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怎样做好商业计划书 仅仅是应付本次“创新创业大赛”活动？？ 明白阐述项目的参考 展示企业实力或潜力的介绍 获得投资人青睐的机会 商业计划书的作用 明白阐述项目的参考 展示企业实力或潜力的介绍 获得投资人青睐的机会 提升融资成功的概率

何为“好”的商业计划 商业计划的目的很简朴 它就是创业者手中的武器，是提供给投资者和一切对企业或项目感兴趣的人，向他们展示企业或项目的潜力和价值，说服他们对项目投资或支持 因此，一份好的商业计划书，要使人读后，对下列问题非常清晰 掌握这一机会的进程 所需要的资源 风险和预期回报 对你采取的行动的实施规划 公司的商业机会

商业计划书的原则 简明扼要 条理清楚 内容完整 语言通畅易懂 意思表述精确

谁关心你的商业计划？ 投资人 （融资用） 主要看未来 侧重企业未来盈利能力、技术优势，未来市场，团队及财务状况 汇报用 （政府，区域、行业领导） 主要看贡献 侧重贡献“力量”，如填补技术空白…，国内、国际领先…造福地区，提高民生质量…等 业务用 （客户，战略合作伙伴） 主要看市场发展 结合企业文化等元素主要突出企业或产品的介绍，市场规划，营销策略，未来市场战略等

投资人如何看你的商业计划 ？

投资人分类 债权融资 融资类型 股权融资 债权投资人 战略投资人 股权投资人 上市企业，产业链上下游单位 天使 、 VC、PE 银行、融资贷款公司 上市企业，产业链上下游单位 天使 、 VC、PE

不同投资人关注企业商业计划的角度 （评委） 债权投资人 战略投资人 股权投资人 1.风险 2.以往业绩 3.资产情况 4.未来偿还能力等 1.自身产业链延伸情况 2.技术研发水平 3.产品/市场互补性 4.管理团队掌控能力 1.商业模式 2.盈利能力 3.产品核心竞争力 4.未来投资收益 （评委）

商业计划书基本内容 一、概览/总结/摘要 二、技术及优势 三、主要产品及服务 四、行业与市场 五、竞争分析 六、商业模式/ 盈利模式 七、营销规划 八、风险问题的假定与对策 九、股权与财务状况 十、团队介绍 十一、融资需求与规划

一、概览/总结/摘要 是商业计划的一到两段的简要概括。包括： 1.本商业（business）的简朴描述 （亦即“一句话陈述“）—— 很重要！ 2.简要发展历程及基本情况（注册资本、注册地、荣誉等） 3.目标市场的描述和猜测 4.技术与产品 5.团队简述

二、技术及优势 现有核心技术 / 关键技术 现有研发成果（专利、著作权、商标）进展程度 技术的特点及优势 后期技术研发能力 技术团队优势（领军、千人计划等） 技术合作（产学研合作、战略合作）

三、主要产品或服务 产品/服务分类（产品描述及特点） 应用领域（分地区、分客户） 与类似产品/技术 区别（有无其他产品或其它技术可替代，强调优势与不同） 示范案例/ 成功案例（如暂无可引用类似案例做参照比对）

四、行业与市场 这是表明你对市场了解程度的窗口。 一定要阐释以下问题： 1. 行业细分、行业发展趋势 2. 细分市场、 3. 市场容量、市场趋势预测和市场机会 4. 目标顾客群 5. 市场竞争优势 6. 未来市场掌控能力 .

五、竞争分析 阐释公司如何未来如何竞争，它包括三个问题： 1. 目前竞争对手是谁？（类比） 2. 与竞争对手相比，差异化在哪里？（细分市场、定位目标客户、技术差异） 3. 竞争优势如何体现（技术优势？团队优势？市场优势？）

六、商业模式 / 盈利模式 什么叫商业模式？ - 昨天靠什么赚钱？今天靠什么赚钱？明天靠什么赚钱？ 怎么表述商业模式 “可表述的、听得懂的、想不到尽头的” 资本市场投资的就是“未来”，未来的重要保障就是商业模式。资本市场需要想象空间，无论是风险投资基金投资还是股票上市，都需要有巨大的想象空间，我们形象地称之为“一听就能听得懂、一想想不到尽头”。这就需要公司的全新定位与商业模式创新 商业模式表述注意点： 一个优秀的商业模式必须同时解决两个问题： “自己可以复制自己”以及“别人很难复制你”。

商业模式 盈利模式 怎么样来建立企业的商业模式？ ——商业模式六式 一 二 三 四 五 六 客户精准定位，杀手级（隐性）核心需求 收入以哪种产品/服务、从哪个阶段、以哪种方式 来获得？收入的可持续性（黏性）、爆炸性增长潜力？ 成本怎样革命性地降低？ 自我可迅速复制扩张，市场优势明显 高竞争门槛，掌控核心资源，他人不可复制 系统性价值链的设计与重组 六 一 二 三 四 五

七、营销规划 营销计划（产品变为商品及销售业绩实现！） 市场规划 营销策略与渠道 预测与数据支撑 集体实施操作计划 （操作周期；团队安排设备和投入计划） 未来跟进/补充开发计划（未来升级配套技术或产品开发状态和目标）

八、风险问题的假定与对策 1.创业者经常对于公司的假定和将面临的风险不够现实 ，需要明确指出可能出现的风险 2.说明你将如何应付风险和问题（紧急计划，长期计划） 3.以务实解决的态度在公司的潜力和可能存在的风险之间达成的平衡

九、股权与财务状况 现有股权架构 自然人或法人股东 母子公司情况 是否有关联公司 创始团队持有股权状况 是否有其他投资人 是否做过股权激励

2. 财务状况 介绍公司的财务现状及财务预测， 财务现状包括：现有连续几年销售收入、毛利或净利（如有）；主要资产情况（固定、无形）；负债 财务预测包括：未来3年的销售预测、利润预测（侧重如果有融资到位后会有何提升空间） 讨论主要财务表现驱动因素。一定要讨论如下几个杠杆： 盈利能力和持久性 固定的、可变的和半可变的成本 达到收支平衡所需的时间 达到正现金流所需的时间 达到爆发增长的时间和爆发能力 资产情况

十、团队介绍 技术团队 市场团队 管理团队 团队 1. 介绍公司的管理团队：一定要介绍各成员与治理公司有关的教育和工作背景 2. 留意管理的分工和互补 3. 要介绍相关股东，商业顾问以及主要的投资人和持股情况 4.（如有）介绍合作院校，专家，研发机构及上下游战略合作伙伴的情况

十一、融资需求与规划 假定公司能够提供的利益及提供投资者退出的机制，包括： 1.总体的资金需求 2.分步骤融资的具体需求数量及时间 3.你如何使用这些资金 4.在这一轮融资中你需要的是哪一级？ 5.投资人可以得到的回报 6.你还可以讨论可能的投资人退出策略（上市、回购等）

做好准备回答投资者下面这些问题 管理团队 介绍你的团队，背景和工作经验 预测 结合现在的情况，对未来五年的预测 管理团队 谁是你现在的主要客户？ 商业模式 你如何销售，以什么价格？你的目标市场细分？ 主要竞争对手 谁是你的目标行业细分中的主要玩家？ 收益的使用 策略和战术 解释如何使用融来的资金 你为什么会成功。你的差异化是什么？ 投资者 谁是本轮投资的其它投资者？

祝您成功！