從眾、順從與服從 社會心理學(8) 陳舜文 清華大學通識教育

要點 區辨從眾、順從與服從行為 瞭解從眾的因素與抗拒從眾的方式 造成順從的技巧與效果 服從權威與Milgram的實驗 人如何受到影響而聽從他人？（社會影響） 聽從他人的動機為何？

從眾(conformity) 為了與群體一致而改變行為、意見或知覺。 順從(compliance) 受到他人的直接請求而改變行為。 服從(obedience) 受到權威人士的指示而改變行為。

在陌生情境中，我們會將他人視為指導行為的資訊來源，因此跟隨他人而行動。 從眾：資訊式影響 從眾(conformity) 資訊式社會影響(informational social influence) 在陌生情境中，我們會將他人視為指導行為的資訊來源，因此跟隨他人而行動。 自動效應從眾實驗(Sherif, 1936) 自動效應(autokinetic effect)：黑暗中盯著光點看，感覺到光源會移動的錯覺。 參與者先自己觀看光點，並估計光源移動距離，數日後與其他人一起觀看並作估計，每個人都必須大聲說出估計的移動距離。(續)

結果顯示，人數愈多時，彼此估計的距離愈接近。 從眾：資訊式影響 自動效應實驗(續)(p.305) 結果顯示，人數愈多時，彼此估計的距離愈接近。 隔一年後再獨自做估計，仍接近群體的判斷，顯示參與者的確相信群體的估計。(Rohrer et al., 1954)

現實生活中，什麼時候會因為參考他人的行為反應而出現從眾行為？ 第一次聽音樂會 路上看熱鬧....？ 從眾：資訊式影響 現實生活中，什麼時候會因為參考他人的行為反應而出現從眾行為？ 第一次聽音樂會 路上看熱鬧....？

行動之前先慎思：別人此時的反應是否合理？ 他們確實比我瞭解狀況嗎？ 真的有專家在場嗎？ 從眾：資訊式影響 容易出現資訊式影響的條件： 情境曖昧不明 狀況危急（當教室空調開始不斷冒白煙....） 認為其他人是專家 如何避免資訊式影響？ 行動之前先慎思：別人此時的反應是否合理？ 他們確實比我瞭解狀況嗎？ 真的有專家在場嗎？

資訊式影響可使人真正相信他人的作法，進而從眾，因此可用於促進善行。 從眾：資訊式影響 如何善用資訊式影響？ 資訊式影響可使人真正相信他人的作法，進而從眾，因此可用於促進善行。 例如，人們通常不知道其他用戶的用電量。為了促使居民節能省電，若告知參與者該地用戶平均用電量，與單純勸導比起來，可有效降低高電量使用者的用電量 (Nolan et al., 2008)。 然而，對於原本表現較佳者，提供客觀資訊可能反而使其表現變差。 這該怎麼辦？(p.338)

規範式社會影響(normative social influence) 為了獲得他人接納或喜愛而從眾。 從眾：規範式影響 規範式社會影響(normative social influence) 為了獲得他人接納或喜愛而從眾。 此時情境較清楚，從眾者也不一定會真的相信團體的信念或行為，而只是在公開情境中順應行事。 線段判斷實驗(Asch, 1951) 參與者與一群人一起從兩張圖中選出等長線段。

每個人依序公開宣布自己的判斷，參與者被排在第六位（其他人全是實驗同謀）。 從眾：規範式影響 線段判斷實驗(Asch, 1951) 每個人依序公開宣布自己的判斷，參與者被排在第六位（其他人全是實驗同謀）。

總共要作十八次判斷，但其中十二次，實驗同謀全部一致地做出錯誤選擇。 從眾：規範式影響 線段判斷實驗(Asch, 1951) 總共要作十八次判斷，但其中十二次，實驗同謀全部一致地做出錯誤選擇。

若讓參與者將選擇寫在紙上，則從眾行為大幅減少，十二次測試中，平均只有1.5次的從眾答案。(Asch, 1957) 從眾：規範式影響 若讓參與者將選擇寫在紙上，則從眾行為大幅減少，十二次測試中，平均只有1.5次的從眾答案。(Asch, 1957) 參與者清楚知道他們所做的選擇是錯的，但卻依然跟隨他人，為的是不讓自己感覺與眾不同或被人看成傻瓜。

社會衝擊理論(social impact theory)(Latane, 1981) 規範式從眾具有三項主要影響因素： 從眾：規範式影響 社會衝擊理論(social impact theory)(Latane, 1981) 規範式從眾具有三項主要影響因素： 團體的人數：需要多少人即可造成從眾？ 人數邊際效益遞減：在線段判斷實驗中，同謀四人即可達最高影響力。(p.330)

社會衝擊理論(social impact theory) 團體的重要性 家庭、友誼、愛情關係、利益共同體等重要團體影響較強。 從眾：規範式影響 社會衝擊理論(social impact theory) 團體的重要性 家庭、友誼、愛情關係、利益共同體等重要團體影響較強。 凝聚力愈強大的團體，作決策時愈容易互相影響。 團體的接近程度 物理距離愈接近者影響愈大。 網路上是否也有可能出現從眾現象？ 那是屬於資訊式從眾或是規範式從眾？

集體主義文化（東亞社會）比個人主義文化（美國社會）更重視團體目標與和諧，應會更讚許從眾與服從的行為。 從眾：規範式影響 規範式從眾的文化差異 個人主義 集體主義 （文化價值觀差異） 獨立自我觀 相依自我觀 （自我概念差異） 集體主義文化（東亞社會）比個人主義文化（美國社會）更重視團體目標與和諧，應會更讚許從眾與服從的行為。 針對十七個國家的線段判斷研究資料整合分析，集體主義文化參與者的確表現較高比例的從眾行為(Bond & Smith, 1996)。 在東亞社會中，合作和效忠的對象通常是個人認同的團體，而非素昧平生的陌生人。 近幾十年來，英美等國人們的從眾程度逐漸降低。

如果你和朋友們要去看電影，許多人都同意看某部片，而你獨排眾議，堅持非看另一部片.... 個人層次：抗拒者受到合群壓力或遭團體排斥。 從眾：規範式影響 抗拒規範式影響的後果 如果你和朋友們要去看電影，許多人都同意看某部片，而你獨排眾議，堅持非看另一部片.... 個人層次：抗拒者受到合群壓力或遭團體排斥。 團體層次：團體藉由排擠或懲罰異議份子，增進團體凝聚力與其他人的認同感。 你可以想到任何規範式從眾的例子嗎？ 時裝流行(p.322) 胖瘦與美麗的標準(p.324)

順應社會規範對於個人心理與團體運作多具有正面功能。 但有時人不一定想順應規範，或甚至有時可能認為團體規範是錯誤的。 從眾：規範式影響 順應社會規範對於個人心理與團體運作多具有正面功能。 但有時人不一定想順應規範，或甚至有時可能認為團體規範是錯誤的。 個人層次：人如何避免或抗拒規範式影響？ 團體層次：社會規範如何可能發生改變？ 少數人如何可能影響多數人？

少數者的影響(minority influence) 線段判斷實驗中，若安排一個「不從眾者」，則參與者從眾的比例下降。 從眾：規範式影響 少數者的影響(minority influence) 線段判斷實驗中，若安排一個「不從眾者」，則參與者從眾的比例下降。

少數者的影響(minority influence) 團體中抱持少數意見者如何能有效地影響其他多數人的信念？ 從眾：規範式影響 少數者的影響(minority influence) 團體中抱持少數意見者如何能有效地影響其他多數人的信念？ 少數意見者持續且一致地表達立場。 運用資訊式影響，提出新的資訊或事實，讓多數人更仔細地審視問題。 只針對關鍵問題提出不同意見，而非全盤反對。

順從(compliance) 受到他人的直接請求而改變行為 再談推銷的技巧 漫天要價法(door-in-the-face) 先提出一個大要求讓對方拒絕，再提出一個希望他同意的適度要求，此時對方較可能同意後者。 慈善募款時，先要求對方捐5000元，待對方拒絕後，再請求捐100元，會比直接要求捐款100元更容易成功。(Cialdini & Trost, 1998)

直接請求大學生陪青少年參觀動物園兩小時，只約有17%同意。 順從 徵求志工實驗 (Cialdini et al., 1975) 直接請求大學生陪青少年參觀動物園兩小時，只約有17%同意。 若先詢問是否願意擔任青少年拘留所輔導員義工，每週兩小時，持續兩年（所有人都拒絕），然後再要求陪參觀動物園，則同意後者人數增為50%。

得寸進尺法(foot-in-the-door) 先提出一個對方會同意的小請求，待對方同意後，再提出一個希望他也會同意的較大請求。 順從 得寸進尺法(foot-in-the-door) 先提出一個對方會同意的小請求，待對方同意後，再提出一個希望他也會同意的較大請求。 請求豎立告示牌實驗(Freedman & Fraser, 1966) 隨機將屋主分為兩組。詢問其中一群屋主是否願意簽署一份安全駕駛同意書，幾乎所有人都願意。 兩週後，再詢問這些屋主是否願意在庭院內豎立一個設計醜陋的安全駕駛告示牌。 另一群屋主則直接詢問，是否願意在庭院內豎立相同的安全駕駛告示牌。（續）

順從 請求豎立告示牌實驗 直接詢問者，只有約17%答應。 先提小要求再詢問者，超過50%答應。

「漫天要價法」和「得寸進尺法」，哪一種較能造成長期效果？ 漫天要價法 順從 「漫天要價法」和「得寸進尺法」，哪一種較能造成長期效果？ 漫天要價法 從大要求降到小要求時，對方會覺得請求者已有所退讓，基於互惠規範，需要給予一些回報。因此只是表面順從，改變行為的效力較不持久。 （下週再來募款可能就不捐了） 得寸進尺法 同意小要求時，可能會因為知覺到自己的行為，進而改變態度或自我概念（我是個熱心公益的人）。一般而言，此方法的說服效果較持久。 （利用認知失調，類似lowballing推銷技巧）

服從(obedience) 受到權威人士的指示而改變行為 Milgram的教學電擊實驗 參與者被告知要在「記憶與學習」研究中擔任老師，另一名為「學生」（實驗同謀）。參與者必須念一組詞彙給「學生」記憶，若「學生」背錯，則給予電擊懲罰。電擊開關從15V開始，每次強度提昇15V，最高強度是450V，共三十個開關。電擊開關按鈕上有標示警告語。

服從(obedience) Milgram的教學電擊實驗 當懲罰達到75V時，「學生」會開始出現叫聲與抗拒，並且反應愈來愈痛苦。若參與者表示遲疑，實驗者會以預設台詞要求參與者「請務必繼續實驗」。

參與者年齡從20至50歲，包括大學生、藍領階級、中產階級與專業人士。 服從 參與者年齡從20至50歲，包括大學生、藍領階級、中產階級與專業人士。 請耶魯大學學生預測實驗結果，「你估計會有多少人施予最大電擊？(450V)」 平均回答是：1% 對中產階級成人與心理醫生所做的抽樣調查，也得到類似的預測值。

經過多次實驗，有60%以上的參與者會持續實驗到按下最大電擊開關，所有參與者給予的平均電擊強度為360V。 服從 結果： 經過多次實驗，有60%以上的參與者會持續實驗到按下最大電擊開關，所有參與者給予的平均電擊強度為360V。 即使「學生」痛苦喊叫：「我不作實驗了！我有心臟病！讓我走！」，仍有80%的參與者繼續施予電擊。 將實驗場所移出大學實驗室，搬到一座橋邊的廢棄商店，其餘設計不變，結果差不多。

Milgram(1963)電擊實驗中各階段退出的人數 Volts Male Female 15 30 45 60 75 90 105 120 135 1 150 5 4 165 180 2 195 210 225 240 255 270 Volts Male Female 285 1 300 315 3 2 330 345 360 375 390 405 420 435 450 25 26 percentage of obedience 63% 65%

有些人會冒汗，有些人會突然發出神經質笑聲，或說話結巴。他們似乎經驗到內心衝突，實驗過程與實驗者給予他們很大壓力。 服從 參與實驗者在過程中都完全無動於衷嗎？ 有些人會冒汗，有些人會突然發出神經質笑聲，或說話結巴。他們似乎經驗到內心衝突，實驗過程與實驗者給予他們很大壓力。 但是只要能將責任轉移至實驗者身上，或忽視受害者正在承受痛苦，就可能表現出服從行為。 如果增加人們對行為後果的責任感會如何？

安排其他兩位實驗同謀一起擔任「教師」，兩人在中途陸續拒絕繼續實驗。 實驗人員離開房間，另一位「教師」下達繼續實驗的命令。 服從 幾種變化版本的實驗 安排其他兩位實驗同謀一起擔任「教師」，兩人在中途陸續拒絕繼續實驗。 實驗人員離開房間，另一位「教師」下達繼續實驗的命令。 讓參與者自行決定電擊強度。

若拉近參與者和受害者之間的身體距離會如何？ 參與者與「學生」處於同一個房間，結果約40%的人施予最大電擊。 服從 若拉近參與者和受害者之間的身體距離會如何？ 參與者與「學生」處於同一個房間，結果約40%的人施予最大電擊。 參與者必須接觸到「學生」的手，才能施予電擊： 剩下約30%的人會施予最大電擊。 若現場增加其他服從者會如何？ 參與者看到另一名「同伴」施予電擊，則給予最大電擊的比例高達 90%。(Milgram, 1974)

若見到其他人拒絕服從，便會降低服從比例。 資訊式影響 從未遇過類似情境，以專家的話為準。 換成其他人下指示，則降低服從比例。 Milgram實驗中導致服從權威的因素 規範式影響 在實驗室中，應聽從實驗人員的指示。 若見到其他人拒絕服從，便會降低服從比例。 資訊式影響 從未遇過類似情境，以專家的話為準。 換成其他人下指示，則降低服從比例。 若專家之間意見不一，也會停止行動。 實驗進行快速，參與者還要忙著記錄，沒時間仔細思考反省是否應當繼續服從。 從小量電擊開始，逐漸增強，參與者很可能會在心中找理由，為自己的行為辯護。

Milgram的實驗究竟給我們什麼啟示？ 原本欲研究德國人的服從性。 「邪惡的行為不一定是不正常或『發瘋』的人作出來的。一般人若認為自己在組織中只是奉命行事，也可能做出類似的事。」(Miller, 1986) 你同意這種說法嗎？這是否在為這些人卸責？

他在1960年遭逮捕，送至耶路撒冷受審，被以違反人道等十五條罪名起訴。他面對犯罪的控訴，一概以「一切都是依命令行事」回答。 服從 二戰戰犯審判 納粹德國軍官Adolf Eichmann於二戰期間，被任命負責屠殺猶太人的「最終方案」，將猶太人移送集中營的運輸與屠殺作業大部分都是由他負責。 他在1960年遭逮捕，送至耶路撒冷受審，被以違反人道等十五條罪名起訴。他面對犯罪的控訴，一概以「一切都是依命令行事」回答。 同年十二月被判有罪 處以死刑。

若讓參與者自行決定電擊強度，結果只有2.5%的人選擇最大電擊。 服從 「當Eichmann巡視集中營時，甚至連他自己都覺得噁心。但是為了執行這次集體屠殺，他只得坐在桌子旁邊，慢慢地閱讀文件。在這同時，實際上把毒氣筒丟進瓦斯室的那個人，他可以辯護說，自己只是遵照上級命令行事。 此時，整個屠殺行為在這裡是分成片斷的，沒有人去執行整個邪惡行動，以及面對它的後果。為這項行動負完全責任的人已經消失了。或許，這就是現代社會中組織犯罪最普遍的特性。」（Milgram, 1976) 人性本惡？人天性喜歡做壞事？ 若讓參與者自行決定電擊強度，結果只有2.5%的人選擇最大電擊。

那些聽從（假）警察指示的速食店店長或管理人員呢？他們是否有罪？他們要負多少責任？ 服從 伊拉克戰爭期間，英美聯軍發生許多虐囚案件（例如Abu Ghraib監獄）。許多當事人宣稱，他們是「依上級命令行事」。你認為他們必須為這樣的行為在道德上負多少責任？他們是否有罪？為什麼？ 那些聽從（假）警察指示的速食店店長或管理人員呢？他們是否有罪？他們要負多少責任？ 在Milgram實驗中（以及電視節目實驗中），服從指示不斷按下更高電擊開關的人（以及觀眾），他們又要負多少責任？ 無論如何，Milgram實驗中有大約三成多的人中途退出，拒絕一味服從。在現實中呢？