第十八章 国际贸易方式

第一节 经销与代理 一、 经销 经销(Distribution)是指进口商(即经销商)与国外出口商(即供货商)达成协议，承担在规定的期限内购销指定商品的义务。 独家经销（包销） 一般经销（定销）

◆出口商与包销商是一种受专卖权和专买权约 束的售定买卖关系 独家经销（包销） ——独家经销(Sole Distribution)又称包销，是指经销商在规定的期限和地域内对指定的商品享有独家经营权。 独家经销（包销）的特点： ◆独家专营 ◆自负盈亏，承担各种风险 ◆出口商与包销商是一种受专卖权和专买权约 束的售定买卖关系

——一般经销又称定销，在这种方式下，经销商不享有独家经营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经营同类商品。 一般经销（定销） ——一般经销又称定销，在这种方式下，经销商不享有独家经营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经营同类商品。

包销与定销的联系与区别 定销与包销具有相同之处，即出口商与定销商和包销商之间都是售定性质的买卖关系，定销商也要像包销商一样自垫资金购货，取得商品的所有权，自行销售，自担风险，自负盈亏。 在实践中，出口商常与定销商签订远期支付合同，在支付条件上给予定销商优惠待遇，但这只是出口商给予定销商的资金融通，并不能改变双方的买卖关系。

定销与包销的区别主要在于： 包销商享有独家经营的权利，即在包销地区和包销期限内，只有一个包销商经营出口商供应的商品； 而定销商不享有专营权，在同一地区内可以有几个定销商同时为一个出口商销售同种或同类商品。 定销方式下一般规定有一定的最低数量限额，可以避免包销方式下可能出现的“包而不销”的问题，定销还可以防止出现垄断。 定销对调动定销人员的推销积极性一般效果较差，难以发挥集中经营的作用。在定销期内，出口商可以对定销商的资信情况、商业作风、经营能力进行考察。因此，定销常被用作挑选包销人的过渡手段。 出口商在采用定销方式时，应注意选择经营能力较强，资信较好的国外客户作为定销商，并在协议中规定一定的定销最低限额。

二、代理 1．代理的概念与类型 代理(Agency)是指货主或生产厂商(委托人)，在规定的地区和期限内，将指定商品交由国外客户代销的一种贸易方式。 代理方式按委托人对代理人授权的大小，可分为： 一般代理 独家代理 总代理

2．代理协议 代理协议是明确出口企业和代理商之间权利和义务的一种法律文件。代理协议一般包括以下内容： (1)协议名称及双方的基本关系。签订代理协议时应明确显示是独家代理、总代理还是一般代理。代理协议的双方当事人即出口方与代理商之间的关系是委托代理关系。代理人应在委托人授权范围内行事，并应对委托人诚信忠实。委托人对代理人在上述范围内的代理行为，承担民事责任。

(2)代理的商品、地区和期限。委托人对代理人的授权 中，应明确说明代理销售商品的类别和型号，独家 代理则必须明确其业务的地理范围，并约定代理协 议有效期限，或者规定终止条款。 (3)代理的权限。根据不同性质的代理，此条款的具体 内容有所不同。在一般代理协议中，一般规定：保 留委托人在代理人的代理地区直接同买主进行谈判 和成交的权力。 在独家代理协议中，一般规定：独家代理权即独家代理指定商品的专营权；一般规定独家代理商的权限仅限于替委托人寻找买主、招揽订单、中介交易等。

(4)最低成交额。在代理中应规定最低成交数量或金 额，以此保障委托人的利益。 (5)佣金条款。代理协议中必须规定佣金率、支付佣金 的时间和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。 (6)商情报告。代理人有义务向委托人定期或不定期提 供商情报告，代理商还应在代理区内进行适当的广 告宣传和促销。 (7)协议有效期及终止条款。代理协议如果是定期的， 一般规定为1～5年；如果是不定期的，一般在协议 中约定，其中一方不履行协议，另一方有权终止协 议。

第二节 寄售与展销 一、寄售 1．寄售的含义 寄售(Consignment)是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人。

2．寄售的特点 (1)寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。货物在销售前的所有权仍然属寄售人。 (2)双方当事人只是委托关系。在寄售方式下，寄售人就是委托人、货主。代销人就是受托人、国外客户。双方是一种委托和受托的关系，而非买卖关系。

3．寄售的优点 寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。一般逐笔成交国际贸易，往往买主对出口方的产品有所了解，批量成交，远期交货。以寄售方式销售，可以让商品在市场上与用户直接见面，按需要的数量随意购买，而且是现货现买，能抓住销售时机。所以对于开拓新市场，特别是消费品市场，是一种行之有效的方式。

4．寄售的缺点 (1)货物售出之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重。 (2)货物需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和风险。 (3)万一代销人不守协议，比如，不能妥善代管货物，或是出售商品后不及时汇回货款，都将给出口商带来损失。 (4)如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失。

5．寄售协议 (1)双方的基本关系。 (2)寄售商品的价格。 (3)佣金条款。 (4)代销人的义务。 (5)寄售人的义务。

二、展卖 展卖是利用展览会和博览会的形式出售商品，将展览与销售结合起来的贸易方式。 展卖的形式： 博览会 展览会 展销会

第三节 招标、投标与拍卖 一、招标投标 1．招标投标的含义 招标与投标是有组织地在特定地点按一定的条件进行交易的一种竞争方式。招标与投标是一种贸易方式的两个方面。 招标是指招标人(采购者或业主)在一定时间地点，发出招标公告或招标单，提出招标项目和条件，邀请他人投标的行为。 投标是指投标人(出口商、供货人或承包商)应招标人的邀请，根据招标公告或招标单规定的条件，在规定时间内向招标人发出应邀，争取中标以达成交易的行为。

2．招标投标的一般程序 招标 投标 开标评标 中标签约

二、拍卖 1．拍卖的含义 拍卖(Auction)是指专营拍卖业务的拍卖行在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物向买主公开展示后，由买主相互出价竞购，最后由拍卖人把现货卖给出价最高的买主的一种贸易方式。拍卖是国际贸易中较为古老的一种方式，是一种实物交易。

国际上拍卖的竞价方式一般有三种：增价拍卖、减价拍卖、密封递价式拍卖。 2．拍卖的竞价方式 国际上拍卖的竞价方式一般有三种：增价拍卖、减价拍卖、密封递价式拍卖。 (1)增价拍卖，也称买方叫价拍卖，是最常用的一种拍卖方式，即由拍卖人宣布该项商品的预定最低价格，然后竞买者竞相加价，有时规定每次加价的金额限度，直至竞买人不再加价时，拍卖人击槌表示成交，将这批商品卖给最后出价最高的人，在拍卖时非经允许，卖主不能参加叫价。

(2)减价拍卖，又称荷兰式拍卖，源于世界上最大的荷兰花卉拍卖市场，即由拍卖人提出一批货物，并喊出最高价格，然后逐渐喊低叫价，直到有某一买主表示接受，达成交易。这种拍卖方式买主之间无反复竞价的过程，且买主一旦表示接受，不能再行撤销。由于减价拍卖方式成交迅速，常用于数量大、批次多的鲜活商品的拍卖。

(3)密封递价拍卖，又称招标式拍卖，即由拍卖人公布每批商品的详细情况和拍卖条件，然后由买主在规定时间和地点将自己的出价密封递交拍卖人，拍卖人比较后将货物卖给适合的买主并公布买主姓名。 这种拍卖方式不是公开竞买，和上述两种方式相比较，有以下两个特点：一是除价格条件外，还可能有其他交易条件需要考虑；二是可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。拍卖大型设施或数量较大的库存物资或政府罚没物资时，可能采用这种方式。

3．拍卖的一般程序 (1)拍卖准备阶段。货主与拍卖行达成拍卖协议，规定货物品种和数量、交货方式与时间、限定价格以及佣金等事项。货主把货物运至拍卖地点，存放于拍卖人指定的仓库，由拍卖人进行分类、分级、分批编号，然后根据货物的种类、数量、产地、拍卖时间地点和交易条件编印拍卖目录并公布。有意购买者可在正式拍卖前到指定存放拍卖商品的仓库查看货物，必要时可抽样验看，以了解商品品质。按照惯例，一经拍卖成交，卖主或拍卖行对售出商品都不负品质保证的责任，因此事先看货是拍卖的重要环节。

(2)正式拍卖。在规定的时间和地点，按拍卖目录规定的顺序逐批拍卖。以增价方式拍卖，买方出价相当于要约，拍卖人落槌相当于承诺。在落槌之前，买方有权撤销出价，卖方也有权撤回拍卖商品。以减价方式拍卖，拍卖人报价相当于要约，而买方一旦表示接受，即为承诺，交易成立，双方均受约束。

(3)付款与交货。拍卖成交后，买方签署成交确认书，并支付部分货款作订金，待买方付清全部货款后，拍卖行开出提货单，买方凭单提货。拍卖行从货款中提取一定比例的佣金，作为提供拍卖服务的报酬，并扣除按合同应由货主承担的费用后，将货款交付货主。

4．拍卖的注意事项 (1)关于商品的品质。由于事前买方验过货，拍卖后买方对商品没有复验权，也不能进行索赔。因此，买方要特别注意商品的品质。 (2)关于公开和公平的原则。买卖双方都必须严格遵守拍卖行的规章制度。买方不得互相串通，以压低报价；卖方也不得由代理人出价竞买，以哄抬价格，否则均构成违规违法行为。

第四节 期货交易 一、期货交易的含义 期货交易(Futures Transaction、Futures Trading)是众多的买主和卖主在商品交易所内按照一定的规章制度，用喊叫并借助手势进行讨价还价，通过激烈竞争买进或卖出期货标准化合约的一种贸易方式。

现代期货交易是在期货交易所内进行。目前期货交易所已经遍布世界各地，特别是在美国、英国、日本、香港、新加坡等地的期货交易所在国际期货市场上占有非常重要的地位。其中交易量比较大的著名交易所有：美国的芝加哥商品交易所、芝加哥商业交易所、纽约商品交易所、纽约商业交易所、英国的伦敦金属交易所、日本的东京工业品交易所、谷物交易所、香港的期货交易所，以及新加坡的国际金融交易所等。

二、期货交易其特点 1．期货交易不规定双方提供或者接受实际货物； 2．交易的结果不是转移实际货物，而是支付或者取得签订合同之日与履行合同之日的价格差额； 3．期货合同是由交易所制订的标准期货合同，并且只能按照交易所规定的商品标准和种类进行交易； 4．期货交易的交货期是按照交易所规定的交货期确定的，不同商品的交货期不同； 5．期货合同都必须在每个交易所设立的清算所进行登记及结算。

三、期货市场的业务方式 1．投机交易 投机交易就是“买空卖空”。“买空”又称“多头”，是指投机者估计价格要涨，买进期货；一旦期货涨价，再卖出期货，从中赚取差价。 “卖空”又称“空头”，是指投机者估计价格要跌，卖出期货；一旦期货跌价，再买进期货，从中赚取差价。

2．套期保值 套期保值又称对冲交易。其基本做法是在买进(或卖出)现货的同时，在期货市场卖出(或买进)相等数量的期货合同作为保值。也称为“海琴”。 套期保值在期货市场上有两种：买期保值和卖期保值。

第五节 对销贸易 一、对销贸易的含义 对销贸易(Counter Trade)在我国又译为“反向贸易”、“互抵贸易”或“对等贸易”等也有人把它笼统地称“易货”或“大易货”。它是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。 在我国，一般把对销贸易理解为包括易货、记账贸易、互购、产品回购、转手贸易等，属于货物买卖范畴，以进出结合、出口抵补进口为特征的各种贸易方式的总称。

二、对销贸易的种类 对销贸易最基本的三种形式： 以货贸易(Barter Trade) 反购或互购(Counter Purchase) 补偿贸易(Compensation Trade)。

三、对销贸易的特点 优点： ☆ 在不动用或少动用外汇的条件下进行进出口贸易 ☆ 有助于打破西方国家的贸易壁垒 ☆ 带动某些产业的产品出口 ☆ 在不动用或少动用外汇的条件下进行进出口贸易 ☆ 有助于打破西方国家的贸易壁垒 ☆ 带动某些产业的产品出口 ☆ 平衡国际收支 ，融通资金和吸收外国资本流入 ☆ 商品定价具有灵活性和隐蔽性，促进产品出口

◇对销贸易是在互惠的原则下进行，使得交易对 象的选择和交易的达成及履约出现很大的困难。 ◇对销贸易方式下，决定交易的主要因素已不是 弊端 ◇对销贸易带有浓厚的双边性和封闭性，因此有 时无助于国际贸易多边化。 ◇对销贸易是在互惠的原则下进行，使得交易对 象的选择和交易的达成及履约出现很大的困难。 ◇对销贸易方式下，决定交易的主要因素已不是 商品的价格和质量，而是取决于回购的承诺， 价格往往与正常价格有很大偏离，市场机制的 作用受到很大削弱。

第六节 加工贸易 一、加工贸易的含义 加工贸易是一国通过各种不同的方式，进口原料、材料或零件，利用本国的生产能力和技术，加工成成品后再出口，从而获得以外汇体现的附加价值。

二、加工贸易的形式 进料加工 亦称以进养出，是指用外汇购入国外的原材料、辅料，利用本国的技术、设备和劳力，加工成成品后，销往国外市场的贸易方式。 对外加工装配 来料加工 装配业务 来图生产和来样加工

三、加工装配业务的作用 对于承接方 可以发挥本国劳动力资源丰裕的优势，提供更多的就业机会； 可以补充国内原料不足，充分发挥本国的生产潜力； 可以通过引进国外的先进生产工艺，借鉴国外的先进管理经验，提高本国技术水平和产品质量，提高本国产品在国际市场的适销能力和竞争能力。 对于委托方 可以利用承接方的劳务，降低产品成本 可以促进委托方所在国的产业结构调整

四、加工装配业务应注意的问题 1．选择合适的加工装配项目，最好是对投资少、见效快、收益较大、在国际市场上销路稳定的商品进行加工装配，尽量避免接受可能对我国出口贸易造成冲击的业务。 2．以经济效益为重，合理确定加工企业的工缴费，避免各加工企业自相竞争，任意降低收费标准。 3．明确规定国外委托方要按时、按质、按量提供料件，加工的成品一定要保证全部返销国外，以防在执行过程中发生争议。 4．对于国外委托方提供的商标，注意其合法性，尽量明确规定。一旦发生关于注册商标、专利等知识产权的纠纷，国外委托人应负全部责任。

第七节 国际电子商务 一、国际电子商务概述 国际电子商务是指买卖双方利用现代信息技术和通讯技术，部分或全部地完成国际贸易的交易过程。它反映的是现代信息技术所带来的国际贸易过程的电子化。通过采用电子数据交换(EDl)、电子邮件(E-mail)、电子公告牌、电子转账、安全认证等多种技术方式来实现国际贸易过程的电子化。

二、国际电子商务的分类 Business—to—Customers，B2C 按交易对象划分 Business—to—Business，B2B Business—to—Administrations，B2A Customers—to—Administrations，C2A 电子数据交换(EDI)的电子商务 按用网络类型分类 Internet的电子商务 Internet的企业内部网的电子商务 有形产品的间接贸易 按国际电子商务内容分类 无形产品的直接贸易

三、国际电子商务在国际贸易中的作用 寻找贸易伙伴 进行交易洽商 电子签约及网上支付 简化交易管理

四、国际电子商务在国际贸易中的优势 可显著降低国际贸易成本 可显著提高贸易效率 可显著降低差错率 减少贸易壁垒，扩大贸易机会 减轻对实物基础设施的依赖

五、如何在Internet上开展国际贸易 1．确定是否要设立一个网站。 2．设计网页。 3．参展。 4．在网上开展市场调研和市场分析。 5．利用电子邮件进行业务联系和对具体的一笔进口或出口生意开展交易磋商。 6．可以在网上传递一些商品照片、说明书、图样，以利于成交。 7．在最初的交易磋商中明确合同订立的形式。 8．在履行合同中，贸易双方也可通过Internet传递有关信息。

四波，充分借助淘宝，在初创期就有良好的销量;” 　　                                                                                                                                                                                                                                                                                                        

Case 我国A公司与台湾某公司签订了独家经销协议，授予该公司某产品独家经销权，但该产品并非A公司的自产品，而是由国内C公司生产、由A公司销给台湾公司。C公司在向A公司共获得同时也自营进出口，又向另一家台湾公司授予了该产品的独家经销权。这样在台湾同种产品有两个独家经销商，这两家经销商得知情况后，向A公司和C公司都提出索赔要求。问这起案件应如何处理？

参考答案 C公司既然向另一家太晚公司授予了该产品的独家经销权，就有义务保证其产品不会经过其他渠道进入其地区内。因此C公司要么授予另一家公司一般经营权，要么保证A公司不向该地区出口产品。