團隊如何達成目標 有效領導、激勵及創新 演講人： 戴武成

講師簡介-戴武成先生 學歷: 省立台南高工汽車科畢業 現任: 國通汽車股份有限公司副董事長 吉隆汽車股份有限公司總經理 南台科技大學畢業 國立成功大學管理顧問班畢業 國立成功大學研究班畢業 國立成功大學EMBA畢業 濟部榮譽指導員訓練結業 現任: 國通汽車股份有限公司副董事長 吉隆汽車股份有限公司總經理 經濟部中小企業處榮譽指導員 交通部檢定合格汽車檢驗員 行政院職訓局丙/乙技術士評審委員 經濟部榮指員高雄協進會顧問 美和技術學院 講師 曾任: 國產汽車公司零件, 服務, 營業課長, 據點長, 嘉雲區區經理 台南汽車商業同業公會理事 台灣省汽車公會代表 瞬先股份有限公司董事 上都建設股份有限公司董事 國立成功大學管聯總會首席顧問 國立成功大學管聯總會永久基金會主委 國立成功大學管顧總會第一,二屆理事 國立成功大學管顧總會第三~六顧問 國立成功大學高階企業管理學術研究會理事

講師簡介-戴武成先生 曾任: 台南高工汽車科科友會創會會長 台南高工校友會理事中華民國汽車聯合會代表 經濟部中小企業處台南市榮譽指導員協進會創會會長 當選2000年財經政治菁英世紀名人錄 89~91年度企業訓練輔導團人力資源發展服務團顧問 國立成功大學管理顧問班14~21期講師 大學、碩士、博士專題講座 南台科大-專題講師 東方科大-專題講師 立德管理學院-專題講師 崑山科大-專題講師 國立餐飲學院-專題講師 長榮大學-專題講師 美和技術學院專題講師 扶輪社、青創會、青商會、企業公司專題演講

Outline 壹.課程目的 貳.課程內容 一、在不景氣環境中，如何使自我成長，公司才能成長 二、協助業務人員，遇到行銷瓶頸挫折時，如何突破，成為一流行銷高手 三、在主管領導中，成為一流團隊，建立成功方程式，提高效率而步步高升 貳.課程內容 八、 團隊達成目標系統建立 九、 企業必須具備的七種能力運用 十、 創新7R與團隊之運用 十一、有效激勵與領導方式 十二、資料庫運用與淘金 十三、資訊科技系統建立，讓業績不斷提昇 十四、總結

團隊達成目標系統建立 規劃 組織 執行 追蹤 改善 教育 訓練 獎懲 策略涵義:深入企業各階層, 才能形成整體力量~ 商品項目 X 平均單價 數量 那些人 負責 (選對人) 給那些 人做? 使用那些 工具? 做了 要追蹤 好與壞要 區隔出來 差的 要提出 改善方案 那些人 那些項目 要教育和 訓練 那些人獎勵 那些人要 私下溝通 或處罰 主架構: 商品80% 從架構: 輔助商品 1找對的人擺 在適當位置 2作戰的人 放前方 幕僚的人 放後方 3正確合適的 人才能產生 正確行為 找對的人 找對的地方 找對的時間 說對的話術 運用對的工具 有否執行 成功者 失敗者區隔 沒做原因分析 溝通協調 找出問題點 三改項目 找出三項問題 提出改善可被 執行方法 以個案方式 提出實用的 基礎架構 以技術.業務 幹部七大能力 主軸展開 每天(週)工作 成效追蹤 明日之星獎勵 問題兒童溝通 及跟催 落水狗教育訓 練及跟催

行銷金三角運用 公司 策略 回廠 下訂 客戶 員工 外部行銷 內部行銷 有效話術 引起興趣 互動行銷 傳遞有價值訊息 廣告、TV、海報、簡訊 了解客戶的問題及需求 外部行銷 廣告、TV、海報、簡訊 促銷案、教育訓練 內部行銷 有效話術 回廠 下訂 引起興趣 客戶 員工 互動行銷 傳遞有價值訊息

總體 環境 產 業 環 境 企業必須具備的七種能力運用 內 部 環 境 商品力 策劃力 溝通力 領導力 業務力 推廣力 (技術力) 動員力 機會+優勢(七大力量) > 威脅 成功不墜 蘭契斯特之戰略資源佈置原則 1.優勢原則 2.集中原則 3.火力原則 產品對客戶吸引組合 客戶需求的商品 商品力 1.價值>價格 2.現金.分期包裝有那幾種? 3.競爭優勢是甚麼? 產 業 產品 價值>價格 1.目標分配及階段 2.廣宣主軸 3.達成目標方法及做法 獎勵,嫁動力 總體 環境 內 部 策劃力 溝通力 1.業代能力區隔 2.如何教育訓練其弱勢 3.獎勵時機方法及嫁動 領導力 評估情勢 決定策略 行動展開力 協調輔導 激勵人員 的能力 1.規劃生產 2.組織行銷 3.用人人/車 4.協調行銷發展 5.控制財務 1.車輛專業知識 2.競牌價值分析與比較表 3.締約技巧 (不下訂理由在那裡) 環 境 員工 利益 顧客 誘因 形成 共識 活動對客戶 的衝擊 業務力 (技術力) 推廣力 環 境 動員力 第一線戰鬥力 業務推展 1.話術誘因是甚麼? 2.活動區域在那裡? 客戶族群是那些? 後勤支援、通路動員能力 1.共戰對象是甚麼人? 2.能幫助你甚麼? 3.給對方好處是甚麼?

創新7R與團隊之運用 部門創新 7 R ~第一線同仁產生創意~ 重新思考 Rethink Why 為什麼? 重新組合 Reconfigure What 做什麼? 擴 大 重新排列 Resequence When 何時? 重新衡量 Reduce How much 有多少? 重新定位 Relocate Where 什麼地方? 重新指派 Reassign Who 是誰? 重新裝備 Retool How 怎麼樣?

提昇競爭力 提昇獲利 個案研究 創新思考提昇競爭力及獲利個案研究 1.與YA協商 促銷價格 2.業代能力提昇, 戰力提昇 7.成本費用下降 每台降5000~10000元 1.與YA協商 促銷價格 那些可納入公司VIP, 外保廠/協力商 間接人員如何進行規劃 提昇競爭力 提昇獲利 個案研究 8.透過協力商, 服務廠,間接人員 提昇車輛及服務 2.業代能力提昇, 戰力提昇 依各階每人1台為努力目標 7.成本費用下降 3.經營管理能力 提昇(規劃力/執行力) 那些成本費用可以降?降幅多少? 據點長/課長/廠長/班長 6.商品力包裝 組合提昇 4.服務廠獲利力 營業額提昇 5.附加價值提昇 主要商品?難售商品 那些項目為主軸? 有那些可以再提昇?那些可以增加? 提昇獲利 個案研究 整合出那些最迫切的, 最佳方案, 那些掌握在自己手中 可立即改善, 討論, 成立專案小組, 定時召開, 時間,地點,人員

有效激勵與領導方式 對人要求及關懷 領導-瞭解業代個性能力 對 事 執 行 搖錢 樹 明日 之星 落水 狗 問題 兒童 工作能力-弱 工作能力-強 配合度-高 配合度-高 指導型 授權型 工 作 環 境 工 作 環 境 落水 狗 問題 兒童 工作能力-弱 工作能力-強 配合度-低 配合度-低 教練型 支持型 工 作 環 境 工 作 環 境 對人要求及關懷

有效領導方式 有效領導 有效選才 輔導協助 個人 驅動 影響力 團隊績效 團隊 激發團隊 合作協調 價值觀 工作管理 歡樂者 指數 憂鬱者 敵對 憤怒 悲傷 默默 不語 呆坐 家裏 歡樂者 指數 熱忱 愉悅 微笑 幫助 出遊 憂鬱者 指數

行為改造術 確認績效 關鍵行為 追蹤評估 改善狀況 找出行為 的招攬值 行為改造術 擬定行為 改變策略 確認這些 行為績效值

一、管理者應確認『員工職能』才能提昇工作績效 二、 『學習定義』：由於知識(經驗)使行為發生恆久 學習四階段(一) 一、管理者應確認『員工職能』才能提昇工作績效 確認：1.工作要求特性能力 2.搭配適當的員工能力 3.員工對產品能力 二、 『學習定義』：由於知識(經驗)使行為發生恆久 改變謂之學習 學習轉變：1.學習涉及改變 2.改變必須是相當穩定且持久的 3.最關心是行為,當行為改變表示學習已經產生 4.學習必須經由某些經驗的認知 2008.10.6

學習四階段(二) 三、社會學習-四階段 行為塑造方法： 1.正向增強 2.負面增強 3.懲罰 4.消弱 1.注意階段： 注意學習對象,同時學習就已經開始了 2.記憶階段： 當事人記住學習對象之行為程度 3.主動模仿階段：當事人不只觀察學習對象,並開始模仿行為 4.強化階段： 提供正面誘因或獎賞,必能激勵當事人更樂表現與學習對 象相同行為 四、『行為塑造』：如何教導員工執行、話術，表現有利組織行為;循序漸進的引導員工學習組織所要的行為之過程即稱『行為塑造』 行為塑造方法： 1.正向增強 2.負面增強 3.懲罰 4.消弱 2008.10.6

三種不斷增強的成長環路 因為創造新的實務作法 企業經營成果 創新的實務 全體運行模式 R3 因為同事認同 成功個案分享 結網與擴散 發動周圍人員 參與人員 個人互動內化 據點廠個人 溝通 可信度 R2 個人成果 因為有理想 抱負 目標 R1 業務 服務 啟動 機能 熱忱與誠心 投入的意願 學習能力 運用 ISO9001 MTP LO 在變革方案上投資

資料庫運用與淘金 資料庫之篩選 有效率、貢獻度高的客戶 進場來源 1.有望客戶儲存 2.預約客戶 3.業代客戶：要有互動名冊 4.他牌客戶 5.久未回廠客戶

資料庫運用 定保 客戶 保有 客戶 新車 銷售 保有 客戶 續保 招攬 保固 到期 ７年 汰換 離意&流失客戶 已換購他牌 １千&５千&５年車檢及保修共戰 續保 招攬 保固 到期 ７年 汰換 離意&流失客戶 私人保養廠

資料庫運用 新車 銷售 服務 保有 私人保養廠 已換購他牌 非本轄區客戶 業務 保有 二年過保固期回廠管理 定保ABC表 回廠管理 五年車檢回廠管理 １千&５千 回廠管理 私人保養廠 離意流失客戶回廠管理 保有客戶回廠管理 已換購他牌 非本轄區客戶 續保客戶 七年汰換客戶 保有客戶聯繫 五年車檢客戶 業務 保有 離意客戶 已離客戶

資料庫篩選與淘金 我們的客戶 在那裡流失？ 流失的關鍵因素為何？ 車齡0~ 2年 保有率92.8% 車齡2~ 5年 保有率57.2% 車齡0~ 2年 保有率92.8% 車齡2~ 5年 保有率57.2% 車齡5~10年 保有率35.4% 車齡10年以上 保有率18.6%

轄區客戶管理具體分析手法(5/8)

轄區客戶管理具體分析手法(8/8) 例：潮州廠-銷售業代-鍾能光 潮州廠-銷售業代-鍾能光 保有客戶數： 250戶 固定客戶數： 164戶 66% 離意客戶數： 26戶 10% 流失客戶數： 60戶 24%

重 點 資訊科技系統建立，讓業績不斷提昇 個人績效=有效話術率*有效客戶拜訪率*天數 (H.A.B數) A 課績效=有效話術率*有效客戶拜訪率*天數*人數 (團隊H.A.B數) B ②在於有效拜訪率 ①在於有效話術 訂單 (個人) *成交率 A 重 點 訂單 (團隊) *成交率 B

按一下+即展開至課 (此時+的符號會變成-) 可展開至個人資料

每週差異及檢討 共戰/HA/續保實績管控表( 97.03.20~26)

總結邁向成功四階段，讓世界搶著要 你是一流的人才 哈 佛 心 法 反 省 之 道 人 際 關 係 每個人背後有250個黃金人脈，邁向成 一流的人創造機會； 二流的人掌握機會 三流的人等待機會； 四流的人錯失機會 哈 佛 心 法 1.得知客戶想獲得什麼產品如何將你的專長轉換 成顧客的利益、好處 2.管理自己的弱點不只彰顯自己的優點，更要展 現自己弱點 3.找到發光發熱的舞台 反 省 之 道 1.有些事情明明知道是不對的，但卻去做 2.對的、正確的、有益的但卻被惰性、藉口打敗 3.抱怨只會自己更受傷 4.人要快樂就要停止抱怨 人 際 關 係 每個人背後有250個黃金人脈，邁向成 功的過程有個重要關鍵，就是肯與一群 肯做事的人為伍

總結邁向成功四階段，讓世界搶著要 讓成功者為你 做事 邁向成功四個階段 為已成功的人 做事 跟成功的人 共事 找想要成功的人 共識 人生是一連串解決問題(生活)的過程 拿回成功的選擇權