致勝的關鍵是「善用對手」、而不是「抑制對手」 ! 實用的 賽局理論與破解方法 當賽局陷入僵局，讓十八位諾貝爾獎經濟學得主教你如何「突破僵局」! Presented 沈金清 事情陷入困境市因為我們忽略了： 「自利」是驅動人心的力量 ! 我會受到這個力量的驅使對手也會。 了解對手的驅動力，就能預測他的下一步， 致勝的關鍵是「善用對手」、而不是「抑制對手」 !

大 綱 一、賽局理論： 賽局有哪些？怎麼判斷？如何破解？ 二、實務應用： 專有地的僵局 三、問題與討論： 如何善用對手 ?

一、賽局理論 「賽局」有哪些？怎麼判斷？如何破解？ 1. 一場不公平的比賽 2. 賽局的種類 3. 如何猜測對手的行動? 4. 如何逼對手就範 ? 5. 賽局種類的判斷 6. 賽局的破解方法

2. 賽局的種類： 「納許均衡」與「社會最大化」 賽局=策略的互動：我要把自己的獲利最大化 保證賽局 囚犯困境 4,4=整體利益最大 6=坐享其成 個人利益最大 -1= 蓋得很辛苦 坐享其成效果減少 坐享其成只有3 如供水不利於他 容易促成合作 4 , 4 -1 , 6 6 , -1 0 , 0 4 , 4 -4 , 3 3 , -4 0 , 0 合 作 效 果 不 彰 蓋 鄰居 不蓋 不信任對方 付出勞力 合建?輪流? 坐享其成 淹水危機 蓋 不蓋 我 合作賽局 Chicken 賽 局 2.3,2.3 -1, 6 6 , -1 0 , 0 5 , 5 2 , 6 6 , 2 0 , 0 你蓋我就不蓋 你不蓋我就蓋 效益不大 合作=4.6<6 效果差，輪流蓋 3.3,3.3 2 , 6 6 , 2 0 , 0 說明 NE 納許均衡(雙方策略匯集的位置) 你蓋我就不蓋 蓋了也沒多大好處 社會最佳化(整體的利益最大的位置)

3. 如何預測對手的行動：混和策略=賽局+機率 先讓對手獲利最小：再進一步迫使他就範 警察 p = a / (a+b) Y = ab / (a+b) 偷 得分=(警察 , 小偷) A價值=2 B價值=1 小偷 偷A 偷B 警察 守A 3 , 0 2 , 1 守B 1 , 2 「主動」的人獲利大 (a+b) / (a+b) 2 機率 警察控制p 小偷控制q 小偷 q = b / (a+b) Y = (a+b+ab) / (a+b) 總價值 2 2 警 對警察 更有利 小偷函數 (根據q作決策) q 1-q p 3 , 0 2 , 1 1 , 2 3q+2(1-q) , (1-q) 1-p q+3(1-q) , 2q 期望值 警察出招：讓小偷期望值最小 小偷出招：讓警察期望值最小 警察函數 (根據p作決策) 3p+(1-p) , 2(1-p) 2p+3(1-p) , p 警察觀點 小偷觀點 小偷偷A Y=2(1-p) 小 偷 期 望 值 警 察 期 望 值 警察守A Y=3q+2(1-q) (1/3 ,7/3) 偷 小偷偷B Y=p 警 (2/3 , 2/3) 警察守B Y=q+3(1-q) 偷 警 警察守A的機率 (p) 警察p=2/3時間守A , 讓小偷期望值最小=2/3 警察守A：守B=2/3：1/3=2：1 (與寶物價值有關) 警察將小偷的期望值由原來的1或2降到2/3 小偷偷A的機率 (q) 小偷1/3次數偷A , 讓警察期望值最小=7/3 小偷偷A：偷B=1/3：2/3=1：2 (與警察出現機率有關) 小偷將警察的期望值由原來最大的3降到7/3

4. 如何逼對手就範：策略移動➔嚇阻與強迫 知彼知此：先正確判斷目前的局勢 嚇阻 強迫 威脅 承諾 黑幫：若招供，宰了家小 (我不要你招供) 強迫 (我要你招供) 威脅 (棍子) 承諾 (紅蘿蔔) 黑幫：若招供，宰了家小 警察：若不招供，打入黑牢 (威脅+言出必行) 黑幫：若不招供，照顧家小 警察：若招供，給你保護 (承諾+最後期限) 不招供：黑牢很難過 招供：警察的「可信度」 ?

5. 賽局種類的判斷 在出擊之前：先規劃談判的發展路徑 賽局 利益發生衝突 關係破裂 沒溝通 = 「囚犯困境」 ➔逃避、雙輸 有談成 = 「合作賽局」➔雙贏 賽局 同退 ，達恐怖平衡 = 「保證賽局」的左上角➔妥協 有溝通 同進同退 報復性武器+建立互信 同進 ，成軍備競賽 = 「保證賽局」的右下角➔競爭 沒談成 沒相對優勢 ，小打小鬧 = 「Chicken」賽局 一進一退 有相對優勢 ，得寸進尺 = 「軟土深掘」 Chicken賽局➔退讓 關係破裂

妥協=勝利者要有足夠的寬容：利益合理分配、擺平事情 6. 賽局的破解方法 妥協=勝利者要有足夠的寬容：利益合理分配、擺平事情 雙方互信不足時 先主動釋出誠意 往「正向循環」推動 保證賽局 囚犯困境 平衡➔妥協 ➔逃避  NE  報復性武器+建立互信 NE 負面循環➔競爭 NE 誠懇可以做很多事 從雙方「最大公約數」開始談 先凝聚共識 ➔雙贏 互信破裂 採取「策略行動」 改變賽局的「獲利」     合作賽局 Chicken 賽 局 NE 若占優勢 就吃定對方 ➔退讓 NE  NE 探尋對方「底線」 先把對方逼到「邊緣」 再給對方台階下  說明 NE 合作 不合作 合 作 NE 不合作 NE 納許均衡(雙方策略匯集的位置) 「軟土深掘」 的Chicken 賽 局 社會最佳化(整體的利益最大的位置)

二、實務應用 專有地的僵局 1. 自以為是，談判破裂陷入「囚犯困境」 2. 逼到牆角，引進「外在約束」形成「Chicken」賽局 3. 釋出善意，建立「互信」引導成「保證賽局」 4. 順水推舟，奪回主導權並推到最有利的「賽局位置」 5. 上兵伐謀，談判前先規畫「賽局發展」

約定專用： 介於「私有財」和「共有財」之間的產權 在利益的面前：難免都會堅持己見 前提=確定範圍+成源穩定(中小團體才適用) 高 (私有財) 私有財 私有土地 ➔我多得一坪，別人又少一坪 ➔我的土地，只有我能使用 收費財 高速公路、公園 ➔固定範圍、收費就可以使用 一 碗 牛 肉 麵 我 吃 了 別 人 沒 得 產 權 可 排 他 性 破解：圍起來就好 破解：市場經濟 約定專用 公有財 陽光 ➔保護不住 共有財 游牧地的草原 ➔沒有圍籬，要排他很難 ➔大家不用白不用 ➔竭澤而漁資源耗盡 ➔公有地的悲劇 低 (公共財) 破解：不污染就好 破解：重複賽局 低 (一次就用完) 高 (可以再生或循環) 資源可持續性 可引導成重複賽局

「意氣用事」的好處：往往不大於「設局讓對手屈服」的好處 1. 自以為是：談判破裂陷入「囚犯困境」 「意氣用事」的好處：往往不大於「設局讓對手屈服」的好處 好處= ( Joe，管委會) 管委會 輕放 嚴懲 Joe 妥協 2 , 1 -1 , 3 邊緣 3 , -1 0 , 0 囚犯困境     納許均衡 社會最佳化

2. 逼到牆角：引進「外在約束」形成「Chicken」賽局 「主動」的人獲利大：為對手「創造壓力」= 為自己「創造機會」 好處= ( Joe，管委會) 管委會 輕放 嚴懲 Joe 妥協 2 , 1 -1 , 3 邊緣 3 , -1 0 , 0 囚犯困境 + 好處= ( Joe，管委會) 管委會 輕放 嚴懲 Joe 妥協 0, 0 0 , 0 邊緣 -2 , -100 策略行動 1 嚇阻：舉報縣政府 「推到衝突邊緣」 外在約束 (創造危機) 好處= ( Joe，管委會) 管委會 輕放 嚴懲 Joe 妥協 2 , 1 -1 , 3 邊緣 3 , -1 -2 , -100   Chicken 賽局   納許均衡 社會最佳化

3. 釋出善意：建立「互信」引導成「保證賽局」 剛柔並濟，給對手留一條退路：奪回談判的「主控權」 好處= ( Joe，管委會) 管委會 輕放 嚴懲 Joe 妥協 2 , 1 -1 , 3 邊緣 3 , -1 -2 , -100 Chicken 賽局 + 好處= ( Joe，管委會) 管委會 輕放 嚴懲 Joe 妥協 3 , 4 0 , 0 邊緣 2 , 100 策略行動 2 承諾：釋出善意 讓對方兩害取其輕 內部信任 (危機解除) 好處= ( Joe，管委會) 管委會 輕放 嚴懲 Joe 妥協 5 , 5 -1 , 3 邊緣 3 , -1 0 , 0   保證賽局   納許均衡 社會最佳化

4. 順水推舟：奪回主導權並推到最有利的「賽局位置」 把對手朝向「我的目標」引導：讓「我們的」利益重新分配吧! 囚犯困境 沒溝通+沒信任 保證賽局 談條件，但相信對方的保證? 好處= ( Joe，管委會) 管委會 輕放 嚴懲 Joe 妥協 2 , 1 -1 , 3 邊緣 3 , -1 0 , 0 好處= ( Joe，管委會) 管委會 輕放 嚴懲 Joe 妥協 5, 5 -1 , 3 邊緣 3 , -1 0 , 0 策略行動 1 嚇阻：舉報縣政府 「推到衝突邊緣」 策略行動 2 承諾：釋出善意 讓對方兩害取其輕 好處= ( Joe，管委會) 管委會 輕放 嚴懲 Joe 妥協 2 , 0 -1 , 3 邊緣 3 , -1 0 , 0 好處= ( Joe，管委會) 管委會 輕放 嚴懲 Joe 妥協 2 , 1 -1 , 3 邊緣 3 , -1 -2 , -100 合作賽局 我們的最大利益 Chicken賽局 兩敗俱傷 納許均衡 社會最佳化

「利益重新分配」的可能情境：談判前先確定對手、研究對手 5. 上兵伐謀：談判前先規畫「賽局發展」 「利益重新分配」的可能情境：談判前先確定對手、研究對手 Chicken 邊緣策略： 可能兩敗俱傷 壞的共同 緊 張 程 度 激 化 協 調 破 裂 保證賽局 你若輕放，我就妥協 你若嚴懲，我就邊緣 維持均衡 囚犯困境 要拚就來吧！ 彼此造成傷害 協 調 成 功 合作賽局 以和為貴吧！ 彼此共存共榮 好的共同 事件發展

談判的「成本控制」：不大於我「最可能的獲利」 5. 上兵伐謀：談判前先規畫「賽局發展」 談判的「成本控制」：不大於我「最可能的獲利」 輕放 嚴懲 Joe 玻璃屋合理化 管委會被嚴厲指責 Joe 嚥不下這口氣 管委會大獲全勝 Joe 佔了便宜又賣乖 管委會必定信用掃地 Joe 沒什麼好失去 管委會承擔鉅額風險 妥協 2 , 1 -1 , 3 3 , -1 -2,-100 邊緣 賽局移動1 推向衝突邊緣 Chicken 賽局 利益團體 主任協調 緊 張 程 度 2 , 1 -1 , 3 3 , -1 0 , 0 2 , 1 -1 , 3 3 , -1 -2,-100 策略移動2 釋出善意 恐怖平衡 策略移動1 舉報縣政府 2 , 1 -1 , 3 3 , -1 0 , 0 5 , 5 -1 , 3 3 , -1 0 , 0 Joe 蓋玻璃屋 2 , 1 -1 , 3 3 , -1 0 , 0 主任糾正 Joe 主動協調 賽局移動2 社會選擇 保證賽局 談判破裂 囚犯困境 2 , 1 -1 , 3 3 , -1 0 , 0 時間

三、問題與討論 如何善用對手 ? 1. 溝通：五項修鍊 2. 談判：四個步驟 4. 妥協：兩個階段 5. 賽局：五種局勢

衝突管理 衝突，在職場上事無可避免的 實性衝突 實性衝突 第三方 衝突外顯 衝突激化 衝突淡化 實性和諧 虛性和諧 關係斷裂 情 緒 化 冷 1. 潛在不滿：潛移默化 2. 認知差異：先入為主 3. 意念累積：隱忍不發 4. 行為爆發：造成衝突 5. 結果善後：處理衝突 實性衝突 3. 摩擦式衝突：直言不諱 , 爭公平  ➔  生氣 類衝突型 1. 任務衝突：工作目標 2. 過程衝突：任務分配 3. 關係衝突：情緒控制 第三方 (Creditability) 衝突外顯 衝突激化 衝突淡化 處理風格 1. 逃避：壓抑退縮 , 與人隔絕 2. 退讓：犧牲自己 , 成全別人 3. 競爭：你死我活 , 只想自己 4. 雙贏：滿足對方 , 互蒙其利 5. 妥協：各退一步 , 各取所需 實性和諧 虛性和諧 關係斷裂 情 緒 化 冷 靜 化 和諧化 衝突淡化 衝突激化 處理方式 1. 意願：確定雙方處理衝突的意願 2. 類型：認清衝突的類型 3. 雙贏：以雙贏取代競爭 4. 直接溝通：見面三分情 5. 幽默：用輕鬆的方式溝通 6. 第三方：尋求公正第三者當橋梁打圓場 衝突外顯 虛性衝突 3. 糾葛式衝突：新仇舊恨 , 失理智  ➔   仇恨

實用的賽局理論與破解方法 Referencre Presented “ The Nature of the Firm ” ，Economic，Ronald H. Coase ，November 1937 “The strategy of Conflict ”，Harvard University Press，Retrieved 2010，Thomas C. Schelling，1980 “The Next Convergence ” ，New York: Farrar, Spence, A. M.，Straus and Giroux，May ，2011 “Economics” Fourth Edition，W.W. Norton & Company，Joseph E. Stiglitz and Carl E. Walsh ，December 2005 “Identity Economics: How Our Identities Shape Our Work, Wages, and Well-Being ”, Princeton， Akerlof, George A.，2010 "Counterspeculation， Auctions and Competitive Sealed Tenders" Journal of Finance ，W. Vickrey，1961 ”Trust and Reciprocity”，Volume VI in the Russell Sage Foundation Series on Trust，Elinor Ostrom ，2003 "A Difficulty in the Concept of Social Welfare", Journal of Political Economy，Arrow K.J. ，August, 1950， “Commanding Heights：The Battle for the World Economy” ，Stanislaw Simon ， Daniel Y. and Joseph S.，2002 “The Quest for Prosperity：How Developing Economies Can Take Off”，Princeton University Press，Justin YI-Fu Lin，2012 “The fifth Discipline ： The Art Practice of the Learning Organization，Peter M. Senge，2006 “突破僵局：十八位諾貝爾獎經濟學得主教你如何精準預測對手的下一步”，沈金清，樂果文化，2014 Etc. Presented 沈金清