外贸流程学习 2014.05.09

提 纲 一、外贸基础知识 二、外贸涉及的部门管理 三、外贸业务网络平台操作 四、电子口岸操作 五、我院外贸业务介绍 六、我院外贸业务流程优化设计

一、外贸基础知识

交易磋商 签订合同 履行合同

交易磋商 询 盘 报 价 谈 判 成 交

报价——如何计算价格 常用3种贸易术语： FOB=(货物成本+国内费用+利润)/汇率 CFR=FOB价+海运费 CIF=CFR+保险费=FOB+海运费+保险费

CFR=FOB+3800/6000 CIF=CFR+CIF*110%*0.2% 成本=98+（9000+350+150+1000+1500）/6000 退税=98/（1+17%）*15% 利润=FOB*10% FOB=成本-退税+利润 A公司收到英国一公司求购6000双男士牛皮鞋(一个40英尺货柜)的询盘。经了解每双皮鞋的进货成本为人民币98元(含增值税17%) ，国内运杂费共计9000元，出口商检费350元，报关费150元，港杂费1000元，其它费用共计1500元，出口皮鞋的退税率为15%，A公司的预期利润为成交价的10%，人民币对美元的汇率为6.6。请计算FOBQingdao价格。 海运费：青岛到利物 浦，一个40’货柜的包箱费率是3800美元，请计算CFRLiverpool价格。 客户要求按成交价的110%投保，保险费率为0. 2%，请计算CIFLiverpool价格。 CFR=FOB+3800/6000 CIF=CFR+CIF*110%*0.2%

交易磋商 询 盘 报 价 谈 判 成 交

谈判案例 美国买家 SS Valves MOQ 5000PCS 100%L/C AT SIGHT FOBTianjin $15.5/pc 工厂报价是13.5USD，底价是15USD。报价给客人时应该多报出几个点，这是准备跟客人讲价用的 。

买家还盘1 投石问路 You really gave me a jump. Your quotation of SS Valves was 20% higher than other suppliers. I have to put it pending. 我从客人的邮件中找到了破绽，如果其它的贸易商比我低这么多，你找其他人买就好了，何必PENDING。所以当时我采取的策略就是，以不变应万变；客人投石问路的意思是想逼我马上亮出底价，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。(注：在国际贸易中，客人通知某个张订单因单价，数量或交货期需要重新考虑，或打样不通过，订单进度要PENDING；你可以不用回复，等待进一步消息，这样做不算失礼。)

买方跟进2 诱敌深入 We have 20,000PCS Urgent order for SS valves, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Our target price is 14.75USD/PC, hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details: ---------------- Please oblige me with a reply as quick as possible. 一般的贸易公司接到这样的信件，肯定是采用借刀杀人的方式，顺手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵！也就是我的底价是15USD，工厂的报价是13.5USD，那么要工厂降个0.25USD也不是不可能的事情。但是这样做只是便宜了客人，对贸易公司及工厂都没有好处，因为你一味的压底工厂的价格，工厂有可能被迫偷工减料，品质也可能会出问题。那么你跟客人的生意也做不长久。工厂以后也不敢再跟你配合。因为我知道所有原材料的价格及工厂的大致加工管理成本，工厂报的价格还是比较合理的。另外一点，我对客人说的20,000PRS的数量也持怀疑态度，因为单价都还没确定。

我方跟进3 虚中有实 Thank you for calling off the pending state of the order（^_^）. As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30/Pc. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review: ---------------- Await your prompt reply. 说我跟工厂进行了谈判其实是跟客人虚晃一枪，并没有那回事，工厂是不可能知道我实际接单的价格的。我在信中的列出了我报价的依据。里面详细列出了每一个项目的单价如原材料购买的价格，加工费，各杂项的开支等等，还包括工厂及贸易公司的预期毛利。我的报价策略是虚虚实实，虚中有实，实中有虚。比如材料的价格方面，客人有可能问得到，所以我报得比较实，但也高出1-2个点左右。而人工及管理费，税金等就比较虚，但也不能太离谱。总之不管客人问到哪一项，我都有心理准备跟客人解释清楚。

买方跟进4 以退为进 I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmark. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let’s settle on the price to 15USD/PC which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PCS. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged. 看了这封邮件，我总算弄清楚了客人开始说的2万双的订单数量只不过是想以虚假的大订单数量套出我的价格底线。我也是第一次收到这种夸张及幽默并带有调侃的英文商务信函。到了这个份上，虽然已经把价格争取到了我的目标价了，但也不能这么爽快的答应客人，得在付款方式上做做文章，因为100%L/C AT SIGHT虽然已经是很不错的付款方式了，但由于客人有说过要指定香港的某家验货行来验货，所以客人占的优势很大，也就是主动权仍然在客人手里，所以在这种时候要客人给订金是必要的，但必须利用这个讲价的机会提出来：

我方跟进5 乘胜追击 Your last mail made me trouble sleeping whole night. Moreover, this suffering order took me for a drowsed weekend. After a thorough discussion to those concerned, we finally accept the price of $15 / PC. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. ……..Await your early reply. 这封信发出后，客人也坐不住了，直接打电话来跟我商量了很久，最后定下来的付款方式是50%的订金，50%余款见提单传真件后两周内支付（后T/T）。

交易磋商 签订合同 履行合同

签订合同阶段 PI与合同 合同条款组成 付款方式与风险分析

PI与合同 形式发票PI 合同

合同条款的组成 品质条款 数量条款 溢短装条款 包装条款 运输标识 价格条款 支付条款 违约条款 不可抗力条款 仲裁条款 包装条款 运输标识 价格条款 支付条款 违约条款 不可抗力条款 仲裁条款 其他条款 （检验、单据、船公司等）

付款方式及风险分析 T/T (Telex Transfer) 电汇 D/A (Documents against Acceptance) 　　　承兑交单 D/P　(Documents against payment)付款交单 CAD (Cash against Documents)交单付现 L/C (Letter of Credit)信用证 TT：优势 风险： 商业信用，客户提出质量争议及索赔 ——客户拒收 案例：海关拍卖 指示提单 ——FOB船公司无单放货 L/C：费用较高，银行信誉。单证交易。软条款、不符点。 DP/DA：商业信誉。 D/P最大的风险就是顾客不去银行赎单不付款，须考察银行信用，货物比较常规及畅销。如果是定制的特殊商品，不建议采用此付款方式；提单不能接受记名提单。总之，要充分考虑一旦客户不议付造成的风险。 D/P的好处： 1，因为各个柜尺寸存在一定偏差，所以每次你要装满货柜，会出现实际装货数量和L/C上的不一致，而D/P不存在这个问题，它可以按实际装的数量为结算依据。 2，可以节约银行费用：比如采用L/C的，银行修改不符点的费用。 3，可以不提前占用你顾客的资金，减轻其资金压力 如何顺利利执行D/P？  1，前几次交易，不建议采用D/P。 2，对进口商的资信要有充分的了解--建议对欧洲、美国进口商，你可以考虑采用D/P，对非洲和亚洲的顾客，尽量不用D/P；  3，出口商应对进口商指定的运输公司和运输代理进行必要的资信调查，对其签发的运输单据的真伪性进行必要的鉴别，避免不法商人以假运输单据骗取出口商的货物。  4，出口商可在运输单据上加上适当的限制性条款，如在海运提单的收货人一栏中加注“凭发货人指示”或“凭XXX银行指示”等等，这样可以更加明确出口商对进口商的制约。提单shipper栏必须打印出口公司的名称。  

货款两空！！ 中国A公司 国外B公司 FOB D/P at sight 提单上的收货人注明为B公司 付款方式改为D/A，否则将拒绝收货。 【分析】本案中B公司使用了一个连环套方式即“D/P—记名提单—D/A”诈骗A公司的货物。无论是D/P或是D/A均是托收的方式，其中D/A对卖方的风险最大。而对于买方则是期望从D/P变成D/A，对其资金的周转比较有利，同时也掌握了在付款环节的主动权，可根据市场行情的变化和国家有关政策的变化决定是否付款，何时付款，以及如何付款。而实现这一路径转变的重要载体，一是FOB合同，二是记名提单。由于本案采用FOB合同成交，给了B公司充分的理由以负责运输事宜为由将提单转为记名提单，并利用记名提单的性质即可不凭正本提单提取货物。A公司以为持有正本提单B公司会见票后立即付款，收汇有保证，忽略了记名提单与通常使用的指示提单的差异，从而受制于人，蒙受巨大损失。

外贸流程与操作 交易磋商 签订合同 履行合同

履行合同——跟单十步 海关 ④通关、查验 外管局 ①申领核销单、⑨办理核销 商检局 ②出口报检 ⑤产地证 保险公司 ⑥办理保险 出口地银行 ②出口报检 ⑤产地证 保险公司 ⑥办理保险 出口地银行 ⑧收汇、 交单 外运公司 ③租船订舱、代理报关 ⑦ 出具提单 国税局 ⑩办理退税

1、核销单备案 电子口岸申请 外管局领取 电子口岸备案

2、商检 商检局报检所需要的资料如下: A.发票 B.装箱单 C.外销合同和信用证附本 D.报检委托书(委托工厂报检) E.出口商品检验申请单

3、租船订舱 委托货代代理货运，托运单 (SHIPPING NOTE) 货代确定船舶后, 配舱回单(SHIPPING ORDER) 货物送入指定仓库或地址，场站收据（收货单）

4、通关 准备报关所需要的单据 A.发票 B.装箱单 C.出口货物报关单 D.出口收汇核销单 E.代理报关委托书(代理报关时) F.合同 G.各类许可证 H.其他证明

4、通关 报关资料寄给货代 装柜 海关查验 结关放行

5、产地证 所需要的资料如下: A.商业发票 B.装箱单 C.空白原产地证 D.原产地证申请书 在上海出入境检验检疫局办理一般原产地证和普惠制原产地证手续： （1）、办理上海出入境检验检疫局产地证注册登记证。应向上海出入境检验检疫局提交以下文件：公司营业执照复印件；《对外贸易经营者备案登记表》复印件；填写完整的《注册登记表》（到出入境检验检疫局领取）。费用：RMB500。 （2）、到上海出入境检验检疫局商务中心购买空白的原产地证书及申请书。费用：空白一般原产地证申请书（100份）RMB20；空白一般原产地证书（50套）RMB50；空白普惠制产地证申请书（100份）RMB20；空白普惠制产地证书（50套）RMB75。 （3）、办理产地证时，携带出口商业发票副本一份、装箱单一份、填写完整的申请书一份、空白原产地证一套到商务中心办理数据录入，费用：RMB40。录入完后打印清单交申请人校对，校对无误，上网发送，并打印《数据录入电脑发票》交申请人。审核人员在网上审核通过后（大约需30-60分钟），申请人可到原录入柜台打印原产地证书。申请人持《数据录入电脑发票》到大厅收费柜台交纳签证费，一般原产地证：RMB35；普惠制原产地证：RMB40。由财务人员在《数据绿如电脑发票》上加盖“收款专用章”。申请人持打印好的原产地证书和《数据录入电脑发票》到产地证签证柜台办理签证。工作人员将将《数据录入电脑发票》、原产地证申请书、出口商业发票、装箱单、原产地证书第三联留底备案。 总的算下来，办理一份一般原产地证书需RMB76.2；一份普惠制原产地证书需RMB81.7。

6、保险 不晚于提单签发日 保险金额=CIFX(1+投保加成率) 投保险别：平安险、水渍险、一切险、附加险

以下情况保险公司是否赔偿？ 上海某单位以 CIF 条件从国外进口某货物一批，卖方已代办了一切险。该批货物在上海卸货后，当晚在码头被偷窃。 我方向澳大利亚出口瓷器一批，投保平安险，在装船时有10箱因吊钩脱扣而落海。 可以向保险公司索赔。因为一切险中包含有偷窃提货不着险。而且一切险采用的“仓至仓”条款，当晚在码头被偷窃产生的损失，应该在保险公司赔偿责任范围之内。 在装卸转船过程中，被保险货物一件或数件落海而造成的全部损失或部分损失也在平安险责任范围之内。据此，可以向保险公司进行索赔。

7、收回提单 确认提单 出具正本提单

8、寄单收汇 T/T：将单据寄给客户清关 L/C：根据信用证的要求向通知行（议付行）交单 D/P,D/A：将单据交给银行,开具跟单汇票，通过银行通知客户付款或承兑

9、核销 电子口岸交单 外管局核销 需提供资料 A.核销单 B.报关单（出口收汇专用联） C.银行结汇水单 D.出口收汇核销登记表（一式两份） E.商业发票

10、退税 需提供资料： 报关单(出口退税证明联) 出口销售发票 结汇水单 (银行出具的出口收汇核销专用) 出口收汇已核销证明(出口收汇核销单退税专用联) 产品征税证明（缴款书） 进货增值税发票抵扣联 出口退税的有关的其他材料

客户 客户第一 询盘 发盘 还盘 接受 样品 签订合同 付款方式 前T/T L/C 催证 审证 有问题 汇款 进口商 后T/T 修改申请 D/P或D/A 没有问题 开证行 通知行 安排生产或采购

报关 包装、刷唛、熏蒸 外管局 货代 商检局 获得商检换证凭单 核销单 进仓单 通关条 报关单证 验货 结关，放行 前T/T 寄单 代理提单 船东单 寄单 全套单证 D/P,D/A 收汇 核销 L/C 议付 退税

二、外贸涉及的部门及管理

一、外管局（外汇收付汇管理） 二、商检局（货物的检验检疫管理） 三、商务局（外贸合同登记管理） 四、海 关（货物的进出关及进出关税管理） 五、国税局（货物的出口退税管理） 六、保 险（货物的保险） 七、运 输（货物的运输管理） 八、银 行（具体的收汇付汇业务结算）

三、外贸业务网络平台操作

一、国家外汇管理局的网上服务平台（合同登记、预收预付款登记） 二、国家外汇管理局应用服务平台（国际收支申报系统） 三、技术进出口信息管理系统 （技术进出口合同登记）

四、电子口岸操作

中国电子口岸是国家进出口统一信息平台，是国务院有关部委将分别掌管的进出口业务信息流、资金流、货物流电子底帐数据集中存放的口岸公共数据中心，为各行政管理部门提供跨部门、跨行业的行政执法数据联网核查，并为企业提供与行政管理部门及中介服务机构联网办理进出口业务的门户网站。目前，中国电子口岸已经与海关、国检、国税、外管等执法部门联网，提供了海关报关、加工贸易、外汇核销单、出口退税等业务功能。中国电子口岸目前主要开发全国统一的执法功能和网上备案、数据报送企业办事业务。

五、我院外贸业务介绍

一、货物进出口（涉及的业务部门有：材料所、汽燃所、给煤机所、辅机所、工程所等） 二、服务进出口（涉及的业务部有：汽燃所、材料所、工程所等） 三、货物出口品种（阀体、电站成套设备、给煤机控制件、消声器等） 四、服务进口品种（技术服务、技术培训等，注意要代扣所得税）

六、我院外贸业务流程优化设计

老业务流程，业务是单线式 新业务流程，业务是扁平式 各业务所 各业务所 计划发展部 财务资产部 市场推广部 计划发展部 财务资产部

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