第5章 经营预测 第一节 经营预测概述 第二节 销售预测 第三节 成本预测 第四节 利润预测 第五节 资金需要量预测

学习目标 掌握经营预测的各种预测方法和适用条件,重点掌握成本预测的具体步骤。 理解销售预测与成本预测、利润预测、资金需要量预测的关系,着重理解销售预测的意义。 了解经营预测的基本原则和程序。

导入案例1——预测很难准确 北大的一位教授于2007年在深圳的一个论坛上预测2008年深圳的房价不会下跌，并称：“如果明年深圳的房价比现在低1分钱，我一定要在媒体上用正版篇幅向深圳市民道歉。”结果就有了著名财经评论员与他的赌约。当然，深圳房价最终是降了，预测以北大兼职教授的失败而告终，正式出版《致深圳人民致歉信》。

事实上，经济预测，10多年一直大行其道，尤其集中在公众关注的热点，比如房价、油价、通货膨胀等话题，预测文章更是铺天盖地，各路诸侯都披挂上阵，唯恐落后：有政府机构、有学术研究机构、有投资银行、也有独立的经济学家。 经济学本来就有预测的功能。在习惯上，人们将经济生活和社会生活并列，统称为经济社会生活。因此，经济学既是理论之学，亦是应用之学、社会之学。经济学，一言以蔽之：经世之学。中国经济持续高增长，提供了太多可预测的话题和机会，中国良好的发展态势使得市场对经济预测本身产生了强大的内在需求。同时，预测的条件也基本成熟：一方面，中国的市场化体制逐步形成，经济运行变得越来越有规律，经济现象的”可预测性“在增强；另一方面，经济预测的技术条件，包括经济理论、模型、数据和人才积累等，也在成熟。 ——摘自苏州新闻网、新华网等网站

导入案例2——汇率预测的必要性和可能性 有些经济学家认为，从理论上说预测汇率是困难的，甚至是不可能的。实际上，预测者的工作记录成绩也不是很显著，甚至还可能相当糟糕。那么我们为什么又需要和要求正式的汇率预测呢？我们为什么不仅仅通过掷硬币来决定以节省花在预测上的时间和金钱呢？答案是简单的：无论我们喜欢与否，一般来说企业的决策制定，尤其是在跨国企业中需要预测汇率。一个很明显的事实是在需要汇率预测的情形下风险是如此之大，以致于我们必定会对仅靠掷硬币决策而感到不安。如果让一个财务经理靠掷硬币去决定20亿美元的买卖，他会有何感觉呢？我猜他肯定是非常地不安。企业对制定决策的汇率预测的需要是无限的。政府分析家和官员在经济政策的执行中经常会遇到相同的问题。

虽然汇率预测是困难的，但随着经济理论、数量经济学与时间序列分析与数学领域的高质量研究，人们预测汇率的能力会得到提高。 只要汇率预测者至少符合下列标准之一时，汇率预测可产生持续的利润。汇率预测必须：使用一套独一无二的一流的预测模型；能比其他投资者更早、持续地获悉信息；能够利用失衡状态下的微小且暂时的偏差；能够预测政府干预外汇市场的性质。 资料来源：艾玛·A.穆萨著，刘君等译：《汇率预测——技术与应用》，经济管理出版社，2004年

第一节 经营预测概述 经营预测是指根据历史资料和现在的信息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活动可能产生的经济效益和发展趋势作出科学的预计和推测的过程。 一、经营预测的意义 1.是企业进行经营决策的基础和依据； 2.有利于企业提高竞争能力； 3.是企业科学管理的基础； 二、经营预测的基本原则 1.延续性原则； 2.相关性原则； 3.统计规律性； 4.实事求是； 5.成本效率原则。 三、经营预测的程序 1.确定预测目标； 2.收集数据和信息； 3.选择预测方法； 4.进行实际预测； 5.对预测结果进行修正。

第二节 销售预测 销售预测的基本方法可分为定性分析和定量分析两大类。 一、定性销售预测 第二节 销售预测 销售预测的基本方法可分为定性分析和定量分析两大类。 一、定性销售预测 依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑到政治、经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。 定性销售预测可方法有分为判断分析法和调查分析法两大类。 （一）判断分析法 销售人员根据直觉判断进行预估，然后由销售经理加以综合，从而得出企业总体的销售预测的一种方法。

【例5-1】中盛公司有三名销售人员,一名经理。每个预测者预计其销售量和概率如表5-1所示。先用概率计算出每个预测者的期望值，然后用加权平均法加以综合。

假设经理的预测更准确、更重要，将其预测的权重确定为2，而将销售人员的预测权重均确定为1，则综合预测结果为:

（二）调查分析法 通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方法。 【例5-2】中盛公司是一家电冰箱生产企业，根据调查资料可测算出市场潜量和该公司销售量如表5-2。 表5-2

二、定量销售预测 定量销售预测具体可分为趋势预测分析法、因果预测分析法、季节预测分析法、购买力指数法。 也称数量分析法，它主要应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并作出相应预测结论。 定量销售预测具体可分为趋势预测分析法、因果预测分析法、季节预测分析法、购买力指数法。

（一）趋势预测分析法 根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此而推断其未来发展趋势的分析方法。 常见的趋势分析方法有： 1.算术平均法 2.加权平均法 3.指数平滑法 销售量预测数=前期预测销售量+平滑指数×（前期实际销售量-前期预测销售量） 销售量预测数=平滑指数×前期实际销售量+（1-平滑指数）前期预测销售量 4.时间序列回归法 （1）直线回归法 （2）曲线回归法

（二）因果预测分析法 影响产品销售的因素是多方面的，但在这些因素中，有些因素对产品销售起着决定性的作用或与产品销售存在某种函数关系，只要找到与产品销售(因变量)相关的因素(自变量)以及它们之间的函数关系，就可以利用这种函数关系进行产品的销售预测。 这种销售预测方法就是因果预测分析法。 因果预测分析法最常用的方法是回归分析法。回归分析法又包括回归直线法、对数直线法和多元回归法等。 1.回归直线法已在第2章做过介绍 2.对数直线法：在因变量y和自变量 满足方程 的指数关系采用的一种方法 3.多元回归法举例

【例5-3】中盛公司专门生产电冰箱的压缩机，而决定电冰箱的压缩机销售量的主要因素是电冰箱的销售量以及广告费的支出情况。假设近5年全国电冰箱的实际销售量的统计资料和中盛公司电冰箱压缩机的实际销售量和广告费支出情况如表5-3。 表5-3 表5-3 假设预测期20×9年全国电冰箱的销售量预测为180万台，公司计划安排广告费4万元，采用多元回归模型预测20×9年中盛公司电冰箱压缩机的销售量如下。

1)建立多元回归模型。 式中，y为中盛公司电冰箱压缩机的销售量;x1为中盛公司广告费支出;x2为全国电冰箱销售量。

3）根据给定资料编制计算表，如表5—4所示。 表5—4

将表5—4的数值带入方程组

（三）季节预测分析 每年重复出现的周期性变动，叫做季节性变动。季节性变动的周期为12个月，许多行业的产品销售带有季节性变动的特点。一般来说，农产品的季节性变动甚于工业品，消费品甚于生产资料，非耐用消费品甚于耐用消费品。对销售带有季节性变动特点的产品进行销售预测时，应当充分考虑季节变动的影响。 季节性变动对产品销售的影响方式，可用以下两个基本公式表达： 1.季节性波动与趋势值不呈比例关系 Yt=Tt＋St 式中： Y—销售量； T—趋势值； S—季节加量或季节指数； t—时间； T与S在不同的时间其取值是不同的。 2.季节性波动与趋势值呈比例关系 Yt=Tt×St 式中： T—一种长期趋势，它是决定Y大小的基本成分； S—由于受季节性影响所增加的量。

（四）购买力指数法 购买力指数是指各地区市场上某类商品的购买力占整个市场购买力的百分比。购买力指数法就是企业按照各地区购买力指数，将自己的销售潜量总额分配给各地区市场的一种方法。 影响商品购买力的因素主要有人口和个人收入等因素。因此，在预测地区购买力指数时，应根据这些因素对购买力影响的大小，分别为每个因素设定相应的权数或比重，建立数学预测模型。 Bi=aiyi＋biri＋cipi 式中： Bi—i地区购买力占全国总购买力的百分比； yi—i地区可支配的个人收入占全国的百分比； ri—i地区零售额占全国零售额的百分比； pi —i地区人口占全国人口的百分比； ai，bi，ci—为上述三个因素相应的权数。

例：中盛公司拟将公司的电冰箱的销售潜量4 000 000元分配给甲、乙、丙三个地区，设ai、bi、ci三个权数分别为0. 5、0. 3、和0 例：中盛公司拟将公司的电冰箱的销售潜量4 000 000元分配给甲、乙、丙三个地区，设ai、bi、ci三个权数分别为0.5、0.3、和0.2，利用Bi=aiyi+biri+cipi的预测模型，计算中盛公司在甲、乙、丙三个地区的购买力指数，并以此为依据，分配中盛公司在甲、乙、丙三个地区的销售潜量。计算结果如下表。 注意：购买力指数法反映的是生产同类产品的所有公司的销售机会，各公司应将某地区的指数，根据具体情况加以调整。

第三节 成本预测 成本预测是成本管理的重要环节。它是在编制成本预算之前，根据企业的经营总目标和预测期可能发生的各个影响因素，采用定量和定性分析方法，确定目标成本、预计成本水平和变动趋势的一种管理活动。 成本预测的步骤包括： 1.根据企业的经营总目标，提出初选的目标成本。 2.初步预测在当前生产经营条件下成本可能达到的水平，并找出与初选目标成本的差距。 3.提出各种降低成本方案，对比、分析各种成本方案的经济效果。 4.选择成本最优方案并确定正式目标成本。 成本预测按产品的不同，又可分为可比产品成本预测与不可比产品成本预测。

（一）可比产品成本预测 可比产品是指以往年度正常生产过的产品，其过去的成本资料比较健全和稳定。 1.确定初选目标成本 目标成本是指企业为实现经营目标所应达到的成本水平，也是企业未来期间成本管理所应达到的目标。 选择初选目标成本主要有两种方法: 选择某一先进的成本水平作为初选目标成本。 根据企业预测期的目标利润，来测算目标成本。 2.成本初步预测 是指在当前生产条件下不采取任何新的降低成本措施确定预测期可比产品能否达到初选目标成本要求的一种预测。

初步预测是根据历史资料来推算的，一般可以采用以下两种方法: （1）按上年预计平均单位成本测算预测期可比产品成本。 （2）根据前3年可比产品成本资料测算预测期可比产品成本 3.提出各种成本降低方案 成本降低方案的提出主要可以从改进产品设计、改善生产经营管理、控制管理费用三个方面着手，这些方案应该既能降低成本，又能保证生产和产品质量的需要。 4.正式确定目标成本 企业的成本降低措施和方案确定后，应进一步测算各项措施对产品成本的影响程度，据以修订初选目标成本，正确确定企业预测期的目标成本。

【例5-4】在测算各项措施对产品成本的影响程度时，应抓住影响成本的重点因素进行测算。 一般可以从节约原材料消耗、提高劳动生产率、合理利用设备、节约管理费用、减少废品损失等方面进行测算。

2.产值成本法：按工业产值的一定比例确定产品成本的一种方法； 3.目标成本法：根据产品价格构成来制定产品目标成本的一种方法。 （二）不可比产品成本预测 不可比产品是指企业以往年度没有正式生产过的产品，其成本水平无法与过去进行比较，因而就不能像可比产品那样通过采用下达成本降低指标的方法控制成本支出。 1.技术测定法：充分挖掘生产潜力的情况下，根据产品设计结构、生产技术条件。对影响人、物消耗的各因素进行技术测试和分析计算，从而确定产品成本的一种方法； 2.产值成本法：按工业产值的一定比例确定产品成本的一种方法； 3.目标成本法：根据产品价格构成来制定产品目标成本的一种方法。

第四节 利润预测 利润总额＝营业利润＋营业外收支净额 对企业利润的预测可采用直接预测法和因素分析法两种方法。 第四节 利润预测 利润总额＝营业利润＋营业外收支净额 对企业利润的预测可采用直接预测法和因素分析法两种方法。 一、直接预测法 是指根据本期的有关数据，直接推算出预测期的利润数额。 预测时可根据利润的构成方式分项进行。先分别预测营业利润、营业外收支净额，然后将各部分预测数相加，即为利润预测数额。

【例5-5】中盛公司生产A、 B、 C三种产品，本期有关销售价格、单位成本及下期产品预计销售量如表5-5所示。预测下期其他业务利润的资料为:其他业务收入为20 000元，其他业务成本为14 000元，其他业务税金为4 000元。 表5—5 单位：元

二、因素分析法 因素分析法是在本期已实现的利润水平基础上，充分估计预测期影响产品销售利润的各因素增减变动的可能，来预测企业下期产品销售利润的数额。 中盛公司2008年产品销售收入为281，700元，销售成本为900，000元。共生产A、B、C三种产品，成本利润率分别为60%、17%和36%，销售比重分别为20%、50%和30%。 通过市场调查和内部强化控制，预计2009年公司经营将出现以下变化：

由于销售增长，预计销售成本按上年水平计算将增加10%； B、C产品市场竞争加剧，预计销售比重将分别调至40%和20%；而A产品市场竞争力较强，为增加公司利润，计划将其销售比重调至40%； 通过成本挖潜，预计2009年产品成本将降低4%； 由于产品质量提高，A产品的销售价格将由每件100元（2008年销售量为5000件）升至每件110元，销售税率为13%； 国家将于2009年5月1日调低A产品的销售税率，调整后销售税率为7%。 要求： 釆用因素分析法确定2009年中盛公司的销售利润额。

=（281 700÷900 000）×100%=31.3% 1.预测产品销售量变动对利润的影响 基年成本利润率=（基年产品销售利润÷基年产品销售成本）×100% =（281 700÷900 000）×100%=31.3% 销售量变动对利润的影响： =[900 000（1+10%) -900 000]×31.3%=28 170元

2.预测产品品种结构变动对利润的影响： =990 000×(38%-31.3%)=66 330元 表5—6 产 品 成 本 利润率（%） ① 2008年 2009年 品种结构 （%） ② 平均成本利润率 （%） ③= ①× ② 品种结构 （%） ④ ⑤= ①× ④ A B C 60 17 36 20 50 30 12 8.5 10.8 40 24 6.8 7.2 合计 100 31.3 38

3.预测成本降低变动对利润的影响： =990 000×4% =39 600元 4.预测价格变动对利润的影响： 5.预测税率变动对利润的影响： =5 000×（110-100）×（1-13%）=43 500元 5.预测税率变动对利润的影响： =5 000×110×（13%-7%）×8（月份）÷12月（月份） =29 333.33元

利润总额=本期利润+预测期利润增减额 =281 700+（28 170+66 330+39 600+43 500+29 333.33） =488 633.33元

第五节 资金需要量预测 资金需要量的预测，就是以预测期企业生产经营规模的发展和资金利用效果的提高等为依据，在分析有关历史资料、技术经济条件和发展规划的基础上，运用数学方法，对预测期资金需要量进行科学的预计和测算。 一、资金需要总量预测 在资金需要总量预测中，常用的方法有资金增长趋势预测法和预计资产负债表法。 （一）资金增长趋势预测

【例5-6】中盛公司近5年的资金总量和销售收入的资料如表5—7所示 运用回归分析法(最小二乘法)原理对过去若干期间销售收入(或销售量)及资金需用量的历史资料进行分析、计量后，确定反映销售收入与资金需用量之间的回归直线( )，并据以推算未来期间资金需用量的一种方法。 【例5-6】中盛公司近5年的资金总量和销售收入的资料如表5—7所示 表5—7 单位：万元

表5—8 如果中盛公司20X9年销售收入预测值为580万元，试预测 20X9年的资金需用总量。 根据回归分析原理，对表5—7数据进行加工整理，如表5—8所示。 表5—8

将表5—8的数值带入最小二乘法公式中，计算 例4-10

（二）预计资产负债表法 通过编制预计资产负债表来预计预测期资产、负债和留用利润，从而测算外部资金需用量的一种方法。 企业增加的资产，必然是通过增加负债或所有者权益的途径予以解决的。因此，通过预计资产的增减，可以确定需要从外部筹措的资金数额。

【例5-7】中盛公司20×8年12月31日的资产负债如表4-14所示。20×8年度实现销售收入300 000元，扣除所得税后可获5%的销售净利润。如果20×9年度销售收入增加到400 000元，根据预计资产负债表法预计20×9年资金需用总量。 表5—9 资产负债表

其他各敏感性项目的销售百分比计算如表5—10所示

表5—10 销售百分比 单位：元 从表5—10可以看出，销售收入没增加100元，将多占用资金68.33元，但同时增加20元的资金来源（留用部分考虑在内），尚有48.33元的资金缺口。

（3）编制预计资产负债表。根据20X8年12月31日的资产负债表 表5—11 预计资产负债表 单位：元

二、固定资金需要量预测 就是根据企业的生产经营方向、生产经营任务和现有的生产能力，预计和测算企业为完成生产经营任务所需要的固定资产数量。 （一）固定资产需用量的预测 就是根据企业的生产经营方向、生产经营任务和现有的生产能力，预计和测算企业为完成生产经营任务所需要的固定资产数量。 （二）固定资产需用量的预测的范围 固定资产需用量的预测以生产设备为重点，具体范围如下。 生产设备需要量预测 生产性固定资产 需要量预测 固定资产 需要量预测 其他配套性固定资产需要量预测： 与生产设备呈比例关系 非生产性固定资产 需要量预测：根据实际需要和可能条件预测

1.生产设备需要量预测 基本方法是生产能力和生产经营任务相平衡的方法，也就是在对现有设备的数量、质量和生产能力进行彻底清查的基础上，将现有生产设备全年有效台时总数与完成预测期生产经营任务所需要的定额台时总数进行比较，计算出各类生产设备对完成预计生产经营任务的保证程度以及多余或不足的设备数量，最后决定对多余或不足设备的处理方法。 具体步骤如下：

生产设备能力的余缺是通过计算设备负荷系数来确定的。 （1）某项生产设备需用量 ①单台设备生产能力的测算 ②预计生产经营任务的测算 （3）生产能力与预计生产任务平衡情况预测 生产设备能力的余缺是通过计算设备负荷系数来确定的。

2.其他固定资产需要量预测 套性固定资产需要量，可在测定生产设备需要量的基础上，按照其在基年与生产设备的比例关系，结合预测年度提高设备利用效率的要求进行测算。将测算年度需要量与基年实有数进行比较，就可测算出预测年度该类设备的余缺。 3.非生产性固定资产的需要量 按照企业的实际需要和可能条件决定。

三、流动资金需要量预测 资金占用比例法 周转期预测法 因素测算法 余额测算法

思考题 试述销售预测的意义。 试述定性销售预测和定量销售预测的优缺点。 试述销售预测应注意的问题。 试述成本预测的重要性及步骤。 不可比产品成本预测有哪些特点? 试述利润预测的意义和主要方法。 采用因素分析法进行利润预测应注意的问题有哪些? 试述资金需要量预测的意义。 固定资产需要量预测需要注意哪些问题? 试述流动资金需要量预测的主要方法。

谢谢诸位！