第一章 理財規劃概論 壹、台灣金融整合與理財規劃的關係 貳、理財規劃的目的與利益 參、理財規劃的架構 肆、理財規劃人員的定位與責任 第一章 理財規劃概論 壹、台灣金融整合與理財規劃的關係 貳、理財規劃的目的與利益 參、理財規劃的架構 肆、理財規劃人員的定位與責任 伍、銀行辦理財富管理業務有關規定 albertyghwang

壹、台灣金融整合與理財規劃的關係─金融業未來趨勢(1─1) 一、我國首家金融控股公司於2001年11月誕生， 至2009年12月已有15家。 二、金控公司成立初期，將銀行、證券、信託、保 險、期貨、票券、信用卡、創投等業務整合在 一起，發揮金融機構綜合經營效益。 三、金控公司發展至今，還不斷地在擴張，將其他 金控公司也納入自己的金融事業版圖。因此， 金控公司之間的合併，是未來金融業發展的必 然趨勢。albertyghwang

壹、台灣金融整合與理財規劃的關係─金融業合併趨勢對消費者及金融從業人員的影響(1─2) 一、對消費者影響：產品整合在單一窗口，讓消費者享一次購足。 二、對金融從業人員的影響 1‧第一線業務及後勤人員比率大增，櫃檯或行政人員必須轉型。 2‧從業人員無法再固守銀行、保險等熟悉領域，必須交叉行銷。 3‧從業人員必須電話及走動行銷，才能擴展客戶廣度與深度。 4‧理財專員的業務推廣模式與敘薪模式，會演變成與業務獎金比 率提高逐步取代固定薪的趨勢。 5‧理財專員如何提高自己的收入?壽險行銷大師諾曼勒凡在其著 作「理財啟示錄」中提出ASK理念，以加強業務人員的業績。 albertyghwang

壹、台灣金融整合與理財規劃的關係─金融業合併趨勢對消費者及金融從業人員的影響(2─2) ASK理念： A×S×K＝舉績收入，A、S、K三者之間關係是相乘，所以其中之一項為零時，舉績收入就為零。 ASK理念說明： A─行動力：多利用定期電訪、親自拜訪、電話行銷、寄發DM等，以接觸客戶，拓展行銷。行銷技巧與專業知識相同下，行動力愈強的人，其銷售業績也愈高。 S─行銷技巧：指引起客戶的興趣、遭客戶拒絕的處理、成交技巧等。絕不推銷客戶不需要的產品；事先了解客戶需求，再提供能滿足客戶需求的產品；遭客戶拒絕時先緩衝情緒，了解拒絕原因，再提出解釋；注意成交訊息、提出成交要求等。 K─專業知識：指各種理財規劃、節稅與產品專業知識。理財規劃人員必須不斷吸取金融知識，並取得相關金融證照，以提昇個人專業知識及形象。albertyghwang

壹、台灣金融整合與理財規劃的關係─金融產品跨業整合對消費者及金融從業人員的影響(1─1) 一、在金控下金融產品發展也逐漸邁向跨業整合趨勢。例如： 1‧銀行透過指定用途信託架構出基金、結構式債券等。 2‧證券公司透過成立財富管理部門，推出選擇權、ETF。 3‧保險公司推出投資型保單，連結基金、利率、指數等產品。 二、金融產品跨業整合對消費者及金融從業人員的影響 1‧對消費者的影響：如何選擇具備全方位理財規劃人員。 2‧對金融從業人員的影響 (1)銀行理財專員：將結合保險經紀人/保代公司、信託部、消金部等，推出保險、信託、基金、理財型房貸等金融商品給客戶。 (2)保險公司從業人員：保險業務人員銷售商品更多樣化，須了解更多金融商品，取得更多保險證照，如投資型保險商品等。 (3)證券、投信投顧業從業人員：證券商成立理財部門、保險代理人或保險經紀人，拓展財富管理業務；投信業者設計更多產品由銀行信託部來推廣；投顧業者積極擴展全權委託投資業務。alberthwang

壹、台灣金融整合與理財規劃的關係─網路改變理財行為模式(1─2) 一、最明顯的是基金網路下單、證券業網路下單、網路銀行等。 二、網路改變理財行為模式對消費者及金融從業人員的影響 1‧對消費者的影響 (1)資訊過剩難以消化：網路各種投資理財訊息，非有專業知識難 以消化，難以辨別其可信度，消費者仍需透過專業理財顧問。 (2)網路理財越來越便利與安全：基金、證券業網路下單、網路銀 行等，使客戶可以在家或其上班地下單、查詢餘額、成交、匯 款、轉帳等或使用信用卡線上交易等。近來隨著安全機制趨於 健全，消費者利用網路理財一定越來越盛。 (3)網路理財會員化：愈來愈多網站以收取會費方式提供會員理財 資訊、投資建議、投資組合診斷、理財規劃、理財諮詢等。alberthwang

壹、台灣金融整合與理財規劃的關係─網路改變理財行為模式(2─2) 2‧對金融從業人員的影響 (1)要會利用網路吸取專業資訊：要會利用網路吸收金融專業知識，擷取理財新資訊，並加以解析，以傳遞給客戶。 (2)要會利用網站及信箱與客戶溝通：要會利用個人網站或電子信箱傳遞理財訊息，以突破時間及空間限制，提高與客戶溝通之效率及頻率。 (3)鼓勵客戶利用網路：可以自網路上取得的資訊，應鼓勵並協助客戶多運用網路擷取，例如查詢銀行存款、查詢投資損益、查詢成交等。alberthwang

貳、理財規劃的目的與利益─理財的定義(1─1) 理財的定義： 理財是理一生之財，也就是管理個人一生現金流量與風險。 有錢没錢，每一個人都需要理財。所以，理財的涵義為： (一)理財的期間是一生的，不是目前而已。 (二)理財是管理現金流量，因一生現金流量具有不確定性，故理財 包含風險管理。 alberthwang

貳、理財規劃的目的與利益─理財的範圍(1─2) 一、賺錢收入 1‧工作收入：以個人資源產生的收入，如薪資、佣金、獎金、營利所得等。 2‧理財收入：以個人錢財產生的收入，如包括利息、房租、股息紅利、資本利得等。 二、用錢支出 1‧生活支出：指個人及家庭生活開銷，如食衣住行育樂醫療等支出。 2‧理財支出：指因投資與借款所生的開銷，如借款利息支出、保障型保險費支出等。 三、存錢資產 1‧緊急預備金：保有現金以應失業、失能、週轉等不時之需。 2‧投資：指可以產生理財收入的投資工具組合。 3‧置產：購買自用住宅、自用汽車等使用資產。 alberthwang

貳、理財規劃的目的與利益─理財的範圍(2─2) 四、借錢負債 1‧消費負債：指消費所生借款，如分期付款、信用卡借款等。 2‧投資負債：指投資所生借款，如融資融券等。 3‧自用資產負債：指購買使用資產所生借款，如自用住宅房貸、汽貸等。 五、省錢節稅 1‧所得稅節稅：利用申報方式、列舉扣除等節稅。 2‧遺產與贈與稅節稅：利用投資置產安排、分年贈與、保險單等節稅。 六、護錢(保險與信託) 1‧護錢重點在於風險管理。 2‧護錢是以信託或人壽、產險安排，使資源及資產獲得保護，損失時有彌補來源。alberthwang

貳、理財規劃的目的與利益─理財的目的(1─1) 一、理財的目的 (一)平衡人生現金流量 工作期儲蓄＝個人資源養成支出＋退休期生活支出 (二)過更好的生活 (三)回饋社會 透過理財規劃，創造足够財富，有能力造福人群，回饋社會。 (四)對抗通貨膨脹 (五)不願淪為M型社會下層族群 二、理財規劃的利益 理財規劃之利益主要在幫助我們達成理財的目的。alberthwang

參、理財規劃的架構(1─3) 理財規劃是指以目前的財務狀況去實現未來夢想的過程。alberthwang

參、理財規劃的架構(2─3) 一、短期目標：指一年內之目標，不需考慮物價及報酬率。 二、中長期目標：應考慮物價及報酬率。 三、將理財規劃架構轉換為理財規劃流程 (一)將未來夢想理財目標數據化 例如預定在五年後要購屋，則完整的理財目標必須包括下各點： 1‧何時開始要實現此一理財目標? 2‧剛開始時需要有多少整筆現金流出，以實現此一目標? 3‧開始後每年需要有多少垷金流出，以實現此一目標? 4‧要持續多少年的現金流出，才能滿足此一目標? alberthwang

參、理財規劃的架構(3─3) (二)清理目前資源及分析未來能力條件? (三)將理財目標與資產收入現況相連結 1‧首要原則是「生涯收入＝生涯費用」。 生涯收入＝工作期所能賺得的收入總額 生涯費用＝生活期所需花費的支出總額 2.‧如發現生涯收入＜生涯費用，亦即夢想超過自己能力所及，可以下列四種方式來調整： (1)延後退休來延長可賺取工作收入的期間。 (2)降低理財目標的需求額。 (3)延後理財目標的達成年限。 (4)設法提高投資報酬率。alberthwang

肆、理財規劃人員的定位與責任─理財規劃人員與專業顧問的關係(1─1) 一、理財規劃人員是理財服務的第一層，有如全科 的家庭醫師。 二、會計師：可以提供稅務規劃等協助。 律師：可以提供遺囑認證、信託契約、繼承 規劃等協助。 其他專家：證券分析師可以協助代客操作等。 alberthwang

肆、理財規劃人員的定位與責任─理財規劃人員應有的素養(1─5) 一、知識背景 理財規劃人員應具有財金相關學系專業背景，對證券、期貨、 保險、稅務、信託、基金、金融、房地產等方面的知識，也必 須涉獵。如果不具有財金相關學系專業背景，就應加強進修經 濟學、會計學、投資學等學科。 二、專業知識應隨時更新：以保專業知識之最新。 三、理財規劃人員自我定位：評估自己是否適合從事理財規劃人 員。例如是否有耐心?是否善與人溝通?是否能消化市場新知? 等等。 四、理財規劃人員的資格認證 1‧入門級：應有理財規劃人員、保險業務員、投資型保險業務 員、證券營業員、高級業務員、信託人員等證照。 2‧進階級：取得證券分析師、期貨分析師，國內理財顧問規劃 師、國際財務規劃師(CFP)、國際認證財務顧問師(RFC)、專業 財務顧問師(ChFC)等之認證。 alberthwang

肆、理財規劃人員的定位與責任─理財規劃人員應有的素養(2─5) 五、道德規範：台灣理財顧問認證協會規定，理財顧問應信守下列 職業道德原則： 1‧守法原則：遵守相關法令規定，不得有違反或幫助他人違反法 令之行為。 2‧忠實義務原則：主要分為客戶利益優先、利益衝突避免、禁止 短線交易、禁止不當得利與公平處理等五個子原則。 3‧誠信原則：應以誠信之態度提供專業服務， 誠信不能附屬於個 人利益之下。 4‧客觀性原則：應客觀提供客戶專業服務， 合理審慎並符合客戶 利益。 5‧能力原則：應有能力提供客戶服務並維持必要的知識及技能以 從事此專業領 域。alberthwang

肆、理財規劃人員的定位與責任─理財規劃人員應有的素養(3─5) 6‧保密原則：妥慎保管客戶資料，確認與客戶相關資料及客戶隱 私之保密性，除法令另有規定外， 禁止洩露客戶資訊或為不當 使用之情事。 7‧專業原則：應該要在所有的職業活動上建立誠信與專業精神。 8‧謹慎原則：應該謹慎地提供專業服務，以合理、即時及完全態 度來服務。 9‧資訊公開原則：提供客戶充足必要之資訊，告知客戶投資風險 及從事投資決定或交易過程之實質資訊。 10‧善良管理原則：應盡善良管理人之責任及注意義務，為客戶適 度分散風險，並提供最佳之專業理財服務。alberthwang

肆、理財規劃人員的定位與責任─理財規劃人員應有的素養(4─5) 六、行為紀律準則：理財規劃人員應遵守下列行為紀律準則： 1‧對具風險性之產品不得承諾或擔保本金或最低收益，包括： (1)使人誤信可擔保本金或最低收益率。 (2)對過去,金績效為誇大宣傳。 (3)虛偽、詐欺或其他足以致他人誤信之行為。 2‧不得有背信或不當利益輸送之行為。 3‧不得強制客戶接受任職金融機構或利害關係人之業務商品、服 務及與其交易，作為提供理財規劃服務的必要條件。但若該商 品與理財規劃服務係不可分者，不在此限。 4‧不得以不合法或其他不正當方法取得準客戶名單作為行銷依 據。alberthwang

肆、理財規劃人員的定位與責任─理財規劃人員應有的素養(5─5) 5‧不得因職務關係知悉客戶未公開消息而從事內線交易，包括： (1)買進或賣出該客戶所發行之有價證券或其他財產。 (2)透露該消息予職務無關之第三者。 (3)暗示、促使或利用第三人買進或賣出前述有價證券或其他財產 6‧不得洩露客戶資料，轉介客戶資料除可公開取得者外，應依下 列規定： (1)須符合法令或主管機關的規定。 (2)須經客戶簽訂契約或書面同意。 (3)不得有損害客戶權益情事發生。(4)因委外作業而涉及客戶資 料者，應簽訂保密協定，維持資料機密性， 並限制其用途。 alberthwang

伍、銀行辦理財富管理業務有關規定─主管機關規範銀行辦理財富管理業務主要規定(1─1) 目前主管機關規範銀行辦理財富管理業務主要規定有： 一、「銀行辦理財富管理業務應注意事項」，金管會94.2.5訂定。 二、「銀行辦理財富管理業務作業準則」，係銀行公會根據「銀行辦理財富管理業務應注意事項」，擬定呈轉金管會94.9.14核定。 alberthwan

伍、銀行辦理財富管理業務有關規定─ 「銀行辦理財富管理業務應注意事項」主要規定(1─5) 一、財富管理業務係指銀行針對高淨值客戶，透過 理財業務人員，依客戶需求作財務規劃或資 產負債配置，以提供銀行合法經營之各種金融 商品及服務。 二、銀行辦理財富管理業務，涉及外匯管理業務 者，應經中央銀行同意。 alberthwan

伍、銀行辦理財富管理業務有關規定─銀行辦理財富管理業務應注意事項主要規定(2─5) 三、銀行合於下列資格者，得經其董理事會核可檢具經營政策與作 業準則，向金管會申請辦理財富管理業務： 1‧自有資本與風險性資產比率達8%以上。 2‧信用評等：中華信評公司評等在twBBB級以上，或國外知名評 等機構之評等在相同等級以上。 3‧最近6個月未受銀行法第61條之1第一項第2款至第5款處分者。 4‧前項經營政策與作業準則之內容如下： 經營政策：至少包括本業務發展策略、高淨值客戶條件、服務 範圍、理財目標、風險承受度等。 作業準則：至少包括本業務組織架構與人員資格、作業流程、 內部控制制度、風險管理制度、內部稽核制度等。alberthwan

伍、銀行辦理財富管理業務有關規定─銀行辦理財富管理業務應注意事項主要規定(3─5) 四、銀行辦理本項業務應設立獨立於其他部門外之專責部門及人 員。 五、銀行辦理本項業務應建立適當的內部控制制度及風險管理制 度，內容至少包 括：1.理財業務人員人事管理辦法。2.充分瞭 解客戶、監督不尋常交易、業務推廣及客戶帳戶風險管理之作 業準則。3.內線交易及利益衝突之防範。4. 客戶糾紛之處理。 六、理財業務人員人事管理辦法，應包括資格條件、專業訓練、職 業道德規範等。 alberthwang

伍、銀行辦理財富管理業務有關規定─銀行辦理財富管理業務應注意事項主要規定(4─5) 七、充分瞭解客戶之作業準則，應包括： 1‧接受客戶的原則：訂定最低往來條件、金額等。 2‧開戶審閱原則：訂定開戶審查程序、搜集查證客戶資料如身 分、財務背景、所得資金來源、風險偏好等。 3‧客戶投資能力評估：客戶資金操作狀況、專業能力、投資屬性、風險承受度等。 4‧定期檢視制度。 5‧客戶資料運用及保密：合法運用、防範資料外流之控管機制。alberthwang

伍、銀行辦理財富管理業務有關規定─銀行辦理財富管理業務應注意事項主要規定(5─5) 八、業務推廣及客戶帳戶風險管理之作業準則，主要應包括： 1‧廣告或宣傳資料製作之管理規範，發佈公告之作業程序。 2‧建立商品適合度政策，包括客戶風險等級、商品風險等級之分類。 3‧提供客戶理財顧問意見應以書面為之。 4‧提供特定商品時，應另提供商品說明書及風險預告書。 5‧應製作客戶權益手冊提供客戶參閱。 6‧建立向客戶定期或不定期報告之制度，淨值管理效益應定期評估，給客戶之相關報表不得由理財業務人員製作或提供。alberthwang

伍、銀行辦理財富管理業務有關規定─銀行辦理財富管理業務作業準則主要規範(1─6) 一、銀行應建立商品適合度政策，包括客戶風險等級、產品風險等級分類，依客戶風險承受度提供適當商品，避免理財業務人員不當銷售或推介之行為。 二、所謂商品適合度政策，指銀行銷售或推介之商品時，應揭露其特性及風險、考量設計複雜度、風險高低程度、現金流量、與客戶風險偏好、現金流量期望、預定投資期限、專業瞭解程度及所得狀況等是否配合，以精確銷售或推介適合客戶家庭背景、生涯規劃等之商品。 alberthwang

伍、銀行辦理財富管理業務有關規定─銀行辦理財富管理業務作業準則主要規範(2─6) 三、銀行受理財富管理業務之前，應先進行下列程序： 1‧填具資料表：包括 (1)基本資料：(2)投資目的。(3)投資經驗(含投資時間、投資商 品)。(4)風險偏好。(5)現金流量期望。(6)預計投資期限。(7)期 望報酬。 2‧依各項資料評估及分級後，介定客戶投資屬性及風險承受等級 四、財富管理部門人員分為三類： 1‧管理人員：指財富管理部門之各級主管、副主管。 2‧理財業務人員：管理人員外直接受理客戶辦理財富管理業務之人員。 3‧其他人員：前二類以外之人員。alberthwang

伍、銀行辦理財富管理業務有關規定─銀行辦理財富管理業務作業準則主要規範(3─6) 五、理財業務人員宜分別就所推介下列不同商品，分別符合下列條 件： 1‧推介國內外商品，包括股票、債券、短期票券、基金受益憑 證、證券化商品等， (1)透過取得證書之證券投資分析人員。 (2)透過取得證書之證券商高級業務員。 (3)透過取得證書之投資顧問事業業務人員。alberthwang

伍、銀行辦理財富管理業務有關規定─銀行辦理財富管理業務作業準則主要規範(4─6) 2‧推介國內外衍生性金融商品，包括期貨、選擇權、遠期契約、 交換契約等 (1)透過取得證書之期貨交易分析人員。 (2)透過取得證書之期貨商業務員。 3‧推介各種保險商品，宜透過 (1)推介財產保險，透過取得證書之財產保險業務員。 (2)推介人身保險，透過取得證書之人壽保險業務員。 (3)推介投資型保險，透過取得證書之投資型保險業務員。alberthwang

伍、銀行辦理財富管理業務有關規定─銀行辦理財富管理業務作業準則主要規範(5─6) 4‧推介信託商品，透過取得證書之信託業務人員。 5‧推介結構型商品，如該商品涉及第2項者，亦宜符合該項資格條 件。 此外，理財業務人員除符合上述條件外，尚須參加銀行內部或 銀行公會認可之金融專業訓練機構舉辦之財富管理業務訓練課 程至少8小時以上。 以後每年應參加銀行內部或金融專業訓練機構舉辦之財富管理 業務訓練課程，管理人員至少累積8小時，理財業務人員及其 他人員至少累積24小時。alberthwang

伍、銀行辦理財富管理業務有關規定─銀行辦理財富管理業務作業準則主要規範(6─6) 六、財富管理業務訓練課程，主要包括 1‧業務規範及職業道德操守。 2‧基礎理財規劃課程。 3‧風險管理與保險規劃課程。 4‧員工福利與退休金規劃。 5‧投資規劃課程。 6‧租稅與財產規劃移轉課程。 7‧全方位理財規劃課程。 8‧國內外其他與財富管理業務相關課程。alberthwang