金屬工業研究發展中心 醫療器材研發組 鄭文銘 產業分析師 醫療產業國際參展實務 金屬工業研究發展中心 醫療器材研發組 鄭文銘 產業分析師 3F., No.88, Luke 5th Rd., Lujhu Township., Kaohsiung, Taiwan 82151, R.O.C(Kaohsiung Science Park) Tel +886-7-6955298 Fax +886-7-6955249 www.mirdc.org.tw Copyright © Metal Industries Research ＆ Development Center. All rights reserved 中華民國101年05月03日

簡報大綱 一、標竿國家思維(全球醫療器材市場) 二、醫療器材分類(CATEGORIES) 三、人口老化與醫療器材市場 四、醫療保健器材工業技術推廣與輔導計畫簡介 五、國際醫療產業展會一覽表 六、國際行銷與商機媒合經驗分享 國際展會行銷 國際論壇與商機媒合 七、國際展會參展實務 八、結語 九、附件(醫療國際展會案例分享)

一、標竿國家思維(全球醫療器材市場) 以色列 愛爾蘭 資源集中 跨領域平台的整合 技術延用性 生技創投大力投入醫材產業(57%) 跨領域平台的整合 成立技術移轉公司(TTCs), 媒合產官學研界投入醫材產業 技術延用性 延續國防工業的優勢，將光電技術投注於醫療器材領域 以色列 地理樞紐 為美國進入歐洲市場的跳板，由愛爾蘭生產可以減少關稅 教育制度 著重實用主義，IMD國家競爭力調查顯示愛爾蘭在工作積極性及彈性上名列前矛 愛爾蘭 企業稅賦誘因 在歐盟國家中的企業稅為12.5%，較其他國家低，吸引跨國企業設廠

二、醫療電子產業範疇-按功能分類 領域產品分類 醫 療 保 健 器 材 工 業 診斷用器材 治療用器材 復健用器材 一般醫療輔助用品與其他項 體脂計、血壓計、聽診器、耳溫槍、體溫計、心臟示波計、心電圖計、血氧計、腦波計、生理監視系統、遠距生理監測裝置等 生理監測器材 診斷用器材 X光機、核子醫學(PET)、超音波掃瞄儀、電腦斷層攝影儀(CT)、核磁共振影像器材(MRI)、醫用軟體系統等 醫學影像產品 血糖計、血液分析儀、蛋白質/免疫分析儀、尿液分析儀、血色素分析儀、電泳分析儀、生化分析儀、檢驗試紙、生物晶片等 檢驗儀器/試劑 手術刀、手術剪、手術鑷子、手術固定器、分割器、擴張器、電刀、水刀、超音波刀、雷射刀、鑽牙機、牙科鑽頭、電燒裝置等 醫 療 保 健 器 材 工 業 手術器械 鈷60治療器、醫用直線加速器 、後荷式治療機、放射線治療器、高能粒子治療器等 放射治療設備 治療用器材 人工腎臟、洗腎機、輸液幫浦 、血液迴路管、穿刺針、動靜脈血管通路、腎臟導管、血液透析儀等 洗腎/輸液設備 人工呼叫器、氧氣呼叫器、噴霧治療器、麻醉用呼吸器具、睡眠呼吸中止症治療器具等 呼吸/麻醉器材 人工關節、人工心臟、人工水晶體、血管支架、助聽器、隱形眼鏡、心律調整器、義肢、骨釘、骨板、牙科彌補物 、脊椎植入物等 人工機能代用品 電動代步車、電動輪椅、輪椅、手杖、拐杖、助行器、病患移動裝置等 生活輔助器具 復健用器材 經皮神經電刺激治療(TENS)、牽引機、水療池/桶、理療按摩器材、渦流式浴缸、低週波治療器、短波熱療機、紅外線器材、超音波熱療機、中頻治療器等 物理治療器材 醫用傢俱 一般醫療輔助用品與其他項 牙科治療椅、診療台、消毒器、手術燈、病床等 防護衣鞋、醫用手套、呼吸防護具、包紮材料、傷口癒合器材、急救用品、注射器、醫用導管與袋類等 其他項目

醫療器材產業的特性 與人性尊嚴與生活水準極為相關 法規管理/標準主導 科技整合與系統整合 量少樣多 開發成本的獨特性 – 70%用於上市前之符合法規的作業成本。

國際醫療器材產業現況 三大市場 新興市場 － 中國 美國(30%)、歐洲(30%)、日本(20%)。 美國法規要求最嚴格；歐洲法規要求是未來主流；日本為封閉市場。 新興市場 － 中國 加入WTO的影響

全球醫療器材市場佈局分析 產品分析 「其他醫用及手術設備」 佔比重最高，約21.3% 「整形外科與功能輔助器材」 居次，約佔20.0% 「電子醫療儀器設備」，約佔11.4% 廣義的醫用耗材產品（消耗性產品、醫用手術手套、醫用/手術用消毒品、注射器/針筒/導管 ），約15.6%

全球醫療器材市場佈局分析 全球市場規模 2006年全球醫療器材市場規模約為 1,832億美元 2011年CAGR = 6.12%，將達到2,475億美元 區域市場分析 美洲地區：53.6% 西歐地區：24.9% 亞太地區：17.5%

全球醫療器材市場佈局分析 台灣佔全球醫材市場0.4~0.5% 全球排名第20位

全球醫療器材市場佈局分析 健康照護領域 健康照護領域 醫療器材領域 醫材領域 百分比(%) 醫材佔健康照護 (%) 98.4 68.1 單位：億美元 健康照護領域 健康照護領域 醫療器材領域 醫材領域 百分比(%) 醫材佔健康照護 (%) 98.4 68.1 59.5 62.5 72.6 73.3 82.5 21.8 19.1 17.5 18.6 17.3 26.3 資料來源：Ernst & Young ； Dow Jones VentureOne；工研院IEK （2007） ＊健康照護產業：醫療器材、生技製藥、醫藥服務及醫院軟體等

全球醫療器材市場佈局分析 高齡化社會來臨 預防醫學興起 居家照護導入 疾病治癒策略 醫療體制變革 慢性病患增加 利用科技降低人力需求 醫院照護轉至其它照護模式 減少併發的機會 新型態的手術 創新醫療器材 保費提高 自付額比例增加 給付降低 高齡化社會來臨 資料來源：工研院IEK(2007/09)

全球醫療器材市場佈局分析 微創手術的發展 縮短病患住院天數 簡化醫材認證流程 可拋棄醫療器材產品的成長 技術整合與合作 減少傷口、內臟器官感染、縮短恢復期 縮短病患住院天數 減少人力與醫療支出 簡化醫材認證流程 廠商獲利、病患受到較合理的照護 可拋棄醫療器材產品的成長 感染性疾病增加，可拋棄產品用量亦增加 技術整合與合作 一機多元化產品發展（MRI/CT） 海外市場提供極佳且具挑戰的機會 研發中心與製造中心全球佈局 大型醫院集中採購、小型醫院聯合採購 整合需求端以提高議價能力

三、人口老化與醫療器材市場 人口老化與醫材市場 高齡化社會（Ageing society）：一個國家（地區）65歲以上人口占總人口超過7％。高齡社會（Aged society）：一個國家（地區）65歲以上人口占總人口超過14％。 高齡化社會來臨，醫療設備需求將持續增加。預計未來幾年醫療器材將以5～6％的年成長率成長。 台灣邁入高齡化社會，醫療支出比重上升將帶動醫療器材需求增加。

三、人口老化與醫療器材市場 2009年全球人口老化統計分析 高齡化社會 超高齡社會 全球65歲以上高齡人口數，即將於2011～2029年邁入口高峰期，改變人口金字塔的結構。 資料來源：Espicom Business Intelligence/金屬中心 醫材組整理

三、人口老化與醫療器材市場 美國人口老化統計分析 以美國為例，整體醫療支出與健康支出佔GDP的比例逐年增加。 Aged Baby Boomer Baby Boomer 剛出生 以美國為例，整體醫療支出與健康支出佔GDP的比例逐年增加。 資料來源： U.S. Bureau of the Census；工研院IEK-ITIS計畫

三、人口老化與醫療器材市場 台灣人口老化速度 法國 英國 美國 日本 中國 台灣 7% 1864 1929 1942 1970 2001 1993 年數↓ 115 46 73 24 25 14% 1979 1975 2015 1994 2026 2017 41 51 19 11 10 8 20% 2020 2034 2005 2036 2025 資料來源：United Nations,World Population Prospects

三、人口老化與醫療器材市場 2009年前十大醫療花費國分析 資料來源：Espicom Business Intelligence/金屬中心 醫材組整理

三、人口老化與醫療器材市場 2009年重要國家醫療花費統計 資料來源：Espicom Business Intelligence/金屬中心 醫材組整理

三、人口老化與醫療器材市場 2009～2014年全球醫材市場分析 資料來源：Espicom Business Intelligence/金屬中心 醫材組整理

三、人口老化與醫療器材市場 2009～2014年各國醫材市場分析 資料來源：Espicom Business Intelligence/金屬中心 醫材組整理

三、人口老化與醫療器材市場 資料來源：Espicom Business Intelligence/金屬中心 醫材組整理

四、醫療保健器材工業技術推廣與輔導計畫簡介 計畫目標 我國醫療保健器材產業產值達新台幣1300億元。 達成台灣成為Class II 以上之國際醫療器材OEM/ODM中心，並吸引國際醫療器材廠商來台設立產品的製造中心。 建置台灣成為華人區域高齡養護及居家保健照護整合性產品與服務的供應中心。 總目標 運用快速商品化平台及技術輔導加速醫療器材商品化/利基潛力產品開發，加速產值提昇；強化產業整體溝通及整合，達到產業與技術串連 分項目標 強化醫材檢測平台：藉由醫療器材檢測驗證中心網，強化法規與行銷資訊，並協助、促成業者國際合作、產業聯盟、資金募集與技術移轉。 高齡養護產業推動:導入服務與管理創新，藉由高齡者需求調查、共用品研討會及策略論壇，研定高齡養護產業發展策略 產業人才培訓：結合產官學研資源進行人才培育及建構交流環境，以提昇醫療器材產業之競爭力。 結合南科「醫療器材專區」，發展骨科、齒科與手術器械等具高價值之金屬類醫療器材產品。

四、醫療保健器材工業技術推廣與輔導計畫簡介 醫療保健器材高值化技術推廣與輔導計畫 推廣與輔導計畫 醫療保健器材工業技術 醫療保健器材高值化技術推廣與輔導計畫 醫療保健器材產品與服務推廣輔導計畫 執行單位： 金屬中心 鞋技中心 醫療保健器材產業聚落發展推動計畫 醫療保健器材產業國際化推廣與輔導 醫療保健器材技術輔導與國際化推廣計畫 醫療保健器材產業之人才培訓計畫 執行單位： 藥技中心 塑膠中心

四、醫療保健器材工業技術推廣與輔導計畫簡介 醫療保健器材高值化技術推廣與輔導計畫 1.舉辦醫療器材產業技術研討會或輔導成果發表 2. 醫療器材業者個案訪談、諮詢診斷 3.促成投資 醫療保健器材高值化技術推廣與輔導計畫 醫療保健器材產品與服務推廣輔導計畫 1.辦理輔具產業技術研討會 2.輔具產品輔導 3.推動業者深耕新產品開發技術，輔導業者申請政府部門大型計畫 4. 辦理舉辦醫療器材產業國際研討會 醫療保健器材產業聚落發展推動計畫 1.協助國內廠商爭取國際訂單。 2. 醫療器材高值化手術器械或診療用醫材產品/製程技術/生產設備整合改良之開發

德國展覽產業措施： 擅用網路媒體宣揚國內優良的會議環境 塑造專業會議機構間良性的學習機制 妥善結合會議與觀光產業 五、國際醫療產業展會一覽表 全球專業展覽八成在歐洲，幾乎都在德國境內。 德國展覽產業措施： 擅用網路媒體宣揚國內優良的會議環境 塑造專業會議機構間良性的學習機制 妥善結合會議與觀光產業

六、國際行銷與商機媒合經驗分享 國際展會行銷--展會篩選機制 工作流程 預計完成之工作 確立參展目的 並選取參展對象 規劃參展方案 協助提升台灣醫療器材產業之產品能見度 滿足國外大廠One-Stop Shopping之目標 展館設計(打造國家形象館) 編列參展預算 訂定行銷策略、搜集 相關資料、完成參展報名 最大有效接觸人數600人 工作流程 蒐集展覽資料 瞭解各展特性 參展報名及攤位租用 規劃參展方案 (國家形象館建置) 訂定績效指標 執行參展準備 齒科設備類產品區域 齒科器材類產品區域 執行展場行銷 技術交流吸引合作機會 協助廠商爭取訂單 確立參展目的 並選取參展對象 執行展後行銷 並擴大參展效益 在展場發掘行銷機會 在展場捕捉市場趨勢 在展場傾聽市場反應 在展場檢討參展作為 預計完成之工作 2010年美國牙科相關展會明細說明 展會名稱 展會期間 展會地點 上屆 參與人數 第145屆美國芝加哥 冬至牙科展覽會議 02/25~02/27 麥考密克博覽中心 31333人 2010美國國際 醫療設備展FIME 08/11~08/13 邁阿密海灘會展中心 19000人 第92屆美國口腔 顎面外科年會 09/30~10/02 芝加哥會議中心 9000人

六、國際行銷與商機媒合經驗分享 國際展會行銷--廠商篩選與交流說明會 醫療器材產品海外行銷（參展）策略專家會議 7月3日 公開發佈徵展資訊 ( IDS參展廠商/台灣牙科十大出口廠商) ( 台灣區醫療暨生技器材工業同業公會) 7月24日 8月14日 金屬中心初步審查報名廠商資格 召開審查遴選會議(篩選爭取300萬美元訂單廠商) 8月31日 公開發佈入選9家廠商 9月01日 芝加哥台灣貿易中心、駐芝加哥經濟組代表處 合辦「醫療器材產品拓銷交流說明會」共識 10月1日 展品貨運結關日(海運) 、確認行程(班機住宿) 11月5日 醫療器材產品海外行銷「芝加哥冬至牙科展」 裝潢設計討論會議 12月8日 經濟部駐芝加哥台北經濟文化辦事處商務組 芝加哥牙醫協會(CDS) 合辦「醫療器材產品拓銷交流說明會」 2月26日

六、國際行銷與商機媒合經驗分享 國際展會行銷—展場規劃 醫百 普一 光宇 啟定 科頂 聯和 崧揚 茂傑 文名 經濟部工業局媒合服務區域 攤位設計平面圖 BANNER ADPAK

SHOW REVIEW 參與第34屆德國科隆國際牙材展IDS-2011 （34th International Dental Show3/22-3/26） 審查會議 作業流程 SHOW REVIEW 公開發佈徵展資訊 （2009IDS參展廠商/台灣牙科十大出口廠商） （台灣區醫療暨生技器材工業同業公會） （德國科隆國際展覽公司台灣辦事處） 05月05日 金屬中心初步審查報名廠商資格 05月17日 召開審查遴選會議 07月09日 公開發佈入選共計11家廠商名單 （設備類3家、器材類8家） 07月15日 醫療器材產品海外行銷「德國科隆國際牙材展」 裝潢設計討論會議 08月01日 2011 IDS展台灣館廠商會前會(抽選攤位) 11月18日 展品貨運結關日(海運) 、確認行程(班機住宿) 01月23日 召開「IDS-2011參展」採購委員會 02月10日 第34屆德國科隆國際牙材展IDS （34th International Dental Show 2011/3/22-26） 會前會照片 Copyright © Metal Industries Research ＆ Development Center. All rights reserved

六、國際行銷與商機媒合經驗分享 SHOW REVIEW 展會名稱： 2011德國科隆國際牙材展 展會介紹： 德國至今是歐洲最大的牙科市場，估計全球牙科器材與相關產業 的營業額，至2010年底會達到94億美金。IDS德國科隆國際牙材 展，是牙材領域全球最大的專業盛會，至今已經成功舉辦了33 屆， 超過60年，吸引超過150個國家專業買主與參展廠商參與此一兩 年一度業界盛會。 主辦單位 GFDI – 德國牙材產業整體宣傳協會 VDDI – 德國牙材公會 Koelnmesse GmbH – 德國科隆國際展覽公司 展覽時間： 2011年3月22-26日 地 點： 德國科隆國際展覽中心(3, 4, 10, 11展館) 展 期： 每二年一展(單數年3月展出) 上屆展會資料： IDS 2009 面 積：138,000平方公尺 參 展 商：1,820家，來自全球56國家 觀 眾：106,000人，來自全球150國家 2007及2009年,參展廠商呈13%及5%的成長,參觀買主呈6.7%及5.5%的成長,且有愈趨國際化的趨勢;展場規模=使用淨面積:呈19%及7%的成長,IDS 2009在針對與會買主的問卷調查顯示,98.1%德國買主表示滿意與非常滿意, 而98.9%德國以外買主表示滿意與非常滿意,! 展會開放時間： 參展商 上午8點 至 下午7點 觀 眾 上午9點 至 下午6點 進場許可： 僅限專業觀眾 目標參展商： 牙材製造商、進口商、服務供應商、牙醫相關公/協會、及與牙醫科技相關機構與組織 目標觀眾： 牙科貿易商、牙醫師、牙醫手術器材商、服務供應商、牙科領域研究者及開發者、牙醫實習生/研究生

台灣館展館位置 SHOW REVIEW 南大門入口 東大門入口 西大門入口 北大門入口

台灣館攤位設計 SHOW REVIEW

台灣館行銷海報 SHOW REVIEW

IDS2011國家館說明 SHOW REVIEW 韓國館 台灣館 美國館 大陸館

醫療器材國際研討會--論壇主軸議題及效益 六、國際行銷與商機媒合經驗分享 醫療器材國際研討會--論壇主軸議題及效益 主軸 掌握國際趨勢，開創全球醫材市場商機，活絡我國醫療器材產業 全球醫療器材研發方向 國際臨床需求商品化機制 微創醫材 植入醫材 軟性敷材 國際大廠全球佈局思維 新興市場現況與趨勢 研發 製造 行銷 醫療電子 健康照護 議題 提高外銷比例 並增加醫材產值 效益 研討會 創造商機，活絡醫療器材產業 媒合會 提升產業國際能見度 35

七、國際展會參展實務 資料來源：外貿協會段恩雷-參展實務簡報

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七、國際展會參展實務 資料來源：外貿協會段恩雷-參展實務簡報

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八、結語 研發 製造 行銷 台灣醫療器材在全球之市場佔有率僅約0.5％，有非常大的成長空間 創意、創新是台灣醫材產業迎頭趕上之關鍵，但要符合市場需求，才是有用的創新。 行銷是醫材產業發展非常重要之關鍵因素，善用政府資源可以達到事半功倍之效。 政府的支持，是醫材成功之關鍵因素之一。 產業資訊 技術研發 上市服務 行銷協助 研發 製造 行銷