如何創造房仲億萬店經營 講師：謝秉吾

店東簡介 經歷： ‧78年至93年為新北市不動產仲介經紀商業同業公會 1.2.3.4.5屆理事 ‧78年加盟住商中和積穗店.,歷經78/2/28年金融管制措施.79 年堅苦經營的一年.(墊定培養人才基礎). ‧80年合併永和店成為第二家店. ‧85年成立住商雙和區第九家店. ‧民國87年至90年是做夢的3年半為裕隆集團裕文房屋董事 長.總經理). ‧特利屋數位網路公司顧問. ‧德明財經科技大學.認識不動產經紀業專題講師

現任: 住商不動產諮詢顧問. 住通房仲科技公司顧問. 展望亞洲科技公司顧問. 住商不動產雙和店、永和店、樂華店、 景安店、店東兼公司經理人 新北市不動產訓練發展協會理事長.

市場成交量比較: 新北市:99年買賣件數.115,007.件. 新北市:102年至10月份買賣件數.73,944件. 成交量萎縮:23%. 台中市:99年買賣件數.91,505件. 台中市:102年至10月份買賣件數.43,326.件. 成交量萎縮:43%. 雙和區:99年買賣件數.15,603件. 雙和區:102年至10月份成交件數.8,851件. 成交量萎縮:32%.

想法 做法

樂意經營分享 開卷詞: 人事穩定、業績穩定 先求穩再求衝出好績效， 先求穩定獲利再求創造高獲利

前言: 不動產經紀業為高度依賴人的產業，房仲市場作業模式在改變從過去專任委託約到現在充斥著一般約,經紀人員的從業習慣也在改變,走入市場找到利基才是應變之道！ 一般約市場以量取勝(專4/1-一般12/1)，為了生存大家都在競爭，從人力資源、物件資源，直營店的優勢，洞察加盟店的市場機會，隨市場的變化找到經營的利基，順勢而為創高成功機率，再造超越顛峰。

SWOT概念 直營店經營品牌效益,加盟店用心經營在店的效益,超越巔峰突破經營困境創造房仲億萬店，您有兩個選擇 一.是提高招募人力資源增員成為有體制有制度的大店經營. 二.亦可選擇加強人力資源如何提高人員績效產值大幅提升或成交高總價市場。

創造全方位的經營思維(53頁) 壹、人力資源.選.訓.用.留 貳、營業制度建立與推動. 參、資源整合與店務推動. 肆、電腦化推動作業資源不留白. 伍、世代交替的經營思維. 陸、公司經營願景與理念.. 柒、建立幸福房仲企業.

壹.人力資源.選.訓.用.留. 如果您選擇人效提升，您要創造什麼資源？您要做什麼呢？ (1)精兵選才、加強訓練、作業要求、留才困難。 (2)標準化作業流程(SOP的概念提高產值與效率.) (3)管理要有更嚴謹的配套措施,店東店長要更多投 入作業協助與管理. (4)找到有能力而且產值高績效的人力資源. (5).建構更多的作業務資源. (6).留住績優經紀人員. (是否有無配套措施留下績優人才呢？)

我們選擇了提升人力資源並大幅增員，要做什麼配套措施呢？

一.組織與團隊定位: 直營店優勢在哪裡? 加盟盟店可以做的優勢在哪裡? 找到直營店優勢我們不要差太多;找到加盟店優勢我 們要發揮？ SWOT概念分析. *我們選擇了以高專為主普專為輔;並以推動個人指 名度為首要經營方針;以提升店效經營為首要* *贏在起跑點上*

二.廣泛招募人力資源 1.無經驗招募為普專,三個月轉高專辦法. 2.有經驗招募為高專. 3.延攬社會菁英,為業務顧問. 4.經紀人員升遷招募辦法. 5.普專介紹人獎金辦法. 6.高專介紹人獎金辦法. 7.創造內部好口碑，成為人力資源招募最好 的推手。

8.試用人員(保障薪資穩定短期培訓入行)是經營店頭之基本 人力資源之選用；一般為無經驗者的青年人口(35歲以下)願投入房仲領域之新進人員為主.(試用人員薪獎是可以視店頭人力資源需要，來調整薪獎辦法，而不影響長期任職人員的衝擊)。 9.廣度的人力資源招募、特定人士聘任業務顧問。 10.組織動員徵才是最大的利機，可達內部人事穩定，由內化徵才暨達提升徵才機會，也提升人員輔導機會,也是人力資源穩定重要一環。

教育訓練 (建立共識能夠共事,比建立業務能力更重要.) 1.例行早會做業務流通.事務宣導以及激勵與觀念傳 遞.(少量多餐,會議時間過長效果未必成正比). 2.擴大月會做組織文化傳承,以及激勵表揚. 3.業務座談會做業務交流經驗傳承. 4.專題課程依人員資歷做分級課程. 5.專業講座依經紀人員需要,每月系列課程. 6.績效成長班.(對於績效落後者,給予基本要求並也協助成長,永不放棄.) 7.儲備主管培訓課程,主管級教育訓練等。 8.其他企管顧問課程. (建立共識能夠共事,比建立業務能力更重要.)

用人惟才 正面傾向者: 1.創造高績效者. 2.團隊配合度高者. 3.遵守內外規定者.

不用之才. 1.負面主義,影響團隊士氣者. 2.影響團隊運作的經紀人員. 3.違反經紀業管理條例所規範情 節嚴重者. 4.破壞公司體制;言行不一者.

留人 組織制度及管理辦法制訂與人性化之執行. 一.應用主管會議研擬管理.流通規範及業務推動辦法， 擬共識與執行. 二.高專行尊重與方便,維護團隊和諧,組織紀律，防範人 員的隨便. 三.推動健康社團活動,除了建構良好的工作環境，樂在工作， 建立家庭事業兩兼顧可長可久。

四.對於提出離職人員應該適度內部作檢討，可歸責 於個人之事由應該給予尊重；若是可歸責於公司 主管的領導統御或公司制度問題，應該也要適度 作檢討，能夠留人即留人，無法留人則也要避免 犯樣的錯誤。 五.建立良好的資源，推動電腦化作業資料庫，隨著 店經營時間累積豐富作業資源，建立永續經營之 作業資源。(亦提升經紀人員的粘著度).

貳.營業制度的建立與推動 一.建立董事會(股東會)經營明確核決權 限辦法 1.建立組織系統. 2.建立財務核決權限. 3.建立人事核決權限. 4.建立業務核決權限.

二.建立團隊共識的營業制度公平對等對待. 業務制度形成與執行三部曲: 1.應用店長會議初步形成共識. 2.主管會議達成共識與執行. 3.執行檢討與營業制度辦法檢討.

三.建立業務推動營業制度 1.出勤扣款辦法. 2.買賣方募集資料扣款辦法. (是資源累積也是人員黏著度的提升.) 3.書據表單遺失扣款辦法. 4.臨時獎懲辦法. 5.買賣資料開放獎勵辦法;資源共享利潤共享 6.電腦關閉使用辦法.(買賣方募集資料之規定)

四.經紀人員任職保證金設立. (來的明白.走得清楚) 四.經紀人員任職保證金設立. (來的明白.走得清楚) 1.高專店是非常重要的經營安全機制. 2.保證金來源可以運用每月所得提存辦法. 3.人員離職後三個月後來領回保證金. (業務糾紛配合處理.業績扣回.書據表單 繳交.後續的客戶服務.欠款處理等等交接 清楚.)

五、正常化的店務推動 1.生活正常化、出勤正常化、工作正常化、作業正常化、建立正常化組織團隊. 2.標準化作業流程,查核表的建立. 3.強化作業流程管控降低錯誤.提升行政效率，制度辦法執行公平對等對待,人性化經營有情有義的組織團隊.

(1).全員動員破年度.月.或各項紀錄目標，送獎勵 (2).全員動員鼓勵openhouse. (3).作業基本功業務座談會分享. 4.業務推動鼓勵與獎勵.(以獎勵代替要求). 　 (1).全員動員破年度.月.或各項紀錄目標，送獎勵 　(2).全員動員鼓勵openhouse. 　(3).作業基本功業務座談會分享. 　(4).作業方向檢討,鼓勵團隊作業兩兩互助. 　(5).維繫營業員作業正常化、出勤正常化。平日1-4 動員 開發、回報、議價，作為主導；5~日動員銷售及 openhouse作業。 　(6).主管動員與人員之互動、關懷、提醒、指導與建議。 　(7).假日銷售動員不定時成交獎勵等等。 (8).善加運用line群組做業務資訊流通. ①物件流通.②公告事宜通知.③收要約.④會議通知. ⑤賀成交等等.

1. 提升開發量，每月新進物件的重要,再求物件品質之作業 2. 動員A買客戶促銷流通， 3. 由買方找賣方物件與買方經營的重要 六.我們做哪些業務推動方向

激勵: 作業士氣要重視，廣告資源不要減，知道不一定能做到，簡單的事重複去做有執行就有成交機會，今天沒有賺錢的慾望,明天將會有缺錢的恐懼。 (業務沒有悲觀的權利)

七.制度規範理念與執行 1.普專以要求再要求，高專以獎勵替代要求。 2.普專有全勤、出勤扣款或薪資減免之要求；高專無底薪、 無全勤，無法用一般扣款處理，應用業務資源或業務獎金 扣款處理。 3.人員選擇高專制，有一部分是因為不希望主管過於要求，有一部分是因為獎金比較高，也有一部分要家庭事業兼顧，因為出勤比較有彈性等等。 4.建立出勤正常化、作業正常化、生活正常化的優質文化，可方便但不可隨便，知道彼此尊重的組織文化。

制度設計並不困難, 困難是如何形成共識. 制度執行也並不困難,困難的是人性化的執行. 沒有制度化而人性化那就是人治.

參、資源整合與店務推動 1.買方客戶資源 ? 筆。 2.委託物件及賣方募集資料 ? 筆。 3.社區住戶 ? 筆。 4.商圈大樓經營，已建構 ? 社區大樓。 5.商圈人脈資源，建立 ? 筆。 6.建立土地及建物完整地政謄本資料；建立完整的不動產作業資源。 7.資料整合資料 ? 筆資料;可提供查詢應用 8.公司資源極大化，資訊好應用，持續保持經營之優勢，這也是一年店與十年店的差異。

一、個人資源提供什麼,如何協助經紀人個 人指名度的提升 一、個人資源提供什麼,如何協助經紀人個 人指名度的提升 1.高專店以業績做補助;普專以公司管銷為考量亦可以應用業績扣抵補助作業); 　普專店應該是有底薪保障. 　高專店無保障底薪,公司提供了什麼作業資源. 1.個人廣告經費補助使用辦法.(以業績扣抵補助.) 2.個人業務秘書補助辦法:依公司定位設定(年度300萬業績以上公司補助1/2薪資;年度500萬業績以上公司補助全額薪資) 3.個人商圈大樓經營補助辦法.(提供租金補助或貸款補助)

4.個人資源共享利潤共享辦法.(權利與義務之設計;有義務將買賣資料建立電腦系統應用;若開放給其他人員查用,則有權利成交業績分享). 5.交通費補助辦法.(以區域作規範). 6.組關貿網站使用及補助辦法.(以組為店由秘書或店長來做管控,並配合電腦作業建立避免重複調閱,發揮最大作業資源建立機會). 7.法拍網站應用.(司法院網站.透明房訊等相關網站使用). 8.網站開發物件搜尋系統以及電腦作業系統使用. 9.科技作業.個人網站、組網站、店網站等等應用、公司對外網站;網路行銷為作業基本資源.

二.高專之制度化與人性化經營。 1.以停薪留職代替開除與免職處理。 2.資源共享利潤共享，表揚與肯定。 (是引導推動資源建立與整合重要一環)。 3.授權、授責、分權負責。 組織延伸可廣(主管當幹部與幹部當主管之分際) 4.制度化的營業制度與流通規章可遵循. 5.應用電腦化資料資源累積建立與提供作業

6.塑造良好的工作環境,與團隊高昂作業士氣 7.出勤正常化、作業正常化、生活正常化,以免組織團隊散漫. 8.緣故關係建立,提升個人指名度的經營 9.學習型的組織團隊業務技能及心靈成長 10.榮譽感建立:爭榮譽.爭第一.爭到好利益

11.運用臨時獎勵辦法提振作業士氣，以 獎勵替代要求。 12.正向訊息傳遞，運用line群組;運用電 腦資訊以及line群組作物件促銷。 13.例行早會、擴大月會、聯合會議等激 勵與表揚。

(輕鬆休息一下)

肆.電腦化推動作業資源不留白 電腦系統資源應用 一.大型直營店有能力自行設立電腦系統應用以及各部門的整合;一般加盟店或自營商因為經濟規模問題,難以自行成立電腦資訊部門,應可以尋求合作協力廠商.依然可以達到大型直營店的電腦功能應用.

二.電腦化架構資源,累積資源為長期經營建立根基,方可達成資源整合與行銷運用 . 三.資料庫要建構那些? 1.買方資料建立. 2.賣方募集資料建立. 3.委託物件建立.

4.成交資料建立. 5.待查物件建立. 6.商圈大樓資料建立. 7.商圈人脈資料建立.等等 (建立豐富作業資源,一年店十年店資源累計應該有所差異,加盟店也可以談永續經營).

四.如何推動全員配合作業資源 1.作業資源累積不能等,必須要形成組織作業文化的氛圍. 2.主管以身作則帶動作業模式;由上而下作業執行. 3.透過會議形成共識,並設計營業制度配合執行. 4.設計扣款與獎勵辦法,以及應用配套措施. 5.不可過於躁進,先有再求好. 6.公司資料庫的建立,資源好運用.人員願意使用,必須使用,電腦化推動無礙. 7.建立資源共享利潤共享並給于鼓勵與獎勵.

8.應用電腦作業依賴電腦作業 一.是資訊快速傳遞,是資料容易取得,是提供資訊作業方便的平台. 二.如果從業人員必須要應用電腦作業才方便業務推動,甚至必須要電腦作業才能夠做好業務推動,電腦化作業氛圍即可達成,亦可透過更多的營業制度設計讓電腦化推動得更好.

可以推動電腦化嗎????. 三.高專店要建構電腦化作業不留白;是比普專店困難,運用組織團隊影響力是有方法一樣可以做得到,甚至可以做得更好. 共勉:對的要堅持.制度要設計.推動要共識. 店東(店長)要帶動.辦法要可行.資料能建構.資源會更多.經營會更好. 可以推動電腦化嗎????.

肆、世代交替的經營思維 一、組織股份形成與執行 二、組織之授權與授責 三、專業經理人建立觀念 四、營運制度及薪獎辦法結構設計 之參考

1.建立股權大眾化,開放員工認股辦法 2.股權開放與出讓 3.建立股權計算公式及股權計價方式 4.建立董監事會的成立(依公司法或股東協議) 一.組織股份形成與執行 1.建立股權大眾化,開放員工認股辦法 2.股權開放與出讓 3.建立股權計算公式及股權計價方式 4.建立董監事會的成立(依公司法或股東協議)

二、股權開放或出讓及股權計價定位： 1.職工福利內部員工認股：安家基金轉 換股權辦法 2.一般出讓：尋求股東投資 3.議價發行：合作計算股份價值 (股權大眾化後，為安全經營應該要有 3%至10%購買庫存股之準備金。)

三.職工福利員工認股： 　提列有形資產+公司週轉金. 　存出保證金. 　公司可支配之現金. 　未回收款x毛利成數20%等等. 　扣除後有負債.及貸款結餘等 . 　公司無形資產及資源建立之價值因員工一起打拼而起他是您的事業伙伴.

四、組織之授權與授責(董事會組 織經營制度形成與執行) 　1.組織系統人事核決權限. 　2.組織系統財務核決權限. 3.組織系統業務核決權限. 　4.重大事項討論與核決(依董事會 會議決議執行之)

五、專業經理人建立 1.提出經營策略、組織優缺點、機會與困難、 經營狀況報告與分析及改善等事宜，董事會任命一年或三年聘任制。 2.權與錢之分權分責與世代接替。 3.專業經理人之授權、授責與分權負責。 4.要發揮影響力，不能僅有決斷力。

1.普專:雇傭契約+任職確認書+保證書(保障薪資加業績獎金)良民證提供. 肆、營運制度及薪獎辦法結構設計之參考 1.普專:雇傭契約+任職確認書+保證書(保障薪資加業績獎金)良民證提供. 2.高專:承攬契約+任職確認書+保證書(無保障薪資、車馬費或全勤獎加業績獎金) (工作規則.管理規章.流通規範.任職確認書.行政扣款作業規範.薪獎發放辦法等等.)良民證提供.注意個資法問題

3、薪獎結構，配合公司有效資源之運用，為店頭經營之整合；薪獎結構不宜經常變動，以免造成從業人員心態謀合之調整。(直營店為例) 4、高專店一般比較不做團隊作業，缺乏整體作業能力，從產權調查，到商圈經營、大樓經營，以及客戶服務，確實會影響長期經營之口碑。其次高專店因缺乏團隊合作比較個人化，整體作業士氣難以提振，所以適當的薪獎辦法，配合不定時的臨時獎勵，以提振士氣；或對有助團隊作業之作為表現，應經常表揚與肯定，建立團隊榮譽與團隊合作經營為重之組織團隊。

5、應用獎懲辦法有效經營業務推動: (1).普專店經常是以延長工作時間，經常業務會議或要求作業內容 的標準化，來提高業務績效機會；但高專店如果用一樣的方式 ，恐怕會產生不同反應，而產生組織難以共事，嚴重者，則影 響人事穩定及組織認同感，間接是會影響人力資源成長；所以 高專店反而經常用以獎勵措施引導人員作業及努力方向。(經 營者在市場分析、作業分析專業等等給予指引，以獎勵替代要 求，或以獎勵多處分少來執行。) (2).在管銷平衡允許下，以獎勵替代要求，以獎勵替代處罰；更可 以獎多罰少。塑造公司榮譽價值，爭榮譽、爭第一、爭到好利 益、爭到經紀人員的好收入。

5、獎懲或扣款之執行: (1).所有的獎勵好下達執行但必須與成效及管銷做考量；但是 要扣款執行，如果缺乏組織之認同與營業制度之配合，恐怕 知易行難，甚至造成人員與主管之對立，尤其存在敢怒不敢 言的經紀人員，長期將會造成組織不合團隊分裂，不得不小 心運籌帷幄。 (2).高專店因為無保障底薪，在人員從事心態上，會與普專 店從業心態有所差異；從上班出勤、作業出勤、業務基本功、 服務觀念及組織團隊配合等等，是要建立從業觀念、作業觀 念、團隊觀念，給予塑造與教育。(制度辦法研擬、文化價值 觀、資源整合共用、團隊影響力從正面思考建立良好作業氣 氛。)

6.薪獎制度辦法設計 (1).安家基金回饋辦法，公司經營績效提撥?%,每年可轉換公司股權辦法。(可以設計:經紀人員年度?萬,年度組業績?萬,店經營績效?萬以上);(可轉換股權辦法:經紀人員年度業績?萬以上,組經理人年度組業績?萬以上.店經理人年度店業績?萬以上則個人業績及該店盈餘分配?%可轉換公司股份;公司經理人年各店業績平均?萬以上;則個人業績及全公司盈餘分配?%可轉換公司股份) (2).?萬以上差異化獎金辦法.(年度業績?萬至?萬加發5%,?萬至?萬加發10%,?萬至?萬加發15%,?萬以上加發20%;並提存?年發放.)

(3). 臨時獎勵金辦法. (則依每月經營狀況提出臨時獎懲辦法;例:業績獎勵. 搶case獎勵. 假日獎勵. 要約獎勵 (4).國內外旅遊補助獎勵辦法. 　(個人目標.組目標.店目標.公司目標.達成則個人補助.組單位補助.區店補助.全員補助等等.)

7.基金使用辦法 (1).組基金應用辦法. 　(基金來源:人員遲到扣款.書據表單遺失扣款.業務執行扣款等等.核決權限:組經理人.組廣告.組餐敘.人員支出.三分法應用核決). (2).公益基金運用辦法. 　(由其他回饋或提撥%,列為公司公益活動經費).

(3).福利金使用辦法.(由公司營業額提撥1%,所有代書潤筆費充當公司福利金;為公司全體有關福利活動作業和決權限人為店經理人及公司經理人.) 8.安全基金使用辦法. 　(公司營業收入提撥1%,為經營賠賞基金;例:業績收入30萬,賠賞50萬則差額由安全基金支付,離職 人員無法追回之賠賞,案件糾紛之賠賞或公司其他補助等等.)

*營業制度清楚,減少人員衝突. *財務制度的嚴謹建立公司財務安全經營:1.公司安全基金.2.人員保證金.3.福利金.4.組基金.5.公益基金.每樣財務控管專款專用,提升公司財務的健全管理.*

伍、公司經營願景與理念 一、公司經營願景： 2.大店高專店直營經營，創造最大高專店作業資源，資源共享、利潤共享。 　1.立足雙和組織1688。(以店為組以區 為 店;一店.六組.每組8人.雙和八店經 營) 2.大店高專店直營經營，創造最大高專店作業資源，資源共享、利潤共享。 3.建立公司社團活動，建構身心靈健康團隊組織。

4.應用系統建立資源，科技作業，人、店與公司全方位網路行銷。 5.發展週邊資源整合為導向。(成立新北市不動產訓練發展協會1.推動都市更新整合.2.與大專院校建教合作.3.開辦失業給付職業訓練.)

二、團隊理念： 1.會議参與共存共榮，建構學習型組織，建立 成長價值觀與學習環境。 2.對內組織融合，以合作代替競爭；對外面對競爭，爭取最大成交機會。 3.資源共享，利潤共享，服務共享，業績共創

房仲事業經營格言 經營談理念.作業談流程.管理要制度化,以及人性化的互動.建立永續經營組織團隊.

陸.建立幸福房仲企業 2.建立學習環境.每月安排各項課程。 3.建立豐富的作業資源.資源共享利潤共享的作業環境。 1.建立身心靈健康環境.舉辦各項社團活動。 2.建立學習環境.每月安排各項課程。 3.建立豐富的作業資源.資源共享利潤共享的作業環境。

6.建立安家基金及公司認股配股辦法，留住優秀事業夥伴，也給優秀人才創造事業機會,真正做到招募事業夥伴。 4.事業家庭兩兼顧家屬聯誼活動。 5.建立差異化獎金辦法，留住優秀人才。 6.建立安家基金及公司認股配股辦法，留住優秀事業夥伴，也給優秀人才創造事業機會,真正做到招募事業夥伴。

. 7、建立和諧健康組織團隊 (高專店非常適用) 一.建立社團活動，對內建構團隊和諧流通無障礙，並提升人員身心靈健康；對外建立人脈延伸。 (若人力資源達一定人數對內應可規劃並分配預算，支持各類社團之營運，例桌球社、鐵馬社、游泳社、羽球社、登山社與攝影社等常態性社團，辦理各項社員活動並邀請商圈人脈經營)。 二.對外一鼓勵参加各社團(扶輪社.青商會.同際會.或宗教活動團體等等). . 7、建立和諧健康組織團隊 (高專店非常適用)

祝各位同業先進 心身靈健康 福慧雙成長