第三章 客戶型態與行為特性

壹、家庭生命週期與理財規劃 一、家庭生命週期 從夫妻結婚生子形成家庭，到子女成長大學畢業，到子女成熟獨立就業或發展事業，到夫妻退休衰老以終，形成一個很明顯家庭的生命週期(family life cycle)， 此一週期分為形成期、成長期、成熟期與衰老期，共四個階段。

二、每一階段之特色及理財重點： (一)第一階段形成期：又稱 「築巢期」 1.意義：從結婚到最小的孩子出生止。 2.特徵：家庭成員數隨著子女出生而增加。 3.收支情形：收入以雙薪家庭為主，需追求較高收入成長率，支出隨著家成員增加而上升，儲蓄則因而下降。 4.資產負債：可累積的資產有限，但因年輕故投資上可承受較高的風險，若購屋則必須背負高額房貸，淨值很難增加。 5.理財規劃：配置在風險性高者比例可以較高，如70%。可善用信用卡或小額信貸，隨家庭成員增加而提高壽險保額。

(二)第二階段成長期： 1.意義：從最小孩子出生到所有孩子完成學業止，像小鳥家族都住在同一巢裡一樣，故又稱「滿巢期」。 2.特徵：家庭成員數固定不再增加。 3.收支情形：收入隨著夫妻年資增加而增加，支出隨著家成員數固定而趨穩定，儲蓄則因而增加。 4.資產負債：可累積資產逐漸增加，必須開始控制投資風險，若有房貸應開始償還以減少負債，並逐年累積投資淨值。

6.理財規劃：配置在風險性高者比例應開始下降，移轉到債券。可善用房貸、汽貸，信託安排以子女教育基金信託為主。

(三) 第三階段成熟期： 1.意義：從最大的孩子完成學業到夫妻均退休時為止，像小鳥家族有些成員須另築新巢，故又稱「離巢期」。 2.特徵：家庭成員隨著子女獨立而逐漸減少。 3.收支情形：事業發展與收入均達巔峰，是收入最高時期，支出隨著家庭成員減少而降低，儲蓄則因而大幅增加。 4.資產負債：可累積資產達到最高，須降低投資風險準備退休，負債大都還清，淨值(指資產減負債)達到最高峰。

5.理財規劃：高風險資產比重再下降，還清貸款，投保養老險、年金保險、退休金終身醫療險、長期看護險、重大疾病險、防癌險。安排退休安養信託。保守者選擇利變型養老險；積極者選擇投資型保單之變額壽險。

(四) 第四階段衰老期： 1.意義：從夫妻均退休到夫妻最後一人過世為止，像小鳥家族有些成員均已另築新巢，故又稱「空巢期」。 2.特徵：家庭成員剩夫妻二人或只剩其中一人。 3.收支情形：以理財收入及移轉性收入為主，或變賣資產維持生活，支出以休閒、醫療費用最高，儲蓄為負值，是耗用退休準備金的階段。 4.資產負債：逐年變現資產或以退休金當退休後生活費，應無新增負債，淨值則隨著資產變現而逐年降低。

5.理財規劃：投資應以固定收益工具為主，如債券的比例應上升至60%以上，保險應考慮遺產節稅及投保終身壽險，信託以遺產信託為主。

貳、生涯規劃 一、生涯規劃：學業與事業抉擇、何時退休、結婚、生小孩、居何處等。包括四個環節，1.事業規劃，2.家庭規劃，3.居住規劃，4.退休規劃。 二、理財規劃：包括四個環節，1.投資規劃，2.貸款規劃，3.保險規劃，4.節稅規劃。 三、主要理財目標 (一) 短期：國內外旅遊、購置家電汽車及裝潢。 (二) 中期：結婚、購屋、創業。 (三) 長期：子女高等教育基金及退休金。

四、生涯規劃與家庭生命週期的區別二者主要差異，在於前者具有前瞻的方向掌控，而後者是多數 家庭經歷的過程。

貳、生涯規劃 五、生涯規劃如何與理財目標配合 (一) 以生涯規劃擬定理財目標。 (二) 以理財計劃落實理財目標。 (三) 生涯規劃各階段的理財活動：生涯規劃大致上可以分為探索期、建立期、穩定期、維持期、高原期、退休期等六個階段： 1.探索期─15~24歲 (1)為就業前的準備階段。 (2)正在就學，大都未婚，與父母同住。

(3)理財活動以提升自己的專業，取得可提升未來工作收入的證照為是。可理的財有限，以活 (3)理財活動以提升自己的專業，取得可提升未來工作收入的證照為是。可理的財有限，以活 存、標會或小額信託為主。保險以意外險為主，以父母為受益人。

貳、生涯規劃 五、生涯規劃如何與理財目標配合 (三)生涯規劃各階段的理財活動 2.建立期─25~34歲 (1)剛踏入社會，擇偶、結婚、養兒育女時期，家庭形成期。 (2)婚前與父母同住，婚後開始準備購屋，可能開始有房貸。 (3)理財應「量入為出，存自備款」為重。投資可放定存、標會或定期定額投資國內外基金。保 險以定期壽險、儲蓄險為主。

3.穩定期─35~44歲 (1)確定生涯方向的階段，屬家庭成長期的前段。 (2)職場歷練十年了，子女開始上學。 (3)理財以「償還貸款，籌措教育基金」為主，最大負債為房貸。 投資自用住宅為主，有餘可投資股票型基金。保險投保「遞減型房貸壽險」。

貳、生涯規劃 五、生涯規劃如何與理財目標配合(三)生涯規劃各階段的理財活動 4.維持期─45~54歲 (1)屬家庭成長期之後半期，是最具有投資能力的年齡層。 (2)事業邁向中階主管，子女教育費用龐大，投資能力最強時。 (3)理財活動應多元投資組合，包括國內外基金、債券型基金、全 球型基金。理財目標以準備退休金為主。保險以養老險附加終醫療險及投資 型保險為主。

第三章 客戶型態與行為特性 5.高原期─55~64歲 (1)是退休前的準備階段，相當於家庭成熟期的階段。 第三章 客戶型態與行為特性 5.高原期─55~64歲 (1)是退休前的準備階段，相當於家庭成熟期的階段。 (2)子女應已就業，租屋或與父母同住，邁入銀髪族。 (3)理財活動以「準備退休金」為重，投資應增加債券型基金及定存的比率，降低投資組合的風 險。 保險上應以節稅規劃為重，可將滿期金轉 為退休年金。

貳、生涯規劃 五、生涯規劃如何與理財目標配合 (三)生涯規劃各階段的理財活動 6.退休期─65歲以後 (1)退出職場，享受人生，相當於家庭衰老期階 段。 (2)子女成家立業也有子女，本人可念飴弄孫。夫妻漸有人亡故 (3)理財活動應以「享受人生、規劃遺產」為重 點，投資組合應以固定收益工具為主。可以將 部分退休金購買退休年金險，活得越久領得越 多。

參、理財目標優先順序 一、理財價值觀的意義：就是個人對理財效用優先順序的選擇。 二、義務性支出與選擇性支出 (一)義務性支出：指家庭裡最應優先滿足的現金流量。包括三項： 1.為日常生活上基本開銷。 2.為已有負債之本利攤還支出，如房貸本金利息攤還支出。 3.為已有保險之續期保費支出。

(二) 選擇性支出：收入高於義務性支出的部分就是選擇性支出。選擇性支出隨個人理財價值觀不同，可以選擇在現在消費，提升生活享受水準，也可以選擇儲蓄供投資用，當作支應未來消費財源。

1.把選擇性支出大都存起來，屬「先犠牲，後享受」，不重眼前享受。 2.目標是早日財務獨立，提早退休。 參、理財目標優先順序 三、四種理財價值觀型態 (一)螞蟻族 1.把選擇性支出大都存起來，屬「先犠牲，後享受」，不重眼前享受。 2.目標是早日財務獨立，提早退休。 3.工作期辛苦工作，儲蓄率高，退休後享高品質退休生活。 4.工作儲蓄＝退休後生活支出

(二)蟋蟀族 1.把大部分選擇性支出於現在消費，「先享受，後犠牲」，重眼前享受。 2.青春不留白，及時行樂，退休日子以後再說。。 3.儲蓄率低，未來事會船到橋頭自然直，可以靠政府救濟。 4.工作儲蓄不足退休後生活所需。

參、理財目標優先順序 三、四種理財價值觀型態 (三)蝸牛族 1.將購屋列為首要目標。 2.義務性支出以房貸為主，未購屋者其選擇性支出 也會儲蓄準備購屋 3.認為有土斯有財。 4.工作期收入支付房貸後，所剩無多，無法維持較佳的生活，能儲蓄的不多，退休後也難有好生活過。

(四)慈烏族 1.投入在子女教育經費占其消費的比重偏高。 2.一生為子女，視子女的成就為最大滿足。 3.開始工作尚未有子女即開始累積子女教育基金。 4.投注太多資源在子女身上，忽略本身退休目標所需財源。

參、理財目標優先順序 四、理財價值觀與金融行銷 (一)螞蟻族 1.規劃可圓退休的儲蓄投資計劃。 2.因儲蓄率高，離退休時間過長，可配置數支基金作定期定額投資，以成熟股市的區域型基金為主。 3.保險以養老壽險為主，或投資型保單。 (二)蟋蟀族 1.應喚起其作最低儲蓄額。 2.定期定額投資以單一全球型基金為主。 3.保險以基本需求養老壽險為主。

參、理財目標優先順序 四、理財價值觀與金融行銷 (三)蝸牛族 1.以基金投資為其準備購屋自備款。 2.定期定額投資以中長期看好的基金為主。 3.保險以短期儲蓄險或房貸壽險為主。 (四)慈烏族 1.以基金投資為其準備子女教育基金。 2.定期定額投資以中長期穩健的基金為主。 3.保險以子女教育年金保為主。

參、理財目標優先順序 五、達成理財目標的方法 一個人可能有數個不同理財目標，無法同時滿足時，有二種處理方式： (一) 目標順序法 (一) 目標順序法 依理財價值觀將理財目標按達成順序排，同時間只設定一個目標，如先滿足購屋目標，再滿足子女教育目標，依序達成。 1.優點：同時間只限定一目標，可儘早達成理財目標，符合一般 理財習慣。

2. 缺點： 順序在後的目標，較無足夠時間與資源可達成。另其目標達成年限短，相同投資工具投入時機風險大，碰到某些不利因素時，如景氣不佳，可能無法如期達成目標。

參、理財目標優先順序 五、達成理財目標的方法 一個人可能有數個不同理財目標，無法同時滿足時，有二種處理方式： (二)目標並進法 同時進行購屋、子女教育、退休等數個目標，但延長每一目標達成期間。 1.優點：可儘量延長各目標達成時間，使複利效果充份發揮也較有彈性，可依各目標達成期限的長短搭配不同投資工具。 2.缺點：為先甘後苦，較無彈性因應目標調整時的變化。 不符合一般人只重視近期目標的習性。

肆、客戶投資風險忍受度 一、影響投資風險承受度三項客觀因素 (一)年齡：年齡愈大，對投資風險的承受度愈低。 (二)資金需要動用的時間：離現在愈長，對投資風險承受度愈高，投資期間愈長，愈可選擇短期內高風險高報酬投資工具，整體投資報酬率會更高，因可以跨過景氣循環，複利效果很明顯。 (三)理財目標的彈性：理財目標上下差距愈大，表示理財目標彈性愈大，則其風險承受度愈大。

二、影響投資風險承受度的主觀因素 投資人主觀風險偏好，其凌駕年齡、資金需求動用時間、理財目標彈性等三項客觀因素，往往是最後決定投資組合的關鍵。

肆、客戶投資風險忍受度 三、年齡與風險偏好組合 (一)血氣方剛型：年輕願冒險，風險偏好程度高。面對此一客戶，理財顧問可建議其投資下列商品： 1.高風險的新興市場基金、科技基金。 2.定期壽險、投資型保單、意外險。 (二)少年老成型：年輕不願冒險，風險偏好程度低。面對此一客戶，理財顧問可建議其投資下列商品： 1.分散區域的全球型基金。 2.定期壽險、中短期儲蓄險。

肆、客戶投資風險忍受度 三、年齡與風險偏好組合 (三)拼老本型：年長願冒險，風險偏好程度高。面對此一客戶，理財顧問可建議其投資下列商品： 1.3~5年之零息債券。 2.參與率在40%以上的保本型定存或債券。 3.搭配平衡型基金的投資型保單(固定收益的投資型保單)。 (四)保老本型：年長不願冒險，風險偏好程度低。面對此一客戶，理財顧問可建議其投資下列商品： 1.定存或投資級債券基 2.躉繳退休年金險，可以活得越久，領得越多。

肆、客戶投資風險忍受度 四、投資工具風險