www.scm-blog.com | bob.liu@scm-blog.com 美国的采购管理： 发展和现状 为北京物资学院准备 2013年7月8日 刘宝红, C.P.M. 西斯国际执行总监 供应链管理专栏创始人 www.scm-blog.com | bob.liu@scm-blog.com

日程 职业发展 从“小采购”到“大采购” 采购在小批量行业的崛起 采购和供应链管理作为职业 从“小采购” 到“大采购” 有章可循的供应商管理 供应商整合及误区 采购在小批量行业的崛起 采购和供应链管理作为职业 职业发展 从“小采购” 到“大采购” 有章可循的 供应商管理 供应商整合 及误区 采购在 小批量 行业的 崛起

期望结果 3+1 学到三点新东西 做出一样好改变

从“小采购” 到“大采购” 职业发展 从“小采购” 到“大采购” 有章可循的 供应商管理 供应商整合 及误区 采购在 小批量 行业的 崛起

在美国，采购曾经是解雇前的最后一站 Purchasing was the last place to stay before a person was let to go. Prof. John Pearson, W.P. Carey School of Business, Arizona State University

供应商变重要，把采购推到前台 公司竖向集成解体，增加了对供应商的依赖 越来越多的CEO期望采购在公司效益和竞争力上扮演重要角色 外包生产、设计的公司比例逐年上升 竖向集成下的采购无足轻重 计划经济下的采购无足轻重 来源：AT Kearney, The New Procurement Mandate, 2001 公司竖向集成解体，增加了对供应商的依赖

从“小采购”到“大采购” “小采购” “大采购” 被动、分散、内部导向的“小采购” 主动、集中、市场导向的“大采购” 围绕订单、项目转 价格导向 行政文秘，不是平等业务伙伴 管理水平低下 供给导向，需求管理有限 主动、集中、市场导向的“大采购” 围绕供应商，负责供应商关系 总成本导向 战略资源管理，平等业务伙伴 一流的系统、流程和工具 需求导向，供给管理水到渠成 转型 参考阅读 采购管理的五个台阶：http://scm-blog.com/2009/02/five-stages-in-procurement-evo.html 大采购跟小采购：http://scm-blog.com/2007/06/big-p-and-small-p.html 从采购的五个发展阶段来看，“小采购”主要是第一、第二阶段，即以价格和供料为主。“大采购”则是第三到第五阶段，即管理总成本、管理需求，并把战略供应商集成到公司的供应链。 两种情况注定不是大采购。其一是工程师或别的其他部门决定一切，采购只是执行，是仆人，不是平等的业务伙伴；其二是采购有管理供应商的责任，但没有相应的权力和资源。第一种情况好理解。第二种情况下，公司认识到职能分工的重要，有了职能意义上的采购，与第一种情况相比是个进步，但光有责任，没有权力、资源来配套，采购对内没法约束、管理内部客户，对外则没能力、没资源实施有效的改进方案，结果只能是苦苦挣扎，成了各种问题的替罪羊。 来源：采购的五个阶段模型来自The Hacket Group

针对“大采购”，供应管理协会推出新认证 为适应“大采购”，美国供应管理协会推出新认证 1 2 3 4 管理 注册 采购经理 供应管理 专业人士认证 领导力 供应管理基础 供应管理绩效 1 采购流程 2 供应环境 3 增值战略 4 管理 2008年 为适应“大采购”，美国供应管理协会推出新认证

NAPM更名ISM标志着采购进入供应链管理时代 40,000多会员 美国最大、最有影响的的采购与供应管理协会 PMI指标 - 美国经济的风向标 2002年，美国采购经理协会(NAPM)更名为供应管理协会 (ISM) 2008年，注册采购经理认证 (C.P.M.) 升级为供应管理专业人士认证 (CPSM) ISM和ASU关系 2001到2003年间经历 2003费城年会 C.P.M.与CPSM NAPM更名ISM标志着采购进入供应链管理时代

有章可循的 供应商管理 职业发展 从“小采购” 到“大采购” 有章可循的 供应商管理 供应商整合 及误区 采购在 小批量 行业的 崛起

来源：Corporate Executive Board 供应链全球化，要求加强供应商管理 两元供应链 直观、简单、可见度高 复杂供应链 多级供应链、多个竞争对手 竞争对手 别的行业客户 同行竞争对手 技术驱动，供应链全球化 经济不景气，供应商一再整合，供方议价能力增强 多行业竞争供应商的产能 几经整合的供应商 本土供应商 本土供应商 下级供应商 下级供应商 本土下级供应商 本土下级供应商 下下级供应商 下下级供应商 来源：Corporate Executive Board

管理供应商，对付通膨和达到年度降本 供应商开发、集成可让年度降本更上层楼 供应商管理差的公司 供应商管理好的公司 供应商管理最好的公司 生产价格指数 （PPI） 供应商管理好的公司 百分比 10亿美金 的节支 供应商管理最好的公司 供应商开发、集成可让年度降本更上层楼

管理供应商，维持战略寻源的结果 离开了供应商管理，战略寻源/集中采购的75%的节支会在18月内消失 供应商协作/集成 供应商绩效管理 保持并逐渐改进绩效 签约 价值 没有严格的合同管理，战略寻源/集中采购的75%的节支会在18个月内消失殆尽.。 忽视供应商管理 60%的供应商管理时间花在战略寻源上 时间 离开了供应商管理，战略寻源/集中采购的75%的节支会在18月内消失

供应商管理不等于买最便宜的东西 付价太高不明智，但付太低则更坏。 当你付价太高，你损失一些钱财，仅此而已。 而你付价太低，你有可能损失一切，因为你买的东西达不到期 望的效用。 少付出而多得到，“空手套白狼”的生意不存在。 如果你笃信最低价中标，你的风险成本大增，足够你付个高价、 买个好东西。 在这个世界上，东西总能做得更便宜，当然质量也会跟着降。 价格至上的信徒们，你们注定成为"一分钱一分货"的受害者。 约翰·罗斯金 John Ruskin (1819-1900) 英国维多利亚时代的作家和美术评论家  

供应商管理也不能像唐僧管徒 政策不能代替管理 你有供应商管理体系吗？ 淘汰不能成为主要的解决方案 淘汰前，你沟通了吗？ 淘汰前，你管理了吗？ 你能淘汰掉孙悟空吗？ 不能以选代管，就如不能以赛代练

寻源、评估、询价、招投标、谈判、合同… … 无章可循的供应商管理 现有 供应商 寻源、评估、询价、招投标、谈判、合同… … 供应商管理 旷日持久的挣扎过程，不但是供应商，而且是采购方。 产品、技术、 服务需求 新供应商 “一切都跟 投骰子一样” 无章可循、可预见性差、供应商选择和绩效没法保证，后续管理困难

有章可循的供应商管理 统一的信息系统平台 流程严谨、综合平衡、闭环系统、可预见性高 结构清晰、职责清楚的组织结构 供应商分类 供应商评估 按照既定准则，对供应商分门别类，有针对性地管理和整合。 供应商评估 对供应商的质量、生产、物料和管理体系的评估，以判断供应商的潜力。 质量 生产 物控 管理体系 供应商选择 基于供应商历史绩效（定性、定量）以及评估的潜力，选择合适的供应商，达成合作协议。 供应商管理 统计和管理供应商的各项绩效指标。敦促和协助供应商持续改进。 供应商集成 把优选供应商集成到研发、生产和日常运营中，以进一步降低产品和供应链成本。 统一的信息系统平台 流程严谨、综合平衡、闭环系统、可预见性高

供应商整合 及误区 职业发展 从“小采购” 到“大采购” 有章可循的 供应商管理 供应商整合 及误区 采购在 小批量 行业的 崛起

现在很少人家还生6个孩子，但一个采购项只需两个 供应商也要讲究“少生优育” 你要么优生优育，要么生一大堆，鞋子也穿不上。 很少有人家还有6个孩子，但本应该只有两个供应商却有六个的，恐怕不少。 现在很少人家还生6个孩子，但一个采购项只需两个 却有六个供应商的公司，恐怕还不在少数

从“小采购”到“大采购”也是供应商整合的过程 北美的供应商整合历程 ～1970年代前 粗放经营 “多子”其实未必“多福” ～1990年代 大幅整合 ～2000年代 整合 + “优生” 在北美，供应商整合的历史与中国的计划生育惊人的相似。 七十年代前的“市场机制”，粗放经营，跟采购的地位低、无人重视有关。 八十、九十年代日本竞争压力，让美国企业认识到控制供应商的重要性。 2000年代，人们痛苦地认识到，孩子生下了，要计划已经太晚。放在供应商管理上，就是整合重要，优生更重要。 供应商整合一般节支9%（美国经验） 一次性整合 平均节支9%！ 从“小采购”到“大采购”也是供应商整合的过程

石头原本就在，现在露出水面，只因为退潮了 供应商为什么这么多？不是金融危机的错。 石头原本就在，现在露出水面，只因为退潮了

案例：迪尔的424种手套 分散采购 是祸根！ 整合前 整合后 6个供应商 424种手套 同种手套，同一供应商， 价格可能不同 1个供应商 价格减半 分散采购 是祸根！ 生产农用机械的John Deere公司 传统的分散采购模式，互不通气，造成供应商数量庞大，没法实现规模优势 Compare and share计划 手套案例 从美国本田挖来首席采购官 David Nelson 迪尔前首席采购官

案例：摩托罗拉的100多种手机电池 因为有这么 多种设计！ 整合前 整合后 60多种手机 100多种电池 5种电池 任何新手机设计都 只能选择其中一种 “市面上的每种（摩托罗拉）手机都有一种不同的电池。电池的复杂度简直是不可思议。 光库存一项就要了我们的命。” – 特蕾莎.梅提（Theresa Metty）,摩托罗拉前首席采购官 因为有这么 多种设计！ 为什么有这么多供应商？因为有这么多种设计。 孩子生下来了，还能怎么计划生育？向前看。

家得宝CEO：经济不景气，正好“穷则生变”，整合供应商 危机就是良机，浪费就可惜了 家得宝CEO：经济不景气，正好“穷则生变”，整合供应商 Source: Information Driven Value Chain Network, Guy Yehiav, VP – Value Chain Planning Solutions, Oracle

供应商整合要靠解决问题，不能光靠制定政策 供应商整合靠解决问题，还是靠发号施令？ VS 供应商整合要靠解决问题，不能光靠制定政策

案例：机械加工件的怪现状 制造业，高科技公司 机械加工件采购额只有四五千万美金，供应商却有百八十个 合格供应商产能过剩，设计人员却整天找新供应商 供应商整合一茬又一茬，供应商数量却一天多于一天 为什么？

案例：机箱采购的新思路 采购额两三千万美金，供应商曾经有几十个 两次竞标变一次竞标：产品开发阶段确定量产供应商 设立新产品按时交货率指标 供应商与设计部门的双赢

不要热衷于淘汰供应商 供应商整合的关键不是淘汰供应商， 而是确保新生意流向优选供应商 热衷淘汰的冲动 热衷淘汰的代价 “为民除害” “罪有应得” 纠正别人的错误，“瞧我多能干” 短期效益，引人瞩目 热衷淘汰的代价 “穷寇勿追”。兔子急了也咬人 无暇顾及新产品开发、新供应商选择 等老问题解决了，新问题又成了老问题 “吃二遍苦，受二茬罪”的恶性循环 “今日不雨，明日不雨，必有死蚌” 对该淘汰的供应商，今年不给新生意，明年不给新生意，随着旧产品的下市、现有项目的完成，该淘汰的就自然淘汰，该整合的就自然整合。 供应商整合的关键不是淘汰供应商， 而是确保新生意流向优选供应商

供应商整合不是单向路 供应商管理往往是边整合、边开发新供应商 增加新供应商的原因 产品升级换代 新技术开发 进入新市场的要求 打破半垄断 老供应商退出市场 老供应商绩效跟不上发展 图片来源：http://niltimbadia.blogspot.com/ 供应商管理往往是边整合、边开发新供应商

集中采购也不是唯一趋势 CAPS Research的研究：没有数据表明集中采购是唯一趋势。 集中与分散，主要由经济环境和业务需求决定。 分久必合，合久必分。

采购在小批量 行业的崛起 职业发展 从“小采购” 到“大采购” 有章可循的 供应商管理 供应商整合 及误区 采购在 小批量 行业的 崛起

“中国制造”填满货架的今天，小批量行业撑着美国的生产大国地位 美国仍旧是世界生产大国 110年来，美国一直是世界第一生产大国。 “中国制造”填满货架的今天，小批量行业撑着美国的生产大国地位

小批量行业需要精细管理 就如狮子一胎只生一两只，精心呵护， 小批量行业也是。 图片来源：www.komonews.com 图片来源：http://www.clarkvision.com 就如狮子一胎只生一两只，精心呵护， 小批量行业也是。

批量小、供应链长、复杂度高，小批量行业的采购独具挑战 波音787的全球供应链 伙伴公司 美国 加拿大 澳大利亚 日本 韩国 欧洲 波音 波音 波音 川崎 韩国航空航天 梅西埃·普加提 Spirit 梅西埃·普加提 三菱 罗尔斯·罗伊斯 沃特 富士 拉提可耶 通用电气 Alenia 古德里奇 萨博 日本 名古屋 美国 加州 意大利 日本，名古屋 韩国 日本 名古屋 美国，堪萨斯 澳大利亚 法国 瑞典 美国 华盛顿州 加拿大 日本 名古屋 意大利 美国GE 英国罗尔斯·罗伊斯 日本，名古屋 美国 南卡罗莱拉州 美国 俄克拉荷马州 英国 批量小、供应链长、复杂度高，小批量行业的采购独具挑战

美国《采购》杂志的金牌榜 (1984 – 1996) Tennant 在美国，采购最先在大批量行业发展成熟 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 Tennant 1994 1995 1996 在美国，采购最先在大批量行业发展成熟

九十年代后期，美国小批量行业的采购管理迎头赶上 美国《采购》杂志的金牌榜 (1997 – 2007) 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004（两度获得） 2005 2006 2007 九十年代后期，美国小批量行业的采购管理迎头赶上

美国采购管理的发展轨迹 多量少种行业 ～1990年前 多种少量行业 ～1990年后 非制造业,流程工业 ？？？

采购与供应链管理作为一个职业 职业发展 从“小采购” 到“大采购” 有章可循的 供应商管理 供应商整合 及误区 采购在 小批量 行业的 崛起

供应链领域的职业机会（一） 采购管理 寻源经理 采购经理 商品经理 供应链业务经理 物料经理 采购员 采购工程师 质量工程师 运营管理 运营经理 生产经理 生产工程师 工艺工程师 维护经理 质量经理 项目经理 物流管理 物流经理 客服经理 客服专员 运输经理 仓储经理 分销经理 供应链经理

供应链领域的职业机会（二） 计划类职位 计划经理 生产控制经理 项目经理 库存计划员 供应计划员 需求计划员 咨询类职位 供应链顾问 六西格玛黑带 精益顾问 ERP顾问 培训师 分析员

职业发展的三个阶段 你能做什么？ 你做过什么？ 你是个什么样的人？ 顶级的职业成就主要取决于你是个什么 样的人，而不是你能做什么，或做过什么

供应链管理的职业认证 采购与供应管理领域 生产与运营管理领域 CPSM: 供应管理专业人士 CPIM: 生产与库存控制认证 CIPS: 英国皇家采购与供应认证 生产与运营管理领域 CPIM: 生产与库存控制认证 CSCP: 供应链专业人士认证

？ 案例：认证能帮你多少忙？ 已经得到的 项目管理专业人士认证（PMP） 六西格玛绿带 MBA 物流与采购认证 下一步 美国采购经理认证（C.P.M.) 六西格玛黑带 注册金融分析师（CFA） 博士学位 最后做个基金经理 教育 经验没有替代品 – GE总裁伊梅尔特 要避免两个错误： 年轻时认为知识可以代替经历； 年老时认为经历可代替知识 经历 图片来源：www.flickr.com/photos/gtalan/

变革不是领袖的特权。每个人都该投入一定精力做变革 公司里的三种人 改革者 改良者 维持现状者 变革不是领袖的特权。每个人都该投入一定精力做变革

招聘是个流程，你得“由事实开始，由判断结束”，而非相反 招聘的误区 一流的领袖招一流的人，二流的领袖招三流的人。 招像自己的人。 跟着感觉走，不经过系统的面试流程。 多人、多角度面试 统一的问题清单 别忘了背景调查 图片来源: www.clementfaria.com/ 招聘是个流程，你得“由事实开始，由判断结束”，而非相反

招聘是个流程，你得“由事实开始，由判断结束” 案例：全球供应经理面试问题 招聘是个流程，你得“由事实开始，由判断结束”

王建硕，百姓网CEO wangjianshuo.com博客作者 对贡献有激情，对回报有信心 回报是贡献影子。 当一个人奔向太阳的时候，影子会跟着你。 当他追随影子的时候，他将远离太阳，远离光明，最终失去影子。 -- 王建硕 王建硕，百姓网CEO wangjianshuo.com博客作者 www.lifeschool.co.in

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