認知失調與自我辯護 社會心理學(6) 陳舜文 清華大學通識教育

要點 瞭解認知失調理論 自我辯護的相關論點 自我辯護與歸因

認知失調理論 認知失調(Cognitive dissonance) 人會非常想維持穩定的正向自我概念(維持自尊)。 自尊(self-esteem)：對自己的滿意程度 我不是笨蛋、 我還算善良、 我言行一致…. 當做出一件行為，似乎不符合自己習慣的（通常是正向的）自我概念時，人會產生不舒服的感受，此即認知失調。 人會盡可能消除或減輕認知失調的感受，甚至可能找理由來合理化自己的行為。

認知失調理論 認知失調 認知失調(Cognitive dissonance) 當作出自己覺得荒謬、愚蠢、不符合原本信念或違反道德信念的事（依自己的標準），都可能產生認知失調。 我是講求飲食均衡的人 認知失調 我最近吃了大餐

減輕認知失調的三種方式： 改變行為，使其與信念一致 ....此後我要好好控制飲食 改變認知信念，使其與行為一致 ....偶爾吃一吃，不會影響健康啦 增加新的信念，為自己的行為辯護 其實吃得沒有想像那麼多啊 我吃的都是健康食品.... 你遇過任何認知失調的經驗或例子嗎？ 這些經驗牽涉的行為是可改變的嗎？

做出決定後不可避免會產生認知失調，因為你的選擇會和所有「被選上者的缺點」產生不一致，也和所有「未被選上者的優點」產生不一致。 決策後失調 做出決定後不可避免會產生認知失調，因為你的選擇會和所有「被選上者的缺點」產生不一致，也和所有「未被選上者的優點」產生不一致。 怎麼減輕決策後失調？ 決策之後會在心理上作調整，提升對於選上者的好感，並降低未選上者的好感（至少在短期內）。 唱片評分實驗 (Brehm, 1956) 請參與者為許多唱片評分，然後從兩張評分相同的唱片中選拿一張當贈品。二十分鐘後，再為這兩張唱片評分。 結果對於所選的唱片分數提高，未選的唱片分數則降低。

某款特殊手機只有兩家店有貨，價格都一樣。但甲店提供試用權，一週內可以退換；乙店售出即不退換。你認為哪家店的顧客對於買到的手機較滿意？ 認知失調 可反悔程度的影響 某款特殊手機只有兩家店有貨，價格都一樣。但甲店提供試用權，一週內可以退換；乙店售出即不退換。你認為哪家店的顧客對於買到的手機較滿意？ 選擇照片實驗 (Gilbert & Ebert, 2002) 參與者參加攝影教學課程，結束後可從兩張照片中選擇一張帶回。選擇前，參與者對於兩張照片的喜好並無顯著差異。 一組人被告知，可以在五天內交換另一張照片；另一組人被告知，選擇之後就不可反悔。 數日後，詢問所有人對於所選照片的喜好。 結果，「不可反悔組」對於所選照片的喜好高於「可反悔組」。而且此結果與參與者事前的預期相反。

難以反悔、愈重要、影響愈大、愈長久的選擇行為，愈可能引發決策後認知失調。 推銷員利用高壓力，讓購買者認為這項生意是一項意義重大或很難反悔的買賣。如此一來，成交之後，購買者對商品的評價很可能會提高。

說服的低飛球技巧(lowballing) 先給予不完整的訊息，待對方答應之後，再告知代價增加的完整狀況，此時對方較可能也答應。 認知失調 說服的低飛球技巧(lowballing) 先給予不完整的訊息，待對方答應之後，再告知代價增加的完整狀況，此時對方較可能也答應。 請求參與研究實驗(Cialdini, 1978) 打電話至宿舍請求參加實驗。一組人直接告知實驗安排在早上七點。 另一組人先被要求是否願意參加實驗，同意之後再告知實驗是在早上七點。 結果，直接告知組只有25%的人同意並準時赴約；而先隱瞞實驗時間組，有55%的人答應且赴約。 銷售員先以極低價格誘使顧客答應購買某產品。隔一陣子之後，再說自己搞錯價格，真正價格高出許多。此時顧客常會答應提高後的價格。（利用認知失調的推銷術）

做了決定之後，向他人推薦或勸誘做同樣決定，也可以減低決策後認知失調。 日常生活中有甚麼「決策後失調」的例子？ 購買彩卷 買昂貴物品或作重大投資 選擇結婚對象.... 還有哪些事？ 做了決定之後，向他人推薦或勸誘做同樣決定，也可以減低決策後認知失調。

道德行為的選擇 我是有道德的人 我不要被當 認知失調 靠作弊通過考試 不作弊而不及格 根據認知失調論，經歷過選擇之後，對於違反道德行為的態度會更趨於強硬或軟化。 選擇作弊者合理化：沒什麼大不了，很多人都做過！ 選擇不作弊者合理化：作弊是絕對無恥要嚴懲的行為！ 我是有道德的人 我不要被當 認知失調 靠作弊通過考試 不作弊而不及格

為了減輕認知失調而產生的想法，往往並非「理性的」(rational)想法，而是試圖將行為「合理化的」(rationalizing)想法。 小學生作弊實驗(Mills, 1958) 先調查一群六年級小學生對作弊的看法，然後安排競賽考試。考試內容非常困難，不靠作弊幾乎不可能通過。 但考試情境安排成非常容易作弊，而且感覺上不會被人察覺（實際上實驗者可觀察到是否有作弊）。在這情況下，其中一部分學生作弊，一部分並未作弊。 次日，再度詢問所有學生對於作弊的看法。此時於考試中作弊的學生對作弊比較寬容，抗拒作弊誘惑的學生則對作弊的態度變得更嚴厲。 為了減輕認知失調而產生的想法，往往並非「理性的」(rational)想法，而是試圖將行為「合理化的」(rationalizing)想法。

對於付出許多或努力追求得來的事物，會傾向提高對它的喜歡程度。 認知失調 為付出的努力或成本而辯護 對於付出許多或努力追求得來的事物，會傾向提高對它的喜歡程度。 入社活動實驗 (Aronson & Mills, 1959) 所有參與者都是女性，而且是自願加入社團（性心理學讀書會）。第一組被要求進行嚴厲的入社活動（在男性面前朗讀帶有性描述的文章）；第二組只被要求做出適度的入社活動（朗讀與性有關但不露骨的文章）；第三組並未被要求任何入會活動。 然後，請所有參與者聽一段該社團的讀書討論（ 內容相當沉悶） ，並給予評價。

結果顯示，加入社團的活動或儀式愈嚴格，加入後對於社團的評價就愈高。 認知失調 入社活動實驗 (續) 結果顯示，加入社團的活動或儀式愈嚴格，加入後對於社團的評價就愈高。

出現認知失調感受時，若能找到外部理由(external justification)可以解釋自己的行為，就比較不會調整原本內心信念。 找理由的心理 出現認知失調感受時，若能找到外部理由(external justification)可以解釋自己的行為，就比較不會調整原本內心信念。 若缺乏足夠的外部理由來解釋自己的行為，則較可能改變信念，使其與行為一致。(類似「自我知覺理論」） 被要求寫一篇違反自己政治立場的文章 給很多錢 事後立場不變 (有外部理由) 事後立場改變 給一點點錢

幫忙說謊實驗(Festinger & Carlsmith, 1959) 請參與者從事一項非常無聊的工作。 認知失調 幫忙說謊實驗(Festinger & Carlsmith, 1959) 請參與者從事一項非常無聊的工作。 做完之後，實驗者請求參與者幫忙，告訴下一位參與者這個工作很有趣。 其中一部份參與者會因為幫忙而獲得美金一元，另一部份則獲得美金二十元。幾乎所有參與者都同意幫這個忙。 之後，實驗者馬上詢問參與者，他們實際上有多喜歡這項工作，以及未來還願意參加類似實驗的意願。

若是「處罰」呢？ 告訴小孩若做某事則給予嚴重懲罰 小孩不做某事 有明顯外部理由，故小孩的內在想法不變 認知失調 若是「處罰」呢？ 告訴小孩若做某事則給予嚴重懲罰 小孩不做某事 有明顯外部理由，故小孩的內在想法不變 「....不是我不想作，是因為會被懲罰！」 告訴小孩若做某事則給予輕微懲罰 沒有明顯外部理由，故改變內在想法 「....其實是我自己不想作吧！ 」

在遊戲室中禁止小孩玩某個電動機器人，其中一組被警告若玩了會受到嚴厲處罰，另一組則是輕罰。所有小孩都遵守規定。 認知失調 禁玩玩具實驗(Freedman, 1965) (p.237) 在遊戲室中禁止小孩玩某個電動機器人，其中一組被警告若玩了會受到嚴厲處罰，另一組則是輕罰。所有小孩都遵守規定。 數週後，另一名實驗者在同樣遊戲室為同一批小孩分別作測驗，並暫時離開，此時觀察小孩會去玩機器人的比例。

不充分的處罰 (insufficient punishment) 認知失調 不充分的處罰 (insufficient punishment) 嚴厲的處罰可能只使行動者學到如何逃避懲罰，他對行為的內在喜好不變，因此施予處罰者必須時時監視其行為。 相對地，「不充分的處罰」可能使行動者產生認知失調（處罰這麼輕，但為什麼我沒做這件事呢？），為了減低認知失調，便可能降低對行為的內在喜好。

根據認知失調論，當我們幫助別人之後，將會更喜歡對方。 助人行為 根據認知失調論，當我們幫助別人之後，將會更喜歡對方。 退錢實驗(Jecker & Landy, 1969) 參與者進行一項可贏得一筆錢的智力競賽實驗。 實驗結束後，第一組參與者由實驗者親自出面，告知因為實驗經費不足，希望能幫個忙，將贏得的錢退回。 第二組由系上助教出面，提出同樣請求。 第三組未被請求退錢。 然後詢問所有參與者對於實驗者的喜好評價。(續)

結果顯示，由實驗者出面請求幫忙的參與者，事後對實驗者的喜好評價最高。 認知失調 退錢實驗(續) 結果顯示，由實驗者出面請求幫忙的參與者，事後對實驗者的喜好評價最高。

自我辯護的相關論點 如果原本對自己抱持一些不佳看法（負向自我概念），也會想維持這些自我概念嗎？ 自我辯護相關論點 自我辯護的相關論點 如果原本對自己抱持一些不佳看法（負向自我概念），也會想維持這些自我概念嗎？ 人會想驗證自己對自己的看法，無論原本的自我概念是正面或負面。 持有負向自我概念者，收到正面回饋時，會在兩種需求上產生衝突： 一種是想要相信正面回饋，使自己對自己的感覺獲得改善（自我提升需求）； 另一種是想要維持一致且穩固的（負向）自我概念，並且避免被識破之後的沮喪（自我證實需求）。 因此，問題不僅在於瞭解人如何維護正面自我，而還要瞭解在哪些情境下，人會傾向自我提升？哪些情境下會傾向自我證實？

在親密關係中，大部分的人較喜歡被對方瞭解，而不喜歡被高估。 自我辯護相關論點 什麼時候會接受他人指出缺點或相信讚美？ 在親密關係中，大部分的人較喜歡被對方瞭解，而不喜歡被高估。 人們之所以會和某些朋友或伴侶維持關係，通常是因為這些人對其能力的評價很接近他們對自己的評價（無論是正面或負面）。(Maracek & Mettee, 1972) 對自己的負面能力或小缺點非常瞭解的時候，會維持原來看法。反之，若不太相信自己的某項能力差，則比較能接受他人的讚美。(Aronson, 1992) 但如果已經認為自己無藥可救，會比較喜歡接受正面回饋。反之，如果認為自己還可以靠努力改善，則會聽取批評。(Steele et al., 1992)

別人作得好也會對我產生威脅，但這要看對方與我的親密程度，以及事情對我的切身程度而定。 自我辯護相關論點 自我評價維護理論 (Self-evaluation maintenance theory) 別人作得好也會對我產生威脅，但這要看對方與我的親密程度，以及事情對我的切身程度而定。 好朋友在我認為「不重要」的事情上表現優秀與有榮焉 好朋友在我認為「重要」的事情上表現優秀我的自我受到威脅，導致認知失調

因他人表現好而感到威脅時，為了維護自我評價，可能： 更加努力超過對方 降低這件事對自己的重要性 跟這位朋友疏遠 故意不幫助或甚至陷害對方？ 自我辯護相關論點 因他人表現好而感到威脅時，為了維護自我評價，可能： 更加努力超過對方 降低這件事對自己的重要性 跟這位朋友疏遠 故意不幫助或甚至陷害對方？

助人與自我維護實驗(Tesser & Smith, 1980) 自我辯護相關論點 助人與自我維護實驗(Tesser & Smith, 1980) 讓參與者進行猜密碼遊戲，並可選擇提供線索幫助另一名陌生人或朋友。其中一組參與者被告知此遊戲與智商和領導能力有關（與正向自我有高度關連）。 結果，與自我有高度關連時，參與者提供較少提示給朋友，而提供較多提示給陌生人。亦即似乎不希望朋友表現得比自己好。當自我關連程度低時，則反之。

觀察男性科學家傳記顯示，當事業領域與父親相同時，他們跟父親的關係比較疏遠與緊張。 自我辯護相關論點 其他觀察證據： 觀察男性科學家傳記顯示，當事業領域與父親相同時，他們跟父親的關係比較疏遠與緊張。 手足之間若年齡相近，且其中一人在重要特質（如智商或人緣）上明顯較強，較容易發生不合。(Tesser, 1980) 若是與對方原本感情非常好，也會有類似現象嗎？

若行為造成無辜者受害（如戰爭時屠殺平民），會使人嚴重認知失調。為了減輕失調，很可能會合理化錯誤行為，進而造成態度與行為的惡性循環。 自我辯護相關論點 認知失調與行為惡性循環 若行為造成無辜者受害（如戰爭時屠殺平民），會使人嚴重認知失調。為了減輕失調，很可能會合理化錯誤行為，進而造成態度與行為的惡性循環。 我是有道德的人。 認知失調 這些人本來就該死、他們根本不是「人」.... 我殺了手無寸鐵的人。 持續行為

你認為上述想法可能達成嗎？你認為有什麼方法可以解決認知失調之行為惡性循環的問題？ 自我辯護相關論點 如何避免惡性循環？ 理想上，為了從錯誤中學習，也許我們必須容忍一段時間的認知失調，以便能客觀地檢討情況，而不是急著在當下找藉口合理化行為，陷入合理化陷阱(rationalization trap)。如此才有可能找機會打破態度與行為的惡性循環。 你認為上述想法可能達成嗎？你認為有什麼方法可以解決認知失調之行為惡性循環的問題？

使人們公開表達與他們行為相反的陳述，然後提醒他們，他們的行為與說法不一致，藉此引發認知失調。如此一來，可能引導人們作出負責任的行為。 自我辯護相關論點 如何運用認知失調促使人們作好事？ 使人們公開表達與他們行為相反的陳述，然後提醒他們，他們的行為與說法不一致，藉此引發認知失調。如此一來，可能引導人們作出負責任的行為。 指導大學生吸菸者創作反吸菸影片，並表示將使用這些影片幫助高中生戒菸。接著請參與者列出自己吸菸的情況。如此誘發參與者認知失調，可使其改變行為（戒菸）。(Peterson et al., 2008) 此方法可以用在生活中哪些事情上？

自我辯護與歸因 自利歸因(self-serving attributions) 為了維持或提升正向自我概念，人對於自己傾向於成功時作內向歸因（如能力、努力），失敗時作外向歸因（如運氣不好、事情太難）。 自我呈現時，這樣做也可以在他人面前維持正面形象。 防衛歸因(defensive attributions) 「世事無常」的想法會使人感到心理受威脅，為了減低這種困擾，人們常抱持一些防衛歸因或信念，包括：不切實際的樂觀與公平世界信念。

不切實際的樂觀(unrealistic optimism) 大部分的人會認為，好事發生在自己身上的機率，大於發生在他人身上，壞事則反之。 自我辯護與歸因 不切實際的樂觀(unrealistic optimism) 大部分的人會認為，好事發生在自己身上的機率，大於發生在他人身上，壞事則反之。 買獎券時高估自己中獎機率 對未來保持樂觀，雖然往往可能不切實際，但這樣較不易感到憂鬱煩惱，也較能適應日常生活。 反過來說，太客觀看待事情的人，有可能較不那麼快樂。 （例如：清楚知道每樣食品的致癌率）

公平世界的信念(belief in a just world) 相信這世界是善有善報、惡有惡報。 你認為這社會或世界大體而言是公平的嗎？ 自我辯護與歸因 公平世界的信念(belief in a just world) 相信這世界是善有善報、惡有惡報。 你認為這社會或世界大體而言是公平的嗎？ 大多數人認為自己是正直的好人，而好人不會遇到壞事。公平世界信念可以使人相信：生活是安全、有規律、可預測的。 善良的人不會遇到壞事 我是善良的人（正向自我概念） ------------------------------- 所以，我不會遇到壞事（感覺安心）

公平世界的信念(belief in a just world) 但公平世界信念愈強，愈可能責怪犯罪或意外的被害人，認為被害人是咎由自取。 自我辯護與歸因 公平世界的信念(belief in a just world) 但公平世界信念愈強，愈可能責怪犯罪或意外的被害人，認為被害人是咎由自取。 善良的人不會遇到壞事 他遇到了壞事 ------------------------------- 所以，他不是善良的人 若一個社會中多數人相信世界是公平的，則既存的經濟或社會地位差距，也會被認為是公平的。 在這樣的社會中，窮人和弱勢團體之所以資源較少，也會被認為是理當如此。

認知失調的文化差異 「個人主義」文化與「集體主義」文化中的人們，哪一方比較容易出現認知失調的感受？ 個人主義文化 集體主義文化 個人主義文化 集體主義文化 重視自我內在一致性 重視社會脈絡 不同情境中盡量表現一致 視情境調整行為或態度 跨文化比較研究顯示，日本人與華人展現出的認知失調現象，較美國或加拿大人為低。(Triandis, 1995) 東亞人比較感受不到認知失調（感覺不到矛盾） ？ 或是比較能暫時容忍失調，較不急於減低衝突感受？ （只求表面和諧、差不多先生？） 或較能從其他角度解讀，領悟矛盾背後深涵之寓意？ （禪宗公案精神？）(Leiberman, 2004)