目 标 市场 & 品牌

核心问题 中维浙江首个住宅项目，如何树立企业品牌形象，赢得业界口碑 ？ 之江云河路以南首个商品住宅项目，如何成为市场焦点，赢得热销？

第一章 九问之江 （板块及竞品分析）

一问：板块现状

◆与其他板块相比，之江板块市场开发相对滞后 滨江 余杭 附：2012年杭州全年项目销售面积十强 三墩 城东新城 下沙 滨江 下沙 城东新城 萧山 滨江

思考 之江板块的住宅市场有何特点？

二问：板块特点

◆以价换量，均价15000元/方 楼盘名称 物业 类型 开盘 时间 主力户型（㎡） 在售均价 （元/㎡） 已推 已售 可售 总去化率 年去 待售 高尔夫艺墅 （52万方） 纯高层 2010、 2011 西区：208-600 东区：88-210 西区：29000 东区：17000 852套 145321方 481套 64663方 371套 80658方 44% 17.6% 西区3栋， 东区6栋 22万方左右 篁外 （29万方） 排屋 高层 2009 2010 排屋：300-340 排屋： 23000-30000 73套 20599方 100% 无 高层：85-340 复式：16000 89方特价房 12000 953套 104902方 735套 72768方 218套 32134方 69% 21% 梧桐燕庐 （8.8万方） 排屋：314 排屋：35000 38套 12698方 9套 2929方 29套 9769方 23% 10.2% 第9栋有93套88方，未售，共8173㎡。 （545套中住宅限制196套） 高层：80、118、160 高层：15000 315套 27972方 282套 25063方 33套 2909方 89.6% 42.7% 天阳云筑 （9.0万方） 2012 14套 4403方 高层：88、116、138 高层：12000 489套 52985方 390套 40474方 82套 10648方 76.4% 来源：12月30日透明售房网

交通和配套是制约之江板块发展的两大瓶颈， 思考 交通和配套是制约之江板块发展的两大瓶颈， 这种情况能否得到改变？

四问：配套建设

◆杭州十大新城之一：规划清晰，潜力巨大 “对整个之江的定位，我们现在非常明确的，主要是四个： 第一是世界级的休闲度假基地， 第二是生态建设的示范区， 第三是创新创意产业集聚区， 第四是旅游综合服务区。” ——之江管委会建设局副局长 章伟

思考 目前规划中的配套建设进展如何？

◆陆续完工，有待完善 交通：近期——2013.1.18之江大桥正式通车，小车过桥收费10元； 中期——紫之隧道预计2013年开通之江通道，2016年完工。 远期——地铁4号线预计2020年开通，地铁6号线尚在送审。 教育：近期——学军小学之江校区预计2013年9月投入使用； 中期——浙江音乐学院预计2015年正式投入使用 远期——之江地区还将建多所小学和幼儿园。 商业：近期——钱塘BLOCK、昊元之江时代广场、金街美地等 中期——国际金融会展中心预计2016年建设完成 远期——西湖水晶城，世界级旅游综合体项目。 休闲：近期——西山森林公园被授予了国家森林公园的称号。 金都极地海洋公园（ “华东地区最大的海洋主题公园” ）试营业； 中期——沿江9公里生态风景区，包括七大主题公园 医疗：之江医院（三甲医院）预计2013年底投入运营。

思考 配套的不断完善对市场造成了什么样的影响？

五问：市场压力

2012年西湖区出让土地17宗，其中11宗来自于之江板块。 ◆之江板块竞争加剧 ·大量新盘待售 随着之江大桥的开通，预计佳兆业玖珑山、融科瑷骊山、之江九里、大家之江悦等将于2013年开盘。加上目前尚未销售的房源，预计市场存量将达到100万方。 ·土地市场活跃 2012年西湖区出让土地17宗，其中11宗来自于之江板块。 预计2013年，之江板块仍有大量土地出让。

思考 如此多的存量，是否有足够的客源进行消化？

六问：客群来源

◆客群来源分散，不局限于本地 通过对高尔夫艺墅、篁外、梧桐燕庐等目前在售项目的市调显示，之江板块的客群来源主要有本地原住民、学校等企事业单位、滨江、城西、主城区及浙江省内的一些外地客户。 客户主要的购买原因为优越的自然环境和较低的价格。

思考 面对来自不同区域的客户，到底哪一种产品最受欢迎呢？

七问：市场需求

◆120方以下户型较畅销 项目名称 项目 90方以下 90-100 100-120 120-140 140-160 160-180 180-200 200以上 高尔夫艺墅 上市套数 414 18 12 60 84 252 去化套数 309 17 6 43 10 96 篁外 858 34 698 32 40 梧桐燕庐 300 15 38 268 14 9 天阳云筑 207 19 123 199 101 72 合计 1779 190 135 400 1474 164 78 145 剩余套数 305 1 26 57 74 255 去化率 83% 94.7% 86% 58% 72% 12% 36%

思考 本案产品设计是否有优势？

八问：竞品分析

1、高层公寓 楼盘名称 90方以下 100-120 120-140 140-160 160—200 评价 实用性强 户型丰富 露台多 佳兆业玖珑山 10万方 88㎡两房两厅一卫，可变四房（户型方正，赠送面积大）； 99方三房两厅一卫一厨 130㎡可变四房（套房设计，两房朝南）， 170㎡（四房两厅三卫，14米面宽）可变五房 实用性强 大家之 江悦 11万方） 89方两房两厅一卫，入户花园，两房朝南。 165方三房两厅三卫（双套房），独立电梯入户，三房朝南、两个南向阳台 之江 九里 18万方 80方两室两厅一卫，带阳台，有可变面积2方； 89方两室两厅一卫，带阳台，有可变面积2方 139三室两厅两卫带阳台，有可变面积3方 177方三室两厅两卫一书房，带阳台，有可变面积5.4方，赠送面积5.2方 本案 24万方 88两房一厅,边套可变三房，设备平台+飘窗+露台赠送，一梯两户，全明设计， 116方三房两厅两卫，设备平台+飘窗+露台赠送，一梯两户，4.3米客厅+观景阳台 138方三房两厅两卫，15㎡设备平台+飘窗+露台，独立电梯，三房朝南，可变四房 159三房两厅两卫，15㎡设备平台+飘窗+露台，独立电梯，豪华套间，4.5米客厅 189方四房两厅三卫，20 ㎡设备平台+阳台赠送，独立电梯，4.8米客厅，双套房设计；196方四房两厅三卫，卧房带飘窗+景观露台赠送，独立四房朝南，4.5米客厅，双套房设计 户型丰富 露台多 赠送面积多

2、花园洋房 楼盘名称 物业 类型 开盘 时间 主力户型（㎡） 均价 备注 评 价 融科· 瑷骊山12.6万方 花园 洋房 小高层 预计 2013. 户型面积包含170-350平米，大尺度，大面宽，赠送超大空间（大露台、大阳台、亲地花园、地下多功能空间等） 暂无 多层和小高层房源共835户，绿化率>30%，容积率1.86，美式风格、楼面价7135元； 类别墅， 较高端 本案 24万方 高层 待定 135-175方 360套，容积率2.0，绿化率至少30%，退台式设计。 面积小， 设计有特色

本案产品设计与竞品各有特色，如何能在诉求表达上 思考 本案产品设计与竞品各有特色，如何能在诉求表达上 更胜一筹呢？

九问：推广主题

◆两大王牌：资源 ﹠品牌 项目 定位 广告语 天阳云筑 杭州之江度假区优雅住品 西湖山麓的私家院馆 佳兆业·玖珑山 之江新城 正山小高层 之江新城 正山小高层 给山点意见 高尔夫艺墅 国家级景观 创新豪宅 醉美九溪·艺墅生活 之江九里 西湖深处 有九里 风景里的墅境生活 梧桐燕庐 法式 低密度豪宅 燕居九溪南 大家·之江悦 之江新城法式小高层 融科·瑷骊山 联想融科 杭州壹号地产作品引领之江 世界的联想 ， 回到杭州

思考 如何能够把“资源” 说得与众不同？ 一个名不见经传的地产新 秀靠什么与各路大腕抗衡？ 提出全新的理念， 打造明星式产品 超脱其物理属性， 提升为精神属性 以项目提升形象， 第一印象很重要 占据市场的制高点 提高客户的关注度

本案分析

优 势 ◆配套 位于之江国家度假区的的沿江旅游度假片区，紧邻沿江9公里生态风景区及七大主题公园，休闲配套丰富。 ◆区位 与之江大桥、紫之隧道无缝对接，处于杭州西南片区的交通要道，辐射面广。 ◆规模 拥有24万方的体量，包括公寓、洋房和5万方的商业配套，属于生活综合体。 ◆产品优势 高层公寓90-190方1246套，其中90方占公寓总建筑面积的43%，为刚需和改善型户型，较受市场欢迎； 花园洋房为区域稀缺产品，且设计独特。

劣 势 ◆ 区块不足 沿江片区处于开发初期，缺乏居住氛围。 作为本片区首个项目，更易建立领导地位 ◆配套欠缺 周边生活配套不足，公共交通体系尚不完善。 客群：有车一族 ◆ 噪音污染 西临之江大桥引桥，有一定噪音影响 引进高科技元素，不仅解决噪音问题，更能增添附加值

作为杭州西部的重要门户，本案具有独一无二的交通枢纽地位， 随着政府的大力投入，市场的空前关注和优越的先天条件， 总 结 重塑之江板块的市场格局，成为市场标杆， 牢牢树立中维地产的品牌影响力！！！ 作为杭州西部的重要门户，本案具有独一无二的交通枢纽地位， 与其他项目没有可比性！！ 随着政府的大力投入，市场的空前关注和优越的先天条件， 之江大时代的到来已经近在眼前！

第二章 走出之江 （策略）

本案的地理位置决定了，我们的客群将 不局限于之江板块

我们的客群可以来自滨江、之江、城西甚至外地，但是不管他们来自哪里 他们做了同样的选择：

他们选择了悠闲得散步，而不是小步得快跑; 他们选择了住在了江边，而不是城市； 他们选择了倾听潮来潮往，而不是车水马龙； 他们选择了周末在江边钓鱼，而不是去打牌跳舞； 他们选择了悠闲得散步，而不是小步得快跑; 他们选择了享受生活，而不是忙于生活； 他们选择了呼吸，而不是窒息；

客群特征：“三高”人群 高质 高智 高知 具有较高的教育水平，一般至少大学毕业，比如学校老师，高新科技产业及外企职员等； 具有较高的文化品位，有一定的鉴赏能力，有自己的审美标准； 注重生活的质量，生活环境的改善，追求健康，高品质的生活；

他们是——

他们的理想生活—— 身在都市，住在自然

其实，这已经不仅仅是他们的理想 而是一种 新的生活风尚

要成为之江板块的标杆项目，我们的眼光必须走出之江，走出杭州，甚至走出中国，以更广阔的视野面对未来！ 只有准确把握时代脉搏，创造新的生活风尚，才能成为潮流的引领者，而不是追随者！！ 走出之江，是为了更好得回到之江！！！

案例1 新加坡Jardin住区，平均售价300万新币，约1500万余人民币，其写字楼一经推出，2小时内售罄，且获奖无数，成为众多业内人士的考察对象。

案例2 ·难波公园，位于大阪，是日本开发成功的城市综合体的代表项目, 将自然理念与都市生活完美结合。

案例3 ·路易威登的Topiade店面，在老化建筑物基础之上进行改造，利用建筑物的窗体结构可以让建筑定期的进行绿化更改，每次的更换都会以不同的绿化风格出现在众人眼帘。

是偶然思考，还是必然选择？ 是理想人居，还是理性实践？ 是未来建筑，还是建筑未来？

都市的版图在不断扩展 自然的空间被日益压缩 一种健康、和谐、可持续的生活方式。 人们越来越认识到需要 人·都市·自然共存 位于杭州西南门户，与各城区快速对接 之江国家度假区的的沿江旅游度假片区 都市的版图在不断扩展 自然的空间被日益压缩 一种健康、和谐、可持续的生活方式。 人·都市·自然共存 人们越来越认识到需要 24万方生活综合体，产品符合市场需求

价值解读 以人为本的产品理念 —— 人 —— people —— P 良好的文化艺术氛围 —— 艺术 —— Art —— A 著名的度假休闲胜地——自然—— Resort—— R 丰富的教育资源——知识——knowledge —— K 便捷的都市生活—— 购物 —— shopping—— S

核心概念 PARKS生活体 释义： 1、从狭义来说，PARKS直接点明本案位于之江沿江公园景观带的地理位置和居住氛围。 3.生活体准确表达了本案以居住为主导，富含相关配套的完整功能生活住区概念。

派 客 我们将赋予客户一个新的身份标签： 释义： 帕客：按国际绿色消费者协会IGCA的解释，所谓“帕客”，即为认同“少用纸巾，重拾手帕”观念，倡导并实践“节约一张纸，保护一片绿”和“绿色环保，低碳生活”理念的手帕使用者、手帕代言人和手帕设计者，广义是指一个富有活力，环境意识高，敢于承担绿色责任的族群。 派客：与帕客发音涵义相近，针对本案，指人都市自然和谐共存的倡导者。

绿 岛 项目案名 释义： 每个生活在都市丛林中的人心中，都有一座绿岛。 相对于“热岛”，绿岛代表了“人、都市、自然共存”的绿色生活理念 。 绿岛，是一种贴近生活本源、自然、健康的生活态度，是对绿色理想人居的向往。

产品定位： 国家度假区 PARKS生活体 广 告 语： 人 ·都市 ·自然 共存

产品营造建议

原则 根据人 ·都市 ·自然 共存的理念， 有针对性进行产品包装和设计， 成为名副其实的“绿岛”

一、公寓

打造绿色创意样板房

1、环保技术

2、再设计家具

3、装饰艺术

4.氛围营造 利用多露台优势， 营造自然生活气息。

二、商业

1、写字楼 入驻企业建议 ： 1、金融类：国内外知名银行 、证券、保险机构 金融服务类企业； 1、金融类：国内外知名银行 、证券、保险机构 金融服务类企业； 2、创意类：知名文化艺术经纪公司 时尚、设计动漫等中小型创业类公司； 3、其他类：贸易公司 、信息咨询类机构 知名传媒及互联网公司等；

产品建议

◆在13层写字楼中的公共空间，打造成为整个写字楼的社交中心，增添绿色元素，创造轻松、和谐的工作氛围。

◆将13层写字楼顶层打造成会所，成为高端休闲娱乐区，设置无边泳池，日光浴平台和用餐亭等。

2、商业街 整体建议： 2.7万方的商业街体量，不仅可以满足基本社区需求，还应该打造成为一个特色商业中心，作为项目的一大亮点，吸引区域内外的客户前往。建议多组合业态，形成多个小型高端概念商业体，如艺术画廊、概念集市、时尚餐饮等。

局部建议

◆ 在酒店、商场、公共空间等区域进行局部绿化，融入自然气息。

◆屋顶绿化，建议将商业街的屋顶开放租赁，建立空中农场。

三、社 区

鲜花之路 伴着这一段五彩斑斓的鲜花，就能通往那梦中的童话世界了吧！

葡萄走廊 每天总要去庭院看看，可不能让那些还没熟的葡萄又被人采去了！

儿童生态屋 比起“树屋”，还是给孩子一个“蛋屋”更安全！

露天电影院 买票看大屏幕电影，你落伍了吧！

四、售楼处

绿岛“LIFE 体验馆” 建议将销售中心打造成绿色生活体验馆，进行绿色生活概念展示，进行体验式营销，同时结合活动，引爆市场关注。

外立面垂直绿化

区域展示

周边配套展示

沙盘区

三问：政策导向

整体营销策略 战斗纲领 1大原则 营、销不分离 战略核心 2大步骤 先占位，再解读 战术部署 3个发力点 3次沟通、2重渗透、3大主线

营、销不分离 线上媒体强势发声，高度占位形成区隔 线下渠道持续发力，客户沟通价值输出 1大原则·战斗纲领   线上媒体强势发声，高度占位形成区隔 线下渠道持续发力，客户沟通价值输出 ◆营——建立PARKS价值体系，达到国际一流占位高度 ◆销——精准对位目标客及其需求，完成销售任务

先，占位；再，解读 先市场发声，实现高度占位，与市场竞品区隔 后价值解读，阐释产品内涵，与客户进行沟通 2大步骤·战略核心 ◆我来了——形象宣导 ◆我是谁——价值解构

我来了 我是谁 2大步骤·推广次序 持续发声，保持热度 价值解构，客户沟通 营 集中媒体，市场发声 话题炒作，事件营销 客户活动，进行销售 告知客户，积蓄客户 销

3大发力点·战术部署 核心 3次 沟通 中维 之江 重点 3大 主线 辅助 2重 渗透

3大主线 大发力点·战术部署 活动线——以环保、公益为主题，吸引目标客户参加，取得市场认可。 媒体线——与主流媒体深度合作，提高项目形象，形成良好口碑 销售线——与活动结合，进行体验式营销，准确把握客户心理。

2重渗透 大发力点·战术部署 前期：“绿岛”价值白皮书，建立“人·都市·自然”共存的价值理念，解析之江大时代，树立项目形象。 后期：产品楼书 ，以产品价值为核心，营销组合出击，为开盘做准备。

3次沟通 3大发力点·战术部署 整体：注重新闻炒作，强化口碑之力 前期：“国家度假区 PARKS生活体”占位输出，高调价值理念 中期：价值佐证，卖点解构。产品、客群互动，增进购买 后期：高度标榜客群购买行为，为高价值换得高价格

策略指导下的渠道定制 媒介组合策略

常规媒介 户外 纸媒 网络、微博、项目网站 电台 营造气场，树立标杆 传递项目和活动信息 提高知名度和美誉度

思考：针对性渠道拓展—“两个联系” 根据项目特性及以都市精英为主的沟通对象判定 对区域客群进行针对性媒介组合调整

1、与区域发生联系 从之江区和滨江区抓起，吃透区域客群，并逐步往外拓展 在之江区域和滨江区的主要道路投放户外广告牌，项目周边设置道旗，拦截目标客群。 全面封杀区域候车亭、公交车体媒介资源 赞助和冠名发起区域活动

2、与客户生活发生联系 根据客户心理、信息接收方式、生活习惯等，有效输出项目价值点，吸引客群 根据都市精英的消费心理，将杭州各大商场作为重要的产品信息输出平台。 考虑到客群为有车一族，需加大对电台的投放量，建议与交通之声FM91.8深度合作， 共同举办多重活动，增强宣传的有效性。 ◆在之江区和滨江区的办公楼投放电梯广告，住宅小区投放道闸广告，还有DM直投， 通过多种方式，让客户无处可逃。

广告运动 ◆时间节点 ◆阶段目标 ◆阶段内容

三步走

第一步 形象占位

战略思考 先声夺人 光讲环保是无法打动这些城市精英的，只有和都市、时尚和权威相结合，才会让人耳目一新，留下深刻印象。

第一阶段计划 价值理念输出 第一阶段：形象导入期 时间周期：2013年3—5月 推广主题： “人·都市·自然共存” 重要物料：绿岛价值白皮书 《人·都市·自然----绿色视角下的之江大时代》 主要活动： 1、3月绿岛价值白皮书发布会暨奢侈品包装绿色革命大奖 LUXE PACK in Green杭州巡展开幕酒会。 2、 4.22世界地球日：“播种希望 收获未来” 3、5月绿色建筑创始人帕特里克·布兰克与绿岛的签约仪式

暨奢侈品包装绿色革命大奖 LUXE PACK in Green杭州巡展开幕酒会 第一阶段·主要活动Ⅰ 绿岛价值白皮书发布会 暨奢侈品包装绿色革命大奖 LUXE PACK in Green杭州巡展开幕酒会 时间：3月下旬 活动目的：扩大项目影响力和知名度，建立市场话语权 地点：杭州西子湖四季酒店 合作单位： LUXE PACK上海分部及杭州各大商场 嘉宾：之江区领导、 LUXE PACK代表、奢侈品牌代表、相关设计师、媒体等。 酒会内容：价值白皮书发布、获奖作品模特展示等 巡展方式：将LUXE PACK in Green历届的获奖作品在杭州各大商场同时进行展览，发放绿岛价值白皮书， 持续时间3月底至4月底一个月。 巡展地点：杭州大厦、银泰百货、万象城、滨江区星光大道

关于国际奢侈品包装展（LUXE PACK） 简介： 作为服务于国际领先的奢侈品包装展览，LUXE PACK在1988年诞生于美丽的奢侈品国度—摩纳哥。随着展会影响力的不断扩大，为了让更多的全球高端企业能够有机会参与到此盛会，主办方先后在纽约（2003年），上海（2007年）开设分展会。经过20多年的发展，国际奢侈品包装展已成为全球奢侈品品牌决策者寻找整体包装解决方案，收集最新材料和获得创意灵感的独特而重要的聚会。 联系方式： 主办 : 乐派展览（上海）有限公司 / 上海望鸿商务咨询有限公司 联系人：许小姐 - 中国上海市新闸路831号丽都新贵16楼F-G座 电话：+86-21-51692006-805 - 传真：+86-21-51692006-898 istel@adventi.com.cn 官方网站：www.luxepack.com

二零壹二年部分获奖作品

第一阶段·主要活动Ⅱ “播种希望 收获未来” ——4.22世界地球日特别活动 活动时间： 4月22日 “播种希望 收获未来” ——4.22世界地球日特别活动 活动时间： 4月22日 活动目的：针对客群，与主流媒体联动举办公益活动，扩大市场影响力，同时释放项目信息。 合作单位： FM91.8交通电台 活动方式：本活动由绿岛与FM91.8联合举办，在杭州市中心、滨江区、城西三个区域设置若干点（如加油站），随机为市民派送绿苗。

第一阶段·主要活动Ⅲ “建筑未来 成就理想” ——帕特里克·布兰克与绿岛的签约仪式 时间：5月下旬 “建筑未来 成就理想” ——帕特里克·布兰克与绿岛的签约仪式 时间：5月下旬 活动目的：借大师，树立权威，吸引市场的关注，提高项目形象 签约内容：聘请帕特里克·布兰克作为绿岛项目的顾问，并设计绿岛Life体验馆。 帕特里克·布兰克 1953年出生于巴黎，是一位植物学家和垂直花园的创始人。

巴黎凯布朗利博物馆 伦敦雅典娜酒店

第二步 产品占位

借助样板区开放，通过多重活动吸引客户来到项目现场，及时进行销售动作 战略思考 引进来 借助样板区开放，通过多重活动吸引客户来到项目现场，及时进行销售动作

第二阶段计划 第二阶段：产品导入期 时间周期：2013年6—9月 推广主题：PARKS生活（派客生活） 重要物料：绿岛楼书 产品价值输出 重点活动： 8月绿岛PARKS空中农场 “派客”名额全城招募暨VIP认购开始 9月绿岛“LIFE 体验馆”开放活动暨“派客的派对” 人气活动： 6.5世界环境日：绿岛自行车跨江长征赛 7月“绿岛小夜曲”夏季户外音乐会

钱塘江畔，穿过7个公园回家 绿岛，阔揽7大主题公园 绿岛，不止是公园 ·复合商业 ·退台洋房 ·瞰景高层 有些旅程无法言传，   有些旅程无法言传， 您的回家之路亦是如此。 绿岛，国家度假区， PARKS生活体， 坐踞钱塘江畔， 阔揽7大主题公园， 每一次回家， 都是一场风景的旅程。 绿岛，不止是公园   ·复合商业 ·退台洋房 ·瞰景高层 绿岛专线： 0571-8888 8888 开发商： 中维房地产开发有限公司 项目地址：杭州市西湖区之浦路与枫桦路交叉口

繁华之上， 绿岛，不止是居住 绿意和品位一起延伸 ·复合商业 绿岛， ·退台洋房 奢享5万方商业复合体 ·瞰景高层 绿岛专线：   在钢筋水泥的城市中生活久了， 愈加懂得， 繁华的便捷与自然的奢侈。 一如在绿岛， 复合型商业所带来的全新享受。 既有购物、休闲的乐趣，又兼享绿意美景， 品位生活从容掌控。 绿岛，不止是居住   ·复合商业 ·退台洋房 ·瞰景高层 绿岛专线： 0571-8888 8888 开发商： 中维房地产开发有限公司 项目地址： 杭州市西湖区之浦路与枫桦路交叉口

第二阶段·主要活动Ⅰ 绿岛自行车跨江长征赛 ——6.5世界环境日特别活动 时间：6月5日 活动目的：与主流媒体合作，扩大影响力，吸引客户来到项目场地 活动方式:与FM91.8交通电台合作，提前两周接受听友报名，最多100名。6月5日为比赛时间 比赛方式：参赛选手以项目场地为起点，沿之江大桥、钱塘江大桥、二桥、三桥、四桥，最后回归到之江大桥。参赛选手需统一穿着（绿岛LOGO)运动衫，并在自行车安插旗帜（环保宣传语），最后大赛决出相应奖项。 FM91.8全程直播，与听友互动。

第二阶段·主要活动Ⅱ “绿岛小夜曲” ——之江夏季户外音乐会 时间：7月，每个周末 活动目的：吸引客户到项目现场，提高项目知名度。 地点：项目沿江公园 合作单位： 之江管委会， FM91.8 活动形式：与之江管委会联合，将音乐会打造成之江地区的一个文化品牌活动，吸引周边人群参加。 每一周邀请不同的音乐参加或不同主题，持续在媒体制造话题，吸引市场的关注度。 音乐类型：以民谣、抒情、流行音乐为主，加一点爵士和摇滚，符合都市人群喜好。

绿岛PARKS空中农场 “派客”名额全城招募 第二阶段·主要活动Ⅲ 绿岛PARKS空中农场 “派客”名额全城招募 ——暨VIP认购开始 时间： 8月 活动目的：通过活动，促进项目VIP认购 活动方式:项目商业部分的屋顶绿化部分向公众开放，数量有限，业主有优先选择权。

第二阶段·主要活动Ⅳ 绿岛“LIFE 体验馆”开放活动 ——暨“派客的派对” 时间： 9月 活动目的：将销售中心打造成为一个特色体验馆，吸引更多的客户来到项目现场。 活动方式:将体验馆正式对外开放，做成派对的形式，营造轻松、时尚和高端的氛围。

第三步 产品热销

战略思考 饥饿疗法 通过分批少量释放，确保热销成绩， 适时快速加推，引起抢购心理。

第三阶段计划 第三阶段：产品销售期 时间周期：2013年10—·12月 推广主题：项目热销 重要物料：开盘物料 产品快速去化 重点活动： 10月绿岛公寓一期开盘 11月绿岛公寓一期加推 12月客户答谢活动

推售策 略 1、推盘节奏：先开公寓，后开洋房。 2、推盘时间：根据客户积累情况，在保证热销的基础上开盘。 3、开盘房源：将好中差的房源合理搭配，为后期推盘留有余地。 4、及时加推：趁着热销的形势，及时推出下一批房源，做到持续热销。

空中露台， 绿岛，不止是空间 重拾散落已久的花园时光 ·复合商业 绿岛， ·退台洋房 雕琢90-120㎡高附加空间 ·瞰景高层 绿岛专线：   对大多数人来说， 房子只是安置身心的物理空间； 而对绿岛来说， 它还需要有品位和情致。 90-120㎡主力户型， 户户赠送多重露台， 书香、花香、咖啡香，开启一段属于您的闲适时光。 绿岛，不止是空间   ·复合商业 ·退台洋房 ·瞰景高层 绿岛专线： 0571-8888 8888 开发商： 中维房地产开发有限公司 项目地址： 杭州市西湖区之浦路与枫桦路交叉口

2013阶段计划 第一阶段：形象占位期 第二阶段：产品占位期 第三阶段：产品热销期 核心价值理念输出 建立PARKS体系 产品品质价值解读 时间周期：2013年3—5月 目 的：价值占位“人·都市·自然”共存 重要事件：绿岛价值白皮书发布会、 4.22世界地球日活动 国际奢侈品包装绿色革命大奖 杭州巡展、 帕特里克·布兰克与绿岛的签约仪式 核心价值理念输出 建立PARKS体系 第二阶段：产品占位期 时间周期：2013年6—9月 目 的：通过体验式营销，进行产品价值输出 重要事件： 6.5世界环境日活动， “绿岛小夜曲” 音乐会 VIP认购开始、绿岛“LIFE 体验馆”暨营销中心开放 产品品质价值解读 规划、建筑、大师 第三阶段：产品热销期 时间周期：2013年10—12月 目 的：聚集人气，开盘热销 重要事件：开盘、加推、客户答谢 产品成功入市 配套、服务、细节

报告回顾 定 位：国家度假区 PARKS生活体 广告语：人 ·都市· 自然 共存 价值解读：PARKS体系

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