深化产融结合 服务石油企业 全面开创银企合作共赢发展新局面 深化产融结合 服务石油企业 全面开创银企合作共赢发展新局面 昆仑银行大庆分行 2016年8月

一、昆仑银行基本情况 二、以融促产服务介绍 三、信贷产品介绍

一、机构设置情况 2009年4月集团公司增资控股克拉玛依市商业银行成立昆仑银行。目前拥有克拉玛依、乌鲁木齐、大庆、吐哈、库尔勒、西安、伊犁、总行营业部、北京国际业务结算中心等9家分行级机构，以及乐山、塔城2家村镇银行，共计65家营业网点。设立成都运营服务中心、上海金融市场分部，开办成都、济南、哈尔滨、沈阳、兰州、银川、大连、盘锦、广州9家业务拓展部。 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 分 行 ★ 联络处 ★ ★ ★ 村镇银行 ★

二、发展评价 重组以来，昆仑银行已经从一家小型城市商业银行发展成为跨区域、具备一定发展实力的特色商业银行，2015年，昆仑银行综合竞争力跃居城商行第14位，在全国银行业排名第47位。 重组 资产39亿 负债37亿元 更名 成长 前进 资产2902亿元 利润总额35亿元 2009 2010 2012 2015 城商行排名14位 国内银行排名47位 城商行第14位 2015年末，全行各项存款1,374亿元，各项贷款887亿元。全年实现利润总额、净利润分别为35亿元、29.6亿元，人均净利润103万元。存贷比仅为64%，资本充足率14.15%，资产利润率1.03%，资本利润率13.45%，不良贷款率1.15%，拨备覆盖率350%。

三、大庆分行基本情况 昆仑银行大庆分行成立于2010年6月，是昆仑银行在疆外设立的第一家分行。成立以来，在股东的大力支持下，大庆分行始终将“深化产融结合、服务石油企业”作为使命和责任，坚持走差异化特色化发展道路，各项事业稳步推进，实现了自身的跨越式发展。

三、大庆分行基本情况 经营情况 成立六年来，大庆分行资产规模大幅提升，截至2016年二季度，大庆分行资产规模189亿元，存款余额175亿元，贷款余额81亿元。 六年累计实现利润7.8亿元，其中产融结业业务利润贡献度达70%。

三、大庆分行基本情况 服务范围 大庆分行现有员工435人，开设全功能综合性支行16家，同时在哈尔滨、沈阳、大连、盘锦设立业务拓展组，服务黑、吉、辽三省域内25家局级油田、石化、销售等核心企业以及上下游产业链客户。 根据昆仑银行统一安排，大庆分行同时负责中石油东北销售 公司、东北、华北化工销售公司等销售类核心企业产业链金 融的服务工作。按照核心企业产品销售网络搭建服务平台， 积极为异地产业链客户提供金融服务。截至目前，大庆分行 销售板块产业链客户服务覆盖河北、山东、湖北、山西、江 苏、广西等地区。实现了中石油产品销售到哪里，我们的服 务提供到哪里。

一、昆仑银行基本情况 二、以融促产服务介绍 三、信贷产品介绍

一 昆仑银行是产融特色银行 依托贴合石油业务的金融产品和专业化的风险防控体系，搭建产融结合模式，打造差异化竞争优势； 整合资源、助力主业 一 昆仑银行是产融特色银行 依托贴合石油业务的金融产品和专业化的风险防控体系，搭建产融结合模式，打造差异化竞争优势； 整合资源、助力主业 专业化的石油产业链金融服务平台 核心理念 发展战略 服务宗旨 为集团公司、成员企业及产业链客户提供高效金融服务，实现银企共赢。针对销售板块研发促销贷、投融通、租融通等专项产品。 服务能源，特色发展，建设产融结合的特色银行

二、昆仑银行对集团各版块的金融服务 深化产融 助力主业 昆仑银行以服务集团公司油气主业金融需求为己任，坚定不移走产融结合的发展道路，经过近几年的发展和探索，以产促融、以融助产、协同发展的效应逐步显现。 2015年对公客户2 万户，产融客户占比37%，向6800户产融客户投放贷款450亿元。针对集团公司压降有息负债的需求，研发商信通产品，累计签发商票570亿元，直接降低有息债务300亿元，合计降本增效近8亿元； 为36万石油员工每年代发工资153亿元，垫付跨行取款手续费近1.3亿元；推出石油职工信用贷款，累计办理4012笔、6.3亿元。 深化产融 助力主业

二、昆仑银行对集团各版块的金融服务 助力集团资金集中管理、提供票据池服务 昆仑银行在司库体系建设中承担着集团总分账户联动的资金集中管理职能。 石油成员企业在我行7家分行开立账户644个，其中已签约现金管理的集团公司成员单位78家、股份公司成员单位116家。 2015年全年处理结算资金3443亿元，现金管理签约账户日均沉淀资金300亿。全年现金管理业务累计达到26万笔，日处理业务笔数超过1000笔。 研发中石油集团公司票据池业务，争取今年票据盘活量达到100-150亿元。 助力集团资金集中管理、提供票据池服务

二、昆仑银行对集团各版块的金融服务 服务中石油物资采购 昆仑银行承担为集团公司物资采购系统搭建电子招标金融服务平台的任务，以实现电子化招标全流程的金融服务。 目前供应商可通过我行网银在线缴费下载标书；2014-2015年为1368家一级物资供应商发放1923个我行专为集团设计的“中国石油电子商务U-KEY”，实现了电子招投标的管理。 集团物采部提出了搭建中石油B2B电子招投标平台的建设规划，招投标信息、招投标方案、招投标结果都将在平台公布。昆仑银行的在线支付功能可满足供应商缴纳标书费、招标代理服务费、投标保证金、履约保证金和收取中石油支付的工程货款等需求。 服务中石油物资采购

二、昆仑银行对集团各版块的金融服务 推进油品直销系统建设开发 为完善中石油成品油直销系统，销售板块公司提出直销业务系统设想，中石油成品油采购商可以通过此系统线上查询、下单、申请提油/配送； 系统将引入融资功能，在形成订单和完成付款之间，客户可根据自身情况选择是否通过昆仑银行融资； 通过从销售ERP、资金平台、MDM等系统调取信息，昆仑银行先行主动核定客户额度，提升客户体验、提高业务效率； 油品销售业务的线上办理对于销售公司来说，可以起到扩大销售、巩固市场，提高客户体验、降低人力成本的效果。 推进油品直销系统建设开发

一、昆仑银行基本情况 二、以融促产服务介绍 三、信贷产品介绍

产业链客户：帮助中石油合作伙伴融资，保障资金流转 石油成员单位：“通”缓解资金压力，“贷”促进扩大销售、巩固市场 三、昆仑银行的板块化产品体系 上游产业链企业 下游产业链企业 “通”字号系列产品 “贷”字号系列产品 商信通 油企通 物采通 租融通 投融通 燃气贷 促销贷 商保贷 产业链客户：帮助中石油合作伙伴融资，保障资金流转 石油成员单位：“通”缓解资金压力，“贷”促进扩大销售、巩固市场

三、昆仑银行的板块化产品体系 油企通 物采通 租融通 投融通 商信通 促销贷 燃气贷 石油核心企业 应付账款 应付票据 预收账款 基于核心企业信用捆绑的产业链融资模式，总结当前石油产业链贸易融资在石油产业链上游局部领域的成功经验，向上游其他领域延伸，加快向石油产业链下游渗透，围绕应收账款、预付账款、存货三大产业链金融的核心控制标的，实现对全链条客户融资需求的全覆盖。 石油核心企业 应付账款 应付票据 预收账款 油企通 物采通 租融通 投融通 商信通 促销贷 燃气贷 16 16

三、昆仑银行的板块化产品体系 “油企通”产品介绍 “油企通”针对为中石油成员企业提供物资供应、建筑施工、技术服务的供应商和服务商，在昆仑银行核实真实贸易背景后，以已产生或预期产生的应收账款向我行提供质押，为供应商和服务商提供融资的一款信贷产品。 “以融促产”切入点： 产业链客户多为民营企业，大多数在商业银行无法取得贷款。油企通产品更关注核心企业的付款能力，对产业链客户自身规模实力要求不高，因此产品受到了市场的认可和追捧。 减轻了成员企业在进度款、结算款等方面的付款压力，帮助产业链客户缩短账期、盘活资金、提高效率，稳定了产业链客户持续服务能力。

三、昆仑银行的板块化产品体系 油企通 验收单 将款项支付到昆仑银行指定账户 备料、生产 对账单 合同融资 订单融资 工作量融资 发票融资 订单 签订合同 验收 开具发票 付款 验收单 对账单 备料、生产 将款项支付到昆仑银行指定账户 产品介绍：油企通是基于集团公司成员单位对外应付账款为供应商提供的融资服务，其核心是对信息流、资金流的封闭控制 适用类型：设备供应商适用订单、合同融资；施工单位适用工作量融资；

三、昆仑银行的板块化产品体系 “商信通”产品介绍 “商信通”是昆仑银行以中石油成员单位签发的商业承兑汇票为载体，为持票客户提供的结算、融资等综合金融服务。业务品种包括贷款、银行承兑汇票、贴现等表内、外业务。主要解决商业承兑汇票流通+变现的问题。 “以融促产”切入点： 配合成员企业完成集团公司下达的“商信通”任务指标； 合理延缓成员企业对外资金支付时间，汇票期限1个月到1年，赢得了时间成本；

三、昆仑银行的板块化产品体系 “商信通”融资要素： 金 额：商业承兑汇票票面金额的100%。 期 限：结合商业承兑汇票的到期日灵活确定。 金 额：商业承兑汇票票面金额的100%。 期 限：结合商业承兑汇票的到期日灵活确定。 担保方式：商票质押。 还款方式：商票托收资金到账即期归还。

三、昆仑银行的板块化产品体系 业务品种 商票到期托收 贴现 质押贷款 客户可以将收到的成员单位开立的商业承兑汇票持有到期到我行完成托收。 客户可以将收到的成员单位开立的金额小于100万元商业承兑汇票到我行办理贴现。 贴现 客户可以将收到的成员单位开立的商业承兑汇票作为质押，质押比率可按照100%掌握。即可以开立相同金额的立银行承兑汇票、保函。要求基础交易真实，可不要求缴纳保证金。 质押换开银承、保函 客户可以将收到的成员单位开立的商业承兑汇票作为质押，质押比率可按照100%掌握。即可按照商票相同金额发放贷款。 质押贷款 21 21

三、昆仑银行的板块化产品体系 基于客户与中石油租赁交易所产生的应收账款，为油气站点出租方提供资金支持，期限最长可至10年。 “租融通”产品介绍 基于客户与中石油租赁交易所产生的应收账款，为油气站点出租方提供资金支持，期限最长可至10年。 满足长期租赁交易中产生的 临时经营资金需求 长期租赁 中石油销售公司 油气站点出租方 （油库、加油（气）站） （需我行监管、质押） 持续稳定的租金 成为有效的第一还款来源 应付租金

三、昆仑银行的板块化产品体系 “租融通”产品特点： 贷款期限长，最长不超过10年 融资金额高，融资金额本息合计不超过借款人在我行贷款期内核心企业尚未给付的租金金额 产品多样，加油（气）站租融通的单笔业务可采取多种出账方式组合使用

三、昆仑银行的板块化产品体系 “租融通”融资要素： 贷款用途：信贷资金用于符合国家资质要求的借款人的生产经营资金周转活动。 金 额：融资金额本息合计不超过借款人在贷款期内中石油成员单位尚未给付的租金金额。 期 限：最长不超过10年。 担保方式：以租赁交易合同产生的全部应收账款（即租金收入）质押。

三、昆仑银行的板块化产品体系 “投融通”产品介绍 借款人以持有的与中成员单位合作经营的加油（气）站或油库股权做质押，以其从合作企业获得的股权收益及可支配的其他收入作为第一还款来源的业务，期限最长可至5年。 “投融通”融资要素： 油气站点出租方 （油库、加油（气）站） 1、满足长期租赁交易中产生的临时经营资金需求； 2、持续稳定的租金成为有效的第一还款来源； 3、融资金额本息合计不超过股权评估价值的70%，且能够覆盖贷款本息； 4、以借款人所持有的合作企业股权质押，或以借款人所持有的自有企业股权质押，也可增加其他担保方式

三、昆仑银行的板块化产品体系 “物采通”产品介绍 我行未中石油物资供应商开发的集融资支持、资金结算、理财服务于一体的综合金融服务方案特色产品，融资金额较高，能够有效满足不同规模的物资供应服务商，期限最长可至3年。 “投融通”融资要素： 1、金额：依据借款人与中石油成员单位交易金额测算：供货前不超过交易额的70%，供货后可增加到90%。 2、担保方式：依据借款人与中石油成员单位基于物资供应交易产生的应收账款债权质押担保。 3、还款方式：可选择结算资金到账即期归还、分期归还、到期一次性归还等。 油气站点出租方 （油库、加油（气）站）

三、昆仑银行的板块化产品体系 “燃气贷”产品介绍 昆仑银行围绕天然气产业链条专门开发的，为满足天然气产业链中游管输客户、下游天然气城市管网建设及分销、CNG和LNG加气站客户日常经营和项目建设的资金需求，提供的专属金融产品。 “以融促产”切入点： 2015年11月，昆仑银行与集团公司天然气板块共同举办了中国石油首届天然气论坛，针对天然气下游市场的业务特点，以信用、未来应收账款或股权质押作为主要担保方式，对天然气销售企业下游客户进行融资贷款，支持天然气销售企业扩大市场份额，增加销量，为金融支持天然气产业发展打开了新的局面。

三、昆仑银行的板块化产品体系 名词解释：燃气贷 上游企业 大庆油田 其余16家油气田 中游企业 西气东输1线 西气东输2线 西气东输3线 下游企业 昆仑燃气 新奥燃气 中国燃气 昆仑银行围绕天然气产业链条专门开发的，为满足天然气产业链中游管输客户、下游天然气城市管网建设及分销、CNG和LNG加气站客户日常经营和项目建设的资金需求，提供的专属金融产品。 上游企业 中游企业 下游企业 大庆油田 西气东输 昆仑能源 28

三、昆仑银行的板块化产品体系 “燃气贷”产品特点： 融资产品多样，流动资金贷款、项目贷款、国内贸易融资、银行承兑汇票、保函表内外融资产品等均可选择使用。 融资金额较高，能够有效满足企业的资金需求。 还款方式灵活，根据借款人生产经营产生的现金流、综合收益、生产经营周期及筹资能力合理确定还款计划。

三、昆仑银行的板块化产品体系 “燃气贷”融资要素： 一、流动资金类融资 金 额：根据借款人经营规模、用户数量、管网覆盖面积、发展潜力、资金周转速度及结算方式等因素，同时参考监管部门要求的流动资金贷款需求量测算值进行确定。 期 限：根据客户的合理资金需求确定，贷款业务期限一般不超过1年（含），最长不得超过3年（含）。 融资用途：贷款应用于借款人日常生产经营周转，包括购买天然气、备品备料、进货采购、支付水电气暖，以及归还他行贷款等其他合理需求。 担保方式：可采用信用、以借款人主要股东持有的借款人股权、由控股企业、关联企业及实际控制人提供连带责任保证、以借款人所拥有的固定资产进行抵押及昆仑银行认可的其他担保方式。 还款方式：根据借款人生产经营产生的现金流、综合收益、生产经营周期及筹资能力合理确定还款计划。融资期限超过1年的，每年还款不少于两次。

三、昆仑银行的板块化产品体系 “燃气贷”融资要素： 二、项目融资类 金 额：综合考虑项目投资需求、资本金比例要求、结合借款人的信用等级、现有融资水平、经营活动现金流、盈利能力、发展前景等因素确定。项目资本金比例不得低于30%。 期 限：根据借款人综合偿债能力、经营稳定性，以及项目投资回收期等因素，参考项目评估测算情况合理确定。 融资用途：用于天然气长输管网、储气库、储运站、城市管网、门站、加气站等项目的投资建设。 担保方式：可采用信用、以借款人主要股东持有的借款人股权、由控股企业、关联企业及实际控制人提供连带责任保证、以借款人所拥有的固定资产进行抵押及昆仑银行认可的其他担保方式。 还款方式：项目融资贷款应在项目建设完成并投入运营后实行分期还款。

三、昆仑银行的板块化产品体系 “促销贷”产品介绍 促销贷业务是基于中国石油天然气集团公司成员单位与其下游客户（即借款人）的油气化工产品销售活动，由昆仑银行为借款人提供的融资服务方案。 “以融促产”切入点： 产业链客户为中石油核心企业下游客户，通过昆仑银行为这类客户提供融资，定向购买中石油销售的各类产品，达到促进主业稳定扩大销售，提升市场份额的功效。 通过昆仑银行和核心企业的协作，帮助企业解决了资金流和物流问题，对于增强客户粘性非常重要。

促销贷产品介绍 用途 利率 效果 效率 专项用于向中石油核心企业支付油品、橡胶、沥青等化工产品款项。 不高于同业融资价格 促销贷是昆仑银行向中石油核心企业下游客户购买油品、沥青、橡胶等化工产品提供的专属金融产品。 专项用于向中石油核心企业支付油品、橡胶、沥青等化工产品款项。 不高于同业融资价格 用途 利率 效果 效率 三方共赢。核心企业扩大销售、拓展市场；下游企业高效融资，降低成本，保证经营平顺。昆仑银行：加深与石油核心企业感情，促进核心企业与下游企业良好合作。 产融结合产品是昆仑银行特色，效率最高。

促销贷 促销贷产品介绍 根据下游客户生产需求进行贷款的投放及回收，无违约金，财务成本低 根据每个下游客户不同的经营特点制定不同的授信模式 期限灵活、成本划算 一户一策 规模有保障 根据每个下游客户不同的经营特点制定不同的授信模式 不管信贷规模是否控制，都能保证按需要的时间进行投放

促销贷产品介绍 促销贷——基于客户向中石油购买油品、化工产品，向企业提供的融资 下游企业 销售公司 资金投放 质押、抵押、保证

促销贷 促销贷产品介绍 贷款金额不超过所欠中石油实际款项、且不超过上年度与中石油实际交易额的60% 贷款期限最长不超过3年；全额受托支付 担保方式灵活：优质应收账款质押、提货权质押、第三方担保、股权质押、不动产抵押等。 可以一次性提款或分次提款；可以分次还款或一次性还款； 促销贷

三、昆仑银行的板块化产品体系 “商保贷”产品介绍 商保贷是为符合准入条件且有融资需求的商业保理公司基于中石油成员单位以其与下游客户的经营活动产生的应收账款，向商业保理公司申请办理保理融资,由昆仑银行根据应收账款金额及账期，为商业保理公司提供的融资服务。 “商保贷”融资要素： 金额最高不超过借款人在办理融资时依据的交易活动应收款项实有金额的90%。结合借款人的经营资金周转时间合理确定，期限最长不超过1年。 以借款人购买的中石油成员单位应收账款质押作为担保，在还款方式上可采取分期还款、到期一次性还款等多种方式。

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