提升境界 放大格局 迎接寿险业百万年薪时代的来临

编者按 今天我们刊发《提升境界，放大格局——迎接寿险业百万年薪时代的来临》一文，该专题是**总最近在一些分支公司面对管理人员和销售人员做的分享，得到了听众的高度认可。同时，我们还发现同业**公司总部编发的《个险晨讯》将**总讲话的第一部分全文做了刊登。为了让我们自己的更多管理人员和销售人员学习和了解，我们今天特地刊发该专题，希望由分公司分管总或支公司经理、副经理在适当的时候为销售人员做专门分享。

领先2015 如意开门红 数据的魅力 1、1:5:5＝1×5×5＝25 每签单一个客户，需要拜访五个客户，每个客户至少需要拜访五 次才会签单 2、4件/月×12个月＝48件/年 每月坚持签下4件单,一年12个月,就是48件单

领先2015 如意开门红 3、10万/年＝1万/件×50件/年＝50万×20% 100万/年＝10万/件×50件/年＝500万×20% 年薪10万元，只需要你一年做50件，假设件均保费1万元，就是 50万保费，如果fyc平均为20%，也就轻松搞定年薪10万。100 万呢？ 如果按照1:5:5，需要积累多少准客户？需要的拜访量是多少？按 22天工作时间计算，每天需要做多少访？

领先2015 如意开门红 4、40年＝213×9≈2000×25%≈500万-600万 在寿险行业工作40年，只需要你服务好213个家庭，每个家庭购 买9件保单，件均保费1万元，就可以达到2000万保费，假设佣金 总额平均为25%，至少就是500万的收入

故事：一条老鱼问两条小鱼：水况如何？一会儿之后，一条小鱼问另一条鱼：水到底是什么东西？ 领先2015 如意开门红 违者必究 整理，未经授权请勿转载转发， 万一网制作收集 国最大的 保险资料下载网 保险网 中 万一 故事：一条老鱼问两条小鱼：水况如何？一会儿之后，一条小鱼问另一条鱼：水到底是什么东西？

一、对形势的认识 1、政策有利于保险业的发展 首先、十八届三中全会《决定》首次明确了保险业在推进社会事业改革 创新中重要地位和作用，提出推进政府职能转变，为保险业参与社会管 理提供制度性机遇，通过税收制度安排鼓励商业保险发展，推动商业保 险在“五大体系”中发挥更大作用。

这是从保险需要政府到政府需要保险的一个巨大转变！ 领先2015 如意开门红 其次、 国务院召开常务会议，专题部署加快发展现代保险服务业，并 发布《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（国发 [2014]29号），明确提出促进保险与保障紧密衔接，把商业保险建成 社会保障体系的重要支柱，成为政府、企业、居民风险管理和财富管 理的基本手段。明确要求到2020年，保险深度达到3.5%，保险密度 达到3500元。 这是从保险需要政府到政府需要保险的一个巨大转变！

领先2015 如意开门红 第三、11月30日国务院公布《存款保险条例（征求意 见稿）》，存款保险制度即将实施，意味着银行利率 市场化改革在不久的将来就会出台，中小银行面临破 产的风险将会增大，老百姓过去认为钱存银行最安全 的观念将会被打破 。

相反，客户把钱放到保险公司会变得更加安全 领先2015 如意开门红 相反，客户把钱放到保险公司会变得更加安全 一是有保险保障 二是保值增值 三是资金借贷更方便 四是寿险公司不破产

领先2015 如意开门红 第四、 银行利率进入下降通道，预计明年将会有2-3次的降息，进一 步降息会促使客户增加购买保险的欲望。 第五、不动产登记条例即将出台，房地产税实施的时间不会更远，把 房产作为主要投资手段的时代将不复出现。

“双轨制”合并后，公务员个人面临更多的支出和养老金收入的 下降，另外，还有更多的风险需要面对 领先2015 如意开门红 第六、2015年1月3日，国务院发布《机关事业单位养老保险改 革决定》，养老金双轨制正式废除，个人缴费比例为工资的8%。 也就是说全国3700万机关事业单位人员将首次缴费。 “双轨制”合并后，公务员个人面临更多的支出和养老金收入的 下降，另外，还有更多的风险需要面对

2015年更难赚钱。在国际上，美国即将进入加息周期，新兴 经济体动荡加大；在国内，改革进入深水区，整体经济增速减慢。 领先2015 如意开门红 2、整体经济增速减慢但有利于保险业的发展 2015年更难赚钱。在国际上，美国即将进入加息周期，新兴 经济体动荡加大；在国内，改革进入深水区，整体经济增速减慢。

领先2015 如意开门红 第一、互联网、云计算、大数据时代的到来，一些行业将会被淘汰。 未来的竞争更加残酷，所有的产品提供商将在一个无边界的平台上去 销售自己的产品， 质优价廉物美的企业会获得更好的生存和发展空间。 同时，网络购物会进一步冲击实体店。比如今年的“双11”，天猫的 销售额达到571亿。

领先2015 如意开门红 这就意味着未来会有大量的企业和实体经营点生存和经营环 境变得更加困难，一部分会歇业甚至破产，不少人面临失业的危 险。比如南京一商城个体户老板打着“还我经营环境，我要生存” 的横幅上街游行。

第二、投资渠道变窄，投资风险增大。在未来2-3年内，中国整体经济形 势极其不容乐观。支撑经济发展的三驾马车都出现问题 领先2015 如意开门红 第二、投资渠道变窄，投资风险增大。在未来2-3年内，中国整体经济形 势极其不容乐观。支撑经济发展的三驾马车都出现问题 一是受金融危机影响，企业出口变得更加困难； 二是内需消费占比只有34%，消费拉动经济无力； 三是固定资产投资不能大规模使用。因为2009年4万亿投资带来的物 价上涨、产能过剩已经严重地制约当前经济发展。 所以，作为民营企业、小微企业主对实业投资将会变得更加谨慎。

作为普通老百姓对房产、股市、基金、信托、以及小贷公司、 担保公司、风投公司已经望而生畏。陷阱已经来临。 领先2015 如意开门红 作为普通老百姓对房产、股市、基金、信托、以及小贷公司、 担保公司、风投公司已经望而生畏。陷阱已经来临。 房子：从2014年开始中国房地产市场即应进入高度分化时期。除 了经济总量做大的30个城市，房价有上涨动力外，绝大部分三、四、 五线城市，房地产已经处于停滞状态，更多的鬼城将会出现。 股市：尽管目前出现了一波行情，但支持股市的根本面并未改变。

民间借贷：2015年将是民间借贷集中爆发飞一年。此前河南安阳、 河北邯郸、**神木等地民间借贷风险已陆续爆发。民间借贷就是当前 最大的陷阱。 领先2015 如意开门红 民间借贷：2015年将是民间借贷集中爆发飞一年。此前河南安阳、 河北邯郸、**神木等地民间借贷风险已陆续爆发。民间借贷就是当前 最大的陷阱。 信托产品：2014年出问题的信托产品，主要集中在煤炭、房地产等 领域，估计未来两年会集中爆发。 基金：2014年上半年已有461家对冲基金倒闭。基金经理人纷纷转 行。 小贷：今年**因小贷公司、担保公司、风投公司破产倒闭、违约、 跑路的涉及几十亿的资金，这些还不包括民间借贷不能归还的。

领先2015 如意开门红 第三、银行理财产品收益开始下降。11月15日-21日银行理财产品的平 均预期收益率仅为4.96%。 第四、人民币贬值已经开始出现。2014年8月至今，人民币对美元贬值 2%。预计未来2-3年人民币会继续贬值。目前，世界新兴经济体国家货 币都在贬值。如俄罗斯卢布今年以来贬值60%。货币贬值说明经济出现 了问题。

领先2015 如意开门红 3、老百姓收入增长有利于保险业发展。 尽管未来经济走势不容乐观，但老百姓的收入却是在增长， 在没有更多的投资渠道的情况下，保险作为较为安全的投资渠道 将会赢得老百姓的青睐。同时，未来3-5年会有更多的人加入到保 险业。

领先2015 如意开门红 第一、根据国际经验，当一个国家的人均GDP达到5000-10000美元 的时候，这个国家或市场的保险业将会迎来发展的黄金期。2014年， 世界银行公布中国的人均GDP达到了6747美元。

领先2015 如意开门红 第二、随着老百姓收入的增长，保险的购买力将会进一步增强。资料 显示，越是发达的国家和地区，其保险制度越完善，人均拥有的保单 数量也越多。2012年数据显示，香港人平均一生拥有8张保单，日本 人6份。而中国大陆人均拥有的长期寿险保单只有0.1份。远低于发达 国家的人均1.5份。

领先2015 如意开门红 第三、净高值人群不断增加，保险成为重要的资产配置手段。据统计， 截止2013年末，全国个人资产在600万以上的达到290万人，比上年 新增10万人。亿元资产以上的高净值人群达到6.7万人。净高值人群 资产包括个人拥有的实物资产和金融资产。其中，金融资产就包括了 保险。

领先2015 如意开门红 第四、保监会主席项俊波预测：未来10-20年，我国保险市场有望实现 保费收入跻身世界前两位。行业总资产（现为7.35万亿，仅占5.3%）在 金融资产的占比达到20%，以保险深度（人身险现为1.9%，世界平均 3.8%）、保险密度（人身险现为825元/人，世界平均278美元/人）等 指标衡量的保险业综合影响力将达到发达国家水平。

所以，中国的保险业或将迎来一个新 的黄金十年。这对我们每一位从事寿险营 销的伙伴来讲，无疑又是一个致富的黄金 机遇期。 领先2015 如意开门红 所以，中国的保险业或将迎来一个新 的黄金十年。这对我们每一位从事寿险营 销的伙伴来讲，无疑又是一个致富的黄金 机遇期。

领先2015 如意开门红 二、对top1000的认识 TOP1000培训代表了寿险行业未来发展趋势性变化。**在**实践证 明非常成功，**人寿已产生了百万标保1000余人，仅成都就有200多人 是TOP2000学员。目前**人寿已跟**开展战略合作；****、**分公司已 开办了三个《让自己成为一名行业精英》班；******寿险已经开始跟**合 作；****、**也准备做。****已经走在了行业的前面，这是在座各位的福 音。

领先2015 如意开门红 你知道当前最大单是多少？

领先2015 如意开门红 企业主投2亿保单或可免遗产税7000万 **出现首张亿元大保单相隔不到两个月，又诞生一个2亿 元保单，险种为分红型终身寿险，年交费1450万，10年期。 是**迄今为止最大的个人终身寿险保单。 如1.45亿保费以现金形式留做遗产，根据2004年公开的一 份中国遗产税暂行条例（草案）中“超出1000万部分按 50%税率计算”，在不考虑免征额和管理费情况下，该笔 款应征税遗产净额超过7000万。

你相信十年期契约首年保费，一个精英一 年能做到5000万元吗？ **，**2014年度规模保费2.97亿，标保 5193.5万 领先2015 如意开门红 你相信十年期契约首年保费，一个精英一 年能做到5000万元吗？ **，**2014年度规模保费2.97亿，标保 5193.5万

你相信**寿险市场未来有“千 人百万”、“万人百万”？ 2014年度百万标保精英246人 领先2015 如意开门红 你相信**寿险市场未来有“千 人百万”、“万人百万”？ 2014年度百万标保精英246人

领先2015 如意开门红 你知道****一个刚入行的新人，半年期间首年期 缴保费能做到800-1000万吗？ 他名叫**，2014年8月12日入司，到12月31日， 规模保费3641万，标保833万，件数28件

你相信以前只购买1万元期缴保险的客户， 现在能用30万、50万买保险吗？ 领先2015 如意开门红 你相信以前只购买1万元期缴保险的客户， 现在能用30万、50万买保险吗？

未来一天你身边的客户也能购买高额 保险，你将如何与行业精英去竞争？ 领先2015 如意开门红 未来一天你身边的客户也能购买高额 保险，你将如何与行业精英去竞争？

中**险高端市场正处于 爆炸式增长阶 段还在100件、40-50万地做保做保单吗？ 你还在10件，10-20万地做单吗？ 领先2015 如意开门红 中**险高端市场正处于 爆炸式增长阶 段还在100件、40-50万地做保做保单吗？ 你还在10件，10-20万地做单吗？

TOP1000会给你什么不一样的变化？ 1、让你对行业的认识更加清晰。 领先2015 如意开门红 TOP1000会给你什么不一样的变化？ 1、让你对行业的认识更加清晰。 一是回答了你在这个行业可以服务多长时间。40年，服务213个家庭， 成交1920个保单，你的收入就可能达到500-600万。 二是回答了成为一名行业精英的特征是什么。那就是“自尊、自信、自 爱”；“敬业与专业”。 三是回答了如何认识中高端客户。那就是既要认识中高端客户的“形”， 也要认识他们的“魂”；并教会你开拓中高端客户的方法；

领先2015 如意开门红 四是回答了什么叫匹配。那就是你的思维方式是否与客户匹配；你的言 行举止、内外素养是否与客户匹配；你提供的保险保障、保额是否与客 户的身份、地位、实力匹配；你提供的产品是否与客户的需求匹配。 五是回答了如何找回属于自己的那颗心。那就是爱心、信心、决心、企 图心、责任心、上进心。 六是回答了什么是保险的意义与公用。那就是保险是一种科学的制度安 排；是爱、责任与尊严；是最好的活菩萨；是最大的慈善。

2、让你打开经营格局，知道什么是客户经营。 领先2015 如意开门红 2、让你打开经营格局，知道什么是客户经营。 通过10位讲师的分享，让你知道一招制胜的关键在于建立自己个性化 的销售系统。 比如通过保单整理开拓客户市场；通过转介绍开拓客户市场；批量开 发中高端客户市场；通过学习提升自己来开拓客户市场；通过家庭资 产四大账户、保险四大账户介绍开拓客户市场。 这些讲师没有任何的高大尚，他们讲的每一招都可以让你学习、复制， 无论你现在是处于低端市场或是中高端市场。

领先2015 如意开门红 所以，只要你坚信还要在这个行业发展，你就必须走 出去，向比你更优秀的人学习。因为未来的竞争看的 是谁的学习能力更强。比如来自**的**就是通过参加 top2000学习之后让自己实现了三次突破。

她一生只做健康险。2014年保费突破700万，2013年个人收入598万，个人自买保险年缴保费上1000万。 领先2015 如意开门红 第一次是从随意找客户签小单，到利用保单回执索取转介绍的突 破； 第二次通过健康险100万保额销售，带来万元保费的突破； 第三次通过社保与商保比较，介绍家庭资产四大账户和保险四大 账户，达到批量开发中高端客户市场的突破。 她一生只做健康险。2014年保费突破700万，2013年个人收入598万，个人自买保险年缴保费上1000万。

领先2015 如意开门红 或许有伙伴会问，已经参加了理财规划师培训还 有必要参加top1000的学习吗？回答是肯定的。理财 规划师教的是如何为客户做家庭理财规划的理论知识， top1000教的是如何让你把这些理论知识更好地用于 的展业之中，更好地满足客户的需求。

如果你不参加top1000， 你错过的不是一次机会，而是 一个时代！ 领先2015 如意开门红 如果你不参加top1000， 你错过的不是一次机会，而是 一个时代！

领先2015 如意开门红 三、对向上增员的认识 1、什么叫向上增员？ 转变过去的增员观念和思路，要向上增员，即增比自己优秀的人 员，你自己才能成功。增员重点应放在客户、个体户、行政办公 人员、财务人员、银行职员、公务员家属、律师、医生、房产中 介人员、教师以及大学生。

2.增员给我们带来什么？ 晋升的基础 稳定的利益 价值的实现 成长的机会 领先2015 如意开门红 2.增员给我们带来什么？ 晋升的基础 稳定的利益 价值的实现 成长的机会

领先2015 如意开门红 首先，做增员与组织可以促进个人成长。做增员和组织发展是管理技能 的实践与锻炼，又有很多的培训学习机会，同时带团队能提升综合素养。 一个人的能力是锻炼出来的。待10个人甚至100个人的团队的人与没有 带过团队的人，管理水平、解决问题、为人处事的差别是非常大的。

领先2015 如意开门红 其次，做增员与组织发展能够提升个人业绩。因为做增员与组织发展 让你获得更多的培训机会，你的综合素养就会不断提高，就更容易接 触高端客户，获得客户认同，并进行有效沟通。所以，做增员与组织 发展不但不影响展业，反而能够提升个人业绩。

领先2015 如意开门红 再次，做增员与组织发展可以创造更加稳定的个人收入和人脉关 系。因为，创造年收入上100万甚至1000万永续经营的企业就是 通过不断增员，发展壮大组织 来实现的。

领先2015 如意开门红 当然，要实现这样的目标，就必须树立一个基本理念：那就是在寿险 行业建立一个年净利润百万甚至千万以上永续经营的企业，是需要并 愿意为此付出必要的基本代价。 这个基本代价就是：做好增员选择，抓好基础管理，建立团队文化， 不断学习提升，付出时间成本。

领先2015 如意开门红 因此，要建立一个卓越团队，就必须做好三件事：增员选择、增 员面谈、辅导训练。可以用三句话来形容它们三者的重要性。 第一句话：不同素质的业务员，消耗主管的成本或者创造的效益相差 几十倍甚至上百倍。 第二句话：同一个人，面对不同的增员人、不同的面谈，形成的寿险 营销认识相差几十倍甚至上百倍。 第三句话：相同素质的业务员，接受不同的辅导训练，产生的绩效相 差几十倍甚至上百倍。

领先2015 如意开门红 这三句话就是告诉我们，如何选人、如何面谈、 如何辅导。“ 一个人五年的时间是否发生变化以及发 生怎样的变化，取决于和哪些人在一起，听了哪些不 一样的课程，或者读了哪些不一样的书”。

潜在是增员对象是以下三类人的交集：你喜欢的 人、喜欢你的人和最适合从事寿险营销的人。 领先2015 如意开门红 3、增什么样的员、如何增员 ？ （1）增什么样的员？ 潜在是增员对象是以下三类人的交集：你喜欢的 人、喜欢你的人和最适合从事寿险营销的人。

增员时需要你对准增员对象进行认真研究：包 括工作模式、人脉关系、性格特征、工作经历、 家庭背景、工作满意度等。 领先2015 如意开门红 （2）如何增员？ 增员时需要你对准增员对象进行认真研究：包 括工作模式、人脉关系、性格特征、工作经历、 家庭背景、工作满意度等。

影响高素质人员择业决策的主要因素与择业决策过程，主要有三个方 面： 领先2015 如意开门红 影响高素质人员择业决策的主要因素与择业决策过程，主要有三个方 面： 一是主见与远见 二是付出与回报 三是收入与成长 对这些人在增员面谈时，你要敢于对他提要求，不要担心他因此 而拒绝你。就是要做到“推”和“拉”。

就像专业化销售流程一样，增员活动也是一个循环。 增员活动包括：增员前准备——增员开拓——约 访——增员面谈——跟进和签约 领先2015 如意开门红 （3）增员流程 就像专业化销售流程一样，增员活动也是一个循环。 增员活动包括：增员前准备——增员开拓——约 访——增员面谈——跟进和签约

领先2015 如意开门红 增员前准备：树立正确的增员观念，明确自己的增员轮廓. 树立正确的增员观念：增员也是一种推销；增员是持续的事情；不是 每个人都适合做保险；我们希望寻找到有潜力的准增员对象；相信成 功吸引成功。先做保险，后增员；不做保险，即增员。

增员开拓：名单的收集与整理。这是增员动作中的关键。主要渠道有： 领先2015 如意开门红 增员开拓：名单的收集与整理。这是增员动作中的关键。主要渠道有： 个人直接接触、 推荐人/顾问推荐、 人才市场、 报纸及网络招聘、 区域增员等

接触面谈 增员面谈的实质是：销售职业生涯。 面谈的主要内容主要包括： 领先2015 如意开门红 接触面谈 增员面谈的实质是：销售职业生涯。 面谈的主要内容主要包括： 保险业拥有公平公正的环境，是非常阳光的职业；从事寿险营 销没有财务风险，不需要资金投入；保险公司提供免费的培训和广阔 的个人成长空间；还提供免费旅游；能让人在三到五年内建立年利润 百万、永续经营的企业。

领先2015 如意开门红 四、对当好兼职讲师做好新人育成的认识 一个优秀的销售人员是靠具有实战经验的优秀 讲师培养出来的。增员的目的就是要把新人先培养 成一名优秀的销售人员，然后再把他培养成一名优 秀的主管。

作为一名主管，你要扮演好三个角色：销售精英、卓越主管、 优秀教练。 所以，当好一名兼职讲师是你的基本职责要求 领先2015 如意开门红 作为一名主管，你要扮演好三个角色：销售精英、卓越主管、 优秀教练。 所以，当好一名兼职讲师是你的基本职责要求 一是提升了自己的素质； 二是提高了新人的留存率； 三是解决了公司师资力量不足问题； 四是不依靠公司自行召开小说会、创说会。

领先2015 如意开门红 省公司在今年9月集中了几十个讲师对新人育成体系课件进行了大 幅度修改，让这些课件更接地气，可以讲它是**系统最优秀的课件。 10月开始对全省按队伍人力的10%，培训了一批兼职讲师，就是要让 大家起到一名培训师的作用。要求大家完整、反复熟悉，同时对老业 务员进行再培训，在观念上，引入了保额销售，新人“135”成长概 念，“五讲”调整为“三讲”等。

比如新人成长“135”：就是1个目标、3个习惯、 5项技能。 领先2015 如意开门红 比如新人成长“135”：就是1个目标、3个习惯、 5项技能。 1个目标 作为主管你一定要给新人树立“3个月12件”的目标。 3个习惯 作为主管，你一定要要求新人从到公司的一天起就要按时出勤；每天填 写活动日志；每天整理客户档案。

第三项技能：是“三讲”，即讲自己、讲公司、讲保险； 第四项技能：是掌握一个主打产品的销售逻辑； 第五项技能：是随缘收集客户名单，索取转介绍。 领先2015 如意开门红 5项技能 第一项技能：客户名单的收集与整理； 第二项技能：缘故客户的约访与面谈； 第三项技能：是“三讲”，即讲自己、讲公司、讲保险； 第四项技能：是掌握一个主打产品的销售逻辑； 第五项技能：是随缘收集客户名单，索取转介绍。

领先2015 如意开门红 “135”就是新人“定着”的基本规律。因为： 新人前三个月的件数决定13个月的定着。据统计分析：前三个月承保 件数在12件以上的新人，13个月留存率接近80%；而前三个月承保 件数在8件以下的新人，13个月留存率不到20%；8至11件的新人， 13个月留存率为60%。

新人前三个月的行为习惯决定13个月的定着。即 出勤、填写工作日志、整理客户档案。 新人前三个月的关键技巧决定13个月的定着。 领先2015 如意开门红 新人前三个月的行为习惯决定13个月的定着。即 出勤、填写工作日志、整理客户档案。 新人前三个月的关键技巧决定13个月的定着。

领先2015 如意开门红 所以，做一名主管，你是否坚持每月4件单？是否养成了三个好习惯？是否能讲新人八大关？是否能随时进行辅导面谈、演练通关、和陪访？就直接决定了这个新人是否能成长，以及会否成长为行业精英或一名卓越的主管

领先2015 如意开门红 五、对客户经营的认识 要站在自己立足行业生存与发展的高度来认识客户经营的重要性。现 在很多业务员感觉客户资源枯竭，其核心就是缺少对客户的经营、缺 少对客户需求的研究、缺少解决客户担忧的办法，因此，客户就会认 为保险是可有可无的东西，所以，你的销售就变得如此的困难。

客户经营核心就是加强与客户感情的联络，你不经营客户，他就是别人的客户。 领先2015 如意开门红 客户经营核心就是加强与客户感情的联络，你不经营客户，他就是别人的客户。

做好客户经营需要抓住几个关键环节： 1、坚持每天拜访客户并填写活动日志。完整地记录所拜访每一个客户及 家庭基本情况。 领先2015 如意开门红 做好客户经营需要抓住几个关键环节： 1、坚持每天拜访客户并填写活动日志。完整地记录所拜访每一个客户及 家庭基本情况。 2、坚持整理客户档案资料。每月一次、每季度一次、每半年一次、每年 一次。包括保额、险种结构、类型。 3、坚持销售家庭保单。每年检视保单构成、每个成员保额分布。

4、坚持保额销售。作建议书时只谈保额，解决担忧。根据家庭 收入与支出情况，按最高保额设计，只做减法不做加法。 领先2015 如意开门红 4、坚持保额销售。作建议书时只谈保额，解决担忧。根据家庭 收入与支出情况，按最高保额设计，只做减法不做加法。 5、坚持每年做好“三会”：客户生日会；入司周年纪念会；新 春客户答谢会。 6、坚持索取转介绍。

没有最好的产品，只有最适合的产品，产品与产品是不能比较的， 功能不一样，你无法比清楚，跟着公司节奏走，你才能成为最大的 赢家。 领先2015 如意开门红 六、对鑫如意产品的认识 没有最好的产品，只有最适合的产品，产品与产品是不能比较的， 功能不一样，你无法比清楚，跟着公司节奏走，你才能成为最大的 赢家。

领先2015 如意开门红 鑫如意产品的适应性较广。 对中高端客户：重在财富管理。财富传承、合理避税、家庭资产 与企业资产分离、资金周转容易。能否开口讲1000万、500万， 取决于你对客户资产状况的了解，是否对客户资产分配的前期观 念沟通；

对中端客户：重在与投资房产作比较。如投资100万买房产， 有几大不利因素： 领先2015 如意开门红 对中端客户：重在与投资房产作比较。如投资100万买房产， 有几大不利因素： 一是需要一次性付款，直接占用资金成本 二是房屋需要装修，费用较大 三是不管是否能出租，始终存在物业费 四是如果不能正常出租，就会有租金损失 五是到一定年限存在折旧损失 六是如果转让，存在各种税费 七是如果作为遗产，存在遗产税

对低端客户：重在养老、资金安全和增值。 对未成年人：重在讲高中教育金、大学教育金、 婚嫁金、创业金等 领先2015 如意开门红 对低端客户：重在养老、资金安全和增值。 对未成年人：重在讲高中教育金、大学教育金、 婚嫁金、创业金等

两大优势： 一是鑫如意产品收益的优势； 二是金账户收益的优势。 重点强化这两个关键点，做到两步促成。 领先2015 如意开门红 以超常规思维来认识新产品的两大优势 两大优势： 一是鑫如意产品收益的优势； 二是金账户收益的优势。 重点强化这两个关键点，做到两步促成。

一是鑫如意收益高。它是在费改政策出台后推出的第一个高 回报产品，它的固定收益比之前的产品提升了60%以上，确定收 益直顶正常上限。 领先2015 如意开门红 第一步：告诉客户利益为什么这么高？ 一是鑫如意收益高。它是在费改政策出台后推出的第一个高 回报产品，它的固定收益比之前的产品提升了60%以上，确定收 益直顶正常上限。 二是金账户收益高。 两金都进入：生存金、满期金都可以进入金账户，二次增值。

领先2015 如意开门红 高结算利率：目前为4.3%，过去7年都是在4%以上，下有保底 2.5%，上不封顶。 计息方式特别：日计息，月复利，一年滚存12次，10年滚存120 次。同样的利率，金账户的收益明显高于其他。 如40岁男性，年交100万，5年交。根据**e家测算，如果没 有金账户利益，收益仅有1175.4万元。假如以100岁计算，加入 金账户利益就变成了： 1175.4万元+5144.21万元=6319.61万 投入500万，增加了5819.61万。

领先2015 如意开门红 第二步：告诉客户鑫如意金账户有多好？ 讲两个数字：1:2 鑫如意金账户除了有高收益外，还有高保障。 75岁以前享有金账户价值2倍的意外身故保障。 详细内容请看2014年12月16日省公司下发的 《个险视界》第75期：《抢售鑫如意锦囊妙计》

产品讲解要通俗易懂，但又决不能误导客户。 比如本金安全，收益固定，年年返利，预定利率高，现金领取放入特定金帐户。 领先2015 如意开门红 产品讲解要通俗易懂，但又决不能误导客户。 比如本金安全，收益固定，年年返利，预定利率高，现金领取放入特定金帐户。 金账户的特点是日结息、月复利、一年滚存12次，随时可领取，75岁前还享有两倍的意外保障。 一张保单、三代受益 。

最后，送几句话与大家共勉： 有工作没努力等于零 有能力没表现等于零 有计划没行动等于零 有机会没争取等于零 有进步没持续等于零 违者必究 整理，未经授权请勿转载转发， 万一网制作收集 国最大的 保险资料下载网 保险网 中 万一 最后，送几句话与大家共勉： 梦想引出需求，引向产品亮点，实力彰显产品回馈特点， 有工作没努力等于零 有能力没表现等于零 有计划没行动等于零 有机会没争取等于零 有进步没持续等于零 有价值没利用等于零 有销量没收入等于零