双 赢 谈 判

序 言 要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。 无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在。 出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。 如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。

目 录 一、什么是谈判 二、谈判前的准备阶段 三、谈判的开始阶段 四、谈判的收尾阶段 五、谈判者的素质 六、谈判的常用技巧

谈判是什么？ 第一：外国人叫做“谈判”， 中国人称为“商量”。 第二：西方人谈判跟 东方人谈判关注的焦点： 既然是商量， 就是有商有量 有进有退 有得有失 有舍才有得 第二：西方人谈判跟 东方人谈判关注的焦点： 西方人比较重里子， 东方人比较重面子； 西方人先谈判，成交后， 喝鸡尾酒庆祝一下； 东方人先喝酒，喝到第5趟， 已经不行了……

谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。不应该是敌对状态，应是一种共同盈利的合伙关系，更是一种长久友善的朋友关系。

谈判无处不在！ 在生活中，老婆跟老公的谈判： 儿子跟老爸的谈判： 老婆：老公，给我买个钻戒吧！ 儿子：老爸，给我一百块零花钱吧； 老公：啥，我给你买个石头好了 …… 谈判的结果是：什么也没买。 儿子跟老爸的谈判： 儿子：老爸，给我一百块零花钱吧； 老爸：什么，你老爸小的时候，每次只要5块钱； 儿子：…… 老爸：…… …… 最后成交为50块。 从小到谁洗碗扫地，大到国家之间政治经济往来，都会涉及到谈判

谈判的准备阶段 自知者明：了解自己，掌握其优劣势、软硬件，准备充分。 知人者智：了解对方，掌握其优劣势、软硬件，大量搜集相关信息。

谈判的几点确定 1、确定谈判目标 2、确定谈判时间 3、制定谈判议程 4、确定谈判场地

确定谈判小组 1、单人谈判（更多是公关作用）： （1）前期拜访铺垫 （2）一对一公关 （3 ）舌战群儒 2、多人谈判组（一般为2-5人）： 技术互补型组合，成员多是各领域的专业人士，或性格有差异人员。

分析左右谈判的潜在因素 业内同行，竞争因素 市场因素 未来趋势 对方好恶 地域文化 政治因素 人际因素

谈判的开始阶段 1、自我内在工作准备: ■我方，充分解析我方需求，分清主要目标和次要目标； ■我方，具体到谈判条款，分清哪些可以让步，哪些不能让步并作相应的对策 ； ■对方，针对利益焦灼点深入分析，设定谈判对手需求，拟定解决方法； ■对方，了解参会人员情况和对方公司的情况， 分析对手弱点。

记住：你永远没有第二次机会来留下第一印象！！！ 2、专业的行为表现： 记住：你永远没有第二次机会来留下第一印象！！！

3、判别谈判气氛： ■见面时：

■会议时： 上图中有五个人(从左到右)，面部表情不一，从他们的表情中，可以解读到五种不同的信息。 ◆第一个人：两手抱于胸前，是一种防御，或者表示一种反对意见。 ◆第二个人：身体前倾，表示他对对方所谈的事情感兴趣，态度比较积极。 ◆第三个人：摸着下巴，说明他在思考，想做出某种决定。 ◆第四个人：头、眼神朝上，向上看，他可能对这件事缺乏兴趣。 ◆第五个人：身体坐得既不前倾，也不后仰，处于一种中立的状态。

■解决办法： 对方的身体语言 我们的对策 身体往前倾，态度比较积极(感兴趣) 更积极，诱使他做出决定 头、眼神朝上(缺乏兴趣) 通过各种方法去吸引他 两手抱于胸前(反对) 避开或通过沟通、举止言谈去影响他 身体坐得既不前倾，也不后仰(中立) 争取他的合作 摸着下巴在思考 促使他做出决定

谈判的展开阶段 1、谈判展开过程中： ■ 取得相关的资料和信息 ■ 使客户看清自己的需求 ■ 挖掘客户的明显性需求 ■ 仔细聆听，注意回应

2、适当提出建议： ■ 提出建议时应尽量客观； ■ 给谈判双方留有余地，不要显得太聪明 ■ 选择时机 ■ 注意措辞

3、怎样回应对方的提议： 避免马上给出意见 澄清之后做出答复 缓兵之计——不想马上做出答复 提供选择

4、注意建立强化自己的谈判优势： 建议： 建立我们独特的商业价值 强化： 扩大功能、优点和利益 坚定立场 采取积极的态度去面对冲突，争取合作 强化我方优势 打击对方缺点 达成共识 强化：

注意点： 1、开头：坦然自若地拒绝第一个提义； 2、结尾：避免对最后提议的拒绝； 3、让步：在次要问题上做出让步； 4、一揽子谈判：把棘手问题和其他问题夹杂在一起跟对方洽谈，可弱化棘手问题的矛盾性。

谈判的收尾阶段 1、选择谈判结束的方式: ■ 让步：做出各方都可以接受的让步或折中让步； ■ 选择：让对方从两个都可以接受的条件中选择一个； ■ 引入：引入新激励或附加限制； ■ 暂停：发生僵局时转换收尾氛围约定下次再谈，避免当时僵局尴尬；

2、攻克最后一分钟犹豫： ■强调长远合作的重要性 ■鼓励、肯定对方的工作能力和作风，并表示感谢 ■适时强调对方的“最软弱担心的部分” ■强调时间效力 ■签定合同

3、签约后： ■ 签约后，与对方的高层领导，向他赞扬他的下属非常优秀，让对方有满足感； ■ 与对方联络感情，为便日后的工作开展做铺垫； ■ 在成交之后要切忌，千万不要自夸自大，加强信誉度；

4、后期维护： ■ 及时跟踪合作项目进展； ■ 经常与客户通过电话、电子邮件以及面谈等方式进行沟通，以保持良好的关系； ■ 可以多做些合作之外的事情； ■ 信守原则

谈判的战略性技巧 一、谈判的15个技巧 自嘲 幽默 场外沟通 善听善问善观察 适可而止 保全对方的面子 理解别人 刚柔并济 难得糊涂 声东击西 适度冒险 留有余地 求同存异 保持优势

二、防卫自己的价格之11招 底价策略 欲擒故纵 运用“原则” 向上转移 报价时从高向低 最好别先报价 给对方考虑的时间 运用激将法 运用条件杠杆 运用二择一法 虚张声势法

三、成功谈判的守则12条 知己知彼 步步为营 避实击虚 适可而止 理解别人 刚柔并济 不卑不亢 留有余地 尊重对方 保持优势 最后让步 决不放弃

特殊的谈判 —— 商宴谈判 “工作餐“是谈判桌的延续 工作餐是谈判桌的延续，更有便利、即时的显著优点，但需注意以下细节： 1、目的：为了与有关人士就某些双方共同感兴趣的问题进行一种非正式的会谈，伺候所做一切均应与目的相关。 2、时间：在工作日进行，最佳时间通常被认为是中午十二点或一点钟左右，每次以一个小时为宜。 3、地点：兼顾主人的目的与客人的实际情况。

安排桌次要体现美感 1、根据宾礼秩序安排桌次 2、席次安排五原则 以右为尊、职位或地位高者为尊、职位依官职传统习惯定位、遵守外交惯例、女士以夫为尊。 3、餐具的摆放 4、桌次安排要体现美感：以最前面或居中的桌子为主桌。以离主桌位置远近而定，右高左低。桌数较多时，要摆桌次牌。

入席落座规矩多 1、引宾入席，不可乱坐 2、坐落有规矩 正对门的位置是买单的位置，右手是贵宾，对面最好坐自己的助手。 注意： （1）应等长者坐定后，方可入座 （2）席上如有女士，应等女士坐定后，方可入座。如女士座位在隔邻，应招呼女士 （3）用餐后，需等男女主人离席后，其他宾客方可离席。 （4）坐姿要端正，与餐桌的距离保持得宜 （5）离席时，应帮助隔座长者或女士拖拉座椅。

恰当的称谓拉近距离 称呼要庄重、正式、规范 （1）职务性称呼：以职务相称，以示身份有别、敬意有佳 （2）职称性称呼：尤其是具有高级、中级职称者 （3）行业性称呼：如老师、医生、律师 （4）性别性称呼：“小姐” 、“女士” 或“先生” （5）姓名性称呼：限于同事、熟人之间。如直呼其名；只呼其姓，在姓前加上“老、大、小”等前缀；只称其名，不呼其姓。 社交场合中、一般男子称为先生，对女子称夫人、女士、小姐。称呼对方时，要遵循先上级后下级、先长辈后晚辈、先女士后男士、先疏后亲的礼遇顺序

学会做点菜的行家 必备守则：看人下菜、量力而行、抓特色菜 点菜时应尽地主之谊：把优先点菜的权利让给客人。 给服务员点儿暗示：要求服务员推荐，如果推荐最昂贵的菜，可以暗示服务员来点清淡、家常的。 发挥菜单的功能：除了价格上的问题，其他的尽管咨询服务员，弄清材料与做法。 菜数为偶数为佳 确定菜单时征求在座客人意见 要求服务员确认一遍，确保无遗漏与多点，及时补充。 主人点菜守则： （1）客人优先（2）女士优先（3）给客人时间（4）勿忘提醒：口味（5）不做负面评价 看人下菜单：男女有别、老幼有别、区域差别、民族习惯各异、职业影响

频频举杯的敬酒艺术 敬酒的举止要求：起身、微笑、手拿酒杯、面朝大家 祝酒时，所有人应端起酒杯互相碰杯，敬酒不一定要干，都需饮用以示对主人的尊重。祝酒时，不目视对方被认为是不礼貌，碰杯时切记——自己的杯口应低于对方的杯口，表示尊敬！ 按照顺序敬酒：以年龄大小、职位高低、宾主身份为序。 敬酒需要“借题发挥”：敬酒理由：追忆过去、答谢众人、展望未来、或借助眼前情景“借题发挥”。 劝酒把握时机：宴会进行到一半之时。 劝酒看准对象：对酒量少的人不要劝、对喝酒特别实在的人不要劝、对女士不要劝。应对酒量大且没喝多的人进行。 劝酒分清场合、劝酒语务必文明

自解美酒的妙方 避酒方法 1、任务法：适于未曾生育儿或预备再育者 2、服药法：称用药在前，与酒禁忌 3、托会法：适于中午酒场，称下午有会 4、考试法：借称下午有考试 5、装傻法：贵在求憨，需显示目光呆滞、听音侧耳、面部哑光之态。 6、处酒法：称饮酒为人生第一次，故此次易不饮 7、开车法：以开车前来为由 8、惧内法：可称家有虎妻、最恨饮酒 9、偷换法：用雪碧、白开水等偷梁换柱 自解美酒的妙方 稀释法：边喝酒边喝水，保证喝的水是酒的5倍以上，并多去厕所。 催吐法：可到无人处用手指点喉将酒逼出，当然开始伤胃，常做了便会好点 食物调节法：避免空腹喝酒，酒前多吃含油脂食物。 解酒妙方： 饮用高汤：已胡萝卜丝烙鱼汤最能发挥解酒功效。另外多吃一些水果、喝蜂蜜也是解酒妙方

商宴谈判箴言 第一条：饭局么，关键不在于饭，也就是不在于吃什么，而在于局；局么，其实就是各式各样的小圈子。 第二条：其实，吃什么的结果都一样，局的结果却各不相同，所以说，关键不在吃，而在局。 第三条：吃出乐趣，吃出文化，吃出生活之美。这是一个实实在在却又不容易实现的目标，可局面总得有人去打破，而饭局文化就是在这方面努力。饭局文化源远流长， 饭局的意义不仅仅在于美食，更在于丰富的“大生活”。 第四条：职场离不开应酬，应酬中吃一顿饭是丝毫不逊于唱一场大戏的。虽然剧情大致相似，但唱腔、演技却日益翻新、不一而足，而且还是全民演出。 第五条：从前，生活是从一顿饭到下一顿饭，后来，生活是从一个饭局到下一个饭局。人世间最大的痛苦不是没饭吃，而是太多非吃不可的饭。 第六条：人际交往能力和沟通能力就像是日常工作中的润滑剂一样，很重要。饭局也是考察一个人的交流、沟通能力的尝试。 第七条：没有美女不成饭局，没有段子不成饭局，没有酒不成饭局，没有饭……who care？中国的饭局吃饭事小，设局事大。所以菜不一定丰盛，但一定有个主题。

第八条：其实吃饭比给钱靠谱。给你100万的投资，或者和大佬一起午餐，相信创业者会选择午餐。因为午餐没有标价，但有无限可能，也许就是一个新的辉煌的开始。 第九条：饭局上，人人红光满面，却说不定各怀心事，朋友饭局核心在于饭，职场饭局核心在于局。懂得社交的人都明白，在饭局上更容易拉拢关系，是因为大家先与美食亲近，接着聊与生活相关的东西，再见缝插针地直奔主题。 第十条：很多人，不是正在饭桌上，就是在赶饭局的路上。有言道，请客吃饭就是一场革命，没有硝烟只弥漫香味。推杯换盏间是战场，谈笑间是较量……饭桌上得体的小细节不经意就会成就一些事情，当然，不得体的小细节同样能毁了你…… 第十一条：如果参加，你在饭局上的发言会变成流言；如果不参加，你的流言会变成饭局上的发言。 第十二条：“撮（cuo）饭”已经成为当今中国人最常见的社交方式，也是职场中人最习惯的社交途径。对职场人士而言，午餐已经不仅仅是午餐，也是职场的延伸。 第十三条：饭局要办的事先不说，先吃，这样就没有势利感，事不成就喝酒，也不伤面子。以公共正式的方式只谈正事，中国人觉得太紧张。 第十四条：饭局除了吃之外，还有别的内容，那就是饭后大家玩的小游戏。

7、善于分析、观察谈判过程中每一个人、每一个环节 8、逼对手先出牌 9、尊重对方任何一个角色，别人也尊重你及你的企业 我在双赢谈判上的20点心得 1、自身正气是气场控制的首要因素 2、敬业爱职的精神是感染对方的麻醉药 3、机会永远是留给有准备的人 4、亲和力是把利器 5、专业是说服对方最大法宝 6、做到交朋友为前提，事即成 7、善于分析、观察谈判过程中每一个人、每一个环节 8、逼对手先出牌 9、尊重对方任何一个角色，别人也尊重你及你的企业 10、永远给对方留点余地，也是为自己留有余地 11、人永远喜欢和爽快的人打交道 12、不管成功与否，都能真诚帮助到对方，给下一次机会创造空间 13、你永远没有第二次机会来留下第一印象 14、对待不同类型的人要运用不同的方法 15、必须掌握商宴之道 16、朝气与自信也是对方衡量我方企业实力与文化的基准 17、专业方面的学习与修炼，需永不停歇 18、项目没有亲眼看过的，坚决不能和对方吃饭 19、永远记住：真正成功的谈判是双赢谈判，只有它才能换来长远的合作 20、人即企业、企业即人！关心自己、关爱家庭！做一个有责任感的人。

祝愿大家在今后每个人都可以在生活中、工作中如何灵活运用谈判技巧，做好坚持己方的立场并如何考虑对方的立场，准确判断，开创出更好的未来，能够让公司赢，己赢，对方赢，彼此能够真正的、完全让达到双赢或多赢，才是真正的，成功的，长远的谈判！ 谢谢！

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