直销管理报告 高阶直销商 成功经营行为模式之初探
组别 第三组 组员 徐美龄 8841009 张恬甄 8841033 葛柔 8841137 邓凯雯 8841039 许博翔 8841035 （依照上台顺序排列）
大纲 研究背景和动机 直销的三大构面 个案公司介绍 研究方法 研究结果 结论 延伸及应用 建议
研究背景 传销事业是近年来的热门行业之一 - 无店铺的经营方式 - 一份可兼差的事业
研究动机 1.藉由探讨高阶直销商的个人特征，来探讨其对传销事业成功经营行为的模式 2.直销组织中高阶直销商的转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该直销组织的承诺，是否存在一定程度的关系及影响
直销经营管理的三大构面 1.转换型领导 2.组织文化 3.组织承诺
-何谓转换型领导- 影响组织成员产生态度与想法改变的历 程，同时使成员愿意为组织的任务或目 标献身。
-Bennis & Nanus- 转换型领导理论 -提升部属到更高层次的意识上，诸如追 求自由、正义及自我实现
-例子- 乐智
Nu Skin
-组织文化- -划定角色的界限 -促进组织内部的整合 -促使成员认同组织经营哲学而奉献心力 -了解组织的历史传统和现行经营方针 -提升组织的表现与绩效
-组织承诺- -组织认同 -努力意愿 -留职倾向
个案公司介绍
-安丽（外商公司）- 直销界的翘楚—安丽 -全球最大规模直销公司 -全球安丽直销商达到300万人
-产品- 共有400多项，包括家庭清洁用品、保养化妆品、营养补充食品、家用器具、教育用品等系列，日常生活所需应有尽有。
-在台发展成果- -1997年5月商业周刊之「直销业知名度、形象、最常购买的直销品牌、营业额排名调查」，台湾安丽公司皆稳居第 1名宝座。 -获台湾经济学院颁发「1993年台湾地区企业经营绩效」第2名。
-使命- 最重要的使命—回馈社会 自1993年起连续 3年响应联合国发起的全球环保运动「世界清洁日」，安丽发动超过34,000人次，共同参与清扫小区，人数为全省第一。
-百内尔生化公司（本土）- -成立于民国46年，生根本土，在加拿大 设有生化研发中心，并与美国合作引进 劲力绿色小精灵产品。
-产品- - 从事传销生化健康食品为主，产品信念 “没有长生之处 只有养生之道”灌输正确 健康食品的观念，也避免走向夸大不实 的产品买卖纠纷。
-在台发展成果- -百内尔产品系列荣获八十六年消费者精 品奖 -明台产物保险83～87年间无理赔证明 -中华民国消费者协会『金商奖』
-社会公益- 成立“崇贤文教公益基金会” -全省监狱巡回举办净化心灵讲座 -在医疗物资较贫乏的地区举办捐血活动 ex:嘉义乡镇等 -‘直销心连心 传送温心情’ 探视育幼院活动 ? 由中山大学直销学术研究中心陈得发所发起 直销联合公益活动
研究方法
-进行方式- 问卷调查 -何为高阶直销商?? 主以业绩为划分工具。
-问卷回收情形- -安丽公司发放1000份问卷，回收问卷 数为155份 -百内尔公司发放250份问卷，回收问卷 数为164份 回收问卷 样本数 高阶 直销商 中阶 初阶 总人数 安丽公司 7 34 114 155 百内尔公司 42 58 64 164
-问卷重点- 四大因素 高阶直销转换型领导风格 直销组织的文化 直销商对该组织的承诺 人口统计变项-个人特征 四大因素 高阶直销转换型领导风格 直销组织的文化 直销商对该组织的承诺 人口统计变项-个人特征 分别对于两家直销商影响的不同比较 及这些因素对于成功直销商的影响分析
研究结果 -高阶直销商个人特征研究 -三大构面的研究
-个人特征- 相同部分 (1)年龄 (2)婚姻状况 (3)与亲人共同 经营传销事 业 相异部分 (1)性别 (2)学历 (3)年资 (4)其它传销经验 (5)销售业务或 管理经验
相同点─1.年龄
相同点─2.婚姻状况
相同点─3.与亲人共同经营
相异点─1.性别
相异点─2.最高学历
相异点─3.年资
相异点─4.其它传销经验
相异点─5.销售或管理经验
-三个构面的研究- -三个构面对于直销商成功经营模式皆有 显著影响 -三个构面两两相互影响 -两家公司在『直销商对该组织的承诺』 有显著差异
三个构面对于直销商成功经营 模式皆有显著影响 三个构面对于直销商成功经营 模式皆有显著影响
-三个构面两两相互影响-
两家公司在『直销商对该组织的承诺』有显著差异 -组织认同 -努力意愿 -留职意愿
-论文建议- -直销商的招募征选 -直销商的辅导激励训练
安丽 招募方面 辅导激励训练方面 ? 1.加强经营国际传销 2.大学教育程度 组织教育训练 3.已婚、女性 2.塑造组织学习文化 1.适应外来文化 2.大学教育程度 3.已婚、女性 4.先前无直销经验 辅导激励训练方面 1.加强经营国际传销 组织教育训练 2.塑造组织学习文化 3.物质与精神并重的 激励制度
百内尔 招募方面 辅导激励训练方面 1.有自行创业经验 2.已婚、男性 3.家境小康或穷苦 1.设立落实专业知识、辅导激励及经营管理的教育训练 2.咨询服务中心 3.着重物质层面的激励制度
另一个观点 -研究限制 -研究结果之延伸应用
-研究限制之研究对象- 研究对象选择之正面意义： 本土公司与外商公司各取一家对比性足够，在资料收集同时也突显不同组织文化特色与组织受成员之影响。
美中不足之处： 安丽公司身为直销协会成员之一，在有效问卷数上竟少于目前未入会之百内尔公司。加上两家公司高阶直销商响应本问卷之人数只达49位，虽然研究可进行的期间有限，但对主轴放在高阶直销商的一个研究来说，其研究结果之推导必然会因此受到影响。
-研究结果之延伸应用- 1.作为传销公司招募/奖励制度修正改进之基础 2.传销公司与公司内高阶经销商彼此的互动关系，也可就本份个案之结果做一修正。
-研究结果之延伸应用- 1.高阶直销商现身说法可成为传销公司导正消费者刻板印象的另一做法 2.传销公司需要有忠诚高阶直销商以吸引人才，但必须避免过分夸大传销公司能带来之利益，违背社会主流价值观，传销公司在辅助具有潜力之明星的同时，必须灌输正确的认知。
个案小疑点 - 虽指出外商（安丽）本土（百内尔）间 在两项研究主题内有相同看法，而在 第三项出现差异﹔但却没有指出发生差 异的这一项到底对两方面有何种影响。 -〔直销商对组织的承诺〕这一部分在个案中的 意义让本组有不解之处。
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