談判要領之理論、技巧與實踐 談判過程的四階段 談判新時代 談判要領之理論、技巧與實踐 談判過程的四階段

技巧1 進入談判前，準備功夫是致勝關鍵，包含找出一切攸 關任一方利益的具體和抽象議題，區分優先次序。每一 次開始談判前都訂定一套BATNA 技巧2 談判一開始就採取針對誰、什麼、哪裡、何時、如何 （4W1H）這些問題的基礎規則 技巧3 學習初始提議（initial offer）在談判中的重要性 技巧4 預測其他參與者在談判中的立場態度，他們可能會從幾 種慣用技巧中擇其一 技巧5 決定主要進行單一議題或多項議題談判，並選擇一種適 合的策略 談判過程四階段

圖2.1 談判的基本階段

階段一：準備 釐清所有議題 設定優先順序 發展支持論述 每一次進入任何談判前，都要明確訂定BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement，談判共識的最佳替代方案）或「走人」的價值何在，沒有明確的BATNA，你的談判立場缺乏一個清楚的參考點，因而可能接受較差的提議 除了決定BATNA之外，準備階段還包括 釐清所有議題 設定優先順序 發展支持論述 階段一：準備

階段一：準備(釐清所有議題) 項目越多越好 抽象議題應當和具體議題像價格和數量一樣被列出來 增加附帶事項（臨時動議） 你希望談判達成什麼結局？對方可能想要什麼結局？一開始提筆寫下議題清單時，注意下列幾點： 項目越多越好 抽象議題應當和具體議題像價格和數量一樣被列出來 增加附帶事項（臨時動議） 階段一：準備(釐清所有議題)

階段一：準備設定優先順序 所有可能的議題都列出來後，做法有幾種，可任選其一或加以結合： 將議題從最優先到最不重要排序； 為這些事項分配百分比重（相對重要性）── 全部為100%，附帶事項的比重可以為零； 將這些事項分成以下四大類： 階段一：準備設定優先順序

階段一：準備(設定優先順序) 第一層：核心事項──勢在必成的議題，不然你就要接受你的BATNA而不是接受共識 第二層：重要事項──你想得到的事項，不過願意拿來交換或達成核心或其它重要事項 第三層：渴望事項──具有次要價值的事項，可以與核心或重要事項交換 第四層：附帶事項──你巴不得讓步的事項，它們可能只對對方有價值可言 階段一：準備(設定優先順序)

圖2.2 設定優先順序：哪些事項可以協商？

一旦所有議題都釐清、也設定先後順序， 就需要發展具說服力的論述以支持每一項 需求 現在進入案例演練：開店風雲錄 階段一：準備(發展支持論述)

談判的第二個階段是將雙方聚集在一起的過程，整體目標是提出一紙具體議題 基礎規則 成功的架構 最初的提議 故作姿態 階段二：開場會議

階段二：開場會議(基礎規則) 基本上5個W的談判基礎規則會涵蓋以下幾點： 各方的發言人是誰（who）──有權力提議並接受或拒絕對方提議？ 什麼（what）形式的共識是可以接受的？ 談判者要在哪裡（where）開會，座位如何安排？ 會議何時（when）開始，會議要持續多久？ 該如何（how will）正式提案，議題如何呈現？ 誰（who） 什麼（what） 哪裡（where） 何時（when） 該如何（how will） 階段二：開場會議(基礎規則)

在某些談判情境中，這些問題的答案不問自明，基礎規則也就多此一舉，然而情況往往是其中一、兩個問題的答案成為關鍵，舉例而言： 誰有權拍板定案？ 談判要在哪裡進行？ 談判何時開始，持續多久？ 如何作出正式提案？ 什麼形式的共識可以被接受？ 階段二：開場會議(基礎規則)

階段二：開場會議(成功架構) 比BATNA好 滿足利益而非立場 別把利益留在談判桌上(不要太冗長) 保留面子對雙方都很重要 成功的談判者會規劃出一個大體的談判架構。Ertel的成功架構包含以下幾點： 比BATNA好 滿足利益而非立場 別把利益留在談判桌上(不要太冗長) 保留面子對雙方都很重要 堅持清楚而可執行的解決方案 努力使過程有效率 考慮長期關係 階段二：開場會議(成功架構)

Howard Raiffa鼓勵談判者採取FOTE作風，即完整、公開誠實對談（Full, Open Truthful Exchange），現又稱為FOTN──完整、暢言無阻的談判（Full, Open-Throttle Negotiations） 大多只有夫妻、長期事業夥伴和學生會採取FOTE作風，第三方仲介者可幫助雙方使用FOTE 通常開始是POTE：局部、公開誠實對談（Partial, Open Truthful Exchange）。談判有一些你來我往，像提議、接受提議和反提議 階段二：開場會議(最初提議)

由於談判雙方不完全公開，開場會議普遍會有一定程度的故作姿態（posturing）-其中一方誇大地表達對議題、事實的看法及對對方的感覺，這種情況會持續多久，雙方情緒有多高張，主要看雙方先前的關係、認知的權力平衡以及手邊的議題 階段二：開場會議(故作姿態)

階段二：開場會議(故作姿態) 雙方在最初提議並故作姿態時，下列幾個談判元素和技巧，是談判者應該要有準備的： 衝突觀點(保持鎮靜) 隱藏目標(保留VS誠實) 核心會議(團隊默契) 彈性 妥協 保全面子 階段二：開場會議(故作姿態)

階段三：協商 表2.1 可能發生的談判情境 所有談判情境都可大致分為兩大變項：參與談判的團體數，以及議題數 參與的團體數 議題數 兩方 表2.1 可能發生的談判情境 參與的團體數 議題數 兩方 三方或多於三方 一項 零和結局 拍賣過程(分配式) 多項 有效結局 各方對所有議題都有默契，或者僅部分團體遵循各自的BATNA解決了部分議題 階段三：協商

單一議題這種情境是最常見的模式，談判中只有一項議題有待協商─通常是價格。雙方開始提出一項初步提議，一方面卻隱藏自己的反彈點（resistance points）──意思是賣家的最低價（或BATNA），以及買家的最高價（或BATNA） 階段三：協商(單一議題談判)

分配性（distributive）協商（或稱輸贏協商）中，雙方認為自己的目標與對方的目標相衝突─多項議題中任一項，只要一方贏另一方就輸。競爭型或輸贏談判者常用的一些手法列舉如下： 1.作出極端甚至荒謬的開場提議 2.聲稱權力有限 3.情緒爆發，叫囂、咒駡、中傷，還有常常在盛怒之下退席等等 4.無明顯退讓提議，視讓步是軟弱的象徵 5.拒絕最後期限，進展緩慢並以時間當作同謀 階段三：協商(多項議題談判)

與分配性相對的是整合（integrative）或雙贏方案，在多項議題談判的整合方案中，雙方會是尋求議題的合理解決之道。這樣雙方也要知道三個重要事實： （1）他們在某些議題上可能會有共同立場 （2）他們可能需要用條件交換就某些議題作出讓步，以便達成他們的目標 （3）他們想與對方維繫正面長期關係，因此要在某些議題上妥協 階段三：協商(多項議題談判)

在達成共識之路上，有時談判延宕，達成共識似乎遙不可及，有時會求助第三方以幫助談判進行 僵局 第三方介入 談判結束 階段四：達成共識

當其中一方直接退場使過程中止時，或者當雙方都渴望解決之道卻發現動彈不得，通常稱僵局（impasse）。Victor Gotbaum認為，談判停擺是下列三種因素： （1）利益沒有交集 （2）投入太多情緒 （3）一方無法瞭解對方的利益 階段四：達成共識(僵局)

階段四：達成共識(第三方介入) 僵局出現時，雙方若繼續尋求共識，需要第三方促進者來為討論加入客觀觀點 第三方要小心勿採取立場、勿表達對提議方案的支持或質疑雙方的利益 第三方仲裁一般會採取以下三種形式之一： 1. 加速解決之道 2. 調解 3. 仲裁 階段四：達成共識(第三方介入)