通路牙醫診所&訊聯生技 牙齒幹細胞教室企劃案 組別：第三組 報告人:許世運 組員：謝鎮龍、戴銘、林啟瑞、許世運、陳春柳 日期：102年01月05日

目錄 情境分析 SWOT分析 策略性市場規劃 行銷組合策略 行銷預算 行銷績效與計劃 績效評估 市場區隔 未來應用與發展 市場占有率 認識幹細胞 SWOT分析 市場需求 策略性市場規劃 市場區隔 未來應用與發展 市場占有率 行銷組合策略 計畫內容 行銷預算 行銷績效與計劃 診所合作規劃 績效評估

情境分析

Pluripoteent stem cells 何 謂 幹 細 胞 ? 全 能 性 幹 細 胞 Totipotent stem cells 多 功 能 性 幹 細 胞 Pluripoteent stem cells 非造血幹細胞： 可分化成神經、骨骼、肌肉 、心臟、脂肪…等細胞組織 造 血 幹 細 胞 Hematopoiesis stem cell 特 定 功 能 性 幹 細 胞 Committed stem cells 骨 髓 細 胞(血液) 淋 巴 細 胞(免疫系統) 紅血球 Red Blood Cell 淋巴球 (Lymphocyte) 白血球 White Blood Cell 殺手細胞 (Killer cell) 血小板 platelets

牙齒幹細胞從哪裡來？ 牙髓位於牙齒的中腔部位，滿佈血管和神經組織。牙髓內有豐富的幹細胞，對未來的再生醫學有很大的應用價值。 經由特殊技術取得 牙髓細胞後，進行 細胞的分離純化， 得到珍貴的牙齒幹 細胞。 牙齒幹細胞的培養比臍帶血更為複雜，這種高複雜度的幹細胞處理，除了需要幹細胞保存經驗，取得幹細胞的本身，難度也很高。 【reference】 人的一生有兩副牙齒：乳齒和恆齒。乳齒共有20隻，恆齒共有32隻。象牙質通常是微黃色的，由於恆齒的琺瑯質較乳齒的透明，象牙質的顏色較易透出來，令恆齒看起來比較黃。年紀漸長，象牙質增厚，牙齒會變得更加黃。 牙齒組織 硬組織 琺瑯質 牙冠的最外層 主要由礦物質(鈣、磷…等)所組成 人體最堅硬的組織 一般是透明或乳白色 象牙質 牙冠的第二層組織，被琺瑯質覆蓋 一般是微黃色的，它的深或淺，會影響牙齒外觀的顏色 內有很多微細管道連接牙髓 牙骨質 覆蓋牙根表面的一層硬組織 連接牙周膜和象牙質   軟組織　 牙髓 牙齒的中腔部分 滿佈血管和神經組織  牙周組織 牙齦 俗稱牙肉 一層軟組織，覆蓋牙槽骨表面 健康的牙齦呈粉紅色 牙周膜 一層纖維組織 連接牙骨質和牙槽骨 牙齒的緩衝器，能承受日常咀嚼的外力，避免牙齒受傷 牙槽骨　 包圍著牙齒的骨骼組織，支撐牙齒

SWOT分析 優勢Strengths 劣勢Weakness 台灣第一家成立乳牙幹細胞儲存服務 提供多元幹細胞儲存服務 訊聯早期存戶，有機會成為乳牙幹細胞的客戶群 訊聯擁有豐富的幹細胞儲存經驗值 擁有造血幹細胞及間質幹細胞資料庫 需要時間教育何謂乳牙幹細胞 產品區隔上，需要加強臍帶間質幹細胞與乳牙幹細胞的應用差異化 目前國內無任何的法規訂定牙幹細胞保存 機會點Opportunities 威脅點Threats 準客戶群經濟情況較先前考慮儲存臍帶血時好，擁有比較高的消費能力。 間質幹細胞的臨床應用愈來愈多元，且許多臨床研究已進入人體臨床，應用倍受肯定 乳牙一共有12顆，故最多享有12次的機會儲存 龐大客戶群，佔全台灣人口8%左右 乳牙及臍帶間質幹細胞是否會互相影響，業務銷售行為可能會互相消長 因為有12次的機會，所以父母考慮購買期可能會拉長 現階段儲存是否可以使用於臨床醫療上 隨著幹細胞的來源多元，有些客戶會認為科技可以改變臨床應用時的需求

市場需求

拔牙的原因 市場需求 智齒 齒顎矯正需求 牙齒萌發位置或角度異常 多生牙、阻生牙 健康的牙齒 棄之可惜 須接受化療、放療的病人 蛀牙範圍過大，無法填補或進行根管治療 根管治療失敗，持續發炎 嚴重牙周病，牙根嚴重鬆動 健康的牙齒 棄之可惜

多種間質幹細胞來源之比較 來源 比較 骨髓 (Bone Marrow) 侵犯性，需嚴格配對，有限培養，年紀因素 臍帶血 (Cord Blood) 數量少 臍帶 (Umbilical Cord) 無侵犯性，原為廢物，勿需嚴格配對，無限 培養，細胞原始分化能力強，限生產時收集 乳牙 (Milk Tooth-DPSC) 培養，細胞原始分化能力強，多次機會

策略性市場規劃 市場區隔 未來應用與發展 市場占有率

市場區隔 自己牙齒保存與牙齒幹細胞

自己牙齒 缺牙重建 自體牙齒移植 人工植牙 活動義齒 牙冠 牙橋

自體牙齒移植 自己牙齒 把健康牙齒拔起來，移植到口內另一個缺齒位置 自體牙齒具有自然牙周膜韌帶，提供許多人工 植牙所無法提供的好處 自體牙齒具有自然牙周膜韌帶，提供許多人工 植牙所無法提供的好處 成功率高(90%以上) 技術成熟，為健保給付項目 (NT$2,000元)

自體牙齒移植臨床上少利用的原因 自己牙齒 無適當移植位置 須等待矯正調整移植位置 「自己的牙齒最好」觀念不夠深入 缺乏適當的「保存」觀念與技術 商業利益少

自體牙齒移植 v.s. 人工植牙 自己牙齒 人 工 植 牙 自 體 植 牙 優 點 缺 無來源問題 不需根管治療 牙周韌帶仍具功能，提供咬 合承受力大(為人工植牙1.67倍) 具自體感 - 咬合刺激傳達腦部 生物相容性佳 恢復時間短 價格便宜 缺 缺乏牙周韌帶的功能，咬合 承受力差 自體感差 必須考慮材料的生物相容性 整體治療時間長 價格昂貴(單顆NT$ 8~10萬元) 來源不固定 可能需根管治療 牙根吸收、骨沾粘等可能性

牙齒幹細胞 牙齒幹細胞的前景 牙髓中的幹細胞具多方位的分化能力 牙齒幹細胞

牙齒幹細胞

未來應用與發展 牙齒幹細胞儲存 幹細胞應用與發展

產業分析-全球化新趨勢-乳牙幹細胞 新型態健康保險概念，為小孩預約健康的未來。 『小小乳牙，大大用途』。乳牙幹細胞的儲存，在全球吹起一股儲存新風潮。 (資料來源：ABC News http://abcnews.go.com/Health/Dental/story?id=4942116&page=1 )

美國總統奧巴馬在白宮簽署行政命令,宣佈解除對用聯邦政府資金支持胚胎幹細胞研究限制. 產業分析 美國總統奧巴馬在白宮簽署行政命令,宣佈解除對用聯邦政府資金支持胚胎幹細胞研究限制.

產業分析 美國國防部投資幹細胞協助傷兵再生四肢

再生醫學 幹細胞的運用

軟骨應用 聯合報 97.3.19 資料來源：聯合報 97.2.23

牙齒再生 利用幹細胞技術，可以讓牙齒再生，未來人類也許可預存本身牙齒的幹細胞，就能解決蛀牙或掉牙的困擾，根本不需再靠假牙。 從自體牙胚成功植牙露曙光。台大口腔修復研究團體已成功自迷你豬取得牙胚細胞，經培養後再植入豬隻牙槽後，成功長出大小相同的牙齒。 台大醫學院名譽教授蕭裕源受訪時表示，此一技術現正申請認證，並申請衛生署核准後，即可進入人體實驗階段。 20101126台灣醒報/聯合報 圖／陳敏慧醫師提供

市場占有率 參選資格:營收必須占公司總營收20%以上，或是品牌台幣10億元以上 依據廠商財務狀況、品牌實績、品牌建立、品牌策略及企業競爭優勢等項目評分。

優勢介紹 亞洲第一大資料庫：先天基因的缺陷可透過資料庫搜尋配對 在0~5歲，小寶寶最需要呵護的時期，針對好發的兒童重大疾病。 1.據醫學研究指出0-5歲學齡前兒童好發血液、淋巴等重大疾病機率偏高，以保險概念守護寶貝安全度過脆弱期。 2.強調同種資料庫的大小，對存戶的保障。 3.只先收取處理費，5年後再決定是否提升為長期保障；短期低風險規劃，待期滿可自行決定原條件續約或另訂新約優勢。 體貼爸媽在剛迎接新生命時的經濟支出較大，如尿布、奶粉費用，還有保母費…等等。 待孩子大一點上了幼稚園，花費減輕時，再來決定續存20年的兩階段式付費。 4.二十五年儲存方案，平均每日只要7~9元，就可擁有強力保障。 兩階段付費：減輕新任爸媽經濟預算重擔 業界最長的獨家方案

行銷通路-診所

牙齒銀行成立 專利技術合作 訊聯通路聯盟 長期儲存

北醫牙齒銀行通路合作 配合醫師與診所 有意願之儲戶 血液檢驗 牙齒運送 牙齒銀行技術中心 長期保存

行銷組合策略

日本牙齒銀行現況 8% Ankylosis 87% 正常治癒 3% 其他 36% 男性 50% 智齒 47% 前臼齒 64% 女性 5% 失敗 8% Ankylosis 87% 正常治癒

日本牙齒銀行 研發程式降溫儀 (Program Freezer) 於2003年成立牙齒銀行 目前約148家配合診所 專營成人牙齒保存(~1600顆)，供患者再植 平均每月可保存12顆牙齒 (約120~150顆/年) 目前已植回106顆牙齒 (成功率87%，存活率95%)

牙齒銀行收費 保存時間可以分為 短期保存：以二年期內為單位 長期保存：可保存二十年 最長可延長到四十年。 長期保存：可保存二十年 最長可延長到四十年。 單顆牙齒保存二年期內收費為：40,000元 單顆牙齒保存二十年期收費為：60,000元 單顆牙齒保存四十年期收費為：90,000元 87% 正常治癒 (以上費用包含簽約費、牙齒檢驗費、處理費、保存費等， 但不含幹細胞萃取分離之處理費用)

乳牙幹細胞售價 乳牙幹細胞 價格 拆帳 最低優惠價 155,000元 （簽約金35,000元） 收處費120,000元 20年保存費 35,000元 舊存戶 (曾購買過訊聯三寶任一商品) 第二次儲存牙幹細胞 125,000元 20年保存費 5,000元 醫護價 提領費 免費 （押金15,000元）

流程 拔牙與簽約繳訂金3.5萬 1.成功儲存，刷尾款。 2.客戶收到檢驗報告。 1.無法儲存 2.待收集下顆牙 3.若三次不成功， 1.乳牙收集完成，由訊聯專車專員 　送至訊聯細胞實驗室。 2.掉牙的兒童需於七天內至檢驗所抽血。 1.成功儲存，刷尾款。 2.客戶收到檢驗報告。 1.無法儲存 2.待收集下顆牙 3.若三次不成功， 　退費處理。 二個月後 報告結果出來

行銷預算規劃

預算規畫: 資源名稱 需求量 單價 成本預估 代言人費用 1 300萬 媒體費用 40 2萬 80萬 主持人 5 5萬 25萬 表演費 促銷活動 贈品 晚宴 20萬 100萬 下午茶 3萬 15萬 場地費 10萬 50萬 DM文宣 10,000 5元 海報 100 500元 攝影拍照 其他 35萬 總計 700萬

合作規劃 目的 利用牙齒幹細胞衛教搭配活潑之小朋友活動課程，由各家診所依據環境條件自行評估 ，在不影響牙助與牙醫師作業之前提下，進行牙齒教室之推廣。 藉由兒童活動曝光，達到與鄰近牙醫診所差異化，以提高原客戶忠誠度與擴大客源。 掌握優質客群的活動，提高準牙齒幹細胞客戶命中率，為診所增加營收。

時間 配合方式 行銷策略 依據院所看診時間，建議於六或日舉辦。 活動時間約1小時。 若診所有2個獨立空間，可將小朋友與大人分開為佳。 若場地合適，可於院內舉辦。 若場地不允許，可於活動中心或診所臨近之大廈活動場所舉辦。 出席人數以至少10組為宜。

行銷績效計劃

一、計畫內容 目標: 完成全國性廣告，並提出全國性「企業品牌標語」。 目標預計將創造產品市占率年銷售目標達20%(1000組)。 2013年 1~3月 4~6月 7~9月 10~12月 銷售預測 150組 300組 250組

二、計畫內容 銷售目標: 10,00組x125,000元=1.25億元(營業額) 1.25億元x30%(利潤)=3750萬(淨利)

三年營收目標預測 2013 2014 2015 備註 開發組數 1000 1200 1500 年銷售目標達20% 銷售金額 12.5 年營業額毛利 3750 4500 5625 預估淨利30% 預估全年總營收 12500 15000 18750 單位:新台幣萬元

二、計畫內容 目標SMART: 2012年10月15日完成廠商合作方案與產品促銷方案 2012年10月30日完成所有場地確認與主講人 2012年11月15日完成所有貴賓邀請確認函、代言人經紀合約簽定 2012年12月15日完成所有流程規劃與節目安排 2012年12月25日完成所有彩排工作與舉辦記者招待會 五場舉辦日期從2013年1/5，3/5，4/5，5/5，6/5 專案總經費共862.5萬(包含代言人費用300萬)，共舉辦五場

二、計畫內容 活動規劃: 完成總共五場品牌行銷活動 邀請謝震武代言 進行產品促銷活動 完成品牌行銷活動的流程、場地、廠商及預算的規劃 完成品牌行銷活動之所有前置準備工作 完成品牌行銷活動之記者媒體招待會 統計分析彙整成果報告

二、計畫內容 專案工作分解結構: 行銷活動計畫書 1.前置作業 2.活動規劃 3.會場執行 4.結案 1.1活動背景 2.1節目設計企畫書 3.1交通管制 4.1廠商合約結案 1.2可行性分析 2.2場地配置計畫 3.2活動接待 4.2行政結案 1.3目標設定 2.3宣傳企劃書 3.3會場聯繫 4.3促銷訂單統計 1.4成本估計 2.4廠商招募企畫書 3.4活動紀錄 4.4成果報告書 1.5組織結構分析 2.5貴賓與主持人規畫 3.5場復 1.6經紀合約書 2.6代言人聘請 1.7贊助合約書 1.8證書規劃

二、計畫內容 組織分解結構: 總人數:16人 組長 戴銘 前置作業 許世運 活動規劃 陳春柳 會場執行 謝鎮龍 結案 林啟瑞 組員 A B D E F H I J K G C 總人數:16人

二、計畫內容 內部組織及職責描述: 單位 職責 組長 (戴銘) 統籌各項行政作業 總規劃及監督各項工作執行 規劃工作流程及分配各項工作任務 簽訂各項合約 活動經費分配 處理活動中各種突發狀況 前置作業 (許世運) 製作企劃書 規劃贊助企劃書 規劃經紀企劃書 製作證書 支援他組 活動規劃 (陳春柳) 發放DM及海報 活動當日器材準備 張貼指示圖及告示牌 會場執行 (謝鎮龍) 接待貴賓 活動當天交通指揮 場地聯繫 結案 (林啟瑞) 促銷活動統計 成果彙整

績效評估

大小朋友分開授課，大人可專心吸收牙齒幹細胞新知，小朋友可盡情遊玩，訊聯提供專人照顧。 牙齒教室 搭配活動 備註 大朋友 大小朋友分開授課，大人可專心吸收牙齒幹細胞新知，小朋友可盡情遊玩，訊聯提供專人照顧。

牙齒教室 搭配活動 備註 黏土教室 (蛋糕) 需有桌椅，有成品可帶回家，成就感十足。

牙齒教室 搭配活動 備註 黏土教室 (壽司娃娃) 需有桌椅，有成品可帶回家，成就感十足。

牙齒教室 搭配活動 備註 黏土教室 (創意吊飾) 需有桌椅，有成品可帶回家，成就感十足。

牙齒教室 搭配活動 備註 故事屋活動 較無場地限制，席地而坐均可。 到場孩童年紀較小，較難掌控。

牙齒教室 搭配活動 備註 氣球教室 較無場地限制，席地而坐均可。

牙齒教室 搭配活動 備註 樂高教室 需有桌椅，以國小生為佳， 適合注重小孩教育的族群。

診所端宣傳 1.發送電話、簡訊給身分相符的既有名單客戶，主動提醒參與(訊聯工作人員亦可提供必要之協助)。 2.擺放活動DM於櫃台供索取，櫃台可成為活動報名窗口。 3.於院內張貼活動大海報，加強曝光度與邀約。 4.利用活動對小朋友與家長之誘因，以及活動提供的有獎徵答與禮物，push大小朋友參加。

訊聯端宣傳 2.牙齒幹細胞衛教講師支援授課 3.宣傳海報、DM設計印製 4.訊聯官網宣傳，活動報名窗口 5.活動材料費支出與禮物發送 1.協助尋找安排主題活動老師 2.牙齒幹細胞衛教講師支援授課 3.宣傳海報、DM設計印製 4.訊聯官網宣傳，活動報名窗口 5.活動材料費支出與禮物發送

單場牙教活動DM範例 多場牙教活動DM範例

活動流程範例A 2:30 ～ 2:45 來賓入場報到 (報到教室) 2:45 ～ 3:00 環境介紹+影片介紹 (大會議室) 2:30 ～ 2:45 來賓入場報到 (報到教室) 2:45 ～ 3:00 環境介紹+影片介紹 (大會議室) 3:00 ～ 4:00 牙齒幹細胞教室 (大會議室) 3:00 ～ 4:00 黏土教學 (報到教室) 4:00 問與答 (禮物發送)

活動流程範例B 2:00 ～ 2:20 來賓入場報到 2:20 ～ 2:30 醫師時間 2:30 ～ 3:30 影片介紹 牙齒幹細胞教室 2:00 ～ 2:20 來賓入場報到 2:20 ～ 2:30 醫師時間 2:30 ～ 3:30 影片介紹 牙齒幹細胞教室 黏土教學 3:30 ～ 個別討論+禮物發送

活動準備時間 活動時間 準備庶務 D-50至60天 確認活動時間與地點，與訊聯專員確認 D-50天 訊聯進行宣傳事宜 D-40天至7天 診所發送DM與張貼海報，介紹活動內容 診所準目標客戶邀約 業務人員協助與邀約 D-7天 統計活動參加人數 加強邀約 業務人員提供必要活動協助與邀約 D-1天 邀約客戶名單電話確認是否參加，以確認材料準備 D 活動當天，牙助人員協助報到與會場控制。 必要時可拍照，提供診所進行花絮，提供給訊聯進行後續美編。 D+1 訊聯專員針對客戶意願進行電訪洽談約訪。 D+14天 訊聯提供美編檔案，供診所進張貼。

效益 診所 活動效度呈獻 經營差異化 增加診所營收 訊聯 準客戶牙齒幹細胞衛教 準客戶締結合約 以牙齒教室活動，創造診所與訊聯的雙贏

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