究謹慎地進行下列分析： – 談判能夠產生何種可能的結果？ – 何種因素對協商結果有重要的影響力？ – 談判成敗的條件何在？ 建立一實用性的談判指標 談判結果的關鍵在於雙方的「權力結構」， 即權力要素的相對分配情形。

19 賽局理論 v.s. 權力結構 相異點相同點 賽局理論 談判雙方的評價結果 談判雙方的偏好順序 預測其可能反應，以 選擇最佳的因應策略 著眼於談判雙方 的「相對關係」 權力結構觀察談判雙方的談判籌碼 的實際能力與意願，以積 極掌握並善用權力，追求 談判的結果

20 從行為科學之分析 以個人為研究主體， 個人之個性、態 度、認知、意識形態、角色及談判技 巧等，佔了相當重要的地位與份量。 其理論偏重於談判技巧與情境狀況描 述，常會流於格言式、條列式說明。

21 電子化談判 資訊科技在談判的研究，不同的學術領 域有不同的運用發展，目前約可分類為 電子科技談判 (Electronic Negotiations) 電子商務談判 (E-Business & Negotiations) 電子談判 (E-Negotiation) 三種運用形式。

22 電子科技談判是指談判過程中透過電子媒 介 (electronic media) 進行，傳遞的訊息與 資料經由數位通路來傳送，其偏向談判 技術中相關資訊技術、系統之運用。

23 電子商務談判偏向行銷與管理的運用，強 調效率與及時，電子拍賣是常見的形式。 過往的電子拍賣，主要是進行價格的談 判，並包含交付與付款。

24 電子談判研究則偏向社會科學研究，探 討在電子系統下談判者的心理，與不同 社會與文化體系對於談判結果之影響。 常見的研究乃設計一個電子談判情境下， 瞭解不同談判者運用資訊通訊技術所形 成的虛擬團隊 (Virtual Team) ，與一般常 見的面對面（ Face to Face ）團隊，在談 判過程與績效的差異。

25 以科技系統觀點切入探討，電子化談判 可分成電子拍賣、談判支援系統、談判 自動議論三個部份。但從電子化談判個 案的研究主題發現，這三種資訊科技皆 交互運用在談判相關領域上。

26 中菲斷航 背景： 菲國政府爲拯救菲律賓航空營運不善問題，以 廢止中菲交換航權協定為籌碼，要脅我國自 1996 年雙方簽定的內容中，每週 9,600 個座位 容量降為 4,000 個，否則自 10/1 起斷航。

27 雙方籌碼比較 – 台灣 我國當時約有菲勞 115,000 人在台工作，每年 為菲國賺進勞務收入外匯 10 億美 金。 菲律賓旅遊業每年將短少 1 億 4 千萬美金。 台商在蘇比客灣僱用約 25,000 為菲籍員工，每 年支付一億五千萬美元。 台商在菲國頭事業有七億五 千萬美元。 – 菲律賓 中菲交換航權合約。

28 斷航後對菲國之影響 利益菲航往返美國航線之載客率增加。 菲航在香港及馬尼拉航線載客率增加 損失台灣到菲律賓的觀光人潮銳減五分之四 ( 約 20 萬人次 ) ， 造成菲國觀光產業損失慘重。 12 萬名在台菲勞無機可搭，票價飛漲一倍。 台灣雇主僱用菲勞意願降低，甚至考慮凍結菲勞進口。 斷航使得台商及蘇比克投資者面臨交通不便或是運輸成 本增加之問題，因此體會到在菲國投資的風險性，其投 資意願動搖。

29 談判結果 外交部在口頭上逞強，沒有動用籌碼。 我方被動因應，擺出一副委屈求全的姿 勢，枯坐苦等菲律賓總統的最後判決。 我方的目標是中菲不要斷航，但整個談 判過程中都不敢運用外交部聲聲強調的 棒子，最後沒爭取到理想的結果，反而 成為別人眼中虛張聲勢的 “ 紙老虎 ” 。

30 分配談判的演練 四個人共同參與農產品外銷大陸，老大出資最 多，工作也最吃重，老二負責接洽對岸單位， 老三負責國內各農會及船務聯絡，老四跑跑雜 務但他也最須要錢用。這筆生意好不容易談成， 為趕上大陸的黃金假期，對方有時間的壓力， 希望馬上交貨。由於須要四個人分工配合，若 其中一人不答應，則無法完成交易。對方現在 願意付 200 萬人民幣，但隨著時間過去金額也 跟著下降。每個人貢獻度及需求不同，四個人 各有想獲得之數量，因此必須透過談判以最短 的時間取得彼此合作來達到目標。

31 一頓飯，改變一場歷史 「飯局」，這兩個字本身就饒富深意。 「局」指的是情勢與處境，飯局則有通 過吃飯的形式，改變某種情勢的含意。 吃飯事小，「設局」才是事大。小小的 飯局，卻隱藏無限的學問，因為對很多 企業家來說，這是看人、識人最好的場 合。坐上飯桌，遠比在辦公室面對面正 襟危坐，更能讓他們得到關鍵的訊息。

32 心得 面試、談判、上台報告，都要做好功課， 從容應對。掌握飯局背後的學問，能為 自己加分。誠懇是真正能擦起人與人間 的火花，但在觥籌交錯間也隱含著權力、 鬥智與利害，更不能輕忽。

33 演練 四個學員分別擔任其中角色，並先寫下其目標 價及底價交給老師。 討論決定主持談判的人。 時間的壓力下 ( 例如每隔 10 分鐘金額減少 5% 、 15 % 、 30% 、 50% ， 直至不成交。 ) 談判完成後，比較各自最後得到的錢與預期的 差異。大家最後得到的金額愈大或離自己預期 的差距愈少，表示談判愈成功。