第 二 章 (上) 贸易术语

第一节 贸易术语概述 一、贸易术语的含义 卖方仓库 出口手续 租船订舱 办理保险 报关完税 装 船 卸 货 进口手续 买方仓库 EXW 第一节 贸易术语概述 一、贸易术语的含义 卖方仓库 出口手续 租船订舱 办理保险 报关完税 装 船 卸 货 进口手续 买方仓库 EXW CIF DDP

贸易术语就是用一个英文短语或缩写来说明价格构成和买卖双方有关费用、风险和责任的划分，以确定双方在交货和接货过程中应尽的义务。 简化交易磋商和买卖合同的内容

二、贸易术语有关的国际惯例 1、《1932年华沙—牛津规则》 Warsaw-Oxford Rules 1932 由国际法协会制定 主要对CIF合同的性质作了说明，并具体规定了CIF合同中双方承担的费用、责任和风险

2、《1941年美国对外贸易定义修正本》Revised American Foreign Trade Definition1941 主要对6种贸易术语进行解释： Ex (point of origin)原产地交货 FOB 指定地点运输工具上交货 C&F 成本加运费 FAS 在运输工具旁边交货 Ex Dock(named port of importation) 目的港码头交货 CIF 成本加保险费、运费 注意FOB和FAS的解释

3、《2010年国际贸易术语解释通则》 INCOTERMS2010 由国际商会在1936年制订，于1953、1967、1976、1980、1989和1999年、2000年、2010年进行修改 适应日益广泛使用的EDI和运输技术的变化

《INCOTERMS 2010》 EXW Ex Works 工厂交货 FCA Free Carrier 启运 EXW Ex Works 工厂交货 F组 主运费未付 装运合同 FCA Free Carrier FAS Free Alongside Ship FOB Free On Board 货交承运人 装运港船边交货 装运港船上交货   C组 主运费已付 CFR Cost and Freight CIF Cost Insurance and Freight CPT Carriage Paid To CIP Carriage Insurance Paid To 成本加运费 成本保险费加运费 运费付至 运费保险费付至 D组 到达 到货合同 DAT Delivered At Terminal DAP Delivered A t Place DDP Delivered Duty Paid 运输终端交货 目的地交货 完税后交货

INCOTERMS2010的改变 形式 对买卖双方各10项义务逐项间隔排列，上下对照 10项义务冠以“A卖方义务 B买方义务”，在每条具体义务前分别加注“卖方必须”和“买方必须”的词句

卖方义务 买方义务 B1.支付货款 B2.许可证、批准文件及海关手续 A1.提供合同规定的货物 A2.许可证、批准文件及海关手续

INCOTERMS2010的编排 A卖方义务 B买方义务 A1提供符合合同的货物 卖方必须提供符合买卖合同的货物…… B1支付货款 买方必须根据买卖合同规定支付货款 ……

关于国际惯例的说明 上述规则作为国际惯例,并不具有普遍的约束力 双方有权自愿选择某种惯例,并在合同中明确规定 双方也可以在合同中作出与某种解释或规则不同的规定 但只要合同既没有排除,也没有明确规定采用何种惯例,有关机构会采用某种公认的或影响力较大的惯例

CIF 惯例名称 制定者 时间 贸易术语 《1941年美国对外贸易定义修正本》 美国商业团体 1919年 《1932年华沙— 牛津规则》 Ex Point of Origin FOB, FAS, C&F, CIF,Ex Dock 《1932年华沙— 牛津规则》 国际法协会 1928年 CIF 《2010年国际贸易术语解释通则》 国际商会 1936年 1999年2010年修订 E、F、C、D四组11个贸易术语

第二节 六种主要贸易术语 一、FOB 1、含义 Free On Board (… named port of shipment) 第二节 六种主要贸易术语 一、FOB 1、含义 Free On Board (… named port of shipment) 装运港船上交货（ …指定装运港） 卖方必须在合同规定的日期或期间内在指定的装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船上为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。 只能用于海洋或内河运输。

卖方主要义务 负责在合同规定的日期或期限内，在指定装运港，将符合合同规定的货物装上买方指定的船只，并给予买方充分的通知 负责取得出口许可证或其他核准文件，办理货物出口手续 负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险 负责提供商业发票和证明货物已交到船上的通常单据

买方主要义务 负责按合同规定支付价款 负责租船或订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和要求交货时间的充分的通知 自负风险和费用取得进口许可证或其他核准书，并办理货物进口以及必要时经由另一国过境运输的海关手续 负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据

表2-1 FOB条件下买卖双方的义务 当事人义务 卖方 买方 1.基本责任 交货并通知、移交单据 付款、接单、提货 2.通关及费用 办理出口清关、支付相关费用 办理进口清关、支付相关费用 3.运输及费用   租船或订舱并通知、支付运费 4.保险及费用 5.风险划分 承担货物装船前的一切风险和费用 承担货物转船后的一切风险和费用

2、使用中应注意的问题 装船概念 INCOTERMS规定卖方的交货责任是将货物装上船并提供相应的证明文件 装船是一个连续的过程 “船舷为界”可以作为风险划分点，但不是责任和费用的划分点

船货衔接 买方应按期租船，卖方应按期装船 双方应加强联系 若买方责任导致无法按期装运，只要该货物已正式划归合同项下，则自约定交货日期或期限届满之日起，即使货物未越过船舷，风险也转移到买方。 卖方装船后也应及时通知买方，以便投保

船货衔接 备货通知 派船通知 装船通知

装船费用 由于不同的运输方式及各港口习惯做法不同，装船费用的负担常发生争议 FOB的变形 但变形只明确装船费用的负担，不改变FOB性质 FOB liner terms 班轮条件 FOB stowed (FOBS) 理舱 FOB trimmed (FOBT) 平舱 FOB stowed and trimmed (FOBST) 理舱、平舱 FOB under tackle 吊钩下交货 但变形只明确装船费用的负担，不改变FOB性质

《1941年美国对外贸易定义修正本》的解释 《修正本》FOB有6种解释 FOB使用时必须后面附加说明 FOB Named inland carrier at named inland point of departure 在指定内陆发货地点的指定内陆运输工具上交货 FOB Named inland carrier at named inland point of departure,freight prepaid to (named point of exportation) 在指定内陆发货地的指定内陆运输工具上交货，运费预付到指定的出口地点 FOB Named inland carrier at named inland point of departure ,freight allowed to(named point) 在指定内陆发货地的指定内陆运输工具上交货，减除到指定地点的运费 FOB Named inland carrier at named inland point of exportation 在指定出口地点的指定内陆运输工具上交货 FOB Vessel Named inland point in country of importation 在指定进口国内陆地点交货 FOB使用时必须后面附加说明

FOB vessel 与FOB相似，但仍有区别

二、CIF （一）含义 Cost Insurance and Freight(…named port of destination) 成本加运保费（ …指定目的港） 卖方负责租船或订舱，在合同规定的装运日期或期限内将货物装上运往指定目的港的船舶，负担货物装上船前的一切费用和风险，支付运费，办理保险，支付保险费。 只能用于海洋或内河运输

卖方主要义务 负责在合同规定的日期或期限内，在装运港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上，并给予买方充分的通知； 负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书； 负责租船或订舱，并支付至目的港的运费； 负责办理货物运输保险，支付保险费； 负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险； 负责提供商业发票、保险单和货物运往指定目的港的通常运输单据。

买方主要义务 负责按合同规定支付价款； 负责办理货物进口手续，取得进口许可证或其他核准书； 负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险； 收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。

表2-3 CIF条件下买卖双方的义务 当事人义务 卖方 买方 1.基本责任 交货并通知、移交单据 付款、接单、提货 2.通关及费用 办理出口清关、支付相关费用 办理进口清关、支付相关费用 3.运输及费用 租船或订舱、支付运费   4.保险及费用 办理保险、支付保险费 5.风险划分 承担货物越过装运港船舷之前的一切风险和费用 承担货物越过装运港船舷之后的一切风险和费用

（二）注意问题 1、租船订舱 卖方只负责按照通常条件租船或订舱，使用适合装运有关货物的通常类型的轮船，经习惯行驶航线装运货物。 买方无权提出关于限制船舶的国籍、船型、船龄以及指定装载某船或某班轮公司的船只等要求。

2、保险险别 在CIF合同中，卖方是为了买方的利益办理货运保险。 INCOTERMS 2000规定卖方只需按协会货物保险条款或其他类似的保险条款中最低责任的保险险别投保。 最低保险金额应为合同规定的价款加10%。 实际业务中应具体规定保险金额、保险险别和适用的保险条款。

3、卸货费用的负担 CIF变形 CIF liner terms 班轮条件 CIF Ex ship’s hold 舱底交货 CIF Ex tackle 吊钩交货 CIF landed 卸到岸上

4、CIF属于装运合同 装运合同的特点是，卖方要支付将货物按照惯常航线和习惯方式运至约定地点所需的通常运输费用，而货物灭失或损坏的风险以及在货物以适当方式交付运输之后发生意外而发生的额外费用则应由买方承担。

5、象征性交货 象征性交货指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的，包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无须保证到货。 实际交货指卖方要在规定的时间和地点将符合合同规定的货物提交给买方或其指定人。 CIF 合同是象征性交货

三、CFR （一）含义 Cost and Freight(…named port of destination) 成本加运费(…指定目的港） 在装运港货物越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用。但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的任何额外费用，即由卖方转移到买方。 只用于海洋或内河运输

表2-2 CFR条件下买卖双方的义务 当事人义务 卖方 买方 1.基本责任 交货并通知、移交单据 付款、接单、提货 2.通关及费用 办理出口清关、支付相关费用 办理进口清关、支付相关费用 3.运输及费用 租船或订舱、支付运费   4.保险及费用 5.风险划分 承担货物越过装运港船舷之前的一切风险和费用 承担货物越过装运港船舷之后的一切风险和费用

CFR和CIF的区别仅在于：CFR合同的卖方不负责办理保险手续，不支付保险费，不提供保险单据 也属于装运合同

CIF中卖方租船订舱的责任和在目的港卸货费用的负担及变形，也都适用于CFR （二）注意问题 装船通知 卖方必须给予买方充分的通知，以便在风险转移前，买方能及时办理保险 CIF中卖方租船订舱的责任和在目的港卸货费用的负担及变形，也都适用于CFR

四、FCA （一）含义 Free Carrier(…named place) 货交承运人（……指定地点） 卖方只要将货物在指定的地点交给由买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成交货。 可用于多种运输方式

由于FCA可用于多种运输方式，它的交货点需按不同的运输方式和不同的指定地点而定。 交货点和风险转移 由于FCA可用于多种运输方式，它的交货点需按不同的运输方式和不同的指定地点而定。 如果指定地点为卖方处所，则卖方要负责将货物装上买方指定的运输工具上，就算完成交货。 如果指定地点为其他地点，则在买方指定的交货地，在卖方的送货运输工具上(未卸货），被交由买方指定的承运人处置时，就完成交货任务。

五、CPT （一）含义 Carriage Paid To(…named place of destination) 运费付至（ …指定目的地） 卖方向其指定的承运人交货，但卖方还必须支付将货物运至目的地的运费，买方承担交货后的一切风险和其他额外费用 属于装运合同 可用于多种运输方式

六、CIP (一）含义 Carriage and Insurance Paid to(…named place of destination) 运费和保险费付至（ …指定目的地） 卖方向其指定的承运人交货，但卖方还必须支付将货物运至目的地的运费，及办理货物运输保险，买方承担卖方交货之后的一切风险和额外费用。 可用于多种运输方式

属于装运合同 如合同无特别约定，卖方只需按最低责任的保险险别取得保险，最低保险金额为合同价款加10%，并以合同货币投保。 与CIF类似

常用贸易术语关系图 适用于海洋或内河运输 适用于任何运输方式包括多式联运 对应 装运港越过船弦 货交第一承运人 FOB FCA +F +F CPT CFR +I +I CIF CIP 案例

第三节 其他贸易术语 一、EXW Ex Works(…named place) 工厂交货（ …指定地点） 第三节 其他贸易术语 一、EXW Ex Works(…named place) 工厂交货（ …指定地点） 卖方在其所在地或其他指定地点将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。 卖方责任最小

四、DDP Delivered Duty Paid(…named place of destination) 完税后交货（ …指定目的地） 卖方在指定的目的地，办理完成进口清关手续，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。

卖方必须承担将货物运至目的地的一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在目的地应交纳的任何进口“税费”（包括办理一切海关手续、交纳海关手续费、关税税款和其他费用的责任和风险） 可用于任何运输方式 卖方责任最大

第四节 贸易术语的应用 一、13种贸易术语的比较 交货地点、风险划分、责任承担、运输方式 特别是风险转移地点的比较

术语 交货地点 风险转移界限 责任、费用划分 运输方式 运输 保险 出口 进口 EXW 卖方处所 货交买方处置 买方 任何方式 FCA 出口国内地、港口 货交承运人 卖方 FAS 装运港船边 货交船边 水上运输 FOB 装运港船上 货物越过船舷 CFR CIF CPT CIP DAT 边境指定地点 DAP 目的地交货 DDP 进口国目的地

INCOTERMS 2000 13种贸易术语 交货点（风险点）示意图 Seller Buyer 集装箱堆场 FCA CPT CIP FOB CFR CIF DDP DAT EXW FAS Seller Buyer 仓库 火车站 汽车站 机场 集装箱堆场 CY CFS CY CFS 码头 火车站 汽车站 机场 仓库 码头

二、各组贸易术语的特点 关键点：风险划分点、费用划分点 合同性质 交货交货方式

各组术语的特点 E组：启运组 F组：主运费未付组 要求卖方在他自己的处所将货物交给买方 实际交货 要求卖方必须按买方的指示交运货物，因为是由买方订立运输合同和指定承运人 风险划分点和费用划分点重合 象征性交货

C组：主运费已付组 D组：到达组 卖方必须按通常条件自费订立运输合同；在CIF和CIP术语下，卖方还必须办理保险并支付保险费 风险划分点和费用划分点是分离的 装运合同、象征性交货 D组：到达组 卖方必须负责将货物运送到约定的目的地或目的港，并负担货物交至该处为止的一切风险和费用 风险划分点和费用划分点重合 到货合同、实际交货

三、贸易术语与合同性质的关系 1、贸易术语一般确定买卖合同的性质 3、注意买卖合同中的贸易术语与运输合同中的术语互相衔接 2、避免贸易术语与买卖合同中的其他条件矛盾 3、注意买卖合同中的贸易术语与运输合同中的术语互相衔接

贸易术语的选择 尽量使用常用的六种贸易术语 出口尽量使用CFR、CIF或CPT、CIP，进口尽量使用FOB或FCA 明确惯例 最为人们所熟悉和习惯使用； 买方和卖方一般都不愿意承担在对方国家内所发生的风险，而这六种贸易术语下买卖双方的风险划分点与关境界限基本一致； 买卖双方不必到对方国家办理货物的交接，对买卖双方比较有利。 出口尽量使用CFR、CIF或CPT、CIP，进口尽量使用FOB或FCA 明确惯例 考虑双方当事人便于执行

第二章(下) 报价核算

本章主要内容 掌握合理的价格 计价货币的选择和使用 佣金和折扣 价格条款的制订

第一节 价格的掌握 一、正确贯彻作价原则 考虑国际市场价格水平 结合国别地区政策 考虑购销意图 二、注意国际市场价格动态

三、考虑影响价格的各种因素 质量和档次 成交数量 运输距离 交货地点和交货条件 季节性需求 支付条件和汇率

四、加强成本核算 出口总成本 出口销售外汇净收入 出口销售人民币净收入 商品进货成本加上出口前的一切费用和税金 出口商品按FOB价出售所得的外汇净收入 出口销售人民币净收入 出口商品的FOB价按当时外汇牌价折成人民币的数额

1、出口商品盈亏率 2、出口商品换汇成本 出口中用多少人民币可换取1美元 出口销售人民币净收入—出口总成本 出口总成本 ×100% 2、出口商品换汇成本 出口中用多少人民币可换取1美元 出口总成本 出口销售外汇净收入（美元） ×100% 出口换汇率为出口换汇成本的倒数

3、出口创汇率 适用于加工贸易 计算加工后外汇净收入与原料成本的比率 成品出口外汇净收入—原料外汇成本 原料外汇成本 ×100%

五、掌握价格换算方法 CIF=CFR+保险费=FOB+运费+保险费 CIP=CPT+保险费=FCA+运费+保险费

第二节 计价货币的选择和运用 一、计价货币和支付货币 两者可以相同，也可以不同 可以使用进口国、出口国或第三国货币 第二节 计价货币的选择和运用 一、计价货币和支付货币 计价货币是用来计算价格的货币 支付货币是支付货款时使用的货币 两者可以相同，也可以不同 可以使用进口国、出口国或第三国货币

如果合同中选择了不利的货币，可采用的补救方法: 二、计价货币的选择 1、货币的可兑换性 2、货币的稳定性 “硬币”、“软币” 进出口业务中的选择 如果合同中选择了不利的货币，可采用的补救方法: 相应提高或压低价格 订立保值条款 买卖远期外汇

三、保值条款 1、黄金条款 2、汇率条款 3、计价货币和支付货币不同 确定某货币的含金量 合同中规定计价货币与另一货币的汇率 “硬币”计价，“软币”支付 “软币”计价，“硬币”支付

第三节 作价方法 一、固定价格 二、暂不固定价格 三、暂定价格 四、滑动价格