第15章道德與談判 授課教師：吳秀珍

商業道德的研究著重於倫理決策過程的組成，多數的道德決策模型視道德判斷為一個預測行為的重要因素。道德判斷受多種因素影響，包含人口，環境，環境因素和個人特徵，道德反映出個人的價值觀、準則、信念和態度，這些要素作用於當個人面臨道德與非道德問題時，形成一種判斷形成一種判斷並導引行為。

道德強度(1/2) 代表該道德議題的爭議程度， 以此六構面表示 後果的嚴重度(magnitude of consequences)：是在這個問題下的道德行為，將對受害者(或受益者)所造成的傷害(或利益)的總和。 社會輿論(social consensus)：社會大眾對於個人處於道德議題作出的行動的一般共識程度，判斷出什麼樣的行為是合乎道德。 影響可能性(probability of effect)：在道德行為中發生的機率，將實際採取的行為和其行為所可能帶來的傷害(利益)合在一起，進行預測。

道德強度(2/2) 時間急迫性(temporal immediacy)：是指時間在現在和道德行為後果發生之間的長短。 毗鄰性(proximity)：道德議題發生的距離性是指道德受害者(利益者)對其所受到的道德行為的感受。 效果集中度(concentration of effect)：對道德行為之影響的重視程度，是一種與人們藉由行為所帶來的影響反向影響的作用力。

管理者可能面臨道德問題的挑戰(1/2) 一、私人原因：因個人的利益，濫用公司的資源， 或因職務之便，擅自透露公司資訊，獲取自己 的利益。 一、私人原因：因個人的利益，濫用公司的資源， 或因職務之便，擅自透露公司資訊，獲取自己 的利益。 二、賄賂行為：賄賂企業有關的中間人與供應商， 以獲取企業本身的利益。 三、不公平的競爭：進行企業間相互挖角，藉以獲 得有利自己的資訊；以及因職務或關係之便， 進行內線交易。 四、妨礙智慧財產權：在公司內使用違法的盜版軟 體，減少費用的支出。

管理者可能面臨道德問題的挑戰(2/2) 五、環境的保護：企業生產營運過程中，對 於環境所造成的污染，沒有提出具體的 做法與防範措施。 五、環境的保護：企業生產營運過程中，對 於環境所造成的污染，沒有提出具體的 做法與防範措施。 六、隱瞞事實：逃漏稅或隱瞞資訊，造成消 費者或投資人的損失。 七、工作場合的公平：雇用特定與自身有關 的人；性別與年齡的歧視；及性騷擾等 不公平的行為。

談判的道德因素 (1/3) Freud認為道德觀念與道德行為並非理性的產物，而是非理性的情緒動機，經過複雜的折衷調適過程而衍生出來的 。 McDougall認為人於出生後的一段時間內是無道德的，其行為表現受制於基本能衝動。隨著年齡的增加及人際之間社會互動關係的擴大，其道德層次逐步往上發展。

談判的道德因素 (2/3) 談判是一個相當複雜的社會化過程，沒有一項談判策略可適用於所有的情境。當產生利益衝突，個人為尋求本身最大效益的行為時，必會影響到他人的利益。 因此必須有符合『公正或公平』（equity or fairness）原則的分配方式，使彼此願意接受且遵守。

談判的道德因素 (3/3) 什麼是道德？ 哪些道德性動機會影響談判者的行為？ 哪些道德標準應被應用在談判上？ 在談判中可能發生的道德行為與不道德行為的種類有哪些？ 何種個人的特質或社會的因素，會驅使談判者決策時運用不道德的技巧？

影響談判道德行為之三因素 (1/4) 利潤 經濟體系中，追求利潤是企業經營的基本原動力，利潤也是促使個體進行談判的動機。 商人經常把利潤道德中立化，許多哲學家和政治理論家卻批評商人追求利潤的動機，促使不道德行為的發生，甚至於利潤本身就是不誠實的行為。

影響談判道德行為之三因素 (2/4) 競爭：既然追求利潤是經濟體系和個體經濟行為的基本原則，而由於資源相對於人類慾望是不足的，就難免於競爭。社會上存在於不同的競爭行為，其差異有以下四種不同的型態： 競爭者是否知道他們正處於競爭 是否能確認其他競爭者是誰 是否比誰先達成目標 達成自己的目標，是否妨礙對方目標的達成

影響談判道德行為之三因素 (3/4) 公平： 驅使談判產生不道德行為的原因之一，就是雙方對於公平的認知不同。因此，談判的公平性就分別架構在均等(均分利潤)、公平(貢獻愈多，分得愈多)及需要(各取所需)的不同基礎上。

影響談判道德行為之三因素 (4/4) 談判者通常被建議使用客觀的標準，但標準似乎不是很容易獲得多方認可。 經濟學家主張『自由』貿易，也未必是『公平』的貿易。有趣的是，追求公平性其本質是道德的，卻可能導致以不道德的方式來追求其認知的公平標準。

絕對主義與相對主義 絕對主義者－認為在各種情境或針對任何對象，都有一套通用的道德標準，所有戒律規定都是一樣。 相對主義者－主張無法憑直覺來決定一件事情是否合乎道德，因為任何事情都是相對的。一件事是否合乎道德和個人價值觀有很大的關係，每個人必須自己決定什麼是對的，什麼是合理的，任何人無法強加自己的道德標準在他人身上。

談判中的欺騙型式 虛構陳述，錯誤表達立場 虛張聲勢，虛偽承諾 誤導資訊，偽造文件 真假夾雜，誤導對手 選擇性提供與隱瞞

資訊不道德戰術(1/2) 傳統競爭性議價(traditional competitive bargaining)：包含隱藏我方底線、開價過高或過低、低讓步、影響對手信心。 誤導對手對於我方立場的認知(Misrepresentation of position to an opponent)：誤導對手關於我方之資訊、立場等，目的在迫使對手讓步。 錯誤承諾(False promise)：做出假的意圖或承諾，然而實際上並不執行。

資訊不道德戰術(2/2) 不當資訊收集(information collection)：透過賄賂、送禮等不道德的方法，來獲得對手資訊。 破壞對手支援網絡(Influencing an opponent’s professional network)：製造對手網絡間的爭執、不信任，或誘使對手陣營轉投向我方。