產業結構分析 目的: 產業結構分析(五力分析): 產業結構強烈地影響著業者之間的競賽規則,並決定廠商所能運用的策略手段. 供應者 購買者 潛在進入者 替代者 現有產業之競爭者
競爭分析的五力模式 潛在進入者 （威脅） 供應商 （議價力量） 現有競爭者 （對抗） 買主 （議價力量） 替代品 （威脅） 進入障礙高低 現有競爭者可能反應 相對規模、相對重要性 可替代性、向下整合能力 相對規模、相對重要性 可替代性、向上整合能力 供應商 （議價力量） 現有競爭者 （對抗） 買主 （議價力量） 競爭者差異、產業成長率 固定／儲存成本、退出障礙 產品標準化、轉換成本 規模經濟、產能調整彈性 價格、品質、轉換成本 替代品 （威脅） 資料來源：葉日武(1997) ，行銷管理
產業結構分析 購買者之議價力量 購買者擁有較大議價力量之因素: 改變購買者的力量: 買方集中,大量採購 向該產業採購之產品,佔購買者成本之重要比例 產品為標準品或無差異性 較低的轉換成本 購買者之利潤微薄 購買者擁有向後整合的可能威脅 買方之產品或服務,其品質受賣方產品之影響不大 購買者擁有全部情報 改變購買者的力量: 選擇銷售對象及客戶組合
購買者選擇策略 決定購買者品質之主要因素: 購買者採購需要相對於供應廠商的能力 成長潛力 議價力量 價格敏感度 服務的成本
購買者選擇策略 議價力量較弱之購買者: 與賣方之銷售額比較,其購買量較少 缺少合格之替代廠商與替代品 面臨很高之詢價及協商成本 缺乏向後整合之威脅 面臨很高之供應者轉換成本
購買者選擇策略 價格敏感度較低之購買者: 購買產品的成本比例不高 產品失誤之成本遠高於購買成本 產品的效能可促成重大的成本節省或績效改進 購買者採取高品質之市場競爭策略 購買者尋求特別訂製或有差異性的產品 購買者之獲利率高 購買者對產品之情報不足 決策者之理念,非只著眼於購入成本
購買者選擇策略 影響服務成本之因素: 訂單大小 直接或間接銷售 需要之前置期 訂單穩定性 運輸成本 推銷成本 為顧客訂製或修改之需要
購買者選擇策略 選擇購買者之策略性考量: 具有低成本地位之廠商能成功地賣給有力量或價格敏感之購買者 未具有成本優勢或差異性的廠商,需選擇購買者來提高利潤 好的購買者可經由策略來造成(ex.建立轉換成本) 購買者選擇之基礎可以擴大 高成本之購買者可以消除 購買者之素質可能因時間而改變 從事策略行動時需考慮轉換成本
採購策略 供應者之議價力量 供應商擁有較大議價力量之因素: 由少數廠商壟斷 無替代品之競爭 買方並非供應團體之重要顧客 供應者之產品為購買者事業上之重要投入品 供應者之產品具有差異性或轉換成本 供應者擁有向前整合的能力
採購策略 產生強有力的供應者之因素: 供應者集中 銷售的相當比例並不依賴顧客 顧客需要面對轉換成本 獨特或差異性的產品(缺少替代來源) 向前整合的威脅 購買者缺乏向後整合的威脅 購買者在情報,比價,協商方面成本很高
採購策略 常見之採購策略: 分散採購 避免轉換成本 協助合格之替代來源 促進標準化 建立向後整合之威脅 使用錐形整合(tapered integration)
採購策略 選擇供應商考量之因素: 技術/服務能力 產能 價格 研發能力 品質管理 企業規模 配合度/積極度 供貨地點 企業文化