HBR Case: Hamilton 任維廉 2017 ＠NCTU

Case: 土地買賣之談判， 多少錢可以成交？ 交通大學管理學院 任維廉教授

Time Spent & Dollars of the Deal Group 1 Group 2 Group 3 交通大學管理學院 任維廉教授

Time Management 1. 個人閱讀、思考 (15 minutes) 2. 小組演練 (15 minutes) 4. Takeaways (20 minutes) 交通大學管理學院 任維廉教授

Blackboard Plan 1. People: How much do you know about your counter part? Seller first, then buyer (5 minutes) 2. Context: BATNA (best alternative to a negotiated agreement) and the value range, 27, 38, 41.8+, 43.2+, 60-. (5 m) 3. Strategy/Tactics: How did you negotiate? (5 m) 4. Decision/Deal: The result (show both money amount and the time spend). (5 m) 5. Takeaways and insights about the case. (5 m) * Additional information

Takeaways: Do Distributive negotiation: single issue, price, salary, fixed pie, win /lose, claim value, adversarial behavior, concealing information ... Integrative negotiation: assumptions? win/win, value creation, long-term relationship: bonus, vacation time, insurance coverage ... Must/want: seller 42M+, buyer 60M-; employee +3~6%, employer 1~5% 1st offer: 55M, 28M; 10%, 1%. Concession: ignore other’s offer, find other information, calm down Your/his BATNA (best alternative to a negotiated agreement) 換位思考 Others: 前置作業, information asymmetry, 人、時、地, W, L, B, supportive / defensive communication, 簽約文字… (Urgent message) 交通大學管理學院 任維廉教授

Takeaways: Don’t 假定自己已掌握全部事實：專橫跋扈，頑固閉塞。 假定對方有偏見，動機可疑。 未曾評估對手的觀感和反應，就採取行動：單方面讓步，簡單地拒絕對方要求。 情緒管理：避免談調薪就焦慮（可反覆模擬演練），小心表達憤怒（除非是一次性交易買車），多提問題以避免失望與悔恨（不要太急），當心過度興奮招致反效果（讓對方難看）。 交通大學管理學院 任維廉教授

Takeaways: Others 「人」是談判時的重點：我想要的東西，有些掌控在別人手上。要得到我想要的東西，必須先知道別人要什麼。Give and take. 談判技巧：談判不是等到雙方上桌才開始。一昧的坦白與率直嗎？還是要看對象？對方自制且謙和 or 進取且貪婪？過度大方 or 過度小氣？別人的行為準則不見得和我一樣，有時必須順應情況，調整自己。 Customer oriented, 內部顧客：上司，部屬，同事（本部門，他部門），親友，家人。清楚顧客需要，不要被說：你給的都不是我要的！ 交通大學管理學院 任維廉教授

其他經驗分享 買珠寶 買地 買房 買番茄 女兒參加舞會 婚禮 洗碗 Others 交通大學管理學院 任維廉教授

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E-Mail：wljen@mail.nctu.edu.tw 個人網頁：http://140.113.119.160/ Q & A E-Mail：wljen@mail.nctu.edu.tw 個人網頁：http://140.113.119.160/ 交通大學管理學院 任維廉教授

「人」是談判時的重點 談判是人際互動過程，尊重對方，一開始就主動詢問對方看法，與對方建立關係，獲得信任。 鎖定目標，而非誰對誰錯，誰贏誰輸。 提問以獲得資訊，了解對方的需求。以事實及公平原則發展替代方案，說服對方。如陷入僵局則放慢步調。 交通大學管理學院 任維廉教授

談判技巧：談判不是等到雙方上桌才開始 先處理流程問題， 設定務實的期待， 考慮所有利害關係人， 控制框架。 冷靜、淡定，做好準備 Nothing gives one person so much advantage over another as to remain always cool and unruffled under all circumstances. — Thomas Jefferson ＊先戰而後求勝？以迂為直，以退為進? 交通大學管理學院 任維廉教授

談判課程 ’80~ , 律師，保護協商破局下檔風險，重視議價空間：買方願意支付的上限，賣方願意接受的下限。不太著重發揮創意 ’90~ , 經濟學家，理性，著重戰略、戰術，把握獲利機會，Sunk cost, Opportunity cost …… 心理學，注意、了解對方的感受，思考、發現機會，化解衝突，爭取更多，Anchoring effect, Framing bias….. 交通大學管理學院 任維廉教授

Negotiation keep calm and carry on! Role play, Observation 知己知彼 掌控談判過程 確認自己主要目標及達成目標之策略， 思考雙方的界限及重疊的部分， 選擇一個比預期獲得更多或付出更少的方案。 掌控談判過程 1. 準備：收集資訊， 2. 討論議題， 3. 提案與回應， 4. 結束：締結協議。 keep calm and carry on! 交通大學管理學院 任維廉教授