购买决策过程：五阶段模式 杨开鹏 袁丽娟 朱勤
五阶段模式理论分析 1 目录 实例一：购买电脑（自己） 2 CONTENTS 实例二：购买酸奶（他人） 3
理论分析 一
五阶段模式 1 问题认知 2 信息收集 3 可供选择方案的评价 4 购买决策 5 购买后行为
消费者主动意识到对某种商品有需要时，如感到口渴等。 一、 问题认知 01 02 内在因素： 消费者主动意识到对某种商品有需要时，如感到口渴等。 外在因素： 如消费者看到一则广告，引发消费需求。
二、 信息收集 个人来源 （家庭、朋友、邻居、熟人等） 商业来源 大众来源 （大众媒体等） 经验来源（处理、检查和使用产品） 01 02 （广告、网站、销售人员、经销商等） 03 大众来源 （大众媒体等） 04 经验来源（处理、检查和使用产品）
三、 可供选择方案评价 “ 如何做出决策？ 目的是什么？ ”
（他人的强烈程度；购买者遵从旁人的动机） 四、 购买决策 01 02 他人态度 （他人的强烈程度；购买者遵从旁人的动机） 意外事件 （突然发生，比如购买者突然失业）
五、购买后行为 1.满意度 2.认识差距问题 “ “ ” ”
购买电脑 二
问题认知 内在需求 原电脑出现问题 购买新电脑
信息收集 个人来源 （向朋友咨询） 01 商业来源 （浏览网页） 02 经验来源 （买过） 03
电脑品牌集 全部品牌集 入选品牌集 、、、
可供选择方案的评价 1 5 2 3 4 3.2 3.4 3.1 3.6 苹果 惠普 华硕 戴尔 价格（40%） 性能（20%） 外观（10%） 售后（20%） 外界评价（10%） 总分 3.2 3.4 3.1 3.6
购买决策 DELL
购买后行为 运行速度 界面分辨率 售后 、、、
购买酸奶 三
一消费者对酸奶的选购
五阶段模式 1 问题认知 2 信息收集 3 可供选择方案的评价 4 购买决策 5 购买后行为
信息收集 个人来源 （小孩的喜好） 01 商业来源 （销售人员推荐） 02 经验来源 （买过） 03
可供选择方案的评价 蒙牛 伊利 光明 卡士 南山 价格（8%） 4 1 口感（70%） 5 2 折扣（12%） 3 品牌好感（10%） 分数总计 3.98 4.68 2.38 4.32 2.12