Sales Force Salary Structure 销售团队工资结构 Effective date: Oct. 2 2006 1 © 2006 Nokia June 2006

工资结构 促销员 (P) 销售代表 (SR) 2 © 2006 Nokia June 2006

SF 标准薪资结构 3 © 2006 Nokia June 2006

X 标准销售奖金计算方式(P,SR) 销售奖金比率 销量指标完成率 重点型号完成率 (最高额为200%) 销量完成率计算基准说明： 销量完成率＜70%=0% 70% ≤销量完成率＜ 100%=销售完成率*80% 销量完成率=100%=100% 销量完成率＞100%=100%+超出的比率*1.5倍 重点型号完成率计算基准说明： 重点型号完成率≤100%=100% 重点型号完成率＞ 100%= 实际完成率 4 © 2006 Nokia June 2006

NSP SR/P薪资结构 销售代表的考核指标 促销员的考核指标 基本工资： 50% 奖金KPI： 50% 基本工资： 40% 基本工资： 50% 奖金KPI： 50% 记分方法： 记分= 加权总分 每项的最大完成率为200% 基本工资： 40% 奖金KPI： 60% 记分方法： 记分= 加权总分 每项的最大完成率为200% 手机KPI 手机销售额 解决方案KPI 重点型号销量 配件销量 Fl. ASP 消费者体验(RA) 服务激活率 手机KPI 手机销售额 解决方案KPI 重点型号销量 配件销量 Fl. ASP 消费者体验(Retail Audit) 服务激活率 （完成率在70% ~ 200%之间）

service activate user % NSP SR/P销售奖金计算方式 销售奖金比率 (最高额为200%) 手机销售额 重点型号销量 配件销量 Fl. ASP 消费者体验(RA) service activate user % 1. 如果实际达成<70%, 则按0计算； 1. 上述各项, 如果实际达成没有达到100%,则按100%进行计算； 1.按实际达成计算 1. 如果实际达成<80%, 则最终达成为计算为80%； 2. 如果70%<=实际达成<100%, 则按实际达成乘以0.8计算； 2. 上述各项, 如果实际达成>=100%, 则按实际达成进行计算；   2.如果实际达成>=80%, 则按实际达成进行计算 3. 如果实际达成>=100%, 则按 (实际达成-1)*1.5+100% 计算 6 © 2006 Nokia June 2006

销售奖金比率计算范例 范例一 销售奖金比率：72%*100%=72% 重点型号完成率 销售奖金比率=销售指标完成率*重点型号完成率 调整后销量完成率为90%〈未达100%〉，所以奖金比率计算为90%*80%=72% 销量指标完成率 销量目标 总计 实际销量 销量 完成率 调整后销量 调整后 销售指标 100 150 150% 90 90% 72% 调整后重点型号完成率为90%，未达100%的计算比率仍为100% 重点型号完成率 重点型号 目标  实际销量 重点型号完成率 调整后销量 调整后重点型号完成率 100 150 90 90% 100% 销售奖金比率：72%*100%=72% 销售奖金比率=销售指标完成率*重点型号完成率 7 © 2006 Nokia June 2006

调整后重点型号完成率为150%，超过100%的计算比率以实际完成率作为计算基准 销售奖金比率计算范例 范例二 销量指标完成率 销量目标 总计 实际销量 销量 完成率 调整后销量 调整后 销售指标 100 150 150% 100% 调整后重点型号完成率为150%，超过100%的计算比率以实际完成率作为计算基准 重点型号完成率 重点型号目标  实际销量 重点型号完成率 调整后销量 调整后重点型号完成率 100 150 150% 销售奖金比率：100%*150%=150% 销售奖金比率=销售指标完成率*重点型号完成率 8 © 2006 Nokia June 2006

调整后销量完成率为120%，超过100%的部分为1.5倍，所以奖金的比率为100%+20%*1.5=130% 销售奖金比率计算范例 调整后销量完成率为120%，超过100%的部分为1.5倍，所以奖金的比率为100%+20%*1.5=130% 范例三 销量指标完成率 销量目标 总计 实际销量 销量 完成率 调整后销量 调整后 销售指标 100 150 150% 120 120% 130% 重点型号完成率 重点型号目标  实际销量 重点型号完成率 调整后销量 调整后重点型号完成率 100 200 200% 180 180% 销售奖金比率：130%*180%=234%=200%（最高比率为200%） 销售奖金比率=销售指标完成率*重点型号完成率 9 © 2006 Nokia June 2006

工资计算范例—销售代表(SR) 范例四 计算结果 销量指标完成率 =90%*80%=72% 重点型号完成率 =120% 销售奖金比率 =72%*120%=86.4% 销售奖金 =2500*40%*86.4%=864元 评分奖金 =2500*10%*0.85=212.5元 工资总额(税前)=2500*50%+864+212.5=2326.5元 10 © 2006 Nokia June 2006

工资计算范例—促销员(P) 范例五 计算结果 销量指标完成率 =95%*80%=76% 重点型号完成率 =150% 销售奖金比率 =76%*150%=114% 销售奖金 =1500*50%*114%=855元 评分奖金 =1500*10%*0.8=120元 工资总额(税前)=1500*40%+855+120=1575元 11 © 2006 Nokia June 2006