銷售與顧客關係管理 巫立宇．邱志聖 著
CH1 銷售與顧客關係管理概論 第一節 前言 第二節 銷售管理與業務的重要性 第三節 人員銷售與銷售組織的管理 第四節 銷售與行銷的關係 第五節 銷售單位的基本功能 第六節 業務人員的任務與角色 第七節 銷售工作的種類 第八節 結論
第一節 前言 透過提供銷售程序的一些基本步驟、進行銷售程序步驟時應注意哪些事項、銷售後應如何進行售後管理、應如何建立人際網絡來協助進行銷售，以及應如何處理複雜的組織採購等。
第二節 銷售管理與業務的重要性 一家公司的銷售業績不會從天而降自動產生，而是必須透過執行確實的銷售功能才能幫助公司順利達成業績目標。 第二節 銷售管理與業務的重要性 一家公司的銷售業績不會從天而降自動產生，而是必須透過執行確實的銷售功能才能幫助公司順利達成業績目標。 一家銷售功能不佳的公司，如果無法順利達成所設定的業績目標的話，公司的營收與利潤當然就會出現問題，最後對公司長期的經營績效會產生影響。 因此，對公司而言，要如何徹底的執行銷售功能就成為一件相當重要的工作。
第三節 人員銷售與銷售組織的管理 公司在銷售功能上的議題探討主要分為兩個部分： 1.人員銷售上的探討 2.有關銷售組織的管理
第四節 銷售與行銷的關係 一般而言，行銷的工作偏向於規劃引進什麼類型的產品、服務，或是未來開發新的產品、服務，並且制定行銷策略，最後賦予銷售人員執行，以完成整個銷售工作。
第五節 銷售單位的基本功能 對於一個公司而言，可以將銷售工作分為四種基本功能： 一、尋找潛在的顧客 二、促成交易 三、顧客滿意的確認 第五節 銷售單位的基本功能 對於一個公司而言，可以將銷售工作分為四種基本功能： 一、尋找潛在的顧客 二、促成交易 三、顧客滿意的確認 四、監督市場競爭狀況
第六節 業務人員的任務與角色 在任何一個企業內，皆有一些從業人員負責直接與顧客接觸、洽商，這群人傳統上被稱之為「業務人員」，但對企業界而言，其主要之工作無非是在幫助或開發未來的顧客購買某一商品或服務，而對出售者產生商業意義的活動，並兼具企業與顧客之間的橋樑角色。
第七節 銷售工作的種類 一、公司業務與製造商代表 二、業務員與現場應用工程師 三、內部與外部銷售人員 四、直接與間接銷售
第八節 結論 實務上，部分媒體會揭露以欺騙方式達到銷售目的之銷售行為，導致部分民眾對銷售人員產生較為負面的印象。 第八節 結論 實務上，部分媒體會揭露以欺騙方式達到銷售目的之銷售行為，導致部分民眾對銷售人員產生較為負面的印象。 因此，可以發現，一位優質的銷售人員是相當誠懇、實在的，並且會確保產品是符合顧客的需求。 如果能夠瞭解並且做到這樣的銷售觀念，銷售人員在執行業務工作上會越來越有成就感，銷售效率也會不斷地提昇。