3/8/2017 中国大陆连锁企业经营模式 主讲：李卫华
内容提示 1 2 1 3 2 4 1 5 Click to add Title 中国大陆连锁行业发展历程 中国大陆连锁企业零供模式 Click to add Title 1 中国大陆连锁企业盈利模式 3 Click to add Title 2 中国大陆连锁企业业态模式 4 Click to add Title 1 中国大陆连锁企业个案分析 5
①中国大陆连锁行业发展历程 89年前百货公司与供销合作社为主的时代； 90-95年连锁经营从超市业态出现并多业态蓬勃发展； 96-99年跨国零售商进入加速现代化进程； 99-04年国内企业连锁经营趋势不断加强； 05年至今连锁企业进入洗牌调整期，企业发展从业务层面逐渐进入资本层面，从零售领域进入关联领域； 注：此次讲座重心在于连锁零售业； 附：2009年度中国大陆连锁百强排名。
3/8/2017 ②中国大陆连锁企业零供模式
③中国大陆连锁企业盈利模式 商品利润（进销差价）； 商业利润（通道费用）； 财务利润（现金流）； 商业地产利润（溢价增值）； 其他利润（如储值卡沉淀）。
3/8/2017 ④中国大陆连锁企业业态模式 连锁零售企业业态定位模型阐述； 中国大陆连锁企业业态细分趋势。
连锁零售业态定位模型 商品结构 服务功能 目标顾客 价格水平 店堂设施 选址策略 卖场规模
零售商的目标顾客
由于实际空间的限制，体现商品结构的宽度， 商品宽度 什么是商品的宽度 ？ 商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。 什么是商品的深度 ？ 某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度，以及相关功能的 细化和延伸。 由于实际空间的限制，体现商品结构的宽度， 对小门店来说尤为重要！
零售商的商品选择 有待引进：低价位，中小规格的防蛀牙膏 例：某公司准备进行牙膏品类的商品优化，目前有70个SKU备选，而实际陈列位置只有25个。 结果: 22个SKU入选，但尚有空缺项，等待引进！ 有待引进：低价位，中小规格的防蛀牙膏
目标客群与价格带定位 目标客群 超低端 低端 中低端 中端 中高端 高端 超高端 高收入群体 —— 5% 15% 30% 40% 10% 中高收入群体 35% 中收入群体 20% 中低收入群体 18% 2% 低收入群体 25%
Ladies’ slipper REGION : Central SEASON : Summer 28% 60030-60039 CITY : CDGWD Average G. MARGIN Without Promotion : 28% Item Number Carrefour 1.9 3.2 5.9 6.9 7..9 9..9 12..9 14.9 16..9 19.9 22.9 24.9 39.9 26 3.2 6.9 9..9 12..9 16..9 39.9 6 Metro 19.9 1.9 5.9 6.9 7..9 9..9 12..9 16..9 16 TRUST-Mart Your Need / Your Comment :
零售商的定价决策
零售商的销售配比
零售商的面积配比
中国大陆超市业态细分化 大卖场 标准 超市 市场 细分 社区店 高端 便利店 社区购 物中心
中国大陆百货业态细分化 精品百货 大众百货 时尚百货 市场细分 主题百货 社区百货 注：购物中心和城市综合体成为多家百货发展的方向
百货定位的品牌分布图
灰色、褐色、米色、黑色、蓝色、绿色……稳重、质感而高雅的中性色彩 品牌直观感受 灰色、褐色、米色、黑色、蓝色、绿色……稳重、质感而高雅的中性色彩
品牌直观感受 大胆的、明亮的、华丽的色彩和缤纷的印花
品牌直观感受 坚持走粉系色彩的路线
⑤中国大陆连锁企业个案分析 区域为王的苏果； 剩者为王的苏宁； 土鸡变凤凰的永辉； 不走寻常路的美特斯邦威； 淘宝网给实体店的启示。
区域为王的苏果(96) 直营与特许的二轮驱动； 区域密集布点的最终胜出； 面对强敌的卡位战术； 条块分格下的多元化战略； 外埠门店经营压力的反思。
剩者为王的苏宁(00) 或大或小的多次营销创新； 苏宁地产：类金融模式的典型代表； 国美内乱的反例：给高管的金手套； 总部有多强门店就能走多远。
土鸡变凤凰的永辉(00) 生鲜加强型超市的永辉模式； 异地拓展中招商突破的启示； 回归商业采购代理人的买手。
不走寻常路的美特斯邦威(95) 反其道而行之，资产轻重的选择； MD商品企划对市场的精准把握； Fast Fashion反应提速的必然选择。
淘宝网的启示 曾经的“看不见、看不起、看不懂”； 6年从8亿到4000亿的销售，消费模式已逐渐成为主流消费形式和进入主流人群 ； 电子商务本身的高效率，2.3倍的价格差； 传统零售只会被自己淘汰，而非电子商务公司； 设计，对产品的组合进行设计而非简单的搬运； 渠道，传统零售可以嫁接适用电子商务的渠道，但必须先解决企业体内的渠道之争； 服务，网络零售的高效无法改变人与人的必要接触，传统零售的作用是要满足人的社交需求。
Thank You！