現代零售管理(II) 店舖經管管理實務 單位：中國生產力中心 講師：張嘉耀 日期：98.03.16
講師資歷簡介 張嘉耀 Kevin Chang 【學經歷背景】 MBA OF MARKETING AND DISTRIBUTION MANAGEMENT. 中國生產力中心 顧問/講師 經濟日報/能力雜誌等 管理專欄作家 欣金昌實業有限公司 研發中心主任 冠國實業股份有限公司 業務經理 【個人重要著作】 一個整合性的關係品質模式之研究 商店印象及顧客滿意度對顧客忠誠度之研究 都是烤香腸惹的禍旺舖擋不住管理錯誤 撩撥購買欲的回憶行銷 連結顧客生命美好經驗 績效管理扼殺創意激情 會展產業網路行銷攻略 推式拉式行銷 雙管齊下 關係品質服務業新藍海 績效管理的二面刃 排隊攻心術人潮變錢潮 服務打折扣貴客不再來 行銷切忌一廂情願 CRM有所為有所不為 白目行銷顧客關係倒退嚕 把顧客當半個員工 創造好業績 專屬策略打敗競爭者 重視服務接觸阻絕顧客流失 挽救業績 視客戶感受 融入情境 感動升級 掌握關鍵時刻化危機為轉機 張嘉耀 Kevin Chang Office：02-26982989#2190 Cell Phone：0926955723 0922666396 E-mail：2190@cpc.org.tw MSN：u9225806@hotmail.com 【曾輔導及授課單位】 新竹科學園區管理局、國立高雄第一科技大學、醒吾技術學院、南亞技術學院、中華民國樂生會、集思會展事棊群、滿力國際企業、威立活動公關公司、統茂休閒旅館、美麗春天飯店、圓桌會議顧問公司、台北工商展覽中心、高雄工商展覽中心、拾穗設計、紐奧良文化事業、上聯國際展覽、揆眾國際、全人類公關、展昭國際、安盛人力派遣、奇霖設計、艾菲特室內設計…..等
常見的開店方法 模式 評估 自行創業 連鎖加盟 風險評估 高風險 低風險 生命週期 >5年 <5年 品牌建立 從無到有 已有基礎 經管技術 自己摸索 知識移轉 期初投資 相對較低 相對較高 行銷廣宣 較高 較低 物流費用 競爭應對 易落入價格戰 總部支援應對 利潤報酬 3
幾則新聞
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自行創業 加盟連鎖 那一個比較好??? 6
猜猜看台灣的陣亡排行榜? 序號 業種業態 序號 業種業態 1 咖啡店 2 茶飲料店 3 麵包店 4 火鍋店 5 服飾店 6 租書店 7 藥妝店 8 早餐店 9 冷飲冰店 10 中式快餐店 序號 業種業態 11 西式速食店 12 中式餐飲 13 西式餐飲 14 SPA美容店 15 傢俱店 16 便利商店 17 超級市場 18 化妝品 19 女性服飾店 20 小吃攤販 7
容易陣亡的商店有幾下幾種特性 進入門鑑低、高競爭性 業種業態位於市場成熟期 已有高度品牌識別度競爭者 以價格做為競爭工具 產品深度及廣度不足 為了開店而開店 好大喜功型的商店 以為未來會很好的商店 8
如何開店及經營 9
應該怎麼評估/怎麼做/實務的做法是? 老鳥經驗法 此路不通 也許可行 菜鳥科學法 我們何不這樣做? 老鳥經驗法+菜鳥科學法=成功模式 10
開店規劃時你要考慮到的幾個重點 商圈(1) Business Area 立地(2) Location 配置(3) Layout 枱帳(4) Planogram 陳列(5) Display 販促(6) Promation 11
店舖取得的各種方式 承租：最佳最適也是最常見的方式 購置：兵家大忌萬萬不可 頂讓：風險通常很高 分租：二房東／格子舖 合租：找可結合的業種業態經營 設櫃：百貨公司或其它賣場中設櫃 其它 12
選商圈立地的幾個經驗法則 店有陰陽面/選陽不選陰 店租30萬以上基本上都是黃金店面 要有主要商圈/輔助商圈/次要商圈的概念 封閉式商圈（學校、百貨公司、醫院…等）的陷阱 開店容易頂店難 就算三角窗有天橋、地下道….等等遮避物決不考慮 銀行、棺材店、機車行、竉物店…不要考慮。 13
幾種店舖的型態(一) 3m 一貫道型 大門1m 店中店型 閣樓型 樓梯 馬路 14
幾種店舖的型態(二) 猜猜看ABCD那個點最差? 馬路 B A D C 適合計畫性購買或有品牌強度的業種業態 2F 1F 違背陰陽面理論,適合特種行業… D B1 C 馬路 15
整體區域的潛力評估方式 一、商圈飽和度分析（index of retailing saturation-IRS) 人口數／人 26,000 商圈人口數（戶數）＊購買力 IRS= 商圈內總賣場坪數（總店數） A信義 B中正 C萬華 人口數／人 26,000 20,000 18,000 購買力／元 2,000 3,500 2,500 營業坪數／坪 4,000 5,000 3,000 IRS 13,000 14,000 15,000 16
PiA= 9.7% 二、HUFF模式推估(公式如下) Sj/Tijλ Pij= Σ n j=1 Pij：在i地點消費者到j商店購物的機率 Sj：j零售店的規模(幾坪) Tij：從i地點到j商店的購物時間(分鐘) λ：時間距離反抗參數(通常設定為2) n ：競爭店數 消費者到A店的機率是 i A店(100坪) B店(200坪) C店(300坪) 10分 5分 15分 PiA= 9.7% 17
當商品差異不大(例如飲料、日用品等等)，消費者會注重方便性，故λ值較高；反之則λ值較小。 HUFF推估及限制 當商品差異不大(例如飲料、日用品等等)，消費者會注重方便性，故λ值較高；反之則λ值較小。 因交通方式不同須換算成不同物理距離，增加實務上量測的困難。 競合店的設施及經營效率差異性需不大。 18
三、實地勘查法 地圖勘察 實力勘察（觀察、記錄、面訪….） 搭配其它政府統計數據的運用… 四、競爭店比較 發票法 招降納叛 五、其它 情報購買 找專家協助 19
題目一 周小明投資了480萬想開一家店，經過調查後發現資料如下，請問該店開了是否會賺錢？ 人潮：10000人 入店率：5% 客單價：100元／人 店租：160,000 水電：70,000 管銷：45,000 老闆：50,000元／月 店長：40,000元／月 副店：30,000元／月 儲幹：25,000元／月 PT：100元／小時 20
利用簡單的損益平衡表來推估(模式A) 項目 金額 備註 銷貨收入 1,500,000 銷貨成本 1,125,000 銷貨毛利 375,000 25% 租金 160,000 水電瓦斯費 70,000 設備折舊攤提 80,000 管銷費 45,000 人事費 201,250 調整 稅前淨利 -181,250 現金流量=稅前淨利+折舊攤提 =-101,250(賠) 勞働分配率=人事費／毛利 =53.66%（↑50%) 回收年限=投資金額／現金流量 =-47.40(賠死了) 損平點=費用／毛利率 =2,225,000 ※零售業人時生產力=1500元/人時 烘培業人時生產力=700~1500元/人時 FT薪資：(5+4+3+2.5)*(12月+1月+0.5月+1.5月)/12 =181,250 PT薪資：100*200小時=20,000 ※銷貨收入/人時生產力 =1500000元/1500元小時 =1000小時(每月總工時) 21
商品分類與管理 ○ ○ ○超級市場商品組合構成表 大分類 銷售構 成比% 毛利率 % 貢獻度 水產品 15 20 3 畜產品 25 30 7.5 農產品 雜貨五金 40 10 4 合計 100 17.5 ○ ○ ○超級市場商品組合構成表 大分類 銷售構 成比% 毛利率 % 貢獻度 水產品 15 20 3 畜產品 25 30 7.5 農產品 10 2 雜貨五金 40 13 5.2 合計 100 17.7 22
○ ○ ○超級市場(水產品商品組合表) 中分類 銷售構 成比% 毛利率 % 貢獻度 淡水魚類 15 20 養殖性海水魚類 25 30 表層性海水魚類 底棲性海水魚類 52 頭足類 58 12 貝類 11 80 甲瞉類 70 …… 合計 100 17.5 23
A S C B SABC分析 S：很好賣 0%~50% A：好賣 50%~70% B：普通 70%~90% C：很差 90%~100% 銷售量 S：很好賣 0%~50% A：好賣 50%~70% B：普通 70%~90% C：很差 90%~100% 高 A S C B 少 毛利率 低 高 24
那一個合理?? 分店 訂購量 銷售量 存貨量 甲 100 乙 90 10 丙 60 40 甲店：報廢率0% 乙店：報廢率10% 乙 90 10 丙 60 40 甲店：報廢率0% 乙店：報廢率10% 丙店：報廢率40% 25
商品陳列技巧 商品正向要朝向顧客 商品陳列要有季節感 商品陳列技術 前進立體陳列 島陳列 突出陳列 溝槽陳列 段差陳列 雜量陳列 端架陳列 關聯陳列 虛陳列 26
磁石效應 第二磁石 第一磁石 第四磁石 第三磁石 27
價格帶的應用 下限 上限 陳列量(銷售量) 價格 價格帶(price zone) 中心價格(price point) 價格種類 28
～感謝聆聽 敬請指教～ If you would like to know more, Please do not hesitate contact with us, immediately ～感謝聆聽 敬請指教～ 中國生產力中心 張嘉耀顧問 TEL:02-26982989#2190 ADD:台北縣汐止市新台五路一段79號２樓 時間花在那裡 成就就在那裡