Entrepreneurship 创业管理 创业经营计划 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

第四章 创业经营计划 创业经营计划概要 创业经营计划的信息需求 创业经营计划的确定 创业经营计划的运用与实施 创业经营计划失败的原因 第四章 创业经营计划 创业经营计划概要 创业经营计划的信息需求 创业经营计划的确定 创业经营计划的运用与实施 创业经营计划失败的原因 创业经营计划如何吸引风险投资 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

4.1 创业经营计划概要 4.1.1 创业经营计划的意义 计划——是一个过程，它在企业中的运用是永无止境的。 哈罗德•孔茨：计划工作包括选择任务和目标，以及完成任务和目标的行动；这需要制定决策，也就是说，从各种可供选择的、将来的行动方针中进行挑选。 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

创业计划书 是创业者的招牌和窗口 1998年5月，美国对250家风险投资公司进行过调查，了解创业计划书的采纳率，结果是： 平均每1000个被认真考虑过的项目中，只有7项能得到投资，中选率不到1%。 来源：获取风险投资实用操作指南 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

项目被拒绝的原因 对创业者和管理层 的素质不满意 其他 （40%） （23%） 产品市场潜力不 大，回报不高 （17%） 产品没有独特性 或缺乏专利保护 （20） 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

4.1 创业经营计划概要 财务计划 市场营销计划 计划 人力资源计划 生产计划 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

4.1 创业经营计划概要 美国企业家杂志Inc统计，近2/3的新企业成立时没有正式的经营计划 制定企业计划并不能保证未来事业成功 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

企业成立前制定计划的理由 之一 通常在书面上犯的第一个错误比在市场上犯的成本低 例如，企业在论证阶段得出不可性结论的损失，远低于没有经过研究，直接贷款建厂，而后才发现项目不可性的损失。 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

企业成立前制定计划的理由 之二 在严格的市场调研和将结果递交给潜在的投资者的过程中，经营理念将会得到修订和完善 例如，某人开始计划生产他自己开发的一款运动自行车，但市场规模和生产成本很快说明他应该改用分包商生产的方式。这样能降低他的风险，同时也能保证产品能更快地接近市场。 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

企业成立前制定计划的理由 之三 对那些需要融资的企业，提交一份经营计划是融资协议的重要部分 例如，某人在18个月内完成了他的第四份经营计划，并最终获得风险基金的支持。同时，这份计划还赢得了一个长期客户，以及他的有创见的建议。这一客户部分得益于风险投资公司的推荐。 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

4.1.2 什么是创业经营计划 创业经营计划是有创业者准备的一份书面计划，用以描述创办一个新的风险企业时所有相关的外部及内部要素。 创业经营计划通常是各种职能计划——市场营销、财务计划、制造计划、人力资源计划——的集成。 创业经营计划给出创业经营头三年内所有短期和长期的决策制定的方针。 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

4.1.2 什么是创业经营计划 创业经营计划有时也叫： 我们如何到达目的地？ 我们要去这里 行动计划(game plan) 行路图(road map) 目的地 我们在这里 当前位置 我们如何到达目的地？ 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

4.1.3 谁来撰写计划 创业经营计划由创业者准备，但不一定由创业者本人撰写。 可以依靠的人员： 律师 会计师 营销顾问 工程师 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

上述人员来自何处？ 小企业管理协会 退休经理人员服务中心 小企业发展中心 大学 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

4.1.4 计划的范围和价值 ——谁来阅读计划 可能的读者对象： 雇员 投资者 银行家 风险资本家 供应商 顾客 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

从三个角度考虑 1. 创业者的角度——创业者必须能够清楚地表达出这家风险企业是经营什么的。 2. 市场的角度——创业者必须以用户的眼光来考虑企业经营。 3.投资者的角度——创业者应以投资者的眼光来考察企业的经营（需要有一个好的财务预测） 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

创业经营计划的作用—— 可以帮助确定该风险企业在所选定市场的生命力； 可以未创业者的组织和计划活动提供指导； 是筹集资金的重要工具。 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

撰写创业计划的经历对创业者很有意义 这个过程强迫创业者去对现金流及现金的需求进行评估； 引导创业者去考虑那些阻碍成功之路的重要问题； 这个过程也为创业者提供了自我评价的机会。 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

2.1.5 如何评价计划 撰写计划过程: 1. 创业者先以自己的观点来准备初步的创业计划； 2. 对初步计划作必要的修改,提供给读者。 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

注意贷款者和投资者的区别 贷款者重要着眼于借款人的四个“C”： 资格（character） 现金流（cash flow） 附属担保品（collateral） 权益贡献（equity contribution） 投资者主要着眼于创业者的背景 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

4.2 创业经营计划的信息需求 Information needs 信息主要包括： 市场信息(Market Information) 运营信息(Operations Information) 财务信息(Financial Information) 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

4.2.1 市场信息 创业者需要明确定义市场——卖给谁 可以考虑从以下得到信息—— 贸易协会 政府报告 有关研究成果 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

4.2.2 运营信息 需要的信息包括： 公司地点(Location) 制造运营(Manufacturing Operation) 原材料(Raw Materials) 设备(Equipment) 劳动量(Labor Skills) 空间(Space) 间接费用(Overhead) 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

4.2.3 财务信息 三方面财务信息 在起步阶段至少三年中的预计销售额及支出费用; 起步三年中的现金流数据; 现在的资产负债表数据和起步头三年的资产负债预估表。 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

4.2.4 利用因特网获得信息 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

4.3 创业经营计划的制定 大纲 导言(Introductory Page) 计划执行概述(Executive Summary) 行业分析(Industry Analysis) 风险企业的描述(Description of Venture) 生产计划(Production Plan) 营销计划(Marketing Plan) 组织计划(Organization Plan) 风险的估计(Assessment of Risk) 财务计划(Financial Plan) 附录(Appendix) 大纲 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

4.4 创业经营计划的运用与实施 4.4.1 监控计划实施进度 计划 执行 结果 反馈 4.4.2 计划的更新 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

4.5 创业经营计划失败的原因 创业者所制定的目标不合理 目标不可度量 创业者没有投入全部精力于企业 创业者对企业所面临的威胁及弱势没有感觉 所设想的产品或服务没有顾客需求 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

经营计划举例 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

4.6 商业计划如何吸引风险投资 一个好的商业计划是获得投资的关键，要尽可能说清楚投资者所关心的那些事情，如可能的增长前景、可能遇到的风险、管理、潜在的竞争以及资产折现能力和方案。 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

商业计划如何吸引风险投资 投资者都会问到的关键问题是： 能从这个项目中获得多少回报？ 这个市场有多大？ 会有什么损失？ 交易当中还有谁发挥作用？ 这个公司又将怎样接触到顾客？ 以及资金何时和怎样才能撤出？ 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

商业计划如何吸引风险投资 一个全面的商业计划至少应该包括以下内容： 1、管理团队简述； 2、商业计划； 3、应有的智力背景资料，包括市场分析、研究论文、专利成果等； 4、商业评估公司对公司在投资者投资前及投资后的价值估算； 5、出售最少股权换取最多投入的交易结构。 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

商业计划如何吸引风险投资 投资方最为关切的管理因素： 1、这个管理团队是否能够始终努力维持对该事业的支撑？ 2、这个管理团队是否非常熟悉市场？ 3、创业者是否是一个领袖式的人物？ 4、在5－7年的时间里我是否能够获得一个至少10倍的投资回报率？ 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

商业计划一般格式 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

商业计划 [出版时间：年 月] [你公司或项目名称] [指定联系人] [职务] [电话号码] [传真机号码] [电子邮件] [地址] [国家、城市] [邮政编码] [网址] 保密须知 商业计划编号： 授方： 签字： 公司： 日期： 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

目录 以下是本样本目录表。注意，当你作好你的商业计划书后，要重新编排页码。有关图表信息请参阅本样本第九章，提供这些信息资料的编排意见。 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

第一章：摘要 第二章：公司介绍 一、宗旨（任务） 二、公司简介 三、公司战略 1．产品及服务A： 2．产品及服务B，等等： 3．客户合同的开发、培训及咨询等业务： 四、技术 1、专利技术： 2、相关技术的使用情况（技术间的关系）： 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

五、价值评估 六、公司管理 1．管理队伍状况 2．外部支持： 3．董事会： 七、组织、协作及对外关系： 八、知识产权策略 九、场地与设施 十、风险 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

第三章：市场分析 一、市场介绍 二、目标市场 三、顾客的购买准则 四、销售策略 五、市场渗透和销售量 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

第四章，竞争性分析 一、竞争者 二、竞争策略或消除壁垒 1．竞争者[A，B等] 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

第五章 产品与服务 一、产品品种规划 二、研究与开发 三、未来产品和服务规划 四、生产与储运 五、包装 六、实施阶段 七、服务与支持 第五章 产品与服务 一、产品品种规划 二、研究与开发 三、未来产品和服务规划 四、生产与储运 五、包装 六、实施阶段 七、服务与支持 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

第六章 市场与销售 一、市场计划 二、销售策略 1、实时销售方法 2、产品定位 三、销售渠道与伙伴 四、销售周期： 五、定价策略 1、产品、服务： 2、产品/服务B 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

六、市场联络； 1、贸易展销会 2、广告宣传 3、新闻发布会 4、年度会议/学术讨论会 5、国际互联网促销 6、其它促销因素 7、贸易刊物、文章报导 8、直接邮寄 七、社会认证 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

第七章 财务计划 一、财务汇总 二、财务年度报表 三、资金需求 四、预计收入报表 五、资产负债预计表： 六、现金流量表： 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

第八章 附录 一、[你公司或项目]的背景与机构设置： 二、市场背景： 三、管理层人员简历 五、行业关系 六、竞争对手的文件资料： 七、公司现状 八、顾客名单 九、新闻剪报与发行物： 十、市场营销 十一、专门术语 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理

第九章 图表 上海交通大学管理学院汤石章 创业管理