實體配送期中分組報告 長尾理論 The Long Tail: Why the future of business is selling Less of More. 指導老師:鍾明志 班級:專二技流通四甲 組員:王嘉禎、康依臻 宓哲華、吳俊賢 黃聖傑、吳進財 張凱程

作者簡介 克里斯‧安德森(Chris Anderson) 自2001年起擔任《連線》(Wired)雜誌總編輯。在他的領導下, 《連線》五度獲得「美國國家雜誌獎」(National Magazine Award)提名,並在2005年獲得「卓越雜誌」(General Excellence)首獎。他在同一年也獲《廣告年代》(Advertising Age)封為「年度編輯」(editor of year)。他曾服務於《經濟學人》 、 《自然》(Nature)及《科學》(Science)等雜誌,也曾在洛塞勒摩斯(Los Alamos)國家實驗室擔任研究員,並曾擔任美國交通部首席科學家的研究助理。他目前和妻子與四個兒女住在北加州。

譯者簡介 李明 台灣大學商學系畢業,政治大學財政學研究所畢業,曾任職民間及政府研究機構﹑證卷業。現為自由譯者與特約編輯。 周宜芳 台灣大學國際企業系畢業,英國劍橋大學經濟學研究所研究。曾服務於金融業;曾任天下文化財經書細編輯。現為自由譯者,旅居香港。

譯者簡介 胡瑋珊 國立中興大學經濟學系畢業,曾任英商路透社編譯、記者。譯作三度獲經濟部金書獎殊榮。目前專事筆譯、口譯。 楊美齡 台灣大學商業系畢業、奧克蘭大學電腦系畢業。

長尾理論 打破80/20法則的新經濟學 作者 / 克里斯．安德森 譯者 / 李明、周宜芳、胡瑋珊、楊美齡 作者 / 克里斯．安德森 譯者 / 李明、周宜芳、胡瑋珊、楊美齡 出版者 / 天下遠見出版股份有限公司 出版日期 / 2006年10月1日第一版第一 次印行

目的 瞭解長尾的簡史 長尾如何形成? 隨處可見的長尾 整合長尾會帶來無限商機 長尾理論如何打破80/20法則

前提 傳統商業智慧說,企業80％的利潤來自20 ％的產品,因此眾人無不汲汲營營尋覓明星產品,傾全力栽培扶植。但隨著市場百家爭鳴,商品選擇日一加增,一枝獨秀的商品已不復見。換言之,企業愈來愈不能指望從小部分的暢銷商品賺得大部份的利潤。

本書特殊論點及價值 80/20法則: 80%的利潤來自20%的產品 ! 80/20法則: 80%的利潤來自20%的產品 ! 長尾理論（The long tail）”對傳統的 80/20法則-徹底叛逆”：只要通路夠大,非主流的、需求量小的商品「商品銷量」也能夠和主流的、需求量大的商品銷量抗衡. 過去因實體銷售通路限制, 無法創造足夠利潤、不值得一賣的80%商品,藉由網路、數位科技形成許許多多的利基市場!

∞ X0.00…1 = ∞ 一個非常、非常龐大的數字乘以一個相當小的數字之後,其所得還是無限大!!

長尾現象:逐漸從專注於少數於需求曲線頂端的熱門產品(主流產品和市場)，轉向曲線尾部為數眾多的利基市場! -在不受貨架空間和配銷瓶頸限制的這個時代，供應小眾市場的產品和服務也和主流市場一樣具有經濟上的吸引力!

在長尾市場中，發現新價值 你能提供的商品,種類應有盡有:在數位零售裡,資料庫中多一筆記錄,也只是占伺服器中百萬位元儲存空間而已,無須考量成本不讓商品上線. 拜推網際網路和其他篩選器所賜,顧客能更輕易找到這些商品,因此銷售額在暢銷商品和利基商品之間分布得更平均. 利基商品的經濟效益和暢銷商品大略一致，因此不管商品的知名度如何，所有商品都能帶來利潤。

長尾的優點 長尾理論示意圖中:縱軸為受歡迎程度,橫軸為產品, 根據此分類區分為頭端(熱門商品)與長尾(利基商品),該理論表示我們應該反向思考,不再是集中精神於前百分之二十的頭端,而是應該注意百分之八十的長尾. 換句話說,全球化時代（根據長尾理論）,企業應該思考的是如何提供一平台（特別是網路平台）,將不同種類的商品集合成一大市場,並提供服務給原本百分之八十的客戶群以獲取最高報酬與利潤.

改變企業行銷與生產的思維,帶動另一波商業勢力的消長 改變企業行銷與生產的思維,帶動另一波商業勢力的消長.執著於培植暢銷商品的人會發現,暢銷商品帶來的利潤越來越薄；願意給長尾商品機會的人,則可能積少成多,累積龐大商機. 長尾理論不只影響企業的策略,也將左右人們的品味與價值判斷,大眾文化不再萬夫莫敵,小眾文化也將有越來越多的擁護者.

長尾的缺點 長尾的理論基礎，前提是建立在網路環境上及整合能力的好壞,最劇烈的長尾效應是發生在完全數位化的產品或有很強數位化成分的產業,所以對於傳統產業的商品(不適合在網路上販賣的商品)或是不習慣上網購物的消費者而言還是無法延續那80％的長尾巴。

目前，越來越多的冷門產品隨時都可買得到，尾部正在變長，這一點沒人懷疑。但是尾部可能會十分扁平，裡面充斥著各種冷門產品，而這些產品不過是消費者偶爾的消遣，事實上，多數消費者對熱門產品的熱情總是有增無減。因此，對於大多數傳統店鋪而言，增加商品銷售的成本往往大於其帶來的利潤，盲目崇拜“長尾理論”也會帶來不良的後果。

作者用來支持其論述的例子 “長尾理論”並不僅僅適用於網路商店.當然,並不是所有傳統商店都能運用“長尾理論”獲得成功,這需要一定的條件。 從本書參考文獻中Simple life店和“哎呀呀”飾品店經營中我們可以得到如下啟示：

首先,“長尾理論”更適用於採取窄而深商品結構的專業商店. 這類型商店力圖營造這樣的商品特色：只經營某類窄小市場的商品,並擁有無限多的消費選擇 首先,“長尾理論”更適用於採取窄而深商品結構的專業商店.這類型商店力圖營造這樣的商品特色：只經營某類窄小市場的商品,並擁有無限多的消費選擇. 普通超市經營的主要是多品類的日常生活用品,顧客購物行為有嚴重從眾傾向,很難出現個性化需求.

而Simplelife店和“哎呀呀”飾品店主要經營的是選擇性強的專業消費品市場,這類市場顧客更註重個性化和多樣化需求的滿足

參考文獻 長尾原則-創造消費者樂園 原則1 : 把存貨搬進來…或搬出去 參考文獻 長尾原則-創造消費者樂園 原則1 : 把存貨搬進來…或搬出去 西爾斯是這方面的開路先鋒，它利用大型中央倉庫的優勢，讓老式郵購業務創造出第一波的效率高鋒。 原則2 : 讓顧客自己動手 自助服務讓Google可用點選一次五分錢的價格出售廣告，也讓Skype兩年半內就吸收六千萬名用戶。

原則3 : 單一配銷方式不適用於所有人 好的長尾市場能超越時空，不受地理疆界的限制，也不需要猜測消費者何時有需要或需要什麼。 原則4 : 單一商品不適合所有人 方便顧客按自己喜歡的方式消費，也可與其他內容重新混合，創造出新東西。一種尺寸適合一種人；許多尺寸才能適合許多人。

原則5 : 單一價格不適合所有人 彈性訂價的力量，面對同樣的商品，不同人願意付的價格不同，原因可能是財力或時間多寡不一等等。 原則6 : 分享資訊 「銷售排行榜」、「價格高低排行榜」、「顧客評鑑排行榜」或「按製造商分類」把購買的資訊轉化為顧客的推薦，幫助顧客選對商品。

原則7 : 兼得(and)，而非擇一 (or) 在容量無線的市場，提供所有選擇才是正確的策略。 原則8 : 在稀少性的市場，你必須猜測什麼東西好賣，而在豐富的市場，你可以隨便丟東西進去，讓市場自由運作。 原則9 : 了解免費的威力 網路最普遍的一種商業模式，就是以免費服務吸引大批使用者，再說服其中部分人升級到必須付錢訂閱的「加值版」，以獲得較高品質或功能。

本書的政經、社科等外在環境背景 本書原著係為美國《連線》雜誌總編輯克里斯‧安德森,他是透過個人的專業領域之多年觀察及其開放個人部落格所搜集到的資訊,而提出「長尾理論」(The Long Tail)這個名詞.而天下文化與經濟日報更為了呼應長尾理論讀者的需求,於2006年共同規劃了「長尾理論臺灣版」,希望透過我國企業實例來印證長尾理論運用於市場的情形.

「長尾理論」簡單的說：「就是讓市場99%的冷門商品都有機會銷售,把冷門商品的市場規模加總,甚至可與暢銷商品抗衡」 其特性包括： 1.市場永遠有暢銷品存在. 2.市場存在著比暢銷品更多的冷門商品. 3.生產工作變得便宜又快速冷門商品也有愛好者. 4.連結「供給」與「需求」的媒介. 5.搜尋成本的降低.

基於上述種種優點,書中討論了14個有關領先市場的長尾故事,其中包含之產業有科技網路業(如：yahoo奇摩)、電信業(如：中華電信)、通路業(如：統一速達—黑貓)、餐飲業(如：王品集團)及文創產業(如：故宮)等，說明其如何延伸利基商品,進而創造源源不絕長尾商機.如果你對於網路的行銷手法感到興趣,且自認富有創意能力的話,那你更應該來看看此書中近年「長尾」的企業形成故事!它將帶給人有不同於以往的銷售觀念,也會讓人對企業經營有另一番的想法與認識.讓人更明白為何會有「什麼都有、什麼都賣、什麼都不奇怪」這麼一說的.

長尾的啟示 對一些公司來說，長尾理論是對二八定律的顛覆. (當一家公司發現自己80％的利潤來自於20％的顧客時，就該努力讓那20％的顧客,樂意擴展與它的合作.這樣做不但比把注意力平均分散給所有的顧客更容易,也更值得.再者,如果公司發現80％的利潤來自於20％的產品,那麼這家公司應該全力來銷售那些高利潤的產品。)

然而在全新的商業模式下，公司的利潤不再依賴傳統的20%的”優質客戶”，而是許許多多原先被忽視的客戶，他們數量龐大，足以讓你掙得盆滿缽滿；從公司產品的角度分析，拳頭產品主打市場的老套路將趨末路。 但商店經營者不能因為“長尾理論”而對“二八理論”全盤否定，“長尾理論”只是一個補充，許多情形下，實體商店經營者會發現“二八理論”運用起來更有效。“長尾理論”提醒經營者關注長尾商品，並不是要經營者忽略熱門商品的存在，而是給經營者提供一個新的經營思路：在特定的消費市場，我們完全可以走一條新路來避免惡性競爭。

“長尾理論”正越來越受到人們的重視，並在許多領域得到成功運用。最近一次美國總統大選，奧巴馬贏在比對手更能成功運用“長尾理論”上，其募款額的65%來自310萬名小額捐助者，這一創新舉動不僅讓他獲得了足夠的競選款項，也獲得了全民口碑傳播。 今天的商店經營者也面臨同樣的機會，嘗試一下關注冷門商品，緊跟消費者需求來調整自己的經營策略，涓涓細流也可以匯聚成巨大的利潤海洋。

結論 長尾理論的來臨,將改變企業行銷與生產的思維,帶動另一波商業勢力的消長。執著於培植暢銷商品的人會發現,暢銷商品帶來的利潤愈來愈薄;願意給長尾商品機會的人,則能積少成多,累積龐大商機。

工作分配 依臻:--1. 說出本書的摘要：書名、作者、年代、 岀版者？目的？前提？結論？ 凱程:--2 工作分配 依臻:--1.說出本書的摘要：書名、作者、年代、 岀版者？目的？前提？結論？ 凱程:--2.說出本書特殊論點(及理由？) (您同意嗎？為何？) 總彙整. 俊賢:--3.說出本書的優缺點何在？原因為何？ 嘉禎:--4.說出作者用來支持其論述的例子為何？ 宓伯:--5.評論本書的參考文獻是否適當？ 進財:--6.說出本書可能的政經、 社科等外在環境背景？ 聖傑:--7.提出自己有建設性、 可行性之讀書心得或改進建議？