售楼处经理助理（招商部经理助理） 培训教材

培训内容 售楼处管理 业绩管理 团队管理 说辞管理 拓客管理 成交管理 7.例会管理 8.目标管理 9.培训管理 10.“90后”思想行为特点及对策 11.补充知识（合同方面）

售 楼 处 管 理

售楼处（招商处）各种硬件及办公设施等准备 2.组织人员的建立 管理人员的指定基础人员的招聘 基础人员的考核 基础人员的定岗 3.现场硬件 的建立 售楼处（招商处）各种硬件及办公设施等准备 1.组织结构 的建立 组织结构的管理结构 组织分层的职责确定 组织规模的计算确定 售楼处（招商部） 的建立 4.运营体系 的建立 销售（招商）策略 房价（租金）体系 销售（招商）措施 5.培训体系 的建立

1.业务管理体系 2.行政及信息管理体系 售楼处的六大 管理体系 3.团队激励体系 4.横向沟通体系 5.即时策划体系 6.现场销售控制体系

业务管理体系 价格控制体系 优惠控制体系 合同控制体系 回款控制体系 报表控制体系 深度谈判指导 疑难谈判协助 现场纠纷解决

业务管理体系 日常晨会主持、 日常晚会主持、 客户解疑会主持；

行政管理体系&信息管理体系 根据公司相关要求进行执行 日常报表填写（有文秘的售楼处除外） 日常报表分析 日常报表上传 销售动态分析 竞品项目监控

团队激励体系 A.团队物质激励 B.团队精神激励

横向沟通体系&及时策划体系 横向沟通体系 即时策划体系

现场销售控制体系

入住 购房流程 ——房屋购买生效 首付款：7日内不少于房款总额30%； 选定房号、办理定投手续、缴纳定金及签订订购书 签定《商品房买卖契约》及《业主服务公约》等,并退回《定购书》； 选定房号、办理定投手续、缴纳定金及签订订购书 充分了解房屋资讯，理性决策 房屋竣工验收 物业公司办理交房手续 交纳契税及相关费用 办理相关产权证明 一次性付款 约定日期付款 网上备案、完成《商品房买卖契约》鉴证手续、返还《商品房买卖契约》（银行贷款客户除外） ——房屋购买生效 银行按揭 配合银行办理相关手续 入住

售楼处购房交款流程 在房号控制系统中确认房号 售楼处经理助理对房价、总价、房号、优惠幅度等审批后，交经理签字 A.交款申请单需由财务人员签字后返回，一式二联（一联开发商财务部；二联售楼处文员备档）； B.定购协议书一式三联（开发商、售楼处、客户各一联）

售楼处购房交款流程 合同经售楼处相关人员审核无误，方可由经办人签字盖章 交款申请单需由经理签字；提醒客户鉴证时所需带齐的证件，同时提醒办理按揭的客户在鉴 与甲方相关人员办理好合同 交接手续

售楼处购房交款流程 甲方将鉴证过的合同客户留存那本转交与售楼处文员处，并做好交接，由售楼处相关人员通知客户办理按揭时间 售楼处相关人员将合同附本交与客户时需办理交接手续

客户签约——主力客户 客户签订租赁合同与物业合同 客户邀约与接待 客户签订租赁意向 签订租赁意向并交纳保证金 谈定条款 客户要求谈判 。 客户要求谈判 招商条件谈判 客户招商条件告知与客户要求手机 客户出装修方案与图纸 工程、物业部门审阅 客户按要求进行修正直至符合最终要求 签约缴款 客户交招商部后两天内，招商部交给工程技术部审核，工程技术部三天内书面反馈给招商部；对不合规范的给出理由，同时给出建议 租赁合同复印件物业部门留存 工程整改要求 其他要求 装修图纸复印件物业部门留存 招商部书面给工程技术部，工程技术部两天内书面反馈给招商部 招商部书面给相关部门，相关部门两天内书面反馈给招商部。 注：因时间而口头沟通的，两天内补签书面意见

注：因时间而口头沟通的，两天内补签书面意见 客户签约——主力客户 客户签约——一般客户 客户签订租赁合同与物业合同 客户接待 谈定条款 招商条件谈判 客户要求谈判 招商条件告知与客户要求收集 签约缴款 租赁合同复印件物业部门留存 招商部书面给相关部门，相关部门两天内书面反馈给招商部 招商部书面给工程技术部，工程技术部两天内书面反馈给招商部 工程整改要求 其他要求 注：因时间而口头沟通的，两天内补签书面意见 物业合同复印件物业部门留存

作为房地产销售人员， 应具备哪些方面的知识呢？

专业知识类 房地产基础知识 建筑学基础知识 商业基础知识 建筑美学及环境艺术 经济学原理等

营销知识类 心理学（消费，社会，行为） 营销学原理 修辞及讲演 相关法律（合同法，物权法等）

能力提升类 心理学（消费，社会，行为） 职业修养 管理学原理 工作方法论 广告学，装潢等 请大家努力学习！ 知识结构的狭窄及学习方法的不良，是目前从业人员普遍水准不高的关键所在，多数的年轻人习惯了中国教育的现状，承担了教育缺陷的恶果： 不知道要学习，不知道如何学习，不知道自我成长才是不被淘汰的唯一真谛！ 请大家努力学习！

作为职业经纪人， 应具备哪些 基本能力呢？

辩证思维能力 创新力是推动知识经济发展的核心动力。包括各方面的创新，技术、产品、制度、管理、营销、文化、观念、质量、品牌、服务等等。应努力培养创新意识与能力。 学习能力 现代知识更新很快，即使是人才如果没有很强的学习能力和悟性也会被淘汰。读书方法与自学能力是学习能力的重要方面。

创新能力 这是现代人才基本素质要求的基础，是辩证地看问题(不走极端)的能力。辩证地看待取与舍、付出与得到、好与坏、对与错及管理的“度”的问题。 生存能力 必要的技能、经验和适应能力组成自身的生存能力。

团队精神 也就是团队合作的能力，沟通交流的能力。现在已经不是单枪匹马打天下的时候了。必须懂得并善于与他人合作，要发挥团队战斗力。 承担风险的能力 有一点点赌的意识是必需的，没有承担风险的能力就不可能干出大事业，甚至小成就也难。

要求责任心、自尊、自信、自我管理、诚实、正直。 对企业的忠诚、对用户的诚信是职业道德的基本要求。 个人品质与道德 要求责任心、自尊、自信、自我管理、诚实、正直。 对企业的忠诚、对用户的诚信是职业道德的基本要求。　　 上述可以归结为“热情、能力、自信心”这七个字。 首先你要热爱这个事业。如果你不热爱这个事业，就是再有能力你不往这上使是没有用的，这就是热情。 其次是能力，就算你非常热爱这个事业，但是如果你没有为之服务的基本知识和能力也是不行的。 自信心非常重要。自信心要求你有坚定的信念和诚实的品质。任何事情都不会一番风顺的，遇到困难与挫折，要有坚强的意志和必胜的信心。只有这样，你才能坚持下去，并取得预期的成功。

业 绩 管 理

业绩管理的分类 销售量（招商）的监管 签约率的监管 回款率的监管 服务质量的监管

2.招商客户的成交率与销售近似，但是原则上应该更高一些. 为什么销售量的监管及回款率的监管在业绩管理中最重要？ 1.销售量的关键控制是成交率的把握： 成交量/接待量=成交率，成交率的高低直接反映业务员的能力，在1/6-1/8之间是最为优良的业务员，1/10-1/12是一般业务员的水平，1/12-1/20是见习业务员的水平； 2.招商客户的成交率与销售近似，但是原则上应该更高一些.

在管理控制中，多数管理人员比较注重成交量，往往会压成交量，但是很少会压成交率，扩大来访是相对困难的，但是扩大成交比是效率最高的；在扩大售楼处及招商处的效率过程中最关键的是提高第二、三档的业务员，尤其是第二档的业务员最容易被提升，也最为需要关注。 提升第二档的业务员的关键是提升其的业务能力，这些业务员应该具备基础的专业能力，但是对客户的需求甄别较差一点，他们多数是凭感觉吃饭，需要对技术技巧进行培训，对于这种业务员的培训关键是帮助她进行一对一的客户分析，提供实际的解决建议方案，在她尝试过后，在进行总结，然后再进行建议修正，让他逐步感受技巧的使用，关键是教一种技巧，吃透一种技巧。 第三档的业务员往往是不着要领，基本上是被客户左右，短期培训提升的空间比较小，这些业务员的关键是由于基础知识的匮乏，比较怕客户，解决心理胆怯的最主要的方法是不停地练习，这种练习的关键是对基础情况的熟悉程度，对基础知识越熟练，谈资越多，业务员就越不怕客户，对于这种新人给予的考核应该是能先和客户坐下来的时间越长，越合格。

任何的管理过程中，“公平”指集体利益大于个体利益，当集体利益与个体利益发生冲突时，牺牲局部个体利益，保护集体利益是管理者必须做的选择，这也是公平的具体体现； 管理者最大的职责是带领团队向正确的方向前进，因此决策的全面及正确与否将直接关注到团队未来的前途，这要求管理者必须克服个人的感情因素，理性决策，必须能把握事物的重点，权衡利弊，抓大放小，保护多数人的利益； 单纯地追求对所有个体的绝对“公平”，只会是“妇人之仁”，不足以领导团队； 在客源紧张的时候，甚至需要一些业务能力相对较差的业务员停止接待，给骨干业务员让路，以保证整体业绩，保证团队先生存，再照顾个体的利益； 个体服从整体利益就是团队的共同要求；

团 队 管 理

团队是什么？ 团队—一种为了实现某一目标而由相互协作的个体组成的正式群体。 西方管理学家《美》斯蒂芬.P.罗宾斯 团队—在工作的过程中一些人为了实现集体目标及利益紧密地结合在一起，通过精密的分工，利用各自所长同时相互支持，达到整体的成功，并且获得共赢。

团队运行保障的因素 系统、策略、结构、技巧、员工、风格、共同的旨 ——7S模式 团队的管理模式 团队的管理模式是扁平的管理模式，是以自主管理为主，也就是人人均希望有一个平等、良好的工作氛围，但是必须了解的一个事实是团队不是无政府的组织，依然存在管理者和成员，只是管理的模式区别于传统的管理模式，更强调全员管理的概念，团队必须有一个成长的过程。

团队又是如何 建立的呢？

团队又是如何 建立的呢？

团队又是如何 建立的呢？

团队又是如何 建立的呢？

高效团队特征 又有哪些？ 高效团队的保障应该是个学习互助型团队，团队成员要互相学习、互相帮助，把这种精神贯彻成团队的主流，那么大家才能共同进步，团队的核心竞争力才会提高。

团队核心竞争力是什么？ 核心竞争力是美国经济学家普拉哈拉德和哈默于1990年在《哈佛商业评论》上提出的，他们认为“就短期而言，公司产品的质量和性能决定了公司的竞争力，但长期而言，起决定作用的是造就和增强公司的核心竞争力”。 何谓核心竞争力？简单地说，就是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手效仿的能带来超额利润的独特的能力。它是企业在生产经营、新产品研发、售后服务等一系列营销过程和各种决策中形成的，具有自己独特优势的技术、文化或机制所决定的巨大的资本能量和经营实力。

核心竞争力包括 什么呢？ 核心技术能力 组织协调能力 对外影响能力和应变能力 其本质内涵是让消费者得到真正好于、高于竞争对手的不可替代的价值、产品、服务和文化。

团队中的“非正式渠道沟通” “非正式渠道沟通”是指在企业内部未经官方正式公布在员工中流传的一些消息或舆论。 这种现象存在有以下几种基础： 这种现象的本质在一定程度上表现员工对企业或团队发展的关注。 这种现象的本质在一定程度上表现员工对企业或团队的处理能力不够信任。 官方传播渠道不够畅通，员工获得的信息量有限。 员工处于个人利益的考虑恶意发泄。 这种现象不是好现象，不管存在的基础是什么，它的实际效果均是在损害团队的整体利益，破坏团队的平衡及稳定。

如何看待“非正式渠道沟通” 建立透明畅通的官方沟通渠道 增强团队的凝聚力，改善领导者的沟通方式 员工应理解在某些状态下官方的渠道尚在处理之中或属于刻意缩小传播范围 培养员工善于主动沟通的良好习惯 员工要克制自己，考虑团队整体利益大于个体利益 员工有承担团队机密的职责 员工有维护团队良好气氛及遏制坏风气的职责

现有的同行团队的核心竞争力现状是什么样的？ 我们的团队情况是什么样的？ 我们团队能突破的方向是什么样的？ 你能着手改造团队的内容是什么？ 我们的团队有没有核心竞争力？

拓 客 管 理

拓客管理包括哪些？ 派单质量监督 拓客团队监督 拷客计划安排 拷客质量监督 拓客管理中最关键的是拓客质量的控制，而拓客及拷客的质量并不仅仅在于是否按时按量完成了，而是是不是对销售有实际的效果，因此分析与计划便十分的重要了。

制定计划的方法： PDCA循环作为全面质量管理体系运转的基本方法，其实施需要搜集大量数据资料，并综合运用各种管理技术和方法。

P (计划 PLAN) :明确问题并对可能的原因及解决方案进行假设。 PDCA循环 P (计划 PLAN) :明确问题并对可能的原因及解决方案进行假设。 D (实施 DO) :实施行动计划。 C (检查 CHECK) :评估结果。 A (处理 ACT) :如果对结果不满意就返回到计划阶段，或者如果结果满意就对解决方案进行标准化。

PDCA循环图

PDCA循环特点 PDCA循环，可以使我们的思想方法和工作步骤更加条理化、系统化、图像化和科学化。 特点： 大环套小环，小环保大环，互相促进，推动大循环 PDCA循环是爬楼梯上升式的循环，每转动一周，质量就提高一步PDCA循环是综合性循环，4个阶段是相对的，它们之间不是截然分开的。

PDCA循环八个步骤 步骤一：分析现状，找出题目︰强调的是对现状的把握和发现题目的意识、能力，发掘题目是解决题目的第一步，是分析题目的条件。 步骤二：分析产生题目的原因︰找准题目后分析产生题目的原因至关重要，运用头脑风暴法等多种集思广益的科学方法， 步骤把导致题目产生的所有原因统统找出来。

步骤三：要因确认︰区分主因和次因是最有效解决题目的关键。 步骤四：拟定措施、制定计划（5W1H）即： 为什么制定该措施（Why）？ 达到什么目标（What）? 在何处执行（Where）？ 由谁负责完成（Who）？ 什么时间完成（when）？ 如何完成（How）？ 措施和计划是执行力的基础，尽可能使其具有可操性。 步骤五：执行措施、执行计划︰高效的执行力是组织完成目标的重要一环。

步骤六：检查验证、评估效果︰“下属只做你检查的工作，不做你希望的工作”IBM的前CEO郭士纳的这句话将检查验证、评估效果的重要性一语道破 步骤七：标准化，固定成绩︰标准化是维持企业治理现状不下滑，积累、沉淀经验的最好方法，也是企业治理水平不断提升的基础。可以这样说，标准化是企业治理系统的动力，没有标准化，企业就不会进步，甚至下滑。 步骤八：处理遗留题目。所有题目不可能在一个PDCA循环中全部解决，遗留的题目会自动转进下一个PDCA循环，如此，周而复始，螺旋上升。

说 辞 管 理

说辞管理包括哪些呢？ 统一说辞撰写 统一说辞培训 产品说辞修改 促销说辞培训 统一说辞管理中最重要的是产品说辞的修改及促销说辞的培训。

*统一说辞配套使用的是《项目百问》，《项目百问》越完整准确的，对业务员理解项目，增强信心越有帮助。 统一说辞撰写的基础： 对项目的深入了解、对产品的深入了解、对策划定位的深入了解、对客户心理的深入了解、清晰的卖点挖掘、有一定的文字能力。 统一说辞撰写的内容： 开发商背景的介绍，地段环境的介绍，外部主要配套介绍，项目规划规模介绍，项目产品种类及定位介绍，项目单一产品结构介绍、项目单一产品业态介绍，商业销售回报率等介绍，销售价格及优惠措施等介绍。 *统一说辞配套使用的是《项目百问》，《项目百问》越完整准确的，对业务员理解项目，增强信心越有帮助。

统一说辞主要是使用沙盘、展板等道具进行解说，因此实地的训练最为重要，培训者需要按照说辞先进行试讲，然后逐个安排业务员进行模拟讲解，由其他业务员观摩评价，共同提高，培训者需要不停地提问打乱解说者的介绍次序，以便强化业务员的熟练度；对于尚未达到工程进度的项目可以安排业务员去竞品项目或类似项目实地考察，增加理解的深度；对于已达到工程进度的项目要安排业务员实地去现场，按照设计好的看房路线及说辞进行训练。

成 交 管 理

深度谈判指导 疑难谈判协助 现场纠纷解决 深度谈判指导及疑难谈判协助均要求管理者具备比业务员更强的业务能力，无法进行这些工作的管理者的自身能力一般比业务员强不了多少， 作为技术管理干部，自身业务能力不强，根本无法服众，也无法进行有效的管理，趁早下岗，避免难看是最有效的选择。

例 会 管 理

例会管理的种类有哪些呢？ 日常晨会主持 日常晚会主持 客户解疑会主持 晨会组织原则：团队激励，明确目标，时间控制在15分钟左右。 晚会组织原则：梳理数据，检查成绩，解疑答惑，布置近期重要工作，表彰批评。

销售工作汇报的内容： 现场来访情况统计汇报 现场销售情况统计汇报 难点解决 根据难点，针对性的解决问题 后续对策 广告发布频次；电话接听量；现场接待量；现场来访客户区域、职业、年龄、需求点分析；与宣传方向的切合程度分析等。 现场来访情况统计汇报 销售推出总量；销售楼宇分布；销售楼层分布；价格集中段；户型集中段；成交比例；总体成交印象；回款、签约、鉴证、按揭情况汇报； 现场销售情况统计汇报 难点解决 销售难点汇报及解决预案；宣传难点汇报及解决预案，管理难点汇报及解决预案。 根据难点，针对性的解决问题 后续对策

目 标 管 理 目标管理是在业绩为主的工作中经常使用的一种方式 目标的设定是管理工作中最为重要的要素

目标管理中的SMART原则 S：(Specific)目标要清晰、明确，让考核者与被考核者能够准确的理解目标。 M：(Measurable)目标要量化，考核时可以采用 相同的标准准确衡量。 A：(Attainable)目标要通过努力可以实现，也就是目标不能过低和偏高，偏低了无意义，偏高了实现不了。 R：(Relevant)目标要和工作有相关性，不是被考核者的工作，别设定目标。 T：(Time bound)目标要有时限性，要在规定的时间内完成，时间一到，就要看结果。

如何分解销售目标？ 销售目标的设定： 根据销售合同要求来分解 根据淡旺季进行加权处理 根据存货量进行加权处理 根据上月人访量及成交率进行加权处理 个人指标的分解原则： 鞭打快牛型的分解原则 保底数加权的分解原则 特殊存货量的分解原则 优先补齐型的分解原则

个人销售指标管理： 预先控制，提前干预，避免在最后无完成时间 分析客户，找出重点，进行重点突破提高成交 亲自帮助解决疑难客户，建立业务员成交信心 来客量不足时，迅速重新摸排前期的客户促成交 特殊奖罚政策的灵活使用： 短期临时奖励先成交的业务员，带动其他人的积极性 临时奖励需重点策略突破的存量中去化的第一成交人 前期欠指标的，先期补充完成后，再计算本月的指标 设立荣誉榜，及时进行团队鼓励

特殊奖罚政策的灵活使用： 短期临时奖励先成交的业务员，带动其他人的积极性； 临时奖励需重点策略突破的存量中去化的第一成交人； 前期欠指标的，先期补充完成后，再计算本月的指标； 设立荣誉榜，及时进行团队鼓励；

培 训 管 理

培训管理的分类 入职要求培训 基础知识培训 营销技巧培训 日常销售培训 定期策略培训 &培训的基础能力首先是管理能力，管理的基础能力是复合能力。管理是一个独立的学科，需要专门的学习及训练。

2、管理是由计划、组织、指挥、协调及控制等职能为要素组成的活动过程。 管理的定义： 1、管理是指在特定的环境条件下，以人为中心通过计划、组织、指挥、协调、控制及创新等手段，对组织所拥有的人力、 物力、财力、信息等资源进行有效的决策、计划、组织、领导、控制，以期高效的达到既定组织目标的过程。 2、管理是由计划、组织、指挥、协调及控制等职能为要素组成的活动过程。

管理人的基本能力要求 沟 通 能 力 学 习 能 力 培 训 能 力 控 制 能 力 激 励 能 力

沟通能力 出色管理者每天都在解决各色的问题，同时他们都是有追求更高目标的人，知识的更新是他们能否自我成长的基础，另外他们肩负着让部下成长的责任，不能交给新鲜的知识给部下，便意味着他们被淘汰。具有这种特征的管理者往往具有比较强的能力并且能够使自己的能力得到持续的提高。

学习能力 管理的本身是解决人的问题，不能了解人的需要与需求，便不能解决人的问题，无疑是瞎子摸象，你能与客户沟通解决业务问题，为什么不能与同事及部下沟通，解决他们的问题呢？ 为了了解组织内部员工互动的状况，倾听职员心声，一个管理者需要具备良好的沟通能力，其中又以“善于倾听”最为重要。惟有如此，才不至于让下属离心离德，或者不敢提出建设性的提议与需求，而管理者也可借由下属的认同感、理解程度及共鸣，得知自己的沟通技巧是否成功。

培训能力 管理者必然渴望拥有一个实力坚强的工作团队，因此，培养优秀人才，也就成为管理者的重要任务。

控制能力 细节深度的控制：出色管理者善于关注事情的细节，善于留意观察身边的人和事。他们善于抓住问题的要害，善于将问题“扼杀”在萌芽状态。出色管理者虽然善于关注细节，但他们不会过分拘泥于小节，不会在意别人的一点小过错或小过失。 具有这种特征的管理者往往能大幅度减少“问题”的发生，日常管理工作也会井然有序。 有效决策的控制：扁平式管理是最高境界，但是在整个的管理过程中，管理者将承担着团队的奋斗方向，因此是最终的决策人，管理者必须意 识到自身责任的重大，所以在决策上必须保证正确性，但是这种正确性不是忧犹寡断的借口，因此管理者必须能在正确与果断之间寻求平衡；

激励能力 优秀的管理者不仅要善于激励员工，还要善于自我激励。要让员工充分的发挥自己的才能努力去工作，就要把员工的要我去做变成我要去做，实现这种转变的最佳方法就是对员工进行激励。 如果我们用激励的方式而非命令的方式向员工安排工作，更能使员工体会到自己的重要性和工作的成就感。激励的方式并不会使你的管理权力被削弱。相反的，你会更加容易的安排工作，并能使他们更加愿意服从你的管理。

“90 后” 的思想行为特点及对策

“90后”的思想行为特点 更多追求的是尊重、自我实现，乐于强调自我个性。好的一方面表现为极少拉帮结派，有活力、有激情、能够自主发挥才能。但另一方面，他们讨厌条条框框的制度，容易违反公司规章制度，并无所顾忌地将情绪变化表现在工作中，工作心态不稳定，稍有不满意就会离职和跳槽。 自我意识的合理调动，首先是自我意识的认知问题，就是什么样的自我意识是好的，90后的员工刚刚进工作状态，完成学校向社会的过渡，他们还没建立起社会价值的认知体系及标准，也就是过于放大“人的自然属性”，而弱化“人的社会属性”多数员工是认知不全，而不是故意为之，所以管理者必须能公平地对待，给予其成长的空间。并能为其设置成长计划。

自我意识强应对策略 建立正确的价值认知 发挥特长的积极参与 集体操作带来的责任感 积极努力带来成功的荣誉感 这个过程的分解讨论 并会商出结果

价值取向多元： 正因为“90后”在不差钱的时代成长，工作赚钱不再成为他们首要目的和惟一目的。更多的90后看重的是“快乐指数”，注重自我精神是否愉悦和快乐。于是，他们注重在工作中能否实现自我价值，能够自我满足。他们更强调“工作是为了生活”，认为假期、发展平台、弹性的工作时间、公司的娱乐活动尤为重要，这些因素直接成为了他们选择公司和职业的关注点。 应对策略： 自我价值及自我实现是价值取向的关键要素：营销人员的价值取向一是金钱，二是自我价值的实现；自我成长的空间是什么？自我成长的计划是什么？

抗压能力较差 “90后”大多数是独生子女，在成长期间被家人细心呵护，遮风挡雨，基本没遇过什么挫折，这直接导致他们的抗压能力较差，希望得到一份可以实现自我价值、但是又不希望有任何压力的工作。还有一些“90后”，他们的父母有过拆散重组的现象，使他们存在消极的心理特征，因此当他们面临风险较大、有挑战性的工作时，很容易退缩和放弃。 应对策略： 抗压能力差的根本在于畏惧心理，是不熟悉带来的应对能力差，逐渐形成恐惧，逐渐开始逃避！

学习方法较弱 一种是临时性的情绪消极，这种情况是所有人都可能存在的，由于各种压力形成的短暂情绪低落，这时主要依靠自我情绪调节，及管理者主动帮助进行情绪调节既可解决问题。 应对策略： 抗不知道差距，便不需要学习；没有兴趣便学不进去；强迫学习不如自我学习。

消极情绪者的对待问题 “90后”大多数是经历两种截然不同的学习方式的训练，并且互补交融，一种是信息时代大爆炸带来的海量信息的阅读，使“90后”的学习成为量大而不深入，另外一种是传统教育带来的填鸭式的应试教育的恶果带来的被动式的学习方法，只求记忆，不求甚解。 另一种是长期情绪消极者（也就是我们说的灰色情绪者），这种情绪消极可以说是原发性的，难于调整，必须果断调整掉，否则不光影响个人，还会影响其他人，因为这种情绪者就是需要发散影响的。

补充知识 合同相关定义

合同法 概念 合同法是调整合同关系的法律规范的总称。《中华人民共和国合同法》是调整平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的法律规范，是民法的重要组 成部分，是市场经济的基本法律制度。

合同的要素 合同的七大要素

合同的形式&内容 合同的形式 口头形式的合同 书面形式的合同 其他形式的合同 合同的内容 合同的内容是合同双方当事人的权利义务

合同的条款 合同的条款 当事人的名称或者姓名和住所 标的：合同当事人的权利和义务所共指向 的对象。 数量 质量 价款或者报酬 标的：合同当事人的权利和义务所共指向 的对象。 数量 质量 价款或者报酬 履行期限、地点和方式 违约责任 解决争议的方法

合同的要约 合同要约 要约的特点 要约就是订立合同的一方当事人向另一方发出的希望和他订立合同的意思表示，其目的旨在与对方当事人订立合同。 要约须以订立合同为目的 要约必须是特定的当事人作成的意思表示 要约应该向特定的人发出 要约的内容必须是具体的，确定的 要约须表明一经承诺即受约束的意思

合同的要约 要约邀请 又称要约引诱，就是希望别人邀请自己订立合同的意思表示。寄送的价格表、拍卖公告、招标公示、招股说明书、商品广告等为要约邀请，商品广告的内容符合要约规定的视为要约。 要约的法律效力 就是要约生效后发生的法律后果。 要约的时间效力 对要约人的效力 对受要约人的效力

合同的要约 要约的撤回 要约的撤销 要约可以撤回，要约撤回的通知应当在要约到达受要约人之前和与要约同时到达受要约人。 撤销要约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到达受要约人，与上者之间的差别在于：要约撤回是在要约生效之前要约人作出的行为，要约撤销是在要约生效之后，受要约人作出承诺通知之前，要约人作出的行为。

合同的要约 要约的失效 指要约的法律效力归于消灭，不再对要约人和受要约人具有约束力。要约被拒绝、要约被撤回和撤销、要约的有效期届满、变更要约实质内容、要约人死亡等。

合同履行的原则 合同履行的原则 承担违约责任的种类 全面适应履行的原则 遵行诚实信用的原则 公平合理，促使合同履行的原则 继续履行 采取补救措施 停止违约行为 赔偿损失 违约金 履行定金罚则 赔礼道歉 承担违约责任种类的并用

合同履行的抗辩权 同时履行抗辩权 合同履行的抗辩权种类 同时履行抗辩权 后履行抗辩权 不安抗辩权 又称不履行抗辩权，是指互负债务，没有先后履行顺序的双方合同当事人应同时履行。一方当事人只在自己已履行的情况下，才能要求对方当事人履行。

合同履行的抗辩权 后履行抗辩权 指双务合同中后履行的一方当事人在应当先履行的一方当事人未履行或者不适当履行时，享有不履行或部分履行的权利。 不安抗辩权 指双务合同中应当先履行的一方有确切证据证明对方丧失或者可能丧失履行能力时，在对方没有履行或者没有提供担保之前，享有中止履行合同的权利。

定金罚则 定 金 是指合同当事人为了确保合同的履行，依据法律规定或者当事人双方的约定，由当事人一方在合同订立时或者订立后履行前，按照合同标的额的一定比例（不超过20%），预先给付对方当事人的金钱或其替代物。 定金罚则 从属于主合同的从合同，其成立的前提是主合同已经成立生效。给付定金一方如果不履行债务，无权要求另一方返还定金；接受定金的一方如果不履行债务，需向另一方双倍返还债务。债务人履行债务后，依照约定，定金应抵作价款或者收回。

定金罚则 订 金 在法律上没有明文规定。 出现在房屋认购书中的“订金”，其业主或赔偿仅仅是单方的，是购房者对开发商的保证。在开发商如果违约是否双倍返还的问题上并不明确。如果开发商违约，只要退还订金即可。

谢谢参与！ 2015.03.28