VISCAP店面销售技巧培训 课件制作：孙妍 沈阳办培训课程2012-02 赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！ 资料下载地址：http://down.winshang.com/ 添加Q群340180654，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送 VISCAP店面销售技巧培训 课件制作：孙妍 沈阳办培训课程2012-02

销售 销售 销售

= = × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × 销售来源？ 成交率 成交率 成交率 成交率 销售额 = 销售额 销售额 成交率 进店人数 × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × × 进店人数 进店人数 进店人数 进店人数 进店人数 进店人数 进店人数 进店人数 进店人数 进店人数 成交率 成交率 成交率 成交率 成交率 成交率 平均成交额 平均成交额 平均成交额

× × × × × × 销售来源？ 进店人数 成交率 平均成交额 进店人数 成交率 平均成交额 进店人数 成交率 平均成交额 进店人数 单店销售额 = 单店销售额 = 单店销售额 = 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 ×

× × × × × × 销售来源？ 进店人数 成交率 平均成交额 进店人数 成交率 平均成交额 进店人数 成交率 平均成交额 进店人数 单店销售额 = 单店销售额 = 单店销售额 = 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 位 置 店铺形象 氛 围 产 品 陈 列 促销推广 人员形象 品牌美誉度

× × × × × × 销售来源？ 进店人数 成交率 平均成交额 进店人数 成交率 平均成交额 进店人数 成交率 平均成交额 进店人数 单店销售额 = 单店销售额 = 单店销售额 = 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 位 置 品牌价值 店铺形象 产 品 氛 围 销售技巧 产 品 服 务 陈 列 促销推广 促销推广 VIP 人员形象 …… 品牌美誉度

× × × × × × 销售来源？ 进店人数 成交率 平均成交额 进店人数 成交率 平均成交额 进店人数 成交率 平均成交额 进店人数 单店销售额 = 单店销售额 = 单店销售额 = 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 进店人数 成交率 平均成交额 × 位 置 品牌价值 销售技巧 店铺形象 促销推广 产 品 氛 围 销售技巧 VIP 产 品 服 务 陈 列 陈 列 促销推广 服 务 促销推广 VIP …… …… 人员形象 …… 品牌美誉度

应该怎么做才能提高 成交率和平均成交额呢？

通过培训，学会正确、有效的店面销 售技巧，有能力运用“销售八步曲” 进行成功的销售。 培训目标 通过培训，学会正确、有效的店面销 售技巧，有能力运用“销售八步曲” 进行成功的销售。

培训内容 销售八步曲： 发现/确定需要 接近顾客 推介适合的产品 处理异议 促成交易 连带销售 发展VIP 美程服务 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 步骤七 步骤八 发现/确定需要 接近顾客 推介适合的产品 处理异议 促成交易 连带销售 发展VIP 美程服务

第一步接近顾客 目的： 通过正确的打招呼接近顾客， 使顾客愿意停留在店里。 步骤：1、打招呼 2、观察/接近顾客

一、打招呼 表情（自信、微笑） 表情（自信、微笑） 表情（自信、微笑） 表情（自信、微笑） 表情（自信、微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 语言（亲切、自然）

第二步观察接近顾客 接触的最佳时机 视线相遇 注视某一商品 四处张望 主动提问 触摸商品 与同伴交谈

第二步观察接近顾客 时机： ● 当顾客无明确目标、四处张望时 ● 当顾客停下、目光注视某件产品时 ● 当顾客用手触摸某件产品时 ● 当顾客与我目光相对时

接待顾客时的空间距离的掌握 接近距离 与顾客接触时，不要给顾客有压力可根据不同地区特点，与顾客保持适当距离。 导购接近顾客时，应根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离标准来接近顾客。 注意运用“气泡原理”准则： 逐步自由社交空间（1.2米 - 3.5米） 深入到个人空间（0.45米 - 1.2米） 及亲密空间（0.15米 - 0.45米）

接待顾客的身体姿势 与顾客关系 亲近的姿势 能照顾到多个 顾客的姿势 商 品 商 品 90度 45度 顾客 导购员 90度 15度 顾客 商 品 90度 45度 顾客 导购员 商 品 90度 15度 顾客 导购员

接触的方法 “您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品” 商品接近法 “您好，您想看看ＸＸ产品？” 服务接近法 1 服务接近法 “您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品” 2 商品接近法 “您好，您想看看ＸＸ产品？” 3 顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰。“您可以慢慢看，请随时叫我。” 4 冷处理法 脾气暴躁的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍。 不即不离法

再度接近顾客的商品接近法 ●商品接近法的运用时机 当接近后顾客表示先随意看看 当接近后顾客不吭声 ※商品接近法的要点 在顾客附近自然、若无其事的样子 巡视终端里商品的样子 整理商品及陈列道具的样子 继续留意顾客观察可接近信号再度接近

当顾客较多时的接待技巧 ●每位顾客都应该被照应到； ●接待顾客要按先后顺序； ●照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉； ●如需要同时接待几个顾客时，通过接一问二答三将顾客暂留住。

老顾客的接待技巧 ●尽量记住来过的顾客 ●如发现是第二次到来,可直接进入他的个人空间 ●流露真诚的熟悉感 ●以熟悉的口吻问候

身体语言观察 ●顾客目光--—顾客持续注视某产品：我们要立刻上前告诉客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求。 ●顾客肢体语言--—顾客脚往前走，头往后看：顾客可能对产品还有兴趣，导购可跟着走坚持再多介绍几句。 ●顾客肢体语言——顾客进来就走向商品的陈列架，大概看了看就想离开：导购可以观察顾客直接翻动的是什么商品，然后主动上前为其介绍店里热销的类似商品。

身体语言观察 ●脸部表情--—当我们介绍某件商品时,他脸上没什么表情,再递上另外一种风格商品时，他嘴角一丝喜悦。表示顾客对后一件商品更感兴趣。 ●顾客肢体语言--—顾客拿着两款商品，左看右看。我们应对比着介绍产品,根据他的需要协助他做选择。 ●顾客肢体语言——顾客拿起一件商品，拿在一边比划着看了一下又放下，沉默了一下，又拿起来看。顾客对选择商品犹豫不决。

课堂练习一 练习内容： “观察/接近顾客”技巧 练习指引：根据课堂练习手册练习一指引，写出4种情况下“观察/接近顾客”的销售话术，然后2人一组轮流扮演顾客和销售人员进行练习。 学员演示：请学员上台演示 练习时间：5分钟

培训内容 销售八步曲： 发现/确定需要 接近顾客 推介适合的产品 处理异议 促成交易 连带销售 发展VIP 美程服务 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 步骤七 步骤八 发现/确定需要 接近顾客 推介适合的产品 处理异议 促成交易 连带销售 发展VIP 美程服务

第二步发现并确定需要 一、发现需要 二、确定需要 一、发现需要 二、确定需要 步骤一

目的:通过正确的寻问、在最短的时间内诱导顾客说出需要 一、发现需要 目的:通过正确的寻问、在最短的时间内诱导顾客说出需要 步骤一 如何发现需要？ 非销售话题 1、赞美的技巧 2、沟通的技巧 3、寻问的技巧

非销售话题 1、赞美的技巧： 赞美的目的： ※ 愉悦心情 ※ 接近距离

赞美的技巧 案例分析（现场演练）： 人物背景： 1、女、36岁、某企业高层管理（公司总经理）； 2、性格爱好：精明干练、平时喜欢购物、收集物品； 3、品牌忠实顾客，身穿专柜商品来店。 现场情况重现：顾客到店后员工与其沟通后并开始赞美顾客。

非销售话题 导购A：杨小姐：您新修剪的发型真好，看起来特别精明干练。 （顾客表情：高兴微微一笑点头示意。） 导购B：杨小姐：您今天带的这条披肩是从国外带回来的吧，一看就是高档手工制作，把您的气质全衬托出来了，看起来特别的华贵与众不同。 （顾客表情：高兴微微一笑，两手拉拉披在身上的披肩并且告知导购自己很喜欢这款披肩，而且是朋友从意大利带来的礼物。） 导购C：杨小姐：您今天做了一个很漂亮的美甲，之前从来都没看到您画指甲喔，而且这个蓝色与您今天穿的服装很配，看起来很有女人味改变了您之前的精明干练的形象，是不是有什么开心的事情啊。 （顾客表情：高兴很开心的告诉导购是朋友带她去做的美甲，希望自己改变以往过于事业型的形象，看起来更有女人味更年轻时尚。） 导购C听完更高兴的赞美起顾客：是啊杨小姐今天一看你就不同，手上带的这个戒指也好漂亮啊，还有这个手镯真的是太完美了，包括您的这个耳环、还有脚上穿的这双鞋都是在哪里买的呀，真的是太漂亮了。 （顾客表情：微微向导购笑了一下。）

课堂练习二 练习内容： “赞美”技巧 练习指引：请现场4名学员对案例进行现场演练，并运用练习手册上的案例对顾客进行赞美。 学员发表：请被赞美的学员发表感受/所有学员发表以上三名导购在赞美时的优缺点。 练习时间：5分钟

赞美的技巧 赞美要做到： 真 诚— 发自内心 而不是奉承 具 体— 赞美对方具体的事实 赞 美 时— 目光注视着顾客 真 诚— 发自内心 而不是奉承 具 体— 赞美对方具体的事实 赞 美 时— 目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何值得其他赞美的地方

赞美的技巧 赞美的方法 1、皮肤+色系：我发现您的肤质真好，与这种粉红的颜色相配后衬得您的肤色更白皙了。 2、脸型+领型：您的脸型很清秀，是适合XX的领子了，您看（对着镜子），这样搭配很有气质，并且有股复古的味道； 3、腿型+裤型：这条裤子的膝盖处有剖缝设计，这样能够起到小腿变长的视觉效果，再加上裤型是立体裁剪，这样则更显得您的腿型漂亮了！ 4、发型+款式：这种款式有XX设计，呈现出高雅、清新，但我觉得最大的亮点是您的大波浪卷的发型与这款衣服的搭配，这样看是非常的优雅与高贵的！ 5、天气+面料：这些天的天气一直是特别炎热，而这种纯棉面料它不仅吸汗、透气，而且还这么轻薄，最适合夏天穿着了，您再看看这些地方； 6、款式+场合：这种缉线大方得体，盘花设计又显得很有女人味，平时生活与参加朋友聚会，都很适合，利用价值是很高的；

课堂练习三 练习内容： “赞美”技巧 练习指引：分别赞美现场2名学员，找出每人身上两个优点，并运用赞美技巧对其进行赞美。 学员发表：请被赞美的学员发表感受 练习时间：5分钟

非销售话题 2、沟通的技巧： 拉近与顾客的距离，打消顾客防御心理，记住：脑子要灵光，嘴要甜，会说，多与顾客聊天，交朋友。 例如：从顾客身上亮点、口音、天气、工作、流行； 例：听您的口音，您是来这旅游的吧，那您来自哪个城市呢？噢！那里我去过呀！

非销售话题 2、沟通的技巧——寻找话题 无关话题 相关话题 私密话题 天气，新闻，娱乐八卦，旅游景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志，…… 发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，…… 家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年龄，体重，生育，子女，购物频率……

非销售话题 3、寻问的技巧 开放式寻问 限制式寻问 面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时 面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答时

寻问的技巧 老太太摇了摇头走了。 只强调产品,没有探询需求 小贩B：“我这里各种各样的李子都有， 您要什么样的李子？” 小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 　　 老太太摇了摇头走了。 只强调产品,没有探询需求 小贩B：“我这里各种各样的李子都有， 您要什么样的李子？” 　 老太太:“我要买酸一点儿的。” 小贩B：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。 老太太一尝，满口酸水，来一斤吧。 强调产品丰富性,并探询需求 鼓励体验 小贩B：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 　　老太太: “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” 小贩B：大娘现在像您这样对您儿媳妇好的太少了， 我的李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了， 老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。 　　小贩B又建议：“孕妇特别需要补充维生素， 猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。 老太太就高兴地买了斤猕猴桃。     最后小贩B说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了， 您再来我跟您优惠。” 探询需求后面的商机 针对性赞美,并突出针对的卖点 有针对性的销货组合 主动联系(服务延伸)

收集资料（顾客的情况环境） 发掘需要 鼓励顾客详细说明他所提到的资料 开放式寻问的作用 收集资料（顾客的情况环境） 发掘需要 鼓励顾客详细说明他所提到的资料 开放式寻问言词： 谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何

让回答限制于： 是或否 在你提供的答案中做选择 量化的事实 限制式寻问的作用 让回答限制于： 是或否 在你提供的答案中做选择 量化的事实 限制式寻问言词： 是不是、有没有、或是、哪一个

限制式寻问 获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料 “您喜欢休闲还是正装的款式？” “您喜欢颜色明亮一些还是暗一些的商品？” 澄清顾客所说的，建立正确的理解 “您的意思是想找一个适合上下班都可穿着的西装对吗？” “我了解您现在的问题是…，是吗？” 帮助顾客引导到需要的结论上 “改变…对您是否很重要？” 特别是当顾客没有使用需要言词的时

了解了顾客的需要，是不是 就可以马上向他推荐产品呢? 了解了顾客的需要，是不是 就可以马上向他推荐产品呢?

与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客的真实需要是完全一致的。 二、确定需要 确认需要： 与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客的真实需要是完全一致的。 常用语句： “您是………，对吗？” “您需要……，对吗？” “您想………，对吗？” “您对………，有兴趣，对吗？” “您正在找…，对吗？” “您希望……，对吗？”

课堂练习四 练习内容： “接近顾客发现需要”技巧 练习指引：学员分为A、B两组，根据课堂案例指引，分别扮演销售人员和顾客，销售人员运用限制式寻问或开放式寻问找出另一组学员扮演的顾客的需要。 学员发表：1、请学员发表，你的需要是否被销售学员找出，对方是否找到你的需要（或为什么没有找到你的需要） 2、请学员发表你是如何找出顾客需要的。 练习时间：15分钟

培训内容 销售八步曲： 发现/确定需要 接近顾客 推介适合的产品 处理异议 促成交易 连带销售 发展VIP 美程服务 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 步骤七 步骤八 发现/确定需要 接近顾客 推介适合的产品 处理异议 促成交易 连带销售 发展VIP 美程服务

1、推荐产品的时机 2、推荐产品的方法 3、试衣服务 第三步推荐适合的产品 1、推荐产品的时机 2、推荐产品的方法 3、试衣服务

推荐产品的时机 ※已发现顾客的需要 ※清晰了解顾客的需要 ※确认产品的功效和好处能满 足顾客的需要 现在就是最佳的时机了！

因为… …具有… …所以… 分辨特征、优点、好处 产品FAB： F：Feature… …产品的特性 A:Advantage … …特性的优点 B:Benefit … …优点带给客人的好处 因为… …具有… …所以…

产品FAB FAB描述点： （1）款式与流行。 （2）面料；新式面料的使用。 （3）辅料与细节。 顾客要的是利益，而不是特点和优点 切记： （4）裁剪与板型：“立体剪裁”与“廓型”。 （5）性价比。 （6）可搭配性和穿着时间及场合。 （7）国际巨星范冰冰代言。 （8）袁冰先生“十佳设计师” 切记： 顾客要的是利益，而不是特点和优点

课堂练习五 练习内容： “推荐产品的优点和好处” 练习指引：根据你所选择的产品，写出FAB销售话语。 练习时间：5分钟

1、分析顾客的状况； 2、引导顾客产生联想； 3、推荐产品的优点好处； 4、邀请顾客体验适用产品。 推荐产品的方法 1、分析顾客的状况； 2、引导顾客产生联想； 3、推荐产品的优点好处； 4、邀请顾客体验适用产品。

试衣服务 1、抓住鼓励试穿的机会 2、鼓励试穿的实战方法 3、试穿服务

抓住鼓励试穿的机会 对商品感到一定兴趣 ▲拿起商品长时间打量 ▲拿起商品在身上比划 ▲拿起商品后面露喜色 ▲在店里停留时间较长，再度察看同一件商品 ▲直奔某一类商品区域

鼓励试穿的实战方法 通过FAB吸引顾客兴趣 根据顾客的需求点通过FAB的方式介绍主要卖点 必须强调试衣的好处 搭配效果——试穿看看搭配的效果，与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配 方便挑选——有些服饰试与不试差异大，试穿才能看出效果

鼓励试穿的实战方法 使用肯定式表达 我建议您试一下。 我给您拿件试一下吧。 结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择 您穿多大码？ 您穿L码的吧？ 恰当使用赞美鼓励顾客试穿 您气质这么好，这衣服挺适合的，您穿上看看，气质全映衬出来了。 您的身材这么好，一看就是穿M号的吧？

试衣服务 1、目测并拿合适尺码的衣服：帮助顾客搭配好，取下衣架，成套试穿。 2、指引顾客试衣间试衣：帮助顾客打开试衣间门并告诉顾客您好听的名字，说明试穿数量或套数，我在门外等您，如有不合适或需要帮助，您就叫我一声，谢谢，并帮助顾客关门或拉上拉帘。(如顾客有朋友同行可多与顾客朋友沟通）

试衣服务 3、帮助顾客整理衣服：肢体接触顾客从试衣间出来时很重要，此时为下定决心买与不买（黄金10秒）主动上前帮助顾客整理衣服或挽裤角，如稍带皮肤接触，感觉会更好些。

试衣服务 A在整理衣服时我们与顾客的沟通不能停下来，要开始赞美顾客。 B介绍商品的设计理念、品牌文化背景及搭配要点来加强顾客的信心。

试衣服务 4、引导顾客说出变化和感受 A、提醒顾客看到的变化 B、引导顾客说出感受 C、告诉顾客其它好处

顾客犹豫时，可进行试用示范， 加强顾客信心，增强顾客视觉感受。 试衣服务 顾客犹豫时，可进行试用示范， 加强顾客信心，增强顾客视觉感受。

课堂练习六 练习内容： “顾客体验、试穿产品” 练习指引：根据你所选择的产品，写出为顾客体验此产品时的销售话术 。 学员发表：请学员发表与顾客沟通时的相关术语。 练习时间：5分钟

培训内容 销售八步曲： 发现/确定需要 接近顾客 推介适合的产品 处理异议 促成交易 连带销售 发展VIP 美程服务 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 步骤七 步骤八 发现/确定需要 接近顾客 推介适合的产品 处理异议 促成交易 连带销售 发展VIP 美程服务

第四步处理异议 1、分辨顾客的态度 2、处理异议的步骤

顾客的态度 怀疑 接受 缺点 误解

顾客的态度 接受：对利益表示同意 怀疑：顾客对产品能否提供你所说的好处提出疑问 误解：顾客因为错误的信息或曾经有过的经验而产生的 产品的缺点：产品的特征或好处确实不能满足顾客的需求

1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、“对症下药”，通过证据或好处处理异议 处理异议的步骤 1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、“对症下药”，通过证据或好处处理异议

处理顾客的“怀疑” 证据 ●向顾客提供相关证据 ●确认是否接受 证据包括： 货品畅销程度 权威机构证书 奖章、奖状 画册 … … ●确认是否接受

处理顾客的“误解” 不对 您错了 不是这样的 X √ 1、询问误解产生的原因 2、用通俗语言/常见例子澄清误解

表示了解顾客的顾虑 强调产品的总体好处 重提之前已接受的好处来淡化缺点 价格摊分法 利益补偿法 克服产品的“缺点” 表示了解顾客的顾虑 强调产品的总体好处 重提之前已接受的好处来淡化缺点 价格摊分法 利益补偿法

课堂练习七 练习内容： “处理顾客异议”技巧 练习指引：根据课堂练习手册七指引，写出顾客异议的处理方法及销售话术 。 学员发表：请学员上台演练。 练习时间：15分钟

培训内容 销售八步曲： 发现/确定需要 接近顾客 推介适合的产品 处理异议 促成交易 连带销售 发展VIP 美程服务 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 步骤七 步骤八 发现/确定需要 接近顾客 推介适合的产品 处理异议 促成交易 连带销售 发展VIP 美程服务

时机： 当… …顾客已发出了购买信号或 已接受你所介绍的几项好处 第五步：促成交易 时机： 当… …顾客已发出了购买信号或 已接受你所介绍的几项好处

购买讯号有哪些？ 仔细查看资料 主动要求试用 询问使用方法 询问售后服务 讨价还价 对产品爱不释手 点头同意

促成交易的方法 直接法——直接提出购买产品的要求 假设法——假设顾客已有需要 选择法——给顾客一个选择的范围 总结利益法——总结前面顾客已接受的利 益，提议购买产品 最后期限法——利用额外提供的好处，促使 顾客购买货品

课堂练习八 练习内容： “促成交易”技巧 练习指引：根据课堂练习手册七指引，写出顾客异议的处理方法及销售话术 。 学员发表：请学员上台演练。 练习时间：15分钟

培训内容 销售八步曲： 发现/确定需要 接近顾客 推介适合的产品 处理异议 促成交易 连带销售 发展VIP 美程服务 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 步骤七 步骤八 发现/确定需要 接近顾客 推介适合的产品 处理异议 促成交易 连带销售 发展VIP 美程服务

连带销售的时机： 顾客购买后（开单时或付款后） 第六步：连带销售 连带销售的时机： 顾客购买后（开单时或付款后）

连带销售 附加销售的注意要点 熟悉商品的搭配，知道2-3款最佳搭配的型号 推荐时要具体，直接拿商品搭配 附加销售1-2次，不要过于强求 最好的时机是顾客购买第一件衣服即将成功时 注重店内陈列、模特的引导作用，所做配衬要有专业水准    

串连搭配 混搭概念：不同颜色，风格间的搭配。 强调：主动为顾客做搭配，注意“明星效应”方法的使用。 搭配方法： （1）颜色撞色（对比）的搭配：黑+白 黑+卡其 蓝+白 （2）颜色渐色搭配 ：胭脂粉与浅卡其搭配。 （3）设计点或视觉点丰富度搭配：设计点丰富的款式要与简单的款式搭配，如豹纹款式+净色简单款搭配、 花杂面料款式与净色简单款搭配 （4）条纹、格子面料的款式与净版面料款式搭配 （4）套装搭配：洋装+外套、T恤+长裤+外套

连带销售的产品 配套产品 畅销产品 推广产品 养成连带销售的习惯，提高平均订单！

课堂练习九 练习内容： “连带销售”技巧 练习指引：根据课堂练习手册八指引，写出连带销售销售话术 。 学员发表：请学员上台演练。 练习时间：5分钟

培训内容 销售八步曲： 发现/确定需要 接近顾客 推介适合的产品 处理异议 促成交易 连带销售 发展VIP 美程服务 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 步骤七 步骤八 发现/确定需要 接近顾客 推介适合的产品 处理异议 促成交易 连带销售 发展VIP 美程服务

第七步：发展VIP 好处： 能够建立长期稳固的顾客群， 不断提升店铺销售业绩。

1、找准时机 2、介绍好处，得到许可 3、填写顾客档案 4、表示感谢，作出承诺 如何发展VIP 1、找准时机 2、介绍好处，得到许可 3、填写顾客档案 4、表示感谢，作出承诺

课堂练习十 练习内容： “发展VIP”技巧 练习指引：以分组形式进行，讨论发展VIP的语言 。 学员发表：请学员发表。 练习时间：10分钟

培训内容 销售八步曲： 发现/确定需要 接近顾客 推介适合的产品 处理异议 促成交易 连带销售 发展VIP 美程服务 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 步骤七 步骤八 发现/确定需要 接近顾客 推介适合的产品 处理异议 促成交易 连带销售 发展VIP 美程服务

1、介绍洗涤、保养方法 2、开票收款包装送画册 3、道别的成功要素 4、 3315沟通 第八步：美程服务 1、介绍洗涤、保养方法 2、开票收款包装送画册 3、道别的成功要素 4、 3315沟通

第八步：美程服务 1、介绍洗涤、保养方法 洗涤方法 配套着装及颜色 保养方法 保修范围及时间

道别的成功要素 A、顾客已购物 称赞顾客作出明智的选择 微笑、眼神的接触 双手把货品交给顾客 再多谢及道别 告知顾客有关公司或货品的新动向，如：什么时候有新货品上市，提示顾客再来选购

道别的成功要素 B、顾客没有选购 微笑、眼神接触 道别及邀请顾客下次再来光顾 告知顾客有关公司或货品的新动向，例如：什么时候有新货品上市，可能有所需要的款式或尺码，提示顾客再来选购

3315沟通 3分钟/天内感谢 以短信形式感谢顾客的光临，加深顾客品牌印象！ 尊敬的XX小姐，感谢您对XXX的关注与支持。我们将一如既往的期待您的再次光临。(xx 店 xxx) 以短信形式提示顾客洗涤方式，让顾客感受到我们对她的关注！ 温馨提示：尊敬的XX小姐，您前两天在XXX选择的xxx款服饰，是属于xx材质的面料，在洗涤及保养中，请注意xxxxxxx。XX的需要您与我们一起用心呵护。最后，再次感谢您对XX的支持。[XX 店 xxx]

3315沟通 １５日新品鉴赏预约 以短信形式告知顾客新品上市，要求详细记录该顾客购买过的款式，新品上市，帮其找到可与购买过衣服可互搭的单品． 尊敬的XX小姐，您好!我是 xx 店 xxx。自从上次您来XX已经过了半个月了。我们都很想念您。最近我们家到了一些新款，我觉得有几个款式非常适合您，而且与您上次选择的XXX款非常适搭。如果您有时间，不妨来XX体验一下！XX期待您的光临。

非销售话题/观察/赞美/建立关系，拉近距离 接近顾客发现需要的基本步骤 打招呼 观察/接近顾客 愿意交谈的顾客 沉默寡言的顾客 非销售话题/观察/赞美/建立关系，拉近距离 （开放式）寻问找需要 （限制式）寻问找需要 确认需要 选择适合的产品

帮助顾客选择适合产品的基本流程图 确认需要后 推荐产品的时机 第三步：推荐产品 运用FAB推荐产品 邀请顾客体验、试穿 如遇异议，进入第四步否则，直接进入第五步 辨别顾客异议 第四步：处理异议 怀疑 误解 产品的缺点 处理异议 第五步：促成交易 促成交易 连带销售 第六步：连带销售

培训总结 1、培训目标 2、培训内容 ——销售八步曲