任务四 寻找潜在客户

任务布置 公司经理在看到你提交的关于目标市场的出口经营方案后，对你的努力工作给予了肯定。他指示你在的没有得到客户的询盘的情况下要主动出击，先在网上寻找一些潜在客户，寻找贸易机会。

寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的目标市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。 事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，并形成一种习惯。

买得起 对于一个想要买又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。 潜在客户，它具备两个要素：　　 用的着 不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。 买得起 　对于一个想要买又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。 　

一、寻找潜在客户的原则 “MAN”原则： M：Money，“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：Authority，购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：Need，“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 　实际操作中，具体状况及对策： 购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无)

M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 m+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。 　　 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、购买决定权或需求）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

1、准确判断客户购买欲望 对产品的关心程度：如含量、特性、价格等。 对购入的关心程度：如送货方式、服务、付款方式等。 是否能符合各项需求：如替代多少现用原料等。 对产品是否信赖：品牌、技术水平等。 对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。

2、准确判断客户购买能力 信用状况：可从客户企业经营状况，判断是否有购买能力。 支付计划：可从客户期望付款方式，都能判断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够估计客户的购买时间，并作出下一步计划。

二、如何寻找潜在客户 1、寄发信函 2、参展 3、出国访问 4、刊登商业广告（面广、速度快）

三、寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户

P：PLAN“计划”客户来源作访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助

P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLLECT“收集”资料 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售

1、在朋友间 他们愿意了解您的工作和生活，关注您的事业 。 2、借助专业人士的帮助 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。 当然您还可以委托代理企业或者其它企业为您寻找客户，这方面需要企业的支持。

3、企业提供的名单 许多企业向销售人员提供区域客户名录，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在客户。 4、“扫街” 搜寻潜在客户，进行直接拜访。

5、更广阔的范围 黄页电话簿，愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。 另外，行业年鉴、因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体。 行业展会网、外贸各大黄页、搜索引擎、国内的网站资源、注册免费的B2B网站

实践 五步 原则 ： 偶然碰到一个潜在客户，走进了您的五步范围。 a.友好而热情地自我介绍。 b.询问他们的工作，以及在这个地方出现的原因。（善意的对话使对方积极回应） c.当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。（没有人会拒绝您的热情和名片） d.对方会开始问您的工作和您的产品等一系列问题了。（您需要的不正是对方的这些问题吗） e.最后您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您服务的机会，为此事先致谢。”

准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的客户置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。

如何令一个无需求的客户产生拥有欲望: a. 判断对方是否符合资格。 b. 安排机会约见，探索对方的需求；建立一定的友谊。 c 如何令一个无需求的客户产生拥有欲望: a. 判断对方是否符合资格。 b. 安排机会约见，探索对方的需求；建立一定的友谊。 c. 将产品有系统地介绍给客户。 d. 将产品卖出去，解决了客户的需求；产品卖不出去！客户没有需要；或者暂时不想买;或他是有需要的，只是时间不合适，改日再约。

FABE产品介绍法 F(Feature)特征：说出产品特征 A(Advantage)优点：抓住产品优点 B(Benefit)顾客的利益：和顾客的利益相结合 E(Evidence)证据：举出证据来证明

三种对您有利的情况： 他们同意打电话与您进一步讨论。 同意让您打电话给他们，进一步讨论。 他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。

四、增加潜在客户的涵盖率 1、开拓您的潜在客户 a.直接拜访 b.连锁介绍法 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力。 b.连锁介绍法 乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，如果对方不要，他也会赠送价值25美元的礼物，或请人吃饭。

c. 接收前任销售人员的客户资料 您可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料，详细地掌握各项资料的细节。 d c.接收前任销售人员的客户资料 您可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料，详细地掌握各项资料的细节。 d.用心耕耘您的客户 日本房屋销售人员的冠军原正文氏：70％的业绩来自客户的再购买及介绍。 e.直邮 f.销售信函 g.电话

h.展示会 i.扩大您的人际关系 事前需要准备好收集客户的资料、客户的兴趣点，以及现场解答客户的问题。 参加各种社团活动 参加一项公益活动 参加同学会 、校友会

2、做好客户管理 依可能成交的时间分类：将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。 依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。

把所发现的潜在客户，按其可能性的程度妥为分类，分类项目可分成如下： a.第一种可能性是把潜在客户按照“放弃与否”加以分类： 应继续访问的。 拟暂隔一段时间再去访问的。 拟放弃的 b.第二种可能性是把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：一周以内、半月以内、一个月以内。

保持多数的潜在客户，将为销售人员带来安心和信心。保持50-100位潜在客户在自己的掌握里。 潜在客户经过开拓与接触，但不一定会继续和我们有联系。所以要把握适度频率地拜访、打电话或寄书信联络。 当您手上有潜在客户的名单后，您就依客户的可能购买时间及重要性做好您每周、每月的拜访活动计划。（销售人员报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表 ）

五、对客户的资信调查 l. 国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。 2

六、资信调查与咨询的途径 l.通过银行调查，这是一种常见的方法。 2.通过国外的工商团体进行调查。 3.通过举办的国内外交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户，并进行了解。 4.通过实际业务的接触和交往活动, 从中考察客户。 5.通过我驻外机构对客户进行考察所得的材料。 6.通过外国出版的企业名录、厂商年鉴有关资料。 7.通过国外的咨询机构调查。其调查报告均以密码编类各类等级，以估计财力与综合信用评价分为若干个等级。