国际贸易实务 International Trade Practice 工商管理系 项目1 模块2 国际贸易实务 International Trade Practice 主讲：毕甫清 E-mail: bifq@niit.edu.cn

单元5 价格条款 第一节 贸易术语概述 第二节 《2000通则》中六种主要的贸易术语 第三节 其他七种贸易术语 第四节 贸易术语的选用 单元5 价格条款 第一节 贸易术语概述 第二节 《2000通则》中六种主要的贸易术语 第三节 其他七种贸易术语 第四节 贸易术语的选用 第五节 价格的掌握 第六节 合同中的价格条款

第一节 贸易术语概述 一.贸易术语的含义、性质及作用 第一节 贸易术语概述 一.贸易术语的含义、性质及作用 含义：贸易术语是用来表示商品的价格构成，说明交货地点， 确定风险、责任、费用划分等问题的专门用语. 性质：贸易术语具有两重性：即一方面表示交货条件；另一 方面表示成交价格的构成因素。 作用：1.有利于买卖双方洽商交易和订立合同。 2.有利于买卖双方核算价格和成本。 3.还有利解决履约当中的争议。

二．贸易术语的产生与发展 18世纪末、19世纪初：出现了类似FOB术语。 中世纪时： 商人自己直接销售及采购、备船、运输。 18世纪末、19世纪初：出现了类似FOB术语。 19世中叶：以CIF为代表的单据买卖方式逐渐成为国际贸易中最常用的贸易做法。 随着贸易发展的需要，新的术语应运而生，过时的术语则逐渐被淘汰

三、有关贸易术语的国际贸易惯例 （一）国际贸易惯例的性质 国际贸易惯例是指在国际贸易中具有普遍意义的一些习惯性的做法和规定。 惯例本身不是法律，应维护合同的有效性。 采用惯例，并在合同中明确规定，惯例具有强制性. 在合同中未做出明确规定，未注明采用何种惯例，产生纠纷时，采用惯例裁决。

（二）关于贸易术语的国际贸易惯例 1、《1932年华沙——牛津规则》 （ Warsaw­-----Oxford Rules) 国际法协会专门为解释CIF贸易条件而制定的。 2、《1941年美国对外贸易定义修订本》 (Revised American Foreign Trade Definitions 1941) Ex Point of Origin Free On Board Free Along Side Cost & Freight Cost, Insurance and Freight Ex Dock

3.《2000年国际贸易术语解释通则》(INCOTERMS) （International Rules for the Interpretation of Trade Terms. ） 1.EXW Ex Works (……named place) 2.FAS Free Alongside Ship(……named port of shipment) 3.FOB Free On Board(……named port of shipment) 4.CIF Cost Insurance and Freight(…named port of destination) 5.CFR Cost and Freight(……named port of destination) 6.FCA Free Carrier （……named place） 7.CPT Carriage Paid to (……named place of destination) 8.CIP Carriage and Insurance Paid to(…named place of destination) 9.DES Delivered Ex Ship (……named port of destination) 10.DEQ Delivered Ex Quay(…….named port of destination) 11.DAF Delivered At Frontier(…….named place) 12.DDP Delivered Duty Paid(…….named place of destination) 13.DDU Delivered Duty Unpaid(……named place of destination)

Free On Board (……named port of shipment) 第二节 《2000通则》中主要的贸易术语 一、适用于海运方式的三种常用贸易术语 （一）装运港船上交货(指定装运港) Free On Board (……named port of shipment) 1、卖方义务 1）在合同规定的时间和装运港口，将合同规定的货物 交到买方指派的船上，并及时通知买方。 2）承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险。 3）自负风险和费用，取得出口许可证或其它官方批准 证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续 4）提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交货的 清洁单据，或具有同等作用的电子信息。

1）订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运 费，并将船名、装运地点和要求交货的时间及时通知卖方。 2、买方义务 1）订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运 费，并将船名、装运地点和要求交货的时间及时通知卖方。 2）根据买卖合同的规定受领单据并支付货款。 3）承担交货之后所发生的一切费用和风险。 4）自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证 件，并办理货物进口所需的海关手续。 出口方 进口方 码头

（二）成本加保险费、运费（目的港） Cost Insurance Freight(.......named port destination) 1、卖方义务 1）签订从指定装运港承运货物的合同；在合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费；装船后须及时通知买方。 2）承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和风险。 3）按照买卖合同的约定，自负费用办理水上运输保险。 4）自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续。 5）提交商业发票和在目的港提货所用的通常的运输单据或具有同等作用的电子信息，并且自费向买方提供保险单据。

1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 2）承担货物在装运港越过船舷之后的一切 风险和费用。 2、买方义务 1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 2）承担货物在装运港越过船舷之后的一切 风险和费用。 3）自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口的海关手续。 出口方 进口方 码头

Cost and freight(……named port of destination) （三）成本加运费（目的港） Cost and freight(……named port of destination) 1、卖方义务 1）签订从指定装运港将货物运往约定目的港的合同；在买卖合同规定的时间和港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费；装船后及时通知买方。 2）承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和风险。 3）自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方证件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。 4）提交商业发票，及自费向买方提供为买方在目的港提货所用的通常的运输单据，或具有同等作用的电子信息。

1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 2）承担货物在装运港越过船舷以后的一切风险和费用。 2、买方义务 1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 2）承担货物在装运港越过船舷以后的一切风险和费用。 3）自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其化有关费用。 出口方 进口方 码头

二、 适用于各种运输方式的三种主要贸易术语 （一）FCA Free Carrier(......named place) 1、卖方的基本义务 1）在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方指定的承运人控制下，并及时通知买方。。 2）承担货物交给承运人控制之前的一切费用和风险。 3）自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续。 4）提交商业发票或具有同等作用的电子信息，并自费提供通常的交货凭证。

1）签订自指定地点承运货物的合同，支付有关的运费，并将承运人名称及有关情况及时通知卖方。 2）根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。 2、买方的基本义务 1）签订自指定地点承运货物的合同，支付有关的运费，并将承运人名称及有关情况及时通知卖方。 2）根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。 3）承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。 4）自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续。 出口方 进口方 车站 码头

（二）CPT Carriage paid to(.......named place of destination) 1、卖方的基本义务 1）订立将货物运往指定目的地的运输合同，并支付有关运费。 2）在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于承运人控制之下，并及时通知买方。 3）承担将货物交给承运人控制之前的风险和费用。 4）自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。 5）提交商业发票和自费向买方提供在约定目的地提货所需的通常的运输单据，或具有同等作用的电子信息。

1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 2）承担自货物在约定交货地点交给承运人控制之后的风险。 2、买方的基本义务 1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 2）承担自货物在约定交货地点交给承运人控制之后的风险。 3）自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。 出口方 进口方 车站 码头

（三）CIP Carriage Insurance Paid to (......named place of destination ). 1、卖方的基本义务 1）订立将货物运往指定目的地的运输合同，并支付有关运费。 2）在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于承运人的控制之下，并及时通知买方。 3）承担将货物交给承运人控制之前的风险和费用。 4）按照买卖合同的约定，自负费用投保货物运输险。 5）自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。 6）提交商业发票和在约定目的地提货所需的通常的运输单据或具有同等作用的电子信息，并且自费向买方提供保险单据

1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 2）承担自货物在约定地点交给承运人控制之后的风险及费用。 2、买方的基本义务 1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 2）承担自货物在约定地点交给承运人控制之后的风险及费用。 3）自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。 出口方 进口方 车站 码头

第三节 其他七种贸易术语 二、装运港船边交货术语 三．边境交货术语 一、工厂交货术语 第三节 其他七种贸易术语 一、工厂交货术语 Ex works (…….named place) 工厂交货,是指卖方在其所在地将备妥的货物交付买方,以履行其交货义务。 二、装运港船边交货术语 Free Alongside Ship (…named port of shipment) 是指卖方把货物送到指定的装运港码头船边，即船舶吊钩所及之处，以履行其交货义务。 三．边境交货术语 DAF Delivered At Frontier (...named place) 卖方应负责办理货物出口结关手续，备妥货物后，将出售的货物运至边境上的指定地点。

四．目的港船上交货术语 五. 目的港码头交货术语 六. 未完税交货术语 七．完税后交货术语 DES Delivered Ex Ship (...named port of destination) 卖方应将出售的货物运至约定的目的港，并在船上交货。 五. 目的港码头交货术语 DEQ Delivered Ex Quay (...named port of destination) 卖方要负责将合同规定的货物按照通常航线和惯常方式运到指定的目的港，将货物卸到岸上，并承担有关卸货费用。 六. 未完税交货术语 DDU Delivered Duty Unpaid(...named place of destination) 卖方必须承担货物运至指定地点的一切费用及风险(不包括关税、捐税及进口时应支付的其他费用) 。 七．完税后交货术语 DDP Delivered Duty Paid (…named place of destination) 按此术语成交，卖方要负责把货物运至进口国指定的目的地并交付买方支配，以履行其交货义务。

第四节 贸易术语的选用 一、各组贸易术语的不同特点 E组贸易术语（EXW）的特点 F组贸易术语（FAS、FOB、FCA）的特点 第四节 贸易术语的选用 一、各组贸易术语的不同特点 E组贸易术语（EXW）的特点 F组贸易术语（FAS、FOB、FCA）的特点 C组贸易术语（CFR、CIF、CPT、CIP） 的特点 D组贸易术语（DAF、DES、DEQ、DDP、DDU）的特点

二、常用贸易术语的变形 三、与交货有关的其它问题 （一）FOB的变形 （二）CFR变形 （三）CIF变形 三、与交货有关的其它问题 （一）贸易术语与合同性质的关系 （二）风险的提前转移问题 （三）包装和检验问题

四、选用贸易术语应考虑的主要因素 （一）增加外汇收入，发展服务贸易 （二）注意运输方式的适用 （三）注意与对方国的贸易关系和贸易条件 （四）以业务发展为宗旨，灵活选用贸易术语 （五）还要考虑运输条件、货源情况、运费因素、运输途中的风险等

第五节 价格的掌握 一、正确贯彻作价原则 （一）按照国际市场价格水平作价 第五节 价格的掌握 一、正确贯彻作价原则 （一）按照国际市场价格水平作价 国际市场价格通常是指商品世界集散中心的市场价格或输往国或地区当地市场的国际贸易价格。 1．以输出国为中心的集散地销售价格水平 2．以进口国为中心的商品集散地销售价格 3．输往国或地区的当地市场价格 （二）结合国别（地区）政策作价 （三）适应我国的购售意图

同时注意国际市场价格动态,考虑影响价格的各种具体因素: 要考虑商品的质量和档次 要考虑运输距离 要考虑交货地点和交货条件 要考虑季节性需求变化 要考虑成交数量 要考虑支付条件和汇率变动的风险

二、作价办法 （一）固定价格 （二）非固定价格 优点：明确、具体、肯定、便于核算。 缺点：风险较大。 （二）非固定价格 1、非固定价格的种类 1）在合同中只规定作价方式，具体价格留待以后确定。 2）暂定价 3）部分固定价格，部分非固定价格

2、非固定价格优缺点 优点： 1）有利于暂时解决双方在价格方面的分歧，先就其它条件达成协议，早日签约。 2）解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。 3）对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意；对进口人来说，可以保证一定的转售利润。 缺点： 给合同带来较大的不稳定性

计价货币（Money of Account）:是指用来计算商品价格的货币，通常都在合同中订明。 三、 计价货币的选择 计价货币（Money of Account）:是指用来计算商品价格的货币，通常都在合同中订明。 用来计价的货币，可以是： 由买卖双方协商确定。 一般进出口合同都是采用可兑换的，国际上通用的或双方同意的支付手段进行计价和支付。对于出口交易，采用硬币计价比较有利；而进口交易却用软币计价比较合算。 出口国家货币 进口国家货币 第三国货币 某种记帐单位

（Commission & Discount） 四、佣金和折扣 （Commission & Discount） （一）佣金 1.佣金的含义 它是指代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。 2.佣金的规定办法 用百分比表示： 用绝对数表示： 每公吨300美元CIF上海包括 3%佣金 每公吨300美元CIF C3%上海 每公吨付佣金9美元

3、佣金的计算 佣金=含佣价*佣金率 净价=含佣价-佣金=含佣价（1-佣金率） （二）折扣 1、折扣的含义：就是卖方在原标准定价的基础上，按一定比例给予买方在价格上的减让。 2、折扣的规定办法 用百分比表示： 用绝对数表示： 3、折扣计算 FOB宁波每公吨200美元折扣3% FOB宁波每公吨200美元减3%折扣 每公吨折扣6美元

第五节 价格的掌握 五．加强成本核算 （一）出口商品盈亏率 出口商品盈亏率 第五节 价格的掌握 五．加强成本核算 （一）出口商品盈亏率 出口商品盈亏率 例：某商品出口公司报价为每打130美元CIF香港.问:该商品的盈亏率是多少?(设运费是CIF价的2%,保险费率1%,卖方国内进货价为每打680元人民币,出口前的费用和税金共75元人民币,1美元=7.15人民币元)

(二)出口商品换汇成本 （三）出口创汇率 求上例换汇成本 出口创汇率 我国沿海某企业生产箱包出口，平均每个箱包用帆布1.65米，每米进口价为1.2美元，每个箱包出口外汇净收入为3.21美元，计算创汇率。

六．掌握价格换算方法 （一）商品的价格构成 FOB=实际采购成本+国内费用+净利润 实际采购成本=出口商品的购货成本（含增值税)－出口退税收入 CFR=FOB+国外运费 CIF=CFR+国外保险费

（二）主要贸易术语的价格换算 已知FOB 求CFR、CIF 已知CFR 求FOB、CIF 已知CIF 求FOB、CFR CFR=FOB+国外运费

（Total Value : Say £ Forty Thousand Only） 第六节 合同中的价格条款 （一）单价 1．计量单位 2．计价货币 3．单位价格金额 4．贸易术语 （二）总值 每公吨CFR伦敦500英镑 （£500 Per M/T CFR London） 总值：40000英镑 （Total Value : Say £ Forty Thousand Only）

（三）技能训练 训练1：项目1价格核算 40’集装箱有效容积为55立方米 每集装箱可容包装数量=55/0.143=384箱 报价数=384*30=11520条 供应商报价每条80元， 采购成本=80*11520=921600元 退税收入=采购成本/（1+增值税率）*出口退税率 =921600/（1+17%）*5%=39384.6元 内陆运费=总体积*100=报价数量/每箱数量*体积*100 =5491.2元

FOB=成本+国内费用+银行手续费+利润 =（921600-39384.6）/11520+0.769+FOB*1%+FOB*20% 国内费用=（内陆运费+报检费+报关费+核销费+公司综合业务费） =（5491.2+120+150+100+3000）/11520=0.769元/条 取利润为8% FOB=成本+国内费用+银行手续费+利润 =（921600-39384.6）/11520+0.769+FOB*1%+FOB*20% FOB=77.35/（1-1%-8%）=85人民币元=11.89美元 海运费=580$ CFR=11.89+580/11520=11.94$ CIF=11.94/（1-110%*0、88%）=12.06美元=12美元 总价=12*11520=138240$  

技能训练2：项目1盈亏率及换汇成本计算 出口总成本=921600-3938.4+5491.2 +120 +150+100+3000=888376.6￥ 出口人民币净收入=85*11520=979200￥ 盈亏率=（979200-888376.6)/888376.6*100% =10.2% 外汇净收入=979200/7.15=136951$ 换汇成本=888376.6￥/136951$=6.49￥/$

技能训练3：项目1价格条款 Unit price：USD 12.00 per pair CIF Chiba Amount：USD 138240.00 Total Value：SAY USD ONE HUNDRED AND THIRTY-EIGHT THOUSAND TWO HUNDRED AND FORTY ONLY.