一、 应收账款成本 二、信用风险分析 三、信用标准与信用条件 四、信用条件备选方案分析 五、收账政策 六、应收账款风险防范与控制 第二节 应收账款管理 一、 应收账款成本 二、信用风险分析 三、信用标准与信用条件 四、信用条件备选方案分析 五、收账政策 六、应收账款风险防范与控制

一、 应收账款成本 应收账款是指公司因赊销产品或提供劳务而形成的应收款项。 实行赊销 扩大产品销路 增加销售收入 增加经营风险 加大信用成本 权 衡

应收账款的机会成本＝维持赊销业务所需要的资本×资本成本 （一）机会成本 ▲ 投放于应收账款而放弃的其他收入。 通常按有价证券利息率计算 ▲ 计算公式： 应收账款的机会成本＝维持赊销业务所需要的资本×资本成本 计算 应收账款平均余额×变动成本率 变动成本/销售收入 赊销收入/应收账款周转率 日历天数(360)/应收账款收账天数

【例】假设某公司预测的年度赊销收入净额为3 000 000元，应收账款周转天数( 或收账天数)为60天，变动成本率为60%，资本成本为10%。 应收账款周转率 = 360÷60 = 6(次) 应收账款平均余额= 3 000 000÷6 = 500 000(元) 维持赊销业务所需要的资本 = 500 000×60% = 300 000(元) 应收账款的机会成本=300 000×10% =30 000(元)

应收账款的信用成本=机会成本+管理成本+坏账成本 （二） 管理成本 公司对应收账款进行管理所耗费的各种费用 主要包括：对客户的资信调查费用、应收账款账簿记录费用、收账费用、收集相关信息的费用、其他相关费用。 （三） 坏账成本 应收账款因故不能收回而给公司带来的损失。 应收账款的信用成本=机会成本+管理成本+坏账成本

二、信用风险分析 ● 信用风险是公司由于实施商业信用而使应收账款收回产生的不确定性。 ● 信用评估程序： （1）获取申请者的相关信息； （2）分析信息以确定申请者的信用可靠度； （3）进行信用决策，实施信用标准。 ● 信用评估方法 （1）5C评估法（或5C评估系统） （2）信用评分法

（一）5C评估法 （1）品质(Character)——客户履行履行偿债义务的可能性 。 （2）能力(Capacity)——客户的偿债能力。 （3）资本(Capital)——客户的财务实力和财务状况。 （4）抵押品(Collateral)——客户拒付时能被用作抵押的资产。 （5）条件(Condition)——可能影响客户付款能力的经济环境。

▼ 先对一系列财务比率和信用情况指标进行评分，然后进行加权平均，得出客户综合的信用分数，并以此进行信用评估的一种方法。 （二）信用评分法 ▼ 先对一系列财务比率和信用情况指标进行评分，然后进行加权平均，得出客户综合的信用分数，并以此进行信用评估的一种方法。 ▼ 基本公式： 第i种财务比率或信用品质的评分 事先拟定出的对第i种财务比率和信用品质进行加权的权数

▼ 信用评估标准： 分数在80分以上者，其信用状况良好； 分数在60～80分者，信用状况一般； 分数在60分以下者，信用状况较差。 表9- 1 某信息服务公司信用评分状况 项 目 财务比率和信用品质 （1） 分数(x i) 0～100 （2） 预计权数 (ai) （3） 加权平均数 (aix i) （4）=（2）×（3） 流动比率 资产负债率（%） 净资产收益率（%） 信用评估等级 付款历史 公司未来预计 其他因素 1.8 60 10 AA 尚好 好 90 85 75 0.20 0.10 0.25 0.05 18.00 9.00 8.50 21.25 18.75 3.75 4.25 合计 83.50 ▼ 信用评估标准： 分数在80分以上者，其信用状况良好； 分数在60～80分者，信用状况一般； 分数在60分以下者，信用状况较差。

▼ 信用评估的其他信息 （1）交易核查 （2）银行核查 （3）公司经验 （4）权威机构的信用评级和信用报告

三、信用标准与信用条件 （一）信用标准 ◎ 客户获得公司的交易信用所应具备的条件。 ◎ 信用标准决策 信用标准定的较高 可以减少坏账损失，降低应收账款机会成本 丧失一部分来自信用较差客户的销售收入和销售利润 权衡

◎ 信用标准的变化与相关指标的关系

◎ 信用条件包括信用期限、折扣期限和现金折扣 。 （二）信用条件 ◎ 公司要求客户支付赊销款项的条件。 ◎ 信用条件包括信用期限、折扣期限和现金折扣 。 公司为客户规定的可享受现金折扣的付款时间 公司为客户规定的最长付款时间 在客户提前付款时给予的优惠

【例】一笔价款为100 000元的交易 信用条件：（N/30） 100 000元 销售日 10 20 收款日 30 信用条件： （ 5/10 ，N/30） 95 000元 销售日 10 20 收款日 30

◎ 信用条件决策 （1） 信用期限 ① 使平均收账期延长，占用在应收账款上的资本相应增加，引起机会成本增加； ② 引起坏账损失的增加。 延长信用期限 增大销售量 ↓ 增加毛利 权 衡

（2） 现金折扣和折扣期限 提供现金折扣 降低信用成本 抵减收入 ↓ 降低收益 权 衡

四、信用条件备选方案分析 ★ 信用期限决策 【例9-5】ABD公司预计在现行的经济政策下，全年赊销收入净额为240万元，变动成本率为65%，资本成本 (或有价证券利息率)为10%，假设固定成本总额保持不变。该公司信用经理考虑了三个信用条件的备选方案： A：维持现行“n/30”的信用条件 B：将信用条件放宽到“n/60” C：将信用条件放宽到“n/90” 各种备选方案估计的赊销水平、坏账百分比和收账费用等有关数据见表9-2。

表9- 2 信用政策备选方案 单位：万元 项 目 A（n/30） B(n/60) C(n/90) 年赊销额 应收账款周转次数（次数） 应收账款平均余额 维持赊销业务所需要的资本 坏账损失/年赊销额 坏账损失 收账费用 240.0 12.0 240/12=20.0 20×65%=13.0 2.% 240×2%=4.8 2.4 264.0 6.0 264/6=44.0 44×65%=28.6 3% 264×3%=7.92 4.0 280.0 280/4=70.0 70×65%=45.5 5% 280×5%=14.0 5.6

计算步骤 1. 计算各方案信用成本前的收益 信用成本前的收益= 赊销额 – 变动成本 = 赊销额（1 – 变动成本率） 2. 计算各方案的信用成本 机会成本 坏账损失 收账费用 重点 3. 计算各方案的信用成本后的收益 信用成本后的收益 = 信用成本前的收益 – 信用成本 4.决策: 选择信用成本后收益最高的方案

表9- 3 信用成本与收益方案比较(A、B、C三方案) 单位：万元 解析 表9- 3 信用成本与收益方案比较(A、B、C三方案) 单位：万元 项 目 A（n/30） B(n/60) C(n/90) 年赊销额 变动成本 信用成本前收益 信用成本 应收账款的机会成本 坏账损失 收账费用 小计 信用成本后收益 240.00 156.00 84.00   13×10%=1.30 4.80 2.40 8.50 75.50 264.00 171.60 92.40 28.6×10%=2.86 7.92 4.00 14.78 77.62 280.00 182.00 98.00 45.5×10%=4.55  14.00 5.60 24.15 73.85

★ 现金折扣决策 【例】 承【例9-5】如果公司选择了B方案，但为了加速应收账款的回收，决定将赊销条件改为“2/10，1/20，n/60”(D方案)，估计约有60%的客户(按赊销额计算)会利用 2%的折扣；15%的客户将利用1%的折扣。坏账损失降为2%，收账费用降为3万元。 应收账款平均收账期＝60%×10 + 15%×20 + 25%×60 = 24(天) 应收账款周转次数 = 360 / 24 = 15(次) 应收账款平均余额 = 264 / 15 = 17.6(万元) 维持赊销业务所需要的资本 = 17.6×65% = 11.44(万元) 应收账款的机会成本 = 11.44×10% = 1.144(万元) 坏账损失造成的资本损失 = 264×2% = 5.28(万元) 现金折扣减少的收入= 264×(2%×60% + 1%×15%) = 3.56(万元)

表9-4 信用成本与收益比较（B、D方案） 单位：万元 项 目 B (n/60) D (2/10，1/20，n/60) 年赊销额 减：现金折扣 年赊销净额 减：变动成本 信用成本前收益 减：信用成本 应收账款的机会成本 坏账损失 收账费用 小计 信用成本后收益 1 080 — 648 432   10.8 32.4 14 57.2 374.8 9.72 1 070.28 422.28 6.48 21.6 10 38.08 384.2

五、收账政策 ● 收账政策是指公司向客户收取逾期未付款的收账策略与措施。 ● 收账程序：电话、传真、发信、拜访、融通、法律行动等。 ● 收账政策决策 收账政策过宽 收账政策过严 利：扩大销售 增强竞争力 利：减少坏账损失 减少资金占用 权 衡 弊：增加收账费用 增加资金占用 弊：减少销售收入 减少利润

图9- 6 坏账损失和收账费用的关系

【例9-6】某公司现行收账政策和拟改变的收账政策见表9-5。 表9- 5 收账政策备选方案 单位：元 项 目 现行收账政策 拟改变的收账政策 年赊销额(元) 应收账款周转天数(天) 年收账费用(元) 坏账损失率 4 800 000 30 40 000 2% 15 60 000 1% 同期资本成本为20%

表9- 6 收账政策分析评价 单位：元 项 目 现行收账政策 拟改变的收账政策 ①赊销额 ②应收账款周转率(次数) (360/周转天数) ③应收账款平均占用额 (①÷②) ④坏账损失率 ⑤收账成本 应收账款的机会成本 (③×资本成本) 坏账损失 (①×②) 年收账费用 4 800 000 360/30=12 400 000 2% 400 000×20%=80 000 4 800 000×2%=96 000 40 000 360/15=24 200 000 1% 200 000×20%=40 000 4 800 000×1%=48 000 60 000 合计 216 000 148 000

六、应收账款风险防范与控制 （一）应收账款风险的防范 ▼ 销售合同条款要尽量完善，避免给不良客户以可乘之机； ▼ 在赊销前，必须作信用调查，提供咨询报告，做出详细客观的信用评估； ▼ 赊销时，产生质量等方面的争议的可能性比现金交易时会增加，应该及时解决； ▼ 出现货款拖欠时，应当马上采取措施，了解原因，或者将交易方式改变成现金或者信用证，做动态的管理； ▼ 应收账款逾期3个月以内，公司主要是进行内部处理； 逾期3个月以上，需要考虑通过外部力量如追债公司进行追讨； 逾期一年以上，可以考虑采取诉讼手段，但此前公司必须进行全面考虑，在采取诉讼时必须考虑到胜诉和回款的可能性。

账龄分析就是将所有赊销客户的应收账款的实际归还期编制成表，汇总反映其信用分类、账龄、比重、损失金额和百分比。 (二) 应收账款的日常控制 账龄分析 账龄分析就是将所有赊销客户的应收账款的实际归还期编制成表，汇总反映其信用分类、账龄、比重、损失金额和百分比。 表9- 7 20××年度账龄分析表 应收账款账龄 客户数量 应收金额(万元) 金额比例(%) 信用期内（一个月） 超过信用期一个月 超过信用期两个月 超过信用期三个月 超过信用期半年 超过信用期一年 超过信用期两年 超过信用期三年以上 30 15 10 5 3 2 1 300 200 100 50 20 合 计 — 1 000

表9- 8 WW公司账龄分析比较表（AB客户） 客户金额 应收款账龄 客户A 客户B 应收账款数额 % 0-10天 11-30天 31-45天 46-65天 60天以上 1300000 200000 10000 86.00 13.20 0.80 0.00 800000 350000 180000 120000 60000 53.00 23.20 11.90 7.90 4.00 应收账款总计 1510000 100.00

2. 日常管理 (1) 确定合理的收账程序 信函通知 → 电话催收 → 派员面谈 → 法律行动 (2) 确定合理的讨债方法 无力偿付 故意拖欠 ▼ 分析客户拖欠货款的原因 ▼ 追债公司追债方式